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팬을 만드는 비즈니스·225·2024. 02. 22

[팬을 만드는 비즈니스 2] 목표 정하기

"혼자 사업을 하고 있는데 이제 어느 정도 고객도 많이 늘어서 직원을 뽑아야 할지 고민입니다. 어떻게 해야 할까요?"


"음식점을 하고 있는데 많은 분들이 인스타그램을 하는데 저도 해야 할지 고민입니다. 하는 게 맞는 걸까요?"


최근에 멘토링이나 컨설팅을 가면 이런저런 고민들에 관한 이야기를 많이 듣습니다. 사업 자체가 끊임없는 의사결정 연속이다 보니 늘 이런 질문을 받습니다. 이런 고민이 생기는 많은 분들 공통점이 있습니다. 사업에 명확한 목적이 없습니다. 이런 고민을 가지신 분들 대부분은 열심히 일을 하십니다. 아침부터 저녁까지 혹은 밤까지 열심히 하십니다. 하지만 문제는 확실한 목표가 없습니다. 목표가 중요한 이유가 있습니다. 의사결정 과정의 중요한 기준을 제공한다는 겁니다. 


앞에서 언급한 매출이 늘어서 직원을 더 충원해야 할지 고민인 대표님께 한 달 순수익 목표를 여쭤봤습니다. 돌아온 대답은 고민을 해본 적이 없다는 겁니다. 돈을 많이 벌고 싶어서 사업을 했지만 구체적인 금액을 생각해 본 적은 없다고 합니다. 그래서 그럼 지금 한 번 정해보자고 했습니다. 대표님이 원하시는 한 달 순수익 금액을 말씀하셨습니다. 그래서 제가 다시 질문을 드렸습니다.


"원하는 한 달 순수익을 얻기 위해서 직원을 뽑아야 하나요? 아니면 혼자서 이루실 수 있나요?" 


바로 고민에 대한 답이 나왔습니다. 이 대표님이 원하시는 순수익을 이루기 위해서는 혼자서는 할 수 없었습니다. 그래서 직원 채용을 결정하셨습니다. 두 번째 언급한 인스타그램 고민이 있으신 음식점 사장님도 간단히 문제를 해결했습니다. 함께 한 달에 벌고 싶은 순수익을 정한 후 다시 고민을 했습니다. 원하는 순수익을 이루기 위해서 인스타그램 계정을 운영하는 것이 도움이 되는지요. 결과적으로는 인스타그램 계정을 운영하시기로 하셨습니다. 현재 순수익보다 더 높이기 위해서는 더 많은 사람들에게 우리 가게를 알려야 했기 때문입니다.


명확한 목표가 수치화된 금액 말고 다른 식으로도 가능합니다. 제 와이프가 운영하는 YC College의 목표는 '대한민국 공교육 시스템이 하지 못하는 아이들의 영어 말하기 문제를 해결하는 것'입니다. 이런 명확한 목표는 의사결정을 수월하게 만듭니다. 커리큘럼 개발을 위해 비용을 투자할지 말아야 할지 고민할 때 이것만 생각하면 됩니다. '이 커리큘럼이 아이들의 영어 말하기 문제를 해결하는데 도움이 되는가?'입니다. 


사업을 하면서 목표를 정해야 한다는 이야기를 많이 듣습니다. 이유에 관해서는 많이 못 들으셨을 겁니다. 하루에도 수없이 의사결정을 해야 하는 고민을 쉽게 만들어 주는 것이 계속 언급한 명확한 사업의 목적입니다. 


팬을 만들기 위한 비즈니스를 만들기 위해서도 이런 명확한 목표가 중요합니다. '팬을 많이 만듭시다'라는 목표보다는 '팬을 6개월 안에 100명을 만듭시다'와 같이 수치화된 것이 훨씬 더 효과적입니다. 팬의 정의 자체도 수치화하는 것을 추천드립니다. 지난 6개월간 100만 원 이상 구매하신 분들 팬으로 정의하거나 제 와이프 학원처럼 학원을 48개월 이상 다닌 수강생을 팬으로 규정하는 식입니다. 우리 브랜드를 좋아하는 분들은 단순히 팬으로 정의하는 것이 틀렸다는 것은 아닙니다. 다만 원하는 목표를 이루기 위해서는 수치화된 정의가 더 도움이 된다는 이야기를 드리고 싶습니다. 예식장이나 여행사와 같이 지속적인 구매가 일어나기 힘들거나 오래 시간이 걸리는 경우는 인스타그램에 우리 사업을 소개해준다거나, 직접 지인에게 추천해서 구매하게 만드는 소비자를 팬으로 정의하는 방법도 있습니다. 


마지막으로 이런 목표를 이루는 데 더 효과적인 방법을 하나 더 소개해 드리겠습니다. 앨런 피즈와 바바라 피즈가 쓴 '결국 해내는 사람들의 원칙'에 이런 내용이 나옵니다. 캘리포니아 도미니칸 대학교의 게일 매튜스 교수가 이에 관한 실험을 했습니다. 기업가, 임원, 예술가, 의료 전문가, 교육자, 변호사 등 여러 나라 출신의 전문가들 267명을 모았습니다. 그리고 다섯 개 그룹으로 나눠 몇 주에 관해서 추적 조사를 했습니다. 목표를 직접 써서 기록한 그룹과 단순히 목표를 정하고 머릿속에 기억한 그룹을 나눴습니다. 실험 결과는 여러분 예상대로 목표를 기록하는 이 단순한 행동으로 성취가 42%나 올라갔다고 합니다. 단순히 기록하는 행위가 얼마나 효과가 있을지 의문이 들 수도 있습니다. 하지만 목표를 쓰는 행위는 인간의 선택적 주의를 더 강력하게 만듭니다. 흔히 사고 싶은 차가 있으면 길에서 그 차만 보입니다. 혹은 사고 싶은 가방이 있다면 다른 사람들의 가방만 보입니다. 사업에서 원하는 목표가 있다면 일을 하면서 거기에 더 집중하게 만듭니다. 기록까지 한다면 성취율을 높일 수 있습니다. 


목표를 설정하고 기록하는 것은 생각보다 여러분이 원하시는 것을 이루는 데 강력한 힘을 갖습니다. 꼭 한 번 직접 해보시길 추천합니다. 


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문영호
'팬을 만드는 마케팅'과 '인스타그램 심리학'을 썼습니다.
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