마케팅의 답을 찾다, 그루비·1,535·2020. 02. 14

발렌타인데이 전환율을 올리는 온사이트 마케팅 가이드 3

데이마케팅 전환율 올리려면 어떻게 해야 할까요?

크리테오의 발표에 따르면 발렌타인데이가 가까워지는 시기에는 모바일을 이용해 구매한 건수가 약 80% 가량 상승한다고 합니다. 또한, 일반적으로 데이마케팅은 목요일이거나 금요일이면 높은 매출을 기록하는 경향이 있다고 하는데요. 올해 발렌타인데이도 금요일인 만큼 높은 매출이 예상됩니다.

지금까지 발렌타인데이 시즌에 맞춰 기획전, 프로모션을 준비해서 사이트 유입량을 늘리는데 힘쓰셨나요? 이제 온사이트 마케팅으로 전환율을 올리는 데에 집중할 차례입니다. 이번 발렌타인데이 시즌에 매출을 올리기 위한 온사이트 마케팅 방안을 소개하겠습니다.

* 온사이트 마케팅이란?
- 자사몰에 접속 중(On-site)인 고객들의 니즈와 성향을 타겟팅하여 개인화된 경험을 제공하는 마케팅

1. 이탈한 오프라인 고객을 온라인 고객으로 전환하기

불과 10여 년 전만 하더라도 오프라인 고객과 온라인 고객의 구분이 있었지만, 최근에는 쇼루밍족(showrooming, 오프라인에서 제품을 확인한 후 온라인에서 구매하는 고객) 또는 모루밍족(morooming, 오프라인에서 제품을 보고 모바일로 구매하는 고객)의 비율이 높아졌습니다.

이러한 고객들을 잡기 위한 옴니채널(Omnichannel) 전략을 수립하는 것이 많은 기업의 목표입니다. 하지만 온라인과 오프라인에서의 사용자 경험을 통합하기 위해 시스템을 구축하는 일은 간단한 문제가 아닙니다.

시스템을 거창하게 바꾸지 않고, 오프라인 고객을 온라인 구매로 이끌 수 있는 온사이트 마케팅 방법을 알아보겠습니다.

오프라인 매장에서 상품을 살펴보고, 온라인 자사몰에 가입한 회원들을 타겟팅하여 특별한 메시지를 전달할 수 있습니다. 가령 오프라인에서 상담했던 상품들을 고객 정보에 기록해두고, 고객이 사이트에 접속했을 때 이 상품에 대한 프로모션이나 기획전 안내 또는 특별 할인 쿠폰을 지급하는 방법이 있습니다.

2. 충성고객에게 신상품을 우선적으로 어필하기

발렌타인데이를 맞아 많은 패션, 뷰티 브랜드에서 한정판과 신상품을 기획하고 있습니다. 주얼리 브랜드 미니골드는 발렌타인데이 시즌에 빠르게 발맞춰 ‘미니골드 리멤버 컬렉션’을 출시했습니다.

해당 기획전은 메인 슬라이딩 배너 영역에 다른 기획전과 함께 안내하고 있지만, 프로모션 배너 수가 많을수록 정말 관심 있는 고객이 해당 페이지를 클릭하게 될 확률은 낮아질 것입니다.

한정판과 신상품은 어떤 고객들에게 어필하는 것이 좋을까요? 브랜드에 자주 방문해서 구매하는 빈도가 높은 충성고객일수록 더 적극적으로 반응할 가능성이 높습니다.

그렇다면 충성고객에게 발렌타인데이 기념 신상품을 어필할 수 있는 온사이트 마케팅 방법을 알아볼까요?

일반 회원 유입 시에는 기존 프로모션 배너를 보여주고, VIP 회원이 로그인했을 때는 신상품이나 한정품 프로모션 배너를 먼저 보여주는 방법은 어떨까요?

또한 상단의 카테고리 명에 발렌타인데이와 관련 있는 텍스트를 추가하여 신상품을 강조하는 것도 하나의 아이디어가 될 수 있습니다.

3. 최적의 타이밍에 크로스 셀링(Cross Selling) 유도하기

조사에 따르면 발렌타인데이 시즌에 단일 품목으로 판매량이 높은 상품과 추가 품목과 함께 판매가 많이 되는 상품 목록이 다릅니다. 예를 들어 꽃, 마사지, 시계는 단일 품목으로 판매가 이루어지며, 보석, 초콜릿 등은 추가 품목과 함께 판매가 많이 되는 것으로 나타났습니다.

추가 품목과 함께 구매가 이뤄지는 상품 목록을 알고 있다면 ‘크로스 셀링(Cross Selling)’을 유도하는 전략도 가능합니다. 크로스 셀링은 고객이 구매할 제품과 보완되는 제품을 제안하는 마케팅 전략입니다.

예를 들어, 업종별로 자동차를 사러 온 고객에게는 내비게이션을 제안한다거나 컴퓨터를 사러 온 고객에게는 프린터를 추가 제안하는 등의 방법이 있을 수 있습니다.

발렌타인데이 시즌에는 초콜릿을 구성 상품으로 넣어 세트 상품을 기획하는 경우가 많습니다.

최근 G마켓과 옥션은 발렌타인데이를 맞아 페레로로쉐와 전기면도기 또는 여성용 화장품을 세트로 한정 판매 중입니다. 이때 물론 광고로 많은 트래픽을 유입시키는 것도 중요하지만 사이트로 유입된 고객들을 최적의 타이밍에 프로모션에 안내하는 것 역시 중요합니다.

예를 들면 다음과 같은 온사이트 마케팅 캠페인으로 고객들을 타겟팅하여 전환을 유도할 수 있습니다. 여성 회원이 전기 면도기 브랜드 카테고리를 보고 있는 경우, 해당 프로모션 페이지를 안내한다거나 또는 남성 회원이 여성 화장품 카테고리를 보고 있을 때 프로모션을 안내하는 것입니다.