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마케팅의 답을 찾다, 그루비·2,010·2020. 01. 10

고객을 사로잡는 마케팅 법칙 6가지 (2)



그루비가 상을 받았어요! (짝짝)
안녕하세요! 온사이트 마케팅 솔루션 그루비입니다. 2019 아이보스 어워즈에 그루비가 '스크랩 많은 인기 칼럼'에 선정되었습니다. 모두 보스님들의 덕분입니다! 경자년 모두 경사나세요!



이번 시간에는 지난 칼럼(고객을 사로잡는 6가지 마케팅 법칙(1) )에 이어 ‘설득의 심리학’에서 소개하는 고객의 마음을 사로잡는 법칙과 이를 이커머스에 적용할 수 있는 마케팅 팁을 알아보겠습니다.


4. 브랜드를 자랑하게 하라!
종종 역 앞에서 유니폼을 입고 다가와 ‘스티커 하나만 붙여달라’고 부탁하는 모금전문가들을 만날 수 있습니다. 간단한 설문조사에 응하려고 했을 뿐인데 결국 기부동의서까지 싸인까지 하게 되는 경우, 다들 한번쯤은 있으실 텐데요. 왜 우리는 이런 선택을 하게 된 걸까요?


바로 ‘일관성의 법칙’ 때문입니다. 일관성의 법칙은 선택의 상황에서 한번 어떤 입장을 취하면
그 결정에 대한 일관성을 유지해야 한다는 심리적 압력을 받는다는 법칙인데요. 평소에 환경 문제에 특별히 관심이 없었을지라도, 환경 문제의 심각성에 공감을 표하는 순간 이 감정에 합리적인 결정을 하기 위해 기부에 동의했을 가능성이 높습니다.

이 법칙을 온라인 쇼핑몰에 적용해볼까요? 고객이 자신의 SNS에 구매 후기를 올리게 유도하여 충성고객을 만드는 방법이 있습니다.  SNS 기반 패션∙뷰티 앱인 스타일쉐어의 성공 요인도 단순히 상품을 판매하는 플랫폼이 아니라 고객이 자신만의 스타일을 자랑할 수 있는 커뮤니티를 형성했기 때문입니다.



또 다른 예로, 영국의 대표 온라인 쇼핑몰 아소스(Asos)가 있습니다. 아소스는 자사몰에 #AsSeenOnMe라는 온라인 커뮤니티 페이지를 만들었습니다. 아소스 제품을 입고 찍은 사진을 인스타그램 또는 트위터에 게시한 유저는 해시태그를 사용하여 아소스 제품 페이지에 사진을 공개할 수 있도록 했습니다. 브랜드 충성고객들이 자발적으로 참여하게 함으로서 자사몰의 콘텐츠를 풍부하게 만든 것입니다.

그렇다면 고객들 스스로 브랜드를 자랑하게 만드는 온사이트 마케팅 팁은 어떤 것들이 있을까요?




 5. 때로는 상품보다 중요한 상품 ‘구매 후기’




“믿는 사람의 소개, 소개. 그게 베스트인 것 같아요. ‘믿음의 벨트’랄까.”

영화 ‘기생충’에서 연교(조여정 분)는 사람을 채용할 때 스펙보다는 지인 소개가 최선이라고 말합니다. 그 이유가 본인이 신중하기 때문이지, 사실은 사회 경험 부족에서 오는 오류라는 생각은 하지 못합니다. 

이처럼 ‘사회적 증거의 법칙’이란 어떠한 결정을 내리는 상황에서 정확한 정보나 확신이 없을 때, 타인들의 행동을 살펴 본 후 대다수가 하는 것을 따라 하는 것을 말합니다.

온라인 쇼핑몰에서 사회적 증거의 법칙을 가장 쉽게 찾아볼 수 있는 곳은 상품 상세 페이지입니다. 상품명 바로 옆에 고객들의 별점과 리뷰를 가장 잘 보이는 곳에 배치하는 것이 그 예라고 할 수 있습니다. 

시선인터내셔널의 온라인 쇼핑 플랫폼 ‘인터뷰스토어’는 이 법칙을 좀 더 똑똑하게 적용하고 있는 쇼핑몰입니다. 인터뷰 스토어에는 실시간 구매, 장바구니, 리뷰를 확인할 수 있는 '실시간 페이지' 가 있습니다. 해당 메뉴를 클릭하면 실시간으로 고객들이 구매한 상품, 장바구니에 담은 수, 마지막으로 남긴 사람 수와 리뷰 내용을 확인할 수 있습니다.

인터뷰스토어의 실시간 페이지

구매 후기는 쇼핑몰 고객들이 상품을 선택하는 데 있어서 결정적인 역할을 합니다. 만약 상품 후기가 풍부할 경우 상품 상세 설명보다는 다양한 후기를 읽고 구매에 대한 확신을 가질 가능성이 높아질 것입니다.

후기 수를 늘리는 한편, 구매를 고민하는 고객들에게 후기를 읽도록 유도하는 방법을 알아볼까요?

6. 기네스북에 오른 세계 최고 영업맨의 비결

“고객은 그들이 좋아하는 영업사원으로부터 차를 산다”.
기네스북에 ‘세계 최고의 자동차 판매왕’으로 올랐던 미국의 영업사원 지라드의 말입니다.

사람들이 제품의 어떤 요소 보다도 호감을 느낄 때 구매할 확률이 높다는 ‘호감의 법칙’에 근거한 것입니다. 실제로 우리는 낯선 사람 보다 지인의 부탁을 거절하지 못하는 경우가 많은데요.

‘설득의 심리학’에서는 상대방에게 호감을 주는 방법을 다음과 같이 소개하고 있습니다.

① 신체적 매력: 우리는 잘생긴 사람이 똑똑하고 친절하고 정직할 것이라고 생각한다.
② 유사성: 우리는 본능적으로 닮은 사람을 좋아한다.
③ 칭찬: 우리는 칭찬에 굶주려 있다.

그렇다면 온라인 쇼핑몰에서는 어떻게 호감의 법칙을 적용할 수 있을까요?

바비박스와 SSG닷컴의 초성 이벤트

초성 이벤트는 고객들에게 나와 유사하다는 인식, 친근함으로 다가간 사례라고 할 수 있습니다. 특정 연령대나 성별을 타겟층으로 한 이벤트나 프로모션에도 적용될 수 있겠죠.

그렇다면 온사이트 마케팅으로 이벤트 효과를 극대화할 수 있는 방법을 알아볼까요?

마치며


지금까지 고객들의 마음을 사로잡는 마케팅 법칙들과 온사이트 마케팅 팁을 알아봤습니다. 오늘도 쇼핑몰 고객들의 마음을 잡기 위해 열일하는 마케터분들, 그루비가 응원하겠습니다!





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