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마케팅의 답을 찾다, 그루비·2,991·2020. 01. 03

고객을 사로잡는 6가지 마케팅 법칙 (1)

램프의 요정 '지니'도 들어줄 수 없는 소원 2가지

원하면 뭐든 다 들어줄 것 같은 램프의 요정 지니도 할 수 없는 일이 있다고 합니다.


 
“죽은 사람을 살리는 것과
누군가를 사랑에 빠지게 하는 일”

지니의 원칙은 '누군가를 사랑에 빠지게 하는 일은 죽은 이를 살리는 것만큼이나 어렵다'는 교훈을 담고 있는 것 같습니다.

‘마케팅은 연애와 같다’는 말이 있습니다. 연애하는 동안 상대방의 마음을 얻기 위해 최선을 다하는 것처럼
마케팅도 타겟 고객들의 마음을 사로잡기 위해 끝없는 투쟁(!)을 한다는 점이 비슷하죠.

누군가의 마음을 얻는 방법에도 법칙이 있다면 얼마나 좋을까요?
고맙게도 그 지름길을 알려주는 사람이 있습니다.

사회심리학자 로버트 치알디니는 ‘설득의 심리학’이라는 책에서 사람의 마음을 사로잡는 불변의 법칙을 소개하고 있는데요. 이번 시간에는 램프의 요정 지니도 못하는, 쇼핑몰 고객의 마음의 얻는 법칙들과 온사이트 마케팅 적용 방안을 소개하겠습니다.

1. 이 세상에 그냥 공짜는 없다

누군가로부터 호의를 받았을 때 어떤 형태로든 되갚아야 한다는 강박관념에 사로잡힌 적 있나요?
이는 ‘상호성의 법칙’이 적용하기 때문입니다. 화장품, 향수와 같은 뷰티 브랜드 매장에서는 상호성의 법칙을 매우 잘 적용하고 있는데요. 잠재고객들에게 샘플과 테스터를 지급해 브랜드에 빚을 지고 있다는 느낌을 주는 것입니다.

그렇다면 고객들을 대면할 수 없는 온라인 쇼핑몰에서는 어떻게 호혜성을 제공할 수 있을까요?
무료배송 쿠폰, 첫 구매 시 할인 쿠폰을 지급하거나 ‘오직 당신만을 위한 그루비의 혜택!’과 같은 카피라이팅이 될 수 있겠죠. 

사실 이러한 혜택들은 어느 쇼핑몰에서나 찾아볼 수 있는 정책입니다.  하지만 중요한 것은 무조건적인 혜택 보다 고객들이 가장 적극적으로 반응하도록 적절한 타이밍에 메시지를 전달하는 것입니다.




 2. 리모와X슈프림 컬래버레이션 제품이 16초만에 완판된 이유

혹시 ‘드롭 컬쳐’ 마케팅이라고 들어 보셨나요?
작년 4월 LVMH그룹의 슈트 케이스 브랜드인 리모와가 슈프림과 컬래버레이션을 통한 슈트케이스를 발매했는데요. 놀랍게도 이 슈트 케이스는 16초만에 완판되는 기록을 세웠습니다. 이유는 바로 ‘드롭 컬쳐’ 마케팅 덕분이었죠.

‘드롭(Drop)’이라는 판매 방식은 컬래버로 진행된 리미티드 에디션이나 적은 수량의 컬렉션을 선정된 일부 매장 또는 SNS를 통해 기습적으로 투하하는 방식입니다. 인스타그램을 통해 상품 릴리즈 날짜를 3일 전에 게시했을 뿐인데, 어떻게 이런 폭발적인 결과가 나타난 걸까요? 

바로 ‘희소성의 법칙’ 때문입니다. 미국 켄터키대학교에서 실시한 한 연구에 따르면 특정 작업에 대한 최종 기한을 설정하면 긴급함이 생기고 액션을 취할 가능성이 높아진다고 합니다. 리모와와 슈프림의 전략 역시 이 법칙을 이용했고, 즉각적인 반응과 유니크함을 추구하는 Z세대와 밀레니얼 세대들에게 큰 반향을 일으킨 것으로 보입니다.

온라인 쇼핑몰에서도 타임 세일 이벤트를 기획하거나, 상품명 옆에 ‘주문 폭주’, ‘매진 임박’이라는 문구를 띄우는 것으로 이 법칙을 적극적으로 활용하고 있는데요. 그렇다면 어떤 온사이트 마케팅을 실행할 수 있을까요? 


3. ‘결정장애’ 고객들을 구매로 이끄는 방법

다음 리모콘 버튼 사용설명서를 읽어보세요. 



여러분이라면 이 리모컨 버튼들의 각 기능을 모두 확인한 후 필요한 버튼을 누르실 건가요?
아마 대부분의 사람들은 지금 가장 나에게 필요한 기능을 확인하고 빨리 채널을 돌리고 싶어할 것입니다. 이것은 선택의 폭이 넓을수록 결정 시간이 증가한다‘힉의 법칙’ 또는 ‘힉-하이먼 법칙’으로 설명할 수 있습니다. 



쉽게 말해, 우리가 흔히 말하는 ‘결정 장애’가 선택 조건이 많을수록 더 많이 일어난다는 것입니다.
이 법칙에 의하면 선택의 수를 줄이는 방법은 다음과 같습니다.

① 제시되는 정보량을 가능한 한 줄인다.
② 정보를 의미 덩어리로 묶어준다.
③ 의미 덩어리로 만들어도 많다면, 정보를 계층으로 구조화시킨다.
④ 정보의 우선 순위를 주어, 중요한 정보를 더 많이 노출시키고  덜 중요한 정보는 사용자 선택에 의해 노출되도록 만든다.

그렇다면 수많은 카테고리와 상품 속에서 헤매는 고객들은 어떻게 잡을 수 있을까요? 다음과 같은 온사이트 마케팅 전략을 실행해보는 것입니다. 


마치며

지금까지 고객들을 사로잡는 마케팅 법칙과 적용할 수 있는 온사이트 마케팅 팁을 몇 가지 살펴보았습니다. 다음 시간에도 나머지 법칙도 이어서 소개해드릴 테니 놓치지 마세요!






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