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마케팅의 답을 찾다, 그루비·2,788·2019. 09. 28

웹사이트 고객들은 어디에서 왔을까요?

유입 경로에 따라 고객 유형이 다르다 - 리퍼러 편

웹사이트 고객이 어떤 경로를 통해 유입되는지 알고 계신가요?


우리는 처음 누군가를 만날 때, 이런 질문을 합니다. "어디에서 오셨어요?" 혹은 "고향이 어디신가요?" 거주지나 출신 지역을 궁금해하는 이유는, 이를 통해 그 사람이 어떤 성향의 사람인지, 어떤 목적이 있는지 파악하고 친밀해지기 위함이죠.

웹사이트 고객들의 유입 경로가 중요한 이유도 마찬가지입니다. 어떤 경로를 통해 방문했는지에 따라 각기 다른 쇼핑 목적을 가지기 때문입니다. 고객들을 직접 만날 수 없는 온라인 상에서 어떻게 고객들의 '출신'을 알 수 있을까요? 첫 번째 답은 '리퍼러(referrer)'에 있습니다.


방문 경로를 구분하는 방법 (1) – 리퍼러(referrer)란?


리퍼러(referrer)방문자가 사이트에 유입되기 직전 클릭한 외부 페이지를 의미합니다. 리퍼러는 한글로 해석하면 '참조인'이라는 뜻입니다. 즉, 어딘가 참고, 참조된 곳이라고 볼 수 있겠죠.

구글애널리틱스를 통해 웹사이트를 분석하는 마케터라면 잘 아시겠지만, GA에서 리퍼럴(Referral) 트래픽은 우리 사이트로 고객들이 유입된 경로를 알려주는 지표입니다. 방문자가 어떤 웹사이트에서 링크를 클릭하여 다른 웹사이트로 이동한다면, GA에서는 두 번째 사이트에 대한 유입 경로를 첫 번째 웹사이트의 추천으로 인한 유입으로 인지하기 때문입니다.


페이스북을 통해 자사몰로 들어온 경우


Tip. 리퍼러를 10초만에 확인하는 방법


1. 리퍼러를 확인하고 싶은 사이트에서 쇼핑몰(자사몰)로 이동하는 링크를 클릭합니다.

2. STEP 1을 통해 열린 페이지에서 ‘F12’ 키를 눌러 ‘개발자 도구’ 창을 실행합니다.

3. 개발자 도구 탭에서 ‘Console’ 탭으로 이동합니다.

4. 입력창에서 ‘document.referrer’를 입력하고 Enter를 치면 리퍼러 값이 확인됩니다.


리퍼러(referrer)를 확인하는 간단한 방법

리퍼러를 활용하면 웹사이트 고객의 유입 경로를 알고, 고객들의 몇 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 리퍼러에 따른 고객 유형 4가지를 살펴보고, 온사이트 마케팅 전략을 알아보겠습니다! (온사이트 마케팅이 궁금하다면? ☞ 그루비 아이보스 칼럼 1편 보러가기)

①포털 사이트 검색을 통해 방문한 경우


온라인 광고가 필수인 시대에, 가장 많은 리퍼러 유형은 '포털 사이트 검색'을 통한 방문입니다. 네이버, 다음 등 포털사이트에서 특정 키워드로 검색하여 쇼핑몰에 방문한 경우죠.


우리의 고객은 어디서 왔을까?

검색을 통해 방문한 고객은 찾는 상품이 명확하고 구매에 대한 니즈도 높습니다. 따라서 어떤 '검색어'를 입력하고 들어왔는지 유추하여 관련 정보를 전달하면 구매를 좀 더 쉽게 유도할 수 있습니다.

예를 들어 포털사이트에서 ‘롱패딩’을 검색하여 쇼핑몰의 아우터 카테고리 페이지로 들어온 고객이 있습니다. 안타깝게도 아우터 카테고리에는 코트, 재킷 등 패딩 이외의 상품들도 함께 진열돼있죠. 이 고객은 쓱(SSG) 훑어보다가 이탈하려고 합니다. 이때 고객에게 '베스트 롱패딩 상품을 추천'하는 메시지를 보여주면 어떨까요? 이탈하지 않고 베스트 롱패딩을 볼 가능성이 높습니다. 그리고 그 롱패딩 상품이 마음에 쏙! 든다면 구매할 확률이 더욱 높아집니다.


②네이버 쇼핑(가격비교 사이트)을 통해 방문한 경우


날이 갈수록 최저가 경쟁이 치열합니다. 수많은 쇼핑몰에서 같은 제품을 판매하면서 가격 경쟁을 벌이기 때문에, 국내 소비자들은 가격에 매우 민감한 편입니다. 특히 가격을 중요하게 생각하는 고객들은 대부분 네이버 쇼핑과 같은 가격 비교 사이트를 둘러보게 되죠.

그러나 네이버 쇼핑과 같이, 가격비교 사이트에서 제공하는 정보에서는 자사몰, 공식몰에서만 제공하는 혜택 정보는 제대로 어필되지 않습니다. 많은 자사몰 운영자들이 고민하는 지점이죠.


가격만 놓고 본다면, 어떤 사이트로 유입될 확률이 높을까요?


이런 경우, 자사몰 고객들이 자사몰에 방문했을 때 자사 사이트만의 혜택을 알리는 것이 중요합니다. 예를 들면 네이버 쇼핑에 제시된 정보에는 할인 혜택이 보이지 않지만, 자사몰에서 회원가입 후 적립금으로 할인 받을 수 있고, 추가로 사은품까지 제공한다는 메시지를 노출하는 것입니다.


③SNS 채널을 통해 방문한 경우


최근에는 인스타그램과 같은 SNS 광고 영향력이 커지고 있습니다. 비포애프터의 차이가 확연한 후기를 보고 '설마, 설마'하는 마음에 한번쯤 클릭해보는 게 사람 마음이죠.


'설마' 하면서도 인또속... (인스타에 또 속는다)


이런 고객의 경우에는 구매에 대한 니즈가 적은 편이기 때문에 무조건 구매를 유도하는 것은 오히려 거부감을 불러올 수 있습니다. 쇼핑몰 내에 있는 후기를 한번 더 보여주면서 신뢰도를 높여보는 것도 방법입니다.


④직접 방문한 경우(리퍼러가 없는 경우)


지금까지 리퍼러가 있는 경우를 살펴봤습니다. 당연히 리퍼러가 존재하지 않는 경우도 있겠죠. 리퍼러가 존재하지 않는다는 것은 어떤 의미일까요? 북마크나 URL을 직접 입력해서 들어온 ‘직접 방문’인 경우입니다. 이 고객 유형은 쇼핑몰에 대한 관심도, 충성도가 매우 높은 것으로 예상할 수 있습니다.


그루비 마케터의 즐겨찾기.jpg (충성도가 이렇게 무섭습니다..)

이 고객의 방문, 구매 이력 데이터를 활용하여 특별한 할인 혜택을 보여주면 어떨까요? 예를 들어, 즐겨찾기를 통해 방문했고 30일 동안 쇼핑몰에 5번 이상 방문했지만 구매하지 않은 경우, 이런 메시지를 노출하는 것입니다.“Only U! 오늘만 20% 할인받아 구매해보세요!”



마치며


이번 칼럼에서는 '리퍼러'를 통해 웹사이트 유입 경로별 고객 유형을 알아보고, 온사이트 마케팅 전략을 살펴보았습니다. 다음 시간에는 '랜딩페이지'를 통해 고객 유형을 분류하는 방법을 알아보도록 하겠습니다. 궁금한 점이 있으시면 언제든 댓글 남겨주세요!

ps. 지난 시간, 첫 칼럼이었음에도 불구하고 많이 읽어주신 덕분에 '좋은 글' 상위에 랭크되었습니다. 부족함을 관심으로 채워주셔서 감사드리며, 앞으로도 꾸준히 '좋은' 칼럼의 대명사가 되도록 노력하겠습니다. 



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