안녕하세요. 아이보스에서 '퍼널을 설계하는 방법'에 대해 알려드리고 있는 이용현미디어입니다.

오늘은 제가 대표님들의 퍼널을 설계해드리면서 느꼈던 'CPA광고'에 대해 이야기를 해보려 합니다.

오늘 글은 'CPA광고를 하고 계신 대표님'들께 많은 도움이 될 텐데, 그 이유는 제가 오늘 'CPA광고 효율이 떨어지는 이유 / 효율을 다시 높이는 방법'에 대해 안내드릴 것이기 때문입니다.

그럼, 바로 시작하겠습니다.

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글의 목차는 다음과 같습니다.

1. CPA광고 효율이 떨어지는 이유

2. CPA광고 효율을 높이는 방법

3. 대표님들께서 지금 바로 해야 하는 것

입니다.

그럼, 1번부터 안내드리겠습니다.

CPA광고 전략 및 개선방안

CPA광고 효율이 떨어지는 이유

CPA광고 효율이 떨어지는 핵심적인 이유는, 유입된 DB가 대표님의 상품을 구매하지 않기 때문입니다. 그렇기 때문에, LTV가 전체적으로 떨어지게 되면서 CPA의 광고효율도 떨어지게 되는 것입니다.

이것이 CPA의 광고효율이 떨어지는 핵심적인 이유입니다.

물론, 광고의 목적을 'DB를 저렴하게 수집하는 것'으로 본다면, 위 관점이 틀릴 수 있으나, '유입된 고객이 나의 상품을 구매하고, 나의 다음 상품도 구매하도록 만드는 것'으로 본다면, 저의 관점이 맞다고 생각합니다.

따라서, 저는 CPA의 광고효율이 떨어지는 핵심적인 이유로 '유입된 DB가 대표님의 상품을 구매하지 않기 때문'이라는 결론을 내렸습니다.

(즉, 저는 개인적으로 고객유입비용이 조금 올라가더라도, LTV를 높일 수 있는 방향을 선호하며, 높아진 고객유입비용은 '추천인 프로그램'을 통해 해소하는 걸 선호하고 있습니다.)

이렇게 하여, 'CPA광고 효율이 떨어지는 이유'를 안내드렸으며, 그럼 이어서 '광고효율을 다시 높이는 법'에 대해 안내드리겠습니다.

CPA광고 효율을 높이는 방법

CPA광고 효율을 높이기 위해서는 '유입된 고객이 대표님의 상품을 구매하도록' 만들어야 합니다.

이를 위해서는, 크게 2가지 방법이 있습니다.

1. 세일즈 단계를 강화한다.

2. 고객유입과정을 강화한다.

이 각각에 대해 자세히 안내드리겠습니다. 그래야, 이 내용을 대표님의 사업에 직접적으로 접목할 수 있게 되기 때문입니다.

1. 세일즈 단계를 강화한다.

고객이 유입되었더라도, 이 고객이 대표님의 상품을 구매하지 않았다면 아무런 의미가 없어지게 되기 때문에, 세일즈를 강화하여 고객이 대표님의 상품을 구매하도록 만드는 방식입니다.

이는 대표님의 세일즈 담당직원의 세일즈 능력이 조금 부족할 때 효과적으로 사용할 수 있는 전략입니다.

이의 경우에는, 지금까지의 '고객 상담내역'을 분석하여, 각 고객들이 어떠한 니즈를 갖고 있는지 분석하고, 이에 따라 세일즈 스크립트를 다시 조정하는 것을 말합니다.

이렇게 하면 '고객의 니즈에 맞는 세일즈'를 할 수 있게 되면서, 세일즈 전환율이 조금 더 높아지게 됩니다.

그러나, 이 또한 한계는 명확한데, 바로 '상품에 대해 관심이 없는 사람들'은 설득을 하기가 어렵다는 것입니다.

특히나, 대표님께서 고가의 상품을 판매하고 있으시거나, 고객이 대표님의 상품을 잘 모르는 경우 이러한 문제가 발생하게 됩니다.

따라서, 이러한 경우에는 '고객이 대표님의 상품을 구매하고 싶도록 만든 다음에' 대표님께 상담을 남기도록 만들어야 합니다.

그리고, 이를 위한 방법은 아래와 같습니다.

2. 고객유입과정을 강화한다.

애초에 니즈가 없는 고객이라면, 통화가 되더라도 판매를 유도하는 것이 매우 어렵기 때문에, 이러한 고객들을 공략하고 싶으시다면 '고객유입과정'을 강화하셔야 합니다.

즉, '니즈가 낮은 고객'이 유입되었더라도, 이 고객의 니즈를 높이는 절차를 추가하여, 결과적으로 세일즈 단계에는 '니즈가 높은 고객들'만 유입되게 만드는 것입니다.

즉, 고객이 유입되었을 때, 이 고객에게 자동으로 몇일동안 정보성 컨텐츠가 발송되도록 만들어, 이 고객이 대표님께 문의를 하고 싶도록 만드는 절차를 추가해야 한다는 뜻입니다.

Ex. 프랜차이즈 가맹 DB를 수집하는 경우 ->

1. 기존 방법 : DB유입시, 최대한 빠르게 전화한다. -> 대부분 세일즈에 실패한다.

2. 새로운 방법 : DB유입시, '업종변경 / 신규창업을 통해 매출이 높아진 사례'가 DB에게 자동으로 발송되도록 만든다. -> 이 고객에게 '컨설팅 형식'으로 세일즈를 한다.

이렇게 세일즈 구조를 변경하게 되면, 대표님 입장에서는 고객들이 원하는 니즈를 명확하게 파악할 수 있게 되고, 이로 인해 세일즈 성공률을 점차적으로 높일 수 있게 됩니다. (컨설팅 구조이기에)

따라서, 대표님께서 고관여 상품을 판매하고 있으시다면, 위 방법을 사용하시는 걸 추천드립니다.

그런데, 문제는 이것을 어떻게 해야 하는지 잘 모르실 수 있는데, 이에 대해서는 제가 아래에 '퍼널설계 전략' 칼럼을 남겨두었으니, 이 칼럼을 보시는 걸 추천드립니다.

보시고도 잘 모르시겠다면, 저에게 연락해주시면 됩니다. (유튜브 채널 : 이용현미디어)

그럼, 마지막으로 '대표님들께서 지금 바로 해야 하는 것'에 대해 안내드리겠습니다.

대표님들께서 지금 바로 해야 하는 것

대표님들께서는 지금 바로 아래 2가지를 진행해주시면 됩니다.

1. 세일즈 담당자들의 세일즈 실력 점검

2. 고객유입과정 강화방법 모색

위 2가지를 진행하시면, 대표님께서는 CPA광고를 최적화하실 수 있게 될 것입니다. 이것이 제가 대표님들의 퍼널을 설계해드리면서 얻은 노하우의 일부입니다.

대표님들께 많은 도움 되셨으면 좋겠으며, 궁금하신 부분은 편하게 질문해주시면 됩니다.

지금까지 아이보스에서 '퍼널설계 방법'을 알려드리고 있는 이용현미디어였습니다.

감사합니다.

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