마케팅, 어떤 액션부터 해야 할까?

누구나 한 번쯤은 이런 고민을 해봤으리라 생각합니다.

특히나 스케일업의 기로에 선 기업들은

어떤 전략과 실행을 우선순위로 둘지 난감할 때가 많죠. 

최근 저희가 고객사와 협업할 때  

데이터를 보면서 마케팅 의사결정을 하는 구조를 만드려고

‘ICE 프레임워크’를 활용했는데요.

다른 분들에게도 도움이 될 듯해서

몇 가지 내용을 정리해 공유드리려 합니다. 

❓ICE 프레임워크가 뭐지?

ICE 프레임워크란 Impact(영향력), Confidence(확신), Ease(용이성)의 앞글자를 따서 만든 성장 전략 우선순위 결정 모델입니다. 

각 요소의 의미를 살펴보면 다음과 같은데요.

• Impact(영향력): 해당 액션이 성공할 경우 비즈니스에 미치는 영향력
• Confidence(확신): 해당 액션이 성공할 것이라는 확신의 정도
• Ease(용이성): 실행의 용이성과 필요한 리소스의 양

이 세 가지 요소에 각각 1-10점 사이의 점수를 부여한 후 곱하거나 평균을 내어 최종 ICE 점수를 산출합니다. 이를 통해 여러 전략 중 가장 높은 ROI(투자 대비 수익)를 기대할 수 있는 액션을 객관적으로 선별할 수 있습니다.

ICE 프레임워크는 그로스 마케팅의 선구자이자 '그로스 해킹'이라는 용어를 초기에 사용한 션 엘리스(Sean Ellis)가 2015년에 소개한 의사결정 모델입니다. 그는 로그미인(LogMein), 드롭박스(Dropbox) 등에서 마케팅 책임자로 일하며 초기 스타트업의 성장을 이끈 경험을 바탕으로 이 프레임워크를 개발했습니다. 

▶️션 엘리스의 웹사이트 둘러보기 

🧐ICE 프레임워크 도입 과정

데이터 기반의 ‘체계적인 의사결정 프레임워크’ 먼저 구축하기. 이를 위해 그로스메이커의 Lead of Growth 이윤재 PM은 ICE 프레임워크부터 도입하기로 결정했어요.

이를 위해서는 마케팅이나 비즈니스 전략 등에 경험이 부재하더라도 누구나 직관적으로 쉽게 이해할 수 있는 시각화 대시보드를 만들어, 전략의 우선순위를 객관적으로 평가할 수 있는 시스템을 마련하는 게 중요합니다. 

이러한 의사결정 구조를 만드는 과정에서 주목할 점 한 가지는, ICE 점수를 산정하는 과정에 도입한 ‘크로스체크 방식’입니다. 

고객사 내부 평가와 그로스 PM이 (ICE 프레임워크 각 요소에 관해) 독립적으로 평가한 점수를 합산한 후 평균을 내는 방식을 대시보드에 채택해서, 조직 한 쪽으로 시각이 편향되는 걸 방지하면서 객광성을 향상시키는 걸 신경썼습니다. 서로 다른 이해관계자의 인사이트가 모두 의사결정 우선순위를 결정하는 데 반영되도록 한 것이죠. 

• 사업 담당자(고객사) : 자사 비즈니스의 맥락과 사용자 특성에 대한 깊은 이해도를 제공한다. 
• 그로스 PM : 유사 프로젝트 경험 및 개인 역량을 바탕으로 마케팅에 관한 깊은 인사이트를 제공한다. 

또한 평가 과정에서 영향력(Impact), 확신(Confidence) 못지 않게 용이성(Ease) 요소가 중요하다고 판단하고 여기에 가중치를 뒀다는 점도 시스템 도입에서 눈여겨볼 만한 지점입니다. 말인즉슨, ‘빠르게 실행하고 검증할 수 있는 전략’을 우선시하기 위해 우선순위 기준을 잡은 것이죠. 병목 현상을 신속하게 해소해 실제 비즈니스 성과를 창출하기 위한 전략적 선택이었습니다. 

(ICE 평가를 바탕으로) 최종적으로 선정된 액션 플랜은 단순 나열식이 아니라, 각 액션마다 구체적으로 어떤 실행 방안이 있는지부터 예상 효과, 측정 지표, 담당자, 일정까지 세부적으로 커뮤니케이션 하며 결정됐습니다. 

💡ICE 프레임워크 도입 시 주의사항]

1.사용자 분류를 명확하게 구분해야 합니다.

ICE 프레임워크의 효과를 극대화하기 위해선 이용 고객을 명확하게 분류해야 합니다. 교집합이 최대한 생기지 않도록 분류하는 게 중요하죠. 예를 들어, 회원가입을 한 사용자와 회원가입을 하지 않은 사용자로 분류 기준을 정하는 식입니다. 이는 교집합이 생기지 않지만, 두 분류를 더하면 100이 되는 분류입니다. 

이처럼 명확하게 사용자를 분류할 때 전략의 영향력(Impact)를 정확히 예측하고, 리소스를 효율적으로 분배하는 기반을 마련할 수 있습니다.

 2. 객관적인 데이터를 바탕으로 해야 인사이트도 의미 있습니다.

회사의 객관적인 데이터를 확보하기 위해 다양한 분석 툴을 도입해야 합니다. 그래야 자칫 주관적으로 그칠 수 있는 의견이나 가설을 검증할 수 있죠.

실제로 프로젝트를 진행하면서, ‘회원가입 경로를 탐색하기 어렵다’거나 ‘회원가입 페이지 이탈률이 높다’는 객관적인 데이터는 영향력(Impact)과 확신(Confidence) 점수를 산정하는 데 신뢰할 수 있는 기반을 제공합니다. 어떤 사용자 그룹에 어떤 액션을 적용할지 결정하는 데도 큰 도움이 되죠. 

3. 지속적인 커뮤니케이션을 통해 마케팅 액션을 합의하세요.

ICE 프레임워크를 성공적으로 적용하기 위해서는, 단지 시스템을 잡는 데서 그쳐선 안 됩니다. 의사결정 과정에서 모든 이해관계자가 투명하게 커뮤니케이션을 해 제대로 합의를 도출하는 것이 중요하죠. 액션 플랜을 세울 때도 최대한 ‘싱크’가 맞도록 협의하는 데 공을 들여야죠.

결국 구조를 만드는 걸 넘어 ‘결과’를 만드는 데 ICE 프레임워크의 의의가 있습니다. 지속적이고 구조적으로 커뮤니케이션을 진행할 때 ICE 프레임워크를 바탕으로 한 마케팅 우선순위가 다양한 관점을 아우르면서 창의적, 종합적인 해결책을 도출할 수 있답니다. 

이번 글이 도움이 되셨을까요?

회사에서 데이터를 활용해 마케팅 우선순위를 정하고 싶다면,

하지만 어디서부터 어떻게 시작해야 할지 고민이 된다면

ICE 프레임워크를 도입해보는 것도 고려해볼 만합니다. 

ICE 프레임워크 외에도

각자 직접 시도해봤던 사례가 있다면

댓글로 알려주세요!