안녕하세요.

진민우입니다.

아무래도 이미 매출 규모가 만들어진 곳 보다 이제 시작하거나 혹은 반응은 좋은데 좀 더 부스팅하고 싶은 브랜드 및 제조사와의 협업을 많이 진행하다보니 요런 썰들이 많아지네요. 오늘 말씀드릴 브랜드는 온라인 브랜드가 아닌 오프라인 브랜드입니다. 그리고 한국 브랜드가 아니라 동남아 나라중 태국 방콕에 위치한 브랜드입니다.

딱 3개월차가 되던 작년 10월에 78만 바트, 한화로 대략 3천만원 매출이 발생했습니다. 광고비는 약 6.8만 바트로 광고 효율은 대략 1100% 정도 나왔습니다. 태국의 인건비가 한국 대비 1/3, 1/4 정도임을 감안하면 꽤 초반치고 괜찮은 성과라는 피드백을 받았습니다. 당시에 생각했던 것보다 좀 빠르게 성과가 나와주어서 신기하기도 하고 얼떨떨하기도 했는데 지금부터 매출이 났던 과정들을 하나씩 정리해보려고 합니다.

1. 태국 광고의 시작

처음에 소개로 대표님을 만나뵙게 되었을 때 일단 설렘 반 그리고 걱정 반이었습니다. 설렘 반이었던 이유는 계속 국내 뿐만 아니라 해외 확장에 대한 결핍이 있었는데 기회가 왔다라는 설레임이었고 걱정 반은 과연 이 광고를 성공적으로 해볼 수 있을까?에 대한 걱정이었습니다. 예전에 화장품 브랜드사에 있을 때 쇼피, 라자다를 흉내는 내봤지만 그것 조차도 온라인 브랜드였기 때문입니다.

이에 더해 객단가가 60만원이 넘어가는 제품이었습니다. 태국에 여행으로 몇 번 오갔던 적은 있지만 그냥 단순하게 과연 태국 사람들이 이걸 구매할까? 라는 합리적인 의심을 하기도 했습니다. 그리고 그 때부터 고민을 하게 된 것은 결국 오프라인도 온라인에서 사는 구매동선처럼 오프라인에서의 구매동선을 짜봐야겠다라는 생각이었습니다. 그렇기에 제게 중요한 것은 결국 사람들이 최종 문의 후 예약하는 플랫폼은 어디인가? 였습니다.

2. 태국 커머스 구매 동선

지금 1년 정도 광고를 하고 있고 해외에 대한 학습을 본격적으로 하고 싶어서 최근 6개월 간은 한 달에 1번씩 꼭 방문하면서 직접 출근을 했습니다. 저는 태국 현지에 있는 직원들의 핸드폰이 궁금했습니다. 태국 직원분들과 회식도 하면서 계속 물어봤던 기억이 나네요. 물론, 지금도 번역 해가면서 계속 물어보고 있습니다ㅎㅎ 광고가 어떻게 뜰까? 그리고 광고 캠페인 유형은 어떤 걸까?(잠재고객, 전환 등) 판매 채널은 뭘까? CS는 어떤 채널에서 진행할까? 여기는 아직도 페북을 많이 하나? (더 질문이 많은데 여기서 생략하고 제가 느낀 구매동선에 대한 내용으로 넘어가겠습니다.)

사람들은 어떤 경로로 최종 구매를 할까?

항상 강의 때 혹은 고객사분들에게 강조하는 국내 구매동선처럼 태국에서도 구매 동선에 대한 이해가 있으면 좋겠다 싶어 계속 공부를 했습니다. 하나씩 정리해보자면 다음과 같습니다.

1) 메타 등 퍼포먼스 광고 매체를 통한 광고 노출

-> 실제로 메타와 틱톡 그리고 유튜브 3개 정도를 주요 매체로 선정

2) 노출된 이들의 구매 검증 진행

-> 태국 사람들은 광고 노출 이후 어디에 검색을 많이할까? 라는 생각은 해당 표가 시원하게 해결해줬습니다. 20년도 기준이지만 구글이 가장 강세고 그 뒤를 메타 그리고 유튜브가 따라온 것을 알 수 있습니다.

3) 판매 채널은?

-> 예전에는 라자다 그리고 쇼피가 강세였다면 현재는 쇼피 그리고 틱톡샵이 주요 판매 채널로 각광을 받는 것 같습니다. 베트남 출장도 다녀와보니 이미 틱톡샵에서의 공구, 라이브 판매가 성황이었는데 동남아 시장내에서의 틱톡샵이 무섭게 성장하는 모습이었습니다.

4) 구매 직전 최종 CS는 어디서?

-> 단연코 라인입니다. 현지에서 뜨는 광고를 클릭해 웹사이트에 들어가보면 상세페이지 하단부에는 공통적으로 라인이 배치되어있는데요. 이번 태국 신규 브랜드의 경우엔 사실 오프라인에서 최종 예약을 받아야하기에 라인이 최종 판매채널이자 CS 창구였습니다. 한국에서 네이버 예약 시스템 혹은 플러스친구 정도 그리고 인스타그램 DM와 비슷하다고 봐도 좋을 것 같습니다.

3. 광고 효율 그리고 매출은 어떻게 발생했을까?

1) 페이스북, 인스타그램

일단 메타가 주요 매체였습니다. 다만, 페이스북 그리고 인스타그램을 진행하면서 느꼈던 것은 같은 광고비 대비 페이스북에서의 전환율이 떨어졌다는 사실입니다. 초반에는 아예 동시에 송출을 했지만 미팅 하면서 태국 대표님과 팀장님께 들어보니 흔히 말하는 중산층 이상의 사람들이 인스타를 할 가능성이 더 높다라는 이야기를 들었습니다. 2개월이 좀 지나고 나서 바로 전환한 것으로 기억하는데 그 때부터 본격적으로 매출이 발생하기 시작했습니다.

DB에 대한 효율을 추적해야하다보니 단순히 트래픽 광고는 활용하지 않았습니다. 또한, 인스타그램 혹은 라인으로 최종 예약을 끌어내야 했기에 실제로 DB 비용이 측정되는 인스타그램 참여 캠페인중 DM 으로 연결되는 캠페인으로 광고를 진행했습니다. 실제로 메시지당 비용이 잡히기 때문에 CPC 만으로 성과를 추적하는 것보다는 한층 더 면밀하게 소재 분석이 가능했습니다.

2) 비포애프터 정책의 자유로움

사실, 해외 광고에 손을 대고 좀 놀랐던 것은 비포애프터 광고에 대한 제재가 한국보다 수월하게 검수 통과가 된다는 점이었습니다. 그래서 좀 공격적인 비포애프터를 많이 사용했습니다. 다행히도 현재 이미지와 영상 도합 500개 이상은 제작한 듯한데 단 한 번의 정책 이슈는 발생하지 않았습니다.

3) 예약율을 어떻게 높일 것인가?

이 부분은 지금까지도 계속 고민중인 사항입니다. 국내에서는 이메일 마케팅 그리고 다양한 솔루션들을 통해 <퍼널 마케팅>이라는 이름 아래 처음에는 구매 의욕이 없었던 사람들에게 지속적으로 정보 및 프로모션을 제공하면서 결국 구매까지 이르게 만드는 작업들이 많이 이루어지는데 이 곳에서 해당 솔루션들을 찾아보려고 하니 생각보다 쉽지 않았습니다.

그래서, 우선 적용했던 건 국내에 모객 및 예약을 통해 수익을 발생시키는 강의 사업, 웨딩 사업 등을 벤치마킹해서 기본 얼리버드, 슈퍼 얼리버드 가격 정책을 도입했습니다. 웨딩 박람회에 가보신 분들은 아시겠지만 오늘 가계약을 하면 총 oo가 할인됩니다의 접근처럼요. 플친에도 자동 메시지 기능이 있는데 라인도 그 기능이 꽤 잘 되어 있어 바로 셋업을 진행했습니다.

대략 4% -> 15%까지 상승했습니다. 7일 이내 그리고 14일 이내 예약시 혜택을 별도로 두었더니 꽤 빠르게 성과가 올라왔습니다. 라인 메시지 안에 많은 기능이 있어 이외에도 많은 예약율 업 시킬 수 있는 기획들을 2분기 마감까지 계속 실험해볼 예정입니다.

이제 조금씩 공부하면서 효율을 만들고 있는 단계이기 때문에 매월 지속적으로 왔다 갔다 하면서 지금보다는 좀 더 견고한 효율을 만들 수 있는 방법론들을 연구해나갈 예정입니다. 아마, 3분기부터는 국내 브랜드의 태국 진출도 본격적으로 진행할 예정인데 그 때 나오는 인사이트들을 또 하나씩 공유드려보도록 하겠습니다.