안녕하세요

네이버 sa 담당하고 있는 마케터입니다

오늘은 5월부터 진행했던 광고 업체의 sa 광고비에 대한 이야기를 하려고 합니다.

많은 대표님들이 내용을 이해하고 좀더 소통이 편해졌으면 하는 바램에서 작성합니다.

먼저 광고와 마케팅은 다른 관점에서 보는 것이 필요하다고 생각합니다.

광고는 상품과 광고 셋팅,예산만 준비되면 문제 없이 진행 가능합니다

와중에 마케터의 경험,정보,판단력에 따라서 광고 데이터는 달라질 수 있겠죠

마케팅은 브랜드 컨셉부터 타겟, 매출 발생을 위한 매체 미디어믹스, 프로모션 기획 등 광고 데이터를 판단하고 결정하는 판매 목적의 광고 운영과는 다른 관점입니다.

광고는 결론적으로 판매를 위해 고객에게 노출하는 수단입니다.

지금까지 그래왔듯, 노출을 위해서는 절대적인 돈(예산)이 필요합니다

광고=돈=노출량or유입량 -> 전환매출 이어지는 수단

많은 대표님들은 초기 광고 대행을 맡기실 때 이렇게 말씀 하십니다.

“초반 최소 예산을 투입할게요. 효율에 따라 증액해 주시고 효율에 따른 증액은 무한으로 가능합니다”

효율에 따른 증액은 매출상승을 위해 상황에 따라 당연히 해야하는 부분이고 무한한 증액은 업체 상황에 따라 대표님이 결정해 주셔야 하는 부분입니다.

다만 초반 최소 예산을 투입한다는 것이 광고 시점에서 순서가 잘못된 부분입니다.

이 말은 마치

“내 상품을 100명한테만 보여주세요 근데 상품은 2000개 정도 팔려야 해요.

2000개 정도 팔리면 예산을 더 투입해서 200명으로 노출할수 있게 예산을 늘려볼게요 그러면 상품 4000개 정도 팔리지 않을 까요? 당신은 마케터이니 잘 부탁드립니다”

정말 모순이 많죠? 아니시라면 모순이 많다고 이해를 하셔야 합니다.

광고라는 것을 해하시고, 마케터와 원활한 소통을 위해서라면 정반대로 생각하셔야 합니다

100이라는 예산이 있다면

100예산을 모두 투입

최대한 많은 고객에게 노출

100 예산 투입했을 때의 기간별 데이터 체크

-> 아, 이 상품은 roas 고려했을 때는 광고를 안하는게 낫겠구나 (광고 off)

-> 이런 시간대에는 상품이 잘 안팔리네 ( 시간대 off　）

-> 타겟은 a라고 생각했었는데, 실제 타겟은 b가 더 효율적이구나　（타겟설정)

-> 키워드 cpc 랑 객단가 비교해서 시뮬레이션 돌려보니까 효율이 안 날 수 밖에 없었구나 (　cpc 조정 or 세부 키워드 확장 )

등등, 초반에는 최대의 예산을 투입하여 이러한 데이터를 취합해서 판단하는 것이 중요합니다.

따라서 초반 기간에는 “운”이 좋으면 roas 데이터는 잘 나올 것이고

“운”이 안 좋으면 데이터를 뜯어보고 다른 방안으로 운영하는 것이 필요합니다.

초반 100이라는 예산을 모두 투입했다면

다음달에는 < 데이터를 기반>으로 100이라는 예산 안에서 세이브 할 수 있는 최대 예산을 세이브 해서,

80 이라는 예산으로도 100 예산 투입 했을 때의 매출 유지 or 매출 상승 가능성이 있는가 를 체크해 보아야 합니다.

이렇게 광고비는 데이터 기반으로 예산을 하나씩 세이브 하면서 필요 없는 예산 =노출을 줄여나가며 세이브 하는 것이 장기적으로 보았을 때 효율적입니다.

실제로 5월부터 운영진행 했던 sa 광고 업체 광고비에 따른 효율을 보여드리며 마무리 하겠습니다.

sa 계정 5월 데이터

총 1200만원 지출에 매출 2500만원으로 roas 211% 정도입니다.

첫달에는 이렇게 운영을 했어요

-> cpc/객단가 고려하여, 실 데이터를 보고 상품별로 광고 집행 여부 판단하여 off

-> 파워링크,쇼핑검색 , pc/mo 등 노출 지면별 효율 체크 후 예산 비중 조정

-> 유입 키워드 확인하여 키워드별 cpc 조정 및 키워드 off 판단

와 같이 필요없는 예산을 줄이는 과정을 꾸준히 반복했습니다.

해당 과정을 진행한 후 다음달의 데이터입니다.

sa 계정 6월 데이터

총 932만원 지출에 매출 4100만원으로 roas 448% 정도입니다.

확실히 실제 데이터 기반으로 상황을 판단하다보니, 비교적 정확한 판단이 가능했습니다

추가로 비 효율적인 예산은 세이브 하면서 예산 비중을 효율적인 방안으로 비중을 높이다보니 전환 수도 높아질 뿐더러 매출액도 상승하는 구조를 보입니다.

6월 달에는 이런 작업을 했습니다

-> 상품 효율별 그룹핑 및 예산 비중 설정 판단

-> 유입 키워드 꾸준히 확인 및 cpc 조정 진행

-> 매출 추가 확보를 위해 확장 진행할 상품 선정

그리고 마지막으로 이전 7월달 데이터입니다.

비용은 600만원 지출에 매출 4000만원 , roas 648% 정도입니다.

매출 폭은 6월달과 비교했을때는 큰 차이가 없지만 ( 100만원정도 감소 )

소진 비용 측면에서 900만원 -> 600만원으로 감소하여

roas 448% -> 648% 로 상승했습니다.

이런 데이터가 보일 때 쯤이면 대표님은 이렇게 말씀을 하시네요.

“ 예산 더 쓰고 싶어요 roas는 어느정도만 유지해주시고 다음달부터 바로 예산 2000만원정도로 증액해서 운영하면 안될까요? ”

=>> 안됩니다 ㅋㅋ roas 다 깨집니다 ㅋㅋ 

이제 어느정도 roas가 잡혔으니까 다음달부터 바로 증액하는게 아닌 순차적으로 증액을 해야 합니다.  증액시에는 cpc 순위 상승 테스트나 상품 확장 정도 해볼수 있겠네요.

600만원 지출에 매출이 4000만원이 되었으니

2000만원 지출에 1억 3천 만원이 된다는 보장이 없기 때문입니다

물론 roas 고려 안하면 테스트 로는 할수 있겠죠,

예산을 이해하시고 roas 걱정을 안하실 자신이 있으시 다면요

( 운이 좋으면 roas는 높겠죠 근데 지금의 저로써는 판단 못합니다)

근데 roas 깨지면 대부분 걱정부터 하시고 효율이 왜이러죠? 하시는 대표님들이 많으실 수 밖에 없습니다 ( 이해합니다 )

그래서 저는 효율이 잡힐 때 까지는 절대적인 예산을 소진하고,

이후에 비효율적인 예산을 감액 후 roas를 최대한 맞춰나가며,

상품확장이나 cpc 상승 조정 테스트를 하면서 순차적인 증액을 진행하는게

대표님 입장이나 광고를 맡은 마케터 입장이나 좋은 것 같아요

오늘은 광고비에 대한 부분들을 대표님들이 조금 더 이해를 해주시면 소통이 편할 것 같아서 글을 작성 했습니다.

8월 ~9월데이터도 정리해서 한번 글을 쓸게요

궁금하신 점은 쪽지 주시면

제가 답변할수 있는부분들은 다 답변해드리고 있습니다.

감사해요