안녕하세요 올어바웃 마케팅 제씨입니다. 

여기 두개의 소재가 있습니다. 각 카카오 모먼트와 네이버 GFA에서 ROAS 2~300%를 보여주고 있는 소재입니다. 이 소재는 '어떤 공식'을 대입 해 만든 소재입니다.

'왜 남성들은 유독 자동차에 관심이 많을까?'

'여성들은 생활용품, 장식용품 등에 관심이 많을까?'

이런 질문을 가져보신 적 있으신가요?

단순히 성별, 취향에 따라 이런 관심사가 나눠지는 것이라 생각하시나요? 그렇다면 성별에 다라 취향이 생기는 이유는 뭘까요?

모든 결과에는 원인이 있습니다. 제가 민트초코를 좋아하고, 부어먹는 탕수육을 좋아하는데도 이유가 있는 것이죠. (제 글에 유독 질문이 많은 이유도 있습니다.)

우리 뇌에는 '호'와 '불호'를 결정하는 시스템이 있기 때문입니다. 이를 '림빅 시스템'이라고 하는데요. 이 시스템을 이용해 소비자의 취향에 맞는 소재 기획법을 알려드리려고 합니다. 

실제로 제가 브랜드에 '호'를 보이는 소비자의 성향을 빠르게 파악하는데 쓰입니다. 

(위 소재에 대한 분석은 조금 아래에 공개 하겠습니다)

이번 글은 뇌과학과 심리학을 접목시킨 글이라 조금 어려울 수 있습니다. 하지만 약 5분만 집중해서 읽는다면, 타겟을 설정하고 소구를 도출하는 방법을 빠르게 익히게 되실 겁니다. 

인간의 소비를 결정하는 것은? 

질문을 드리겠습니다. 인간의 소비를 결정하는 것은 무엇일까요?

1. 감정

2. 이성

마케팅을 아시는 분들이라면 '감정'이라고 말씀하셨을 것 같아요. 맞습니다. 인간의 소비, 행동을 결정하는 것은 '감정'입니다. 우리는 과거의 경험, 데이터 등을 계산해 액션을 취합니다. 하지만 최종적인 결정을 내리는 것은 '감정'을 담당하고 있는 림빅시스템입니다. 

림빅시스템이란, 대뇌 변연계를 뜻하는 말입니다. 우리의 감정, 행동, 동기부여, 기억 등의 기능을 담당하는 뇌의 기관이죠.

그리고 이 뇌에는 신경전달물질과 호르몬이 있습니다. 이 물질들은 특정 상황에서 분비가 됩니다. 예를 들어 화가 났을 때 코르티솔과 아드레날린이 나오는 것입니다. 

이런 호르몬이 나오게 되면, 우리 몸에 변화가 생깁니다. 아드레날린이 분비되면 혈압이 상승하게 되고, 도파민이 나오면 쾌락과 흥분을 느끼게 되죠.

중요한 것은 사람마다 특정 상황 즉, 감정을 느끼는 포인트가 다르다는 것입니다. 이걸 나눈 것이 림빅시스템입니다. 

어떤 상황에서 행복을 느끼시나요?

우리의 뇌는 3개의 시스템에 의해 행복을 느낍니다.

✔️ 자극 시스템이 발달한 사람은 흥미진진한 경험을 할 때 행복을 느낍니다. 

✔️ 지배 시스템이 발달했다면 경쟁과 명예, 성취를 할 때 행복을 느끼죠. 

✔️ 균형 시스템이 발달한 사람은 질서가 맞춰져있고, 안정적일 때 행복을 느낍니다. 

(대부분의 남성은 지배가, 여성은 균형 시스템이 발달되어 있어요)

이 림빅시스템에 불쾌한 감정이 느껴졌다? 그 감정을 느끼게 한 행동을 멈추게 됩니다. 반대로 좋은 감정을 느꼈다면 계속하게 되는 것이죠. 즉, 동기나 보상을 추구하는 소비자의 구매행동과 관계 있는 것입니다. 

예를 들어 자극 성향이 발달한 사람이 있습니다. 이 사람에게 미래를 보장해 주고, 안전을 느끼게 해주는 보험상품을 팔려고 합니다. 과연 팔 수 있을까요?

아무리 제품의 안정성과 체계적인 시스템을 설명해도 먹히지 않을 겁니다. 그들에게 균형이란 '행복이 아니기 때문'입니다. 

반대로 익스트림 스포츠를 즐길 수 있는 여행 패키지를 판다고 해보겠습니다. '이 패키지를 이용하면 남들은 모르는 새로운 경험을 할 수 있습니다.'라고 유혹합니다. 자극 유형이 발달한 소비자는 고민 없이 이 상품을 결제 할 것입니다. (제가 그래요)

이런 상품을 '뇌를 유혹하는 상품'이라고 합니다. '이 상품 없이 살 수 없다.'라는 감정을 만드는 것이죠. 이러한 제품의 특징은, 엄청난 매력과 동시에 사용자의 지위와 개성을 높여주기도 합니다. 

한가지 예시를 더 들어보겠습니다. 우리가 타는 자동차에는 수많은 종류가 있습니다. 세단, 스포츠카, 벤, 화물 트럭 등

림빅시스템에 의해 선호하는 자동차 유형도 달라집니다. 

✔️ 자극과 지배가 발달한 사람은, 사용자의 지위와 감각을 높여주는 스포츠카를 선호합니다. 

✔️ 자극과 균형이 발달한다면, 튼튼하면서 다이내믹함을 느낄 수 있는 가족용 벤을 선호하죠.

✔️ 균형과 지배가 발달하면 어떤 차를 선호할까요? 덩치가 크면서 안전한 화물 트럭 혹은 SUV를 좋아할 가능성이 높습니다. 

이렇게 '자동차'라는 제품 안에도 다양한 성향이 존재합니다. 이를 파악해서 소비자의 성향에 맞게 나누는 것이, 제가 주로 쓰는 소재 기획법 중 하나입니다. 

림빅시스템을 소재에 적용하는 법

맨 처음 보여줬던 두 개의 소재에 적용한 방법을 알려 드리겠습니다. 

1번은 자극+지배 유형의 소비자를 공략한 소재입니다. 탈모 관련 제품인데요. '탈모와 관련있는 남성호르몬이 높은 대상이라면 지배가 발달 했을 것이다.'라고 생각했습니다. 

또한 신중함이 높은 균형형보다, 즉각적인 반응을 일으키는 자극을 더했습니다.  '가발 안 쓰던 때'라는 경쟁심리를 유발하는 소구와 궁금증을 더하여 기획했는데요. 해당 소재는 카카오모먼트에서 전환율 2.4%, 직접 ROAS 200% 대를 유지하고 있습니다. 

두번째 소재는 자극과 균형을 공략한 소재입니다. '놀랐다'로 자극 성향을,

'자외선 차단 99.9%, 편광효율 98%'라는 문구로 균형 성향의 소비자의 신뢰를 얻었습니다. 해당 소재 역시 GFA에서 전환율 5%, ROAS 300%대를 보여주고 있습니다. 

또한 매체마다 소비자의 성향이 다르기 때문에 조합을 다르게 하는데요. 충동성이 높은 META 광고는 '자극'을 포함하고, GFA에는 '균형'을 포함하는 편입니다. 

✔️자극 성향의 소비자를 공략하고 싶다면

1. 새로운 제품

2. 궁금증을 유발하는 소재

3. 색다른 경험을 안겨줄 상품

이 세 가지가 중요합니다. 판에 박힌, 누구나 가지고 있는 제품에는 좋은 감정을 느끼지 못하기 때문입니다. 

✔️지배 성향의 소비자는 자신의 지위를 높일 수 있는 제품을 선호합니다. 

1. 비싼 명품

2. 순위가 뚜렷한 스포츠

3. 고가의 제품 등이 여기에 속합니다. 

✔️균형형의 소비자는 사용자의 안전을 보장하거나 경제적인 상품에 매력을 느낍니다. 

1. 인지도가 높은 대기업 브랜드

2. 의사, 약사, 한의사가 만든 제품

3. 특가 상품

처음에는 헷갈릴 수 있지만, 반복하다 보면 제품에 반응을 보이는 특정 소비자의 성향이 보이게 됩니다. 내 제품이 어디에 속했는지, 그리고 어떤 성향을 공략해야 하는지도 알 수 있죠. 

한가지 팁을 더 드리자면 한 번에 두 개 이상의 시스템이 들어간 소재를 만드는 것입니다. 

지배+자극

자극+균형

균형+지배

이렇게 두 가지를 만족시킬 때 더 높은 구매욕을 느끼게 됩니다. 각각의 유형에 따라 반응하는 컬러도 있는데요. 이 부분은 다음 글에서 풀어보도록 하겠습니다! 

지금까지 광고소재 만드는 법 중, 첫 번째인 '림빅시스템'을 설명드렸습니다. 이 내용은 [뇌, 욕망의 비밀을 풀다]에도 나와있는데요. 책의 내용을 광고에 적용시키고, 어떻게 성과를 내는지 정리 해 보았습니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다 올어바웃 마케팅 제씨였습니다 :)

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