그냥 상세페이지 잘 만들어서 한 번에 설득할 수 없는 비즈니스 고객(B2B)은

어쩔 수 없이 사람 손이 가죠. 그것도 많이 ㅎㅎ 

길고 철저한 설득 과정, 넘기 어려워 보이는 많은 장벽들...

부족하면 부족했지 남아도는 일은 없는 세일즈 & 마케팅 인력.

어떻게 하면 우리 가진 힘을 더 강력하게 활용할 수 있을까요?

B2B와 B2C 고객의 차이점 (힌트: 돈 쓰는 태도)

[ 🤔 B2C 고객 – 내 돈 다 어디 갔지? ]

직장인이 아닌 자연인 상태에서는 물건을 사기가 참 쉽고,
‘결제’ 버튼 누르게 되는 동기도 다양합니다.

월급날이라 체크카드에 돈이 있어서, 신용카드가 친절히 돈을 빌려줘서,
오늘 너무 스트레스 받아서, 그냥 기분이 좋아서, 배고팠는데 버거 광고를 봐서…

스트레스, 배고픔, 지루함 등 지금 당장 느껴지는 (그래서 사실 금방 사라질 수 있는)
당장의 불편이나 욕구를 해소하면 끝입니다.

하지만…. B2B 비즈니스의 고객은 어떨까요?

[ 👩🏻‍💻 B2B 고객 – 일할 때 성과 내기 위해 쓸거에요. ]

우리가 '같이 협업 해요!'라고 제안하는 고객사는 '일'을 하고 있는 사람입니다. 

- 이번 마케팅 성과 때문에 고민하고 있는 고객사 담당자

- 지난 달 매출이 급감해서 고민인 고객사 대표

B2B 고객과는 대화가 필요해요.

세일즈에서 사람 대 사람의 대화가 큰 힘을 가지는 이유는 두 가지가 있습니다.

1. 고객 각자의 사정, 가까이 들여다보면 미묘하게 다 다르고
2. 내 이야기 진지하게 들어주는 사람에게 마음이 빼앗기는 것은 인지상정

그래서, 우리에게 조금이라도 관심이 생긴 고객과 '진짜 대화'가 시작되는 시점에

사람이 가진 힘을 집중적으로 쏟아부어야 합니다.

예) 😐 새로운 곳이랑 일하다가 잘못될까 걱정하는 고객사 담당자

"좋은 건 알겠는데 행여나 문제 생길까봐요…"

[🙋세일즈 담당자가 여기 있어요!]

우리가 '함께 일하는 사람’으로서, 든든한 협력자로 함께 해드리겠다는 것을 알려주세요. 

그리고 진지하고 자세하게 '고객의 걱정을 들어주는 것'. 

미리 ‘이런거 걱정되시죠?’... 정해진 말을 내뱉기보다

고객이 걱정하는 점을 진지하게 들어본 뒤 '전문가'로서 고객의 우려를 잠재워주세요 :)

광고 한 번으로 매출이 되지 않는 고객사를 설득할 때도...

논리적이고 흥미롭게 만들어진

✔️ 랜딩페이지

✔️ 소개자료 등

사람이 일일이 개입하지 않아도 되는 부분은 최대한 세팅을 잘 해두는 것이 좋아요.

👉 직접 사람과 대화해서 가장 큰 효과를 발할 수 있는 곳에 우리 인력을 집중해 쓰는거죠. 

[ ✅ 고객과의 대화,최대로 활용하기 위한 체크리스트 ]

1. '모든 사람에게 똑같이 적용되는 정보'는 최대한 명료하고, 쉽게 설명하기
   👉 업무 절차 등... 어차피 고객이 되려면 관심을 가질 수밖에 없고
   열 중에 여덟은 물어보는 정보라면, 제안서, 소개서 만들 때 확실하게 잘 설명해서
   구두로 다시 설명하거나 반복되는 문의에 똑같은 답을 전해야 하는 수고를 줄이세요.
   
   
2. 우리가 한 발 나갔을 때, 반 발짝쯤은 다가오는 곳부터 관심 쏟기
   👉 눈앞에 잠재 고객사가 100곳이 있다고 100곳에 똑같은 노력을 쏟을 순 없습니다.
   핵심만 잘 담은 우리 소개서, ✔️제안서를 보여줬을 때, 진지하게 보는 잠재 고객을 집중 공략해 보세요.

🤔 그렇다면 누구부터 연락해 봐야 할까요?

열심히 준비한 제안서로, 먼저 우리가 협업을 제안하며 다가갔을 때 

✅ 가장 최근에 우리 제품을 둘러본 사람

✅ 우리 제품에 가장 진지한 관심 보이는 사람

👉 관심을 보이는 잠재고객부터 집중해 진짜 고객으로 만들어보세요!