이걸 주의하지 않으면 여러분의 상품, 서비스는 망할 수 밖에 없습니다.

2022.08.19 23:25

y1004iy

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“이걸” 주의하지 않으면 당신의 상품, 서비스는 망할 수 밖에 없습니다.



평소 제품 기획에 관한 강의나 책, 칼럼을 읽으면 빠지지 않고 나오는 것이 하나 있습니다.

바로 소비자의 ‘니즈’를 파악하라, 입니다.


소비자의 니즈를 파악하고 니즈를 충족시켜줄 제품을 기획해서 판매해야 성공한다는 것은

모두가 동의하시는 사실입니다.


그렇다면 몇 년 동안 철저한 시장 분석과 제품 개발에 비용과 인력을 쏟아 넣은

기업의 신제품은 모두 성공해야 할 텐데


그렇지 않습니다.

아무리 열심히 준비했다고 해도 소비자의 관심을 받지 못해

몇 개월 안에 사라지는 제품도 수없이 많습니다.


그 이유가 무엇이라 생각하시나요?


부족한 마케팅 실력?

제품의 치명적인 결점?

경쟁사의 방해 공작?

많은 이유가 있겠지만 저는 보다 근본적인 문제가 있을 수 있다고 생각합니다.



글을 읽고 계신 여러분 중 신제품 기획 중이시거나, 개인의, 회사의 명운이 걸린 프로젝트를

시작하기 전이라면 이 글을 읽으신 것 만으로도 실패할 확률을 획기적으로 줄일 수 있다고 생각합니다.



우리가 소비자의 니즈라고 생각했던 욕구가 사실은 진정한 needs가 아닐 수 있다는 것 알고 계셨나요?



니즈 needs

‘나의 현재 상태와 내가 원하는 이상적인 상태 간 차이가 발생했을 때 소비자가 느끼는 결핍감’입니다.

즉 배가 고플 때 뭔가 먹고 싶다는 생각, 식사하고 커피를 마시고 싶다는 생각이 니즈 입니다.


하지만 니즈와 아주 비슷하면서 다른 욕구가 하나 있습니다.

실패한 제품 중 상당수는“이것”을 소비자의 진정한 니즈로 착각하여 제품을 기획했기에

실패했을 가능성이 높습니다.


바로 원츠 wants 입니다.

니즈가 나의 결핍 된 부분을 채우기 위한 본질적인 욕구라면

원츠는 ‘니즈를 채워줄 수 있는 구체적인 대상에 대한 바람’입니다.


배가 고플 때 아무거나 먹는 것이 아닌 bhc 뿌링클을 먹고 싶고, 식사 후에 아무 커피나 마시고 싶은 것이 아닌 스타벅스 커피를 마시고 싶은 것입니다.


여러분도 그러시지 않나요?

분명 집에 배를 채울 것이 많은데 굳이 내가 좋아하는 브랜드의 치킨을 시켜 먹고,

카페에 갈 때 저렴한 메가 커피를 마시는 것이 합리적인 선택일 텐데 굳이 스타벅스에 갑니다.



그럼 이 원츠 wants를 needs로 착각해서 제품 기획을 하면 왜 성공할 수 없는지

간단한 예시를 들어 설명하겠습니다.


예시 1

제품 기획 시 맨 첫 단계에서 시장의 소비자 니즈를 파악하기 위해 검색량을 우선해서 볼 것입니다.

조사를 하던 중 ‘캐리백’이라는 키워드가 검색량은 엄청 많은데 상품 수는 적은 것을 보고


“이건 기회야”


생각하며 제품을 기획해 상품 발주하고, 상세 페이지 외주를 맡기고

블로그 체험단을 통해 리뷰와 컨텐츠도 제작해 뿌렸습니다.


그렇게 비용을 들여 제품을 출시하고 보니 들인 마케팅 비용에 비해 구매 전환율이 턱없이 낮습니다.

이상하다고 생각해 조사를 해보니


실제 소비자들은 스타벅스에서 나오는 굿즈인 캐리백을 원하는 것이었기에

우리 브랜드에서 나온 캐리백은 쳐다보지도 않았습니다.


제품 기획에 들인 비용에 비해 구매는 턱없이 부족했기에 재고만 쌓이게 되었고

그렇게 해당 상품은 성공하지 못했습니다.


이해를 돕기 위해 가장 극적으로 실패할 수 있는 예시를 작성한 것이니 참고해 주시기 바랍니다.



예시1의 경우 소비자들은 스타벅스 캐리백을 갖고 싶다 = 원츠의 욕구를 가지고 있었는데

회사는 소비자가 다용도로 사용할 수 있는 기능성 캐리백을 원하는구나

= 니즈로 잘못 해석했던 것입니다.




예시 2

사람들이 벽에 못을 박기 위해 망치질을 하다가 손을 다치는 사람이 많다는 데이터를 얻은 회사가

1년간의 노력 끝에 보조 도구를 이용해 손으로 못을 잡지 않고도 망치질이 가능한 제품을 개발했습니다.


상품을 개발한 직원들은 이 제품이 시장을 장악할 수 있다는 기대와 함께 제품을 출시했는데

기대와 다르게 스티커로 한번 붙이면 절대 떨어지지 않는 다용도 걸이가 시장에 출시되어

더 이상 못과 망치가 필요 없어졌습니다.


예시 2번의 경우에는

회사가 소비자가 손을 다치지 않고 안전하게 벽에 못을 박을 수 있는 못과 망치 = 원츠를 개발했지만

본질적인 소비자의 욕구는 “벽에 튼튼하게 무언가를 걸 수 있으면 좋겠다”= 니즈였기에 실패했습니다.


조금 이해가 가시나요?




제품 기획 시 단순한 검색량이나 표면적으로 보이는 데이터만을 분석해 일을 진행해선 안 되며

진짜 소비자들의 표면적인 욕구 뒤에 가려진 본질적인 니즈가 무엇인지 정확하게 파악하기 위해

노력해야 합니다.


스타벅스는 단순히 커피를 마시고 싶다는 사람들의 표면적인 욕구가 아닌

편안하게 휴식할 수 있는 공간이 필요해 라는 본질적인 욕구를 알았기에

커피만 판매하는 것이 아닌 휴식할 수 있는 공간과 분위기를 제공해 주었기에

업계에서 독보적인 1위를 할 수 있었습니다.


이젠 단순히 좋은 제품을 원하는 사람에게 적절한 가격에 판매하면 된다는 공식은

통하지 않는 것 같습니다.


소비자가 원하는 욕구의 본질을 잘 파악할 수 있고 해결해 줄 수 있는 상품이

성공하는 시대라고 생각합니다.


긴 글 읽어 주셔서 감사합니다.


해당 글은 "마케팅 브레인" 책을 참고해 작성했습니다.

마케팅 마케터 마케팅전략 기획 상품기획

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