ROAS만 쫓다가는 맛탱이 가십니다.

2022.05.11 12:51

오니드

조회수 1,829

댓글 11

온라인 광고를 진행하다 보면 크게 두 종류의 사람들이 우리 몰에 방문하게 됩니다.


1. 우리를 모르거나 잘 모르는 사람들.


2. 우리를 잘 알고 구매 의사가 있는 사람들.


연 매출이 50억 규모부터 3~400억 그 이상 되는 규모라도

스토어에 방문하는 사람들의 유형은 위 두 가지 부류와 크게 다르지 않습니다.


규모가 좀 되는데, 사업이 꾸준히 우상향으로 잘 확장 되고 있으시다면,

1. 우리를 모르거나 잘 모르는 사람들(잠재적인 고객)에 사용되어 지는 광고비가

꽤 되실 확률이 다분하십니다.


그런데 어느 순간부터 광고비를 좀 덜 쓰고 매출을 유지하면 "짭짤하게 남는 돈이 많아 질텐데"

효율이 아쉬워 지는 순간이 오게 됩니다.


ROAS,

300%, 400%, 500%


그래서 바로 효율 개선이 가능하다는 대행사를 미팅하고 업무를 진행했더니

실제로 매출 차이는 크게 줄지 않았는데 광고비는 확연히 줄었습니다.


방문자가 2/3 수준으로 줄었고, 전환율도 크게 올랐습니다.


"유레카!"


그런데 문제는 시간이 점차 흐르면서 발생합니다.


우상향으로 꾸준히 성장 중이던 사업이

점차 들어오는 방문자가 줄어들고, 매출 볼륨이 줄어듭니다.


대행사에서는 시즌 이슈부터 시작해서 조금만 더 기다려 보라고 하지요.

신제품이 필요하다고 얘기하거나 그들에게 문제가 없다 말합니다.


6개월이 지나고 전체 매출이 반토막이 났습니다.

여전히 ROAS와 전환율 컨디션은 굉장히 높고 수익성도 높은데

매출이 반토막 나다보니 결국 남는 돈의 규모도 적어졌습니다.


더 불안한건 다음달은 더 줄어들거라는거죠.


어디서 문제가 생긴걸까요?


1. 우리를 모르거나 아직 잘 모르는 사람들은 바로 구매하지 않습니다.

좀 더 알아볼 시간이 필요하고 또는 일단 회원가입만 해두고

우리가 보내는 PUSH나 리타게팅 광고를 통해 구매할 확률이 훨씬 높지요.


이 사람들에게 회사를 알리는데에는 보다 많은 광고비가 사용되어집니다.


효율도 낮고 광고비도 비싼 구매도 안하는 이 사람들에게 광고를 하는 이유는

이들이 2. 우리를 잘 알고 구매 의사가 있는 사람들로

전환되기 때문이지요.


즉 시간이 지남에 따라 2번의 유효 고객을 만드는 모수 자체가 작아지다 보니까

당연히 전체 매출 볼륨이 줄어 들 수 밖에 없는 거지요.


그럼 어떻게 밸런스를 잡아야 할까요?


그건 내부에서 답을 찾으셔야 합니다.


수익률에 대한 계산과, 사업을 성장시킬 것인지 유지 시킬것인지

전략적으로 접근해야 하고,

광고 하려는 복종의 CPC 상황도 중요하구요.


다만 이 글에서 언급 하고 싶은 내용은,

ROAS 개선이라는 함정에 빠져서 잘 성장하고 있는 비즈니스의 성장동력을

끊는 우를 범하지 않으셨으면 하는 바람에 글을 적습니다.



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