객단가 30만원의 제품을 팔면서 느낀 점

2022.01.05 10:57

진민우

조회수 3,854

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최근 커머스 RS 비즈니스 모델을 개발해나가면서 시작한 프로젝트에서 약 30만원 정도의 판매가의 제품을 팔아보고 있습니다. 4개월 전 브랜드 컨셉 정립부터 시작하여 사이트 구축 그리고 현재 실질적인 광고를 진행하면서 매출 결과물들이 하나씩 이루어지고 있습니다. 수치가 나오고 있는 이 시점에서 그동안 건드렸던 포인트들을 몇 가지 공유해보려고 합니다.


1. 무엇을 파느냐보다 누가 파느냐

실제로 최근 커머스 업계를 들여다보면 잘 되는 상품들이 광고가 보이기 시작하면 몇 달안에 카피캣 제품들이 연이어 출시되면서 광고 효율이 낮아지는 악순환이 반복되는 사례들을 볼 수 있는데요. 그래서 앞으로도 중요한 것은 무엇을 파느냐이전에 누가 파느냐인 것 같습니다.


그래서 해당 브랜드에서 어필할 수 있는 에센스를 토대로 상품 컨셉을 정의내리기 전 고객들에게 어떤 측면에서 신뢰를 줄 것인지에 대해 많이 고민했던 것 같습니다. 다행히도 R&D 영역 그리고 깊은 역사가 있는 곳이었기에 컨셉을 그려나가기가 수월했는데요.


이렇게 누가 파느냐를 확립시키고 나니 그 다음 사이트를 구축하는데에 있어 업무가 효율적으로 흘러간다라는 부분 그리고 제품 라인업을 구성할 때도 굉장히 수월했던 것 같습니다.


2. 상세페이지 플로우

상세페이지를 본격적으로 고민하면서 수 많은 유튜브 영상과 강의들을 살펴보았습니다. 문제제기, 상황나열, 결핍나열, 제품원리 등등 여러 키워드들을 학습했던 것 같습니다. 이러한 내용들은 당연히 있어야하는 내용이라는 생각이 들었고 그 이외에 가장 고민했던 부분은 2가지였습니다.


첫 번째는 그래서 진짜 문제 해결이 되는가였고 두 번째는 과학적 근거였습니다. 첫 번쨰의 경우 가장 고민이 되었던 것은 제품이 제공할 수 있는 베네핏중 무엇을 문제로 정의내릴 것인가가 가장 큰 장벽이었습니다. 판매자가 주장하는 문제 해결이 아니라 고객이 결국 어떤 문제를 해결하기 위해 이 제품을 구매하느냐로 끊임없이 고민을 했었던 것 같습니다.


두 번째 과학적 근거의 경우 최근 충동 구매 광고 매체를 필두로 수 많은 제품들이 광고를 노출하고 있는데 여기서 이탈율을 최대한 낮추는 방안중의 하나가 명백한 과학적 증거라고 생각했습니다. 결국 사람들은 후킹된 제품이 그들의 의심을 해소시켜주지 않으면 떠날 것이기 때문입니다.


여기서 중요한 것은 관련 자료를 나열하는 것은 물론이며 실제로 고객 입장에서 이해되게끔 카피와 이미지를 친숙하게 풀어내는 것이 관건이라는 것들을 깨달았던 것 같습니다. 명백한 자료더라도 사람들이 어려워서 넘겨버린다면 무용지물이 되어버리니까요.


3. 콘텐츠 설득은 무엇으로 할 것인가

단일 이미지보다는 호흡이 긴 영상을 택했고 콘텐츠 내용으로는 단순 후킹보다는 실제 제품을 경험한 사람들의 인터뷰 그리고 제품의 원리를 보여주는 것에 집중했습니다. 결과적으로 현재에도 단일 이미지보다는 원리 그리고 인터뷰 내용을 녹인 콘텐츠에서 지속적으로 전환이 발생하고 있습니다.


실제로 고관여 제품을 다루는 팔리는 콘텐츠를 잘 생산하는 기업들을 보면 인플루언서 리뷰 영상뿐만 아니라 호기심 유발 -> 다양한 상황에서의 제품 설득 -> 실제 고객들의 리뷰 -> 권위자를 통한 제품 원리 설명 -> 인플루언서 리뷰 -> 프로모션 등의 다양한 포맷들로 제품의 설득력을 차근차근 높여가는 것에 착안하여 하나씩 착수중에 있습니다.


조금 더 지켜봐야겠지만 원가율 포지션이 20% 이하인데도 불구하고 ROAS가 500% 이상 발생하는 효율이 발생하고 있어 콘텐츠 확장과 더불어 목표 ROAS는 낮추고 매출 볼륨을 높일 수 있는 추가 매체 셋팅을 준비중인 상황입니다. 이제 광고한지 4일차가 되었네요.


4. 고객과 닿는 모든 접점에 신뢰도 셋팅

가격을 깎자는 제안은 사실 많이 고민이 되었지만 가장 쉬운 것이 가격을 꺾는 일이라는 생각 그리고 객단가가 높은 상품은 제게도 도전이었기에 배우는 마음으로 업무를 보고 있습니다. 하면서 계속 느끼는 것은 고객이 우리 브랜드 그리고 제품과 닿는 모든 접점에서 안심 그리고 신뢰를 느껴야한다는 사실인데요.


상세페이지 곳곳 그리고 콘텐츠를 보고난 후 사람들이 이동하는 네이버 영역 그리고 페이스북 페이지에 업로드되는 콘텐츠, 인스타그램/유튜브 콘텐츠 모든 영역들을 하나씩 건드리고 있습니다. 플친을 추가했을 때, 공식몰에서 주문을 완료했을 때 던지는 문구 하나 하나가 고관여 제품의 효율을 열 수 있는 열쇠라는 생각이 듭니다.


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직원 분들도 느꼈겠지만 이번 프로젝트를 수행하고 비즈니스 모델을 만들면서 이커머스 사업을 전개하는 선배님들이 참 대단하구나라는 생각을 오전, 오후에 한 번씩은 하면서 하루를 보내고 있는 것 같습니다. 1월부터는 본격적인 매체 확장과 더불어 스큐 확장 그리고 판매 채널 확장이 시작되는데 진행되면서 얻는 인사이트들을 가끔식 공유해보도록 하겠습니다!

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