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브아걸 나르샤에게 배운 매출 올리는 법

2021.01.05 12:39

좋은습관연구소

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예전에 JTBC 토요일 예능 프로그램인 <아는 형님>에 4년 만에 컴백하는 ‘브아걸(브라운아이드걸스)’이 출연한 적이 있습니다.

방송 중, 한 출연자가 “나르샤는 연습생으로 들어오기 전, 옷집에서 알바를 하고 있었다"라고 하니, 강호동이 “분명히 매출을 많이 올렸을 거다"라고 말합니다. 나르샤가 맛장구를 치면서 “매출 많이 올렸죠. 근데 전 판매를 하진 않았어요. 고객과 대화를 주로 했어요.”라고 대답하는 장면이 있었습니다.

보통 장사나 영업을 잘 하는 사람들이 자기는 판매하지 않는다. 고객이 사게 하지. 뭐 이런 얘기를 많이 합니다.

참 이해하기 힘든 얘기입니다. 대부분의 사람이 제일 힘들어하는 게 영업이고 매출을 올리는 것입니다. 오너들도 제일 큰 고민이 매출입니다. 매출을 올리기 위해 본인도 열심히 뛰고, 또 직원들에게 매출 압박을 해보기도 하지만 쉽지가 않습니다.

시스템을 강조하는 이유가 바로 여기에 있습니다. 제가 제일 힘들어하는 게 영업이라서 영업하지 않고도 매출 올리는 방법을 늘 고민했습니다.

​매출을 올리는데 급급하면 스트레스는 스트레스대로 받지만 생각만큼 매출이 올라오질 않습니다. 항상 변수들이 생기고, 구매하겠다고 한 고객이 갑자기 캔슬하고 바람 잘 날이 없습니다.

​열심히 해도 아무리 노력해도 안되는 때가 있습니다.

​방법은 프로세스에 집중하는 것입니다. 확률이 높은 프로세스를 만들어, 그걸 계속 반복하는 겁니다.

축구도 골을 넣으려고 여기저기 뛰어다니는 것보다 후방에서부터 하나하나 빌드업하면서 슈팅까지 나오는 프로세스를 계속해서 해나가다 보면 골도 나오게 되고 그 과정의 반복을 통해 실수도 줄이며 이기게 됩니다.

농구도 마찬가지인 것 같습니다. 공수를 계속 바꿔가면서 하는데, 각각의 프로세스에서 실수를 덜 하는 쪽이 이기더군요. 단순히 골 많이 넣겠다고 뛰어다니는 게 아닙니다.

​마케팅 시스템이란 타겟풀에 있는 잠재 고객을 유입시켜 내 상품을 경험하게 하고, 경험한 고객을 단골로 변하게 만들고, 단골이 지속적으로 밸류를 얻을 수 있도록 하는 각각의 단계(프로세스)를 잘 세팅하고 그 프로세스를 지속적으로 수행하는 것입니다.

​오늘 구매가 몇 건 일어났는가, 오늘 몇 명에게 팔았느냐, 오늘 매출 목표를 달성했느냐 아니냐를 가지고 자신이나 직원에게 압박하지 않습니다.

정해진 프로세스를 제대로 수행했는가? 빼먹거나 놓친 부분은 없는가? 소홀하게 진행한 부분은 없었는가? 이런 걸 따지고, 이런 걸로 체크해야 합니다.

​매출 목표 달성이 안되면 직원 탓이 아니고, 내 탓도 아니고, 프로세스 탓입니다. 프로세스의 어디가 고장 났는지 찾아 고치면 됩니다.

자동차가 가다가 갑자기 멈추면 운전자 탓이 아니라 자동차에 고장이 난 것이죠. 고장 난 부분을 찾아 고치면 됩니다. 내가 왜 매출 목표를 달성하지 못했을까? 자책할 필요도 없고, 직원을 책망할 필요도 없습니다.

구매를 하고 안 하고는 고객 각자의 결정이고 상황이기 때문입니다. 개별 고객의 생각이나 상황을 내가 통제할 수는 없습니다. 하지만 확률은 통제할 수 있고, 프로세스는 통제할 수 있습니다.

​내가 통제할 수 없는 부분에 집중하지 말고, 내가 관리할 수 있는 부분에 집중해야 합니다.

​마케팅 고수의 핵심 전략이 바로 이것입니다. 내가 바꿀 수 없는 것에 에너지 쓰지 말고, 내가 바꿀 수 있는 것에 에너지를 쓰자.

그러면, 나도 직원들도 스트레스 없이 즐겁게 일할 수 있습니다.

(글 : 이상훈 작은마케팅클리닉 대표)
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