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성형외과 기획팀에 있었을 때 시간을 오지게 쓰면서도 절대 포기하지 않았던 것

2020.10.21 05:13

애피켓

조회수 4,178

댓글 64

오랜만에 아이보스에 글을 씁니다.

시간이.....새벽 5시네요...이거쓰고 자야지.


오늘은 성형외과 마케팅을 하던.. 지금으로부터 5-6년전..

시간을 오지게 쓰면서도 절대 포기하지 않았던 작업을 주절주절 해볼까 합니다.


성형외과 마케팅팀은 병원과 거의 대립적인 관계에 있었습니다.

대부분의 원장님들이 매출이 나오지 않으면 마케팅팀의 능력부재를 우선으로 꼽았으니까요.


이런 질타를 듣다, 듣다 도저히 안되겠어서 시작한 것이.

고객의 매출 발생 퍼널을 분석하면서 어디서 문제가 있나 살펴보는 것.


그때 제가 생각한 고객 매출 발생 과정은 이렇습니다.


1. 고객이 광고를 본다

2. 광고를 보고 홈페이지에 들어온다.

3. 홈페이지에 들어오면 바로 전화를 하거나 DB를 남긴다.

4. DB를 남기는 인원에게는 아웃바운드를 한다

5. 전화예약한 고객은 내방을 한다.

6. 내방을 한 고객은 실장님과 상담을 한다.

7. 실장님 상담 후 원장님과 상담을 한다.

8. 결제하고 시술을 한다.


항상 저런 과정을 거치는 것은 아니지만 대부분 그랬습니다.

저는 이 과정들 사이사이에 데이터를 뜯어보기 시작했습니다.


1. 광고물 자체의 클릭률 --> 광고 소재의 문제가 있는가

2. 광고클릭수 대비 홈페이지 유입 분석 --> 홈페이지 연결에는 문제가 없는가

3. 홈페이지 방문객의 체류시간 --> 컨텐츠가 볼만한가

4. 홈페이지 방문객 대비 DB 전환률 --> 컨텐츠가 볼만한가

5. DB의 전화연결 성공률 --> 허수DB비중이 얼마나 되는가

6. 전화예약 고객의 실제 방문율 --> 노쇼 고객 비중은 얼마나 되는가

7. 방문고객 대비 실장 상담 성공율 --> 내부 영업 퀄리티는 어떠한가


사실 여기서 했던 것이 또 있습니다.


1. 시술별 전화 영업 성공율 --> 콜센터 직원의 개별 상담 스킬 / 시술별 상담 스크립트 퀄리티 분석

2. 시술별 매출 전환 성공율 --> 시술별 내부 영업에 도움이 될 추가 자료의 필요여부 파악


사실 이때만 하더라도 


"병원 매출 문제가 마케팅팀 하나때문이 아니다! 하나만 걸려라 아주!"


라는 못된 심보로 시작했던 일이었지만 관련 엑셀 표를 만들고 나니

홍보에서 매출로 전개되는 전반적인 과정이 눈에 보이기 시작했고,

광고물을 게재하는것만이 마케팅이 아니라는 것도 알게 되었습니다.


사실 꽤나 시간을 많이 투자했던 일입니다.

주변에서는 뭣하러 그런거보냐. 그런거 할 시간에 광고나 제대로 올려라 라는

핀잔을 듣기도 했습니다만,


마케팅을 하시는 분들에게는 필요한 작업이라고 생각합니다.


매출이 발생하는 과정을 세분화하고 매출이 정체되는 구간이 어느곳인지를 살펴

무의미한 비용 낭비를 줄이고 더 적은 공임으로 더 많은 매출을 올릴 수 있거든요.


그냥 아이보스에 오랜만에 글 하나 쓰고 싶어서 주절주절 나열했습니다만,

마케팅을 이제 막 시작하시는 분들에게는 이런방향으로도 생각을 확장해보시는걸

조심스럽게, 정말 조심스럽게 추천해봅니다.

마케팅분석 마케팅왕초보 성형외과마케팅

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