코호트 분석은 고객생애주기(lifetime cycle 혹은 retention)를 측정하기 위해서 사용되는 일종의 분석 방법론이 되겠습니다. 그런데 뭐.. 용어가 중요한게 아니구요, 실제로 어떤 액션을 취할 수 있는 데이터가 보여지느냐가 핵심이겠죠.

예를 들어 봅시다. 좋은 분석은 좋은 질문으로 시작합니다.

Q. 지난달에 처음 당근을 구매한 사람이 이번달에도 당근을 구매하는 비중은 어떻게 될까? (지속성을 알고싶다) 다른말로, 지날달에 처음 당근을 우리 사이트에서 구매한 사람들이 상품에 만족하고 이번달에도 당근을 재 구매하는가?

진심으로 만족했는지 안 했는지는 사실 정량적 데이터로 파악하기 어려운 부분이기는 하나, 이번달에도 재구매를 했다면 만족했다고 가정하고 정량적으로 바꿔서 분석할 수 있겠습니다.

이 질문에서 '처음 구매자이면서 당근 구매자' 잘 눈여겨 봐야 합니다. 당근이라는 상품을 출시한게 지난달 부터라면 처음 구매자가 아니여도 상관은 없겠으나, 우리가 알고 싶은건 신규 고객의 반응이기 때문에 처음 구매자를 포함시킵니다.

자 그럼 GA Segment를 이용해서 분석해 봅시다.

1. Segment 만들기 (Admin > Segments > +New Segment)

1) 세그먼트 제목을 입력

2) Conditions 선택

3) User , Include 선택 (Session이 아닌 User로 해야 '방문자' 레벨로 접목됨)

4) Sessions Date 설정 (지난달이 10월 이라면 10월 1일 부터 31일을 선택)

5) Transactions 이 한번 이상인 방문자 (구매 경험자를 의미)

6) User Type은 New Visitor (신규 구매자를 구별하기 위해서 신규방문자로 대처함, 회원가입일로 대체해도 됨)

7) Product은 당근 (당근 구매를 선언했기 떄문에, 5번의 Transaction은 빼도 상관없음)

1-7 까지의 항목을 요약하면,

10월 동안에 구매를 1회 이상 했으며, 신규방문자이고, 당근을 구매한 경험이 있는 사람이라는 조건이 성사됨.

또는 10월 동안에 구매를 1회 이상 했으며, 해당월에 회원가입 했으며, 당근을 구매한 경험이 있는 사람이라는 조건이 성사됨.

2. 데이터 확인 하기

11월의 상품 리포트에서 9월과 10월 당근구매자로 세그먼트 하였더니, 2달 연속으로는 지속성이 떨어지고 있는 것으로 파악됩니다. 정확한 수치는 비율로 계산하면 되겠구요.

아마 8월도 넣어본다면, 더더욱 지속성은 떨어질 것 같습니다.

아니 그런데 왠걸.. 깻잎도 같이 사는 경향이 있네요!

Fact1. 약 19%는 이번달에 당근을 재구매 했으며, 5%는 9월 당근구매자

Fact2. 약 17%는 이번달 깻잎을 구매

3. 액션 아이디어

당근은 소비가 빠른 상품으로써 지속적인 구매를 유도할 수 있도록 EDM 혹은 프로모션으로 재구매를 높이는 활동 요구됨 (같은 상품 재구매시 추가 할인 적용 등)

당근을 구매한 사람은 당근 뿐만 아니라 기타 야채(깻잎)까지도 같이 구매하는 성향이 나타나, 

당근과 같이 구매하면 좋은 상품군으로 구매 유도

캠핑 시즌에는 세트 상품 프로모션도 괜찮을 듯...?

액션은 뭐... 저보다 다들 더 잘 하실 수 있으니 이정도로만 정리할게요 ^^;

더 좋은 아이디어가 있다면 서슴없이 댓글 Go Go!

4. 추가 분석 방안

여기서 좀더 깊은 인사이트를 찾고 싶은 분들은, 성별과 연령대(누가), 유입채널(어디를 통해서), 지역, 디바이스 등 으로 추가 세그먼트를 하여 타겟층을 좀더 명확히 할 수도 있습니다. 또한 시즌별로 해당 상품의 판매량도 같이 비교하다 보면 프로모션 타이밍을 잡을 수 있을 것입니다.

*상품군에 따라서 데이터는 완전히 다를 수 있습니다. 구매주기가 긴 상품이라면 월이 아니라 년도를 잡으시면 됩니다.

그럼 이만..

해피 GA!