알림

모두 읽음

쪽지

쪽지함

모임의 기술

2014.06.11 11:29

아이고

조회수 3,480

댓글 6

               

 

 

 

제가 아는 세미나셀링 관련 책은 이 2권입니다.

 

판매자와 구매자의 관계에서 강사와 학생의 관계로 체인지!

 

고객획득형 세미나란 무엇인지 확실히 알려줍니다.

 

예전에는 무료세미나 하면 그중에 몇명은 거래로 이루어지겠지

 

이런 안일한 생각이었는데요

 

무료세미나의 목적을 '고객획득'이라 '확실히' 규정짓는다면

 

여러가지 생각할게 참 많아집니다.

 

장치해야될 요소들도 많고요

 

위 책 두권의 목차 나열해봅니다.

 

 

 

프롤로그 고객획득형 모임과 세미나를 하게 된 이유ㆍ 10
제1장 높은 확률로 고객이 모이는 이유는 무엇인가?
모임과 세미나를 하면 고객과 신뢰관계가 구축된다ㆍ 20
신뢰관계를 구축할 수 있는 이유는 무엇인가?ㆍ 20
신뢰관계를 구축하기 위한 2단계 사고ㆍ 21
기존의 모임이나 세미나로는 가망고객으로 연결되지 않는다!ㆍ 27
모임과 세미나를 하면 가격경쟁을 하지 않아도 된다 ㆍ29
가격’ 이외의 판단 기준을 가르칠 수 있다ㆍ 29
모임과 세미나를 하면 세일즈 활동을 시스템화할 수 있다ㆍ 31
기존의 세일즈 프로세스와의 차이점ㆍ 31
‘고객 모집에서부터 고객 만들기’까지의 일련의 흐름 만들기ㆍ 34
가장 중요한 포인트는 ‘개별상담’ㆍ 36
고객이 당신이 있는 곳으로 찾아오다ㆍ 38
모임과 세미나로 높은 확률의 세일즈가 가능한다ㆍ 41
모임과 세미나는 우량 가망고객을 모으는 주력 상품ㆍ 41
왜 고객획득형 모임과 세미나가 높은 확률의 세일즈를 가능하게 할까?ㆍ 42
모임과 세미나는 누구라도 개최할 수 있다ㆍ 46
제2장 확률 높은 가망고객 골라 모으기
어떤 사람을 오게 할 것인지를 생각한다ㆍ 48
모임/세미나 참가자를 고객으로 만드는 일곱 가지 포인트ㆍ 48
타깃은 ‘이상적인 고객’만으로 압축하라ㆍ 49
모임/세미나 일정과 장소는 어떻게 정할 것인가?ㆍ 52
일정을 언제로 할까?ㆍ 52
참가 인원수를 정한다 - 처음에는 5명이면 충분하다ㆍ 53
모임/세미나 장소를 정한다 - 사용료ㆍ 56
모임/세미나 장소를 정한다 - 접근성ㆍ 59
모임/세미나 장소를 정한다 - 인지도ㆍ 60
모임/세미나의 참가비에 대한 생각ㆍ 62
모임이나 세미나는 무료로 개최하지 않는다ㆍ 62
모임/세미나 참가비는 어느 정도가 적절한가?ㆍ 65
개최 방법과 고객 모집 방법의 결정ㆍ 67
모임/세미나 개최 방법 - ‘조인트 벤처’ㆍ 67
그러면 어떤 곳과 조인트를 해야 하는가?ㆍ 70
조인트 벤처를 실현시키는 요령ㆍ 71
이너 마켓(INNER MARKET)을 겨냥한다ㆍ 73
스스로 개최할 경우에 고객 모집은 어떻게 하는가?ㆍ 75
광고하는 매체는 어떻게 정할 것인가?ㆍ 75
나의 광고 실패담ㆍ 77
모임과 세미나 전후에 참가자와의 접점을 만들자ㆍ 78
무명이었던 내가 100명의 고객을 모은 비결ㆍ 81
제3장 참가자를 행동으로 이끄는 모임과 세미나 콘텐츠 작성 요령
이 모이는 이유는 무엇인가?
콘텐츠 작성 요령이란?ㆍ 88
충격을 주는 콘텐츠를 만든다ㆍ 88
모임/세미나 테마를 정한다 ㆍ 90
개별상담으로 끌어들이는 고리를 걸어라!ㆍ 93
계약할 때의 장애요소는 사전에 제거한다ㆍ 95
모임이나 세미나에서 반드시 전달해야만 하는 것ㆍ 97
고객의 마음속에 있는 ‘네 가지 질문’에 대답한다ㆍ 99
기존고객과의 관계성을 어필하라ㆍ 102
노하우는 아낌없이 내놓아라ㆍ 104
테마와 콘텐츠는 같은 것을 반복하라 ㆍ 106
제4장 참가자의 마음을 사로잡는다! 계약확률을 높이는 강의 스킬
모임과 세미나에서 긴장하지 않기 위한 마음가짐ㆍ 112
당신다운 화법이면 된다ㆍ 112
참가자가 아니라 당신이 주도권을 잡는 방법ㆍ 113
참가자도 긴장하고 있다는 것을 기억하라ㆍ 114
모임과 세미나를 시작하기 전의 잡담이 분위기를 부드럽게 해 준다ㆍ 115
모임이나 세미나 시작 전이나 휴식시간 중에는 음악을 틀어놓는다ㆍ 116
사회자를 활용해 브랜드 파워를 높이자!ㆍ 117
모임이나 세미나의 시작을 부드럽게 하는 방법ㆍ 118
이름을 부르면 친근감이 증대된다!ㆍ 120
모임과 세미나 분위기를 좋게 만드는 질문 방법ㆍ 121
지명하는 방법에도 요령이 있다ㆍ 124
예화나 인용을 활용하라ㆍ 125
데이터나 수치를 사용하라ㆍ 126
역할분담을 할 수 있는 파트너를 만들어라ㆍ 127
보다 더 ‘강사(선생)’답게 보이는 요령ㆍ 129
듣는 사람에게 영향을 주는 세 요소ㆍ 129
우선 참가자의 30%를 당신 편으로 만들어라ㆍ 141
‘~다움’을 추구한다ㆍ 142
돌출발언은 사전에 봉쇄한다ㆍ 146
휴식시간도 신뢰감을 높이는 데 효과적으로 활용한다ㆍ 147
종료시각은 엄수하라!ㆍ 150
참가자들에게 행동을 재촉하는 토크 스킬ㆍ 153
갭 임팩트 토크(GAP IMPACT TALK)가 참가자들을 행동하도록 재촉한다ㆍ 153
‘이상적인 모습’과 ‘현실의 모습’ 사이의 갭을 알려준다ㆍ 154
참가자로 하여금 갭을 느끼게 만드는 테크닉ㆍ 156
연습할 때의 포인트ㆍ 159
제5장 참가자를 확실하게 개별상담으로 유도하는 방법
개별상담으로 유도하기 위해 해야 할 것ㆍ 162
개별상담으로 도입하기 위한 발상ㆍ 162
‘개별컨설팅’이라는 표현은 사용하지 않는다ㆍ 164
개별상담으로 유도하기 위한 설문지 작성법ㆍ 165
설문을 확실하게 작성하도록 만들기 위한 요령ㆍ 168
세일즈 툴로 활용할 수 있는 ‘고객 만족의 소리’를 모으는 방법ㆍ 170
개별상담 약속을 잡는 방법ㆍ 171
모임과 세미나가 개별상담으로 이어지지 않는 열 가지 함정ㆍ 174
함정 1 이야기가 어렵다ㆍ 174
함정 2 행동을 재촉하지 않는다ㆍ 176
함정 3 당신의 ‘고객’이 되었을 때의 그림이 그려지지 않는다ㆍ 176
함정 4 상품이나 서비스를 설명만 하는 자리다ㆍ 178
함정 5 모임/세미나의 ‘목적’이 잘못되어 있다ㆍ 179
함정 6 개별상담에 대한 어필에 실패 ①ㆍ 180
함정 7 개별상담에 대한 어필에 실패 ②ㆍ 182
함정 8 대상의 압축이 느슨하다ㆍ 184
함정 9 약속을 잡는 방법이 서투르다ㆍ 187
함정 10 당신 스스로가 완전히 ‘강사’가 되어 있지 못하다ㆍ 188
제6장 "부탁하겠습니다!"라는 말이 나오게 만드는 개별상담 진행 방법
개별상담을 잘 진행하기 위한 마음가짐ㆍ 192
정말로 고객이 당신 사무실로 방문해 줄까?ㆍ 192
상대방은 이미 초면이 아니다ㆍ 193
개별상담 시 주의할 점 ① ‘강사’라는 사실을 재인식시킨다ㆍ 195
개별상담 시 주의할 점 ② 먼저 상담의 목표를 설정한다ㆍ 196
‘듣는 기술’과 ‘말하는 기술’ㆍ 198
고객의 이야기를 ‘듣는’ 자세를 잊어서는 안 된다ㆍ 198
속마음을 알아낼 수 있는 만능 토크ㆍ 199
반드시 메모를 하면서 듣는다ㆍ 202
질문을 통해 상대방을 조종하지 않는다ㆍ 202
부탁을 하는 것은 당신이 아니라 고객이다ㆍ 204
‘당신을 선택하지 않는다’는 선택지도 환영한다ㆍ 204
클로징과 니즈환기ㆍ 206
이것이 바로 베스트 클로징을 시작하는 방법!ㆍ 206
고객의 마지막 질문에 대답한다ㆍ 208
클로징으로부터 니즈환기로ㆍ 209
니즈환기에서 중요한 것ㆍ 211
선택지를 줌으로써 고객과의 신뢰관계를 돈독하게 한다ㆍ 212
묻기 곤란한 사항도 묻는다ㆍ 213
‘강사’에서 ‘세일즈맨’으로 전환하는 요령ㆍ 214
성공적인 프레젠테이션의 비결ㆍ 216
클로징에서 명확히 “YES!”라는 답을 얻지 못한다면ㆍ 218
제7장 고객과의 관계를 돈독히 하여 계속해서 소개를 받는 방법
소개영업을 늘리는 요령ㆍ222
바로 이 질문이 당신에 대한 인상을 강렬하게 만들어준다!ㆍ 222
고객의 소리를 입소문에 활용한다ㆍ 223
소개를 받는 두 가지 철칙이란?ㆍ 226
두 번째 기회를 노린다ㆍ 228
소개를 늘리는 세 가지 포인트 + 1ㆍ 232
소개를 받았다면 득을 보게 하라ㆍ 232
소개로 만난 고객은 특별취급을 기대하고 있다!ㆍ 233
소개해 준 사람에게 ‘보고, 연락, 상담’하는 것을 잊지 말라!ㆍ 234
사후관리를 기대하지 않게 하면서 만족감을 높이는 방법ㆍ 235
부록: 나만의 고객 획득형 모임과 세니마 기획하기 WORK-BOOK방법

 

 

1장 세미나 셀링의 형식과 종류
프레젠테이션 형식
조인트 벤처 형식
세미나의 종류
성공적인 세미나셀링을 위한 필수 능력
2장 세미나셀링의 심리학
세미나셀링에 관한 오해
세미나셀링의 숨은 힘, 심리적 효과
무엇이 사람들의 마음을 움직이는가?
불편한 진실도 강조한다
3장 세미나셀링 핵심 전략, TADA
성공적인 비즈니스 플랜의 기초, TADA
TADA를 결정하는 방법
추천 TADA
4장 세미나를 ‘세일즈’로 이어지게 하는 기술
세미나 신청 단계에서부터 고객과의 관계를 시작한다
세미나를 통해 고객과 관계를 맺는 방법
WII-FM의 답을 강조한다
세미나 클로징의 핵심 기술을 구사한다
무료 컨설팅을 통해 세일즈를 마무리한다
5장 완벽한 파이낸셜 세미나를 디자인하는 방법
마스터마인드 그룹을 만든다
인터뷰를 이용하여 세미나의 능률을 높인다
MDA로 세미나를 설계한다
세미나를 모듈로 세분화한다
모듈의 우선순위를 정한다
세미나의 내용을 견고하게 만드는 7가지 방법
세미나 성공 비결
6장 프리패키지 세미나를 살 것인가 나만의 세미나를
만들 것인가?
프리패키지 세미나
나만의 독창적인 세미나
콤보 패키지
컨설턴트에게 의뢰하기
7장 영향력 있는 배포자료 만드는 법
배포 자료의 중요성
배포 자료에 필수적으로 포함시켜야 할 사항
배포 자료에 포함되면 좋은 요소
배포 자료 제본 방법
8장시청각 자료의 선택과 사용 방법
시각 자료를 사용해야 하는 이유
최고의 시각 자료를 고르는 법
시각 자료 이용안내
턴, 터치, 토크 테크닉
시각 자료에 오디오 입히기
마이크의 종류
마이크와 음향 시스템 이용 방법
카세트와 CD플레이어
시청각 장비 총정리
9장 세미나 시간과 장소가 성공 여부를 좌우한다
공휴일과 행사일은 피한다
세미나 개최에 가장 적합한 날짜
세미나 개최에 가장 적합한 시간대
선택의 여지를 주면 참석률이 높아진다
최적의 세미나 장소
세미나룸 경비 절약법
세미나룸 예약 확인 서신
10장 홍보 자료에 승부를 건다
홍보 DM의 종류
타깃 청중에 집중한 DM을 만든다
강렬한 인상을 심는 광고문 작성법
홍보 자료에 포함해야 할 사항
세미나 신청 방법을 소개한다
성공적인 DM의 세 가지 스타일
필요하다면 홍보 전문가의 도움을 받는다
최고의 인쇄업자를 찾는 법
11장DM을 이용한 세미나 홍보 방법
최적의 우편 주소록을 고른다
주소록이 갖추어야 할 요소
나만의 주소록을 만들자
A/B 스플릿 기법으로 DM을 테스트한다
DM을 보내기 직전 다시 한 번 점검한다
DM 비용
DM 일정표
12장 광고를 이용한 세미나 홍보 방법
적합한 광고 매체를 고른다
성공적인 신문 광고를 위한 9가지 규칙
호응을 이끌어내는 신문 광고 실전 활용법
효과적인 라디오 ? TV 광고법
13장 무료 대중매체를 이용한 세미나 홍보
일단 보도자료를 만든다
8단계 보도 자료 작성 ? 이용법
전문 미디어 키트의 9가지 구성 요소
전국에 방송되는 토크쇼에 출연 기회를 잡는 법
대중매체를 최대한 이용하는 법
무료 세미나 홍보를 위한 팁
14장 텔레마케팅을 이용한 세미나 홍보 방법
텔레마케팅의 장단점
텔레마케터를 채용하는 방법
텔레마케팅을 통한 참가 인원 예상 방법
텔레마케팅 시나리오 작성법
가장 좋은 통화 시간
업무 일지를 활용한다
불참률을 줄이는 후속 조치
전화 자동 응답 시스템을 이용한 세미나 마케팅
15장 고급 세미나셀링 전략, 언세미나
‘언세미나’란 무엇인가?
‘천사’ 고객을 꼭 초대한다
언세미나의 강점
최고의 성과를 거두기 위해 지켜야 할 핵심 사항
참가자에 대한 진심 어린 관심을 보인다
16장 세미나셀링을 이용한 기업 시장 공략법
마법 같은 마케팅 전략, TADA
승리의 전략, PMP
기업 시장용 홍보자료를 만드는 방법
후속 조치를 위한 전화를 건다
꾸준히 연락할 방법을 찾는다
소정의 강연료를 받는다
17장인하우스 세미나 시장에서 성공하기
인하우스 세미나의 장점
사업자 단체와 전문직 단체에서의 인하우스 세미나
성인 교육 ? 평생 교육기관에서의 인하우스 세미나
봉사 ? 친목 단체에서의 인하우스 세미나
종교 단체에서의 인하우스 세미나
인하우스 세미나 마케팅 전략
강사 사무소를 통한 세미나 약정법
18장 성공을 부르는 세미나룸 설정법
세미나룸의 실내 온도 설정법
세미나룸의 조명 설정법
세미나룸의 좌석 배치법
세미나 등록 테이블 배치법
19장 세계 유명 세미나 리더의 성공 비결
강연의 필수 요소
최고의 강연이 되게 한다
최우선 목표는 행동에 옮기도록 하는 것이다
‘에듀테인먼트’ 기술을 익힌다
전문가처럼 질문을 받고 답한다
진짜 프로 세미나 리더가 되는 법
20장 긴장감 극복과 원활한 세미나 진행 방법
불안감을 누르는 9가지 팁
훼방꾼에 적절히 대처하는 법
옮긴이의 말-왜 세미나 셀링인가?
부록
옮긴이 소개

 

 

빨간줄 긋다가 마네요

고객이 찾아오게 만드는 영업의 핵심같습니다.

온라인 홍보의 종점은 오프라인이져. 오프라인에서 이루어지는 거래가 대부분 큰계약이고요

 

온라인홍보->세미나 셀링->계약,판매

 

온라인홍보에서 계약까지 세미나셀링이 부드럽게 연결시켜줄꺼에여

 

예전에 세미나를 통해 판매한다고 무료강의 많이 했는데 고객전환율이 10~20% 였네요

 

세미나셀링에 대해서 좀더 시간 투자해서 배웠다면 전환율좀 올릴수있었을텐데여 끙~~

모임의 기술(5명만 모이면 비즈니스가 되는)

엔도 아키라리텍콘텐츠2014년 5월5점

비즈니스맨과 세일즈맨들의 핵심 과제이다. 강사 출신 비즈니스맨인 저자는 비즈니스맨으로서의 성공과 실적, 이익은 가망고객 확보에서 결정난다고 말한다. 『모임의 기술』은 가망고객 확보 방법으로 세일즈가 아닌 ‘모임’이라는 해법을 제시한다. 방법은 바로 5명을 모으라는 것. 이 ‘5명 모임을 통한 무한 고객 확보법’ 전략으로 비즈니스를 어떻게 성공시키는지 엿볼 수 있다. 또한 확실한 가망고객을 확보하는 방법과 모임과 세미나 콘텐츠 개발 비법, 그에 따른 성과와 주의점을

스크랩

공유하기

신고

하트 아이콘만두집님 외 6명이 좋아합니다.

목록글쓰기
댓글 6
댓글 새로고침
소셜로그인

로그인 후 더욱 많은 기능을 이용하세요!

네이버 계정으로 로그인
페이스북 계정으로 로그인
구글 계정으로 로그인
카카오톡 계정으로 로그인
이메일 또는 아이디로 로그인
X
회원가입ID/PW 찾기 소셜 계정 로그인