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스마트스토어 초기 운영 노하우, 전문가에게 듣다

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“스마트스토어에 어떻게 해야 내 상품이 상위로 노출될까요?”
아이보스를 찾는 많은 판매자분들이 하는 질문입니다.

네이버는 최근 ‘네이버 커넥트 2019’ 행사를 통해, 소상공인을 위한 지원을 강화한다는 계획을 내놓았지요.
내년부터는 ‘스타트 제로 수수료 프로그램’을 도입합니다. 스마트스토어 오픈 1년 미만인 신규 창업자를 대상으로, 월 500만원 미만의 거래액에 대해 1년간 결제 수수료를 면제해주는 제도인데요. 이런 흐름에 따라 스마트스토어를 찾는 판매자도 고객도 많아질 전망인데요. 

판매자들은 어떤 준비를 해야 할까요? 아이보스에서 스마트스토어 강의를 하는 김경은 강사님을 인터뷰해서, 스마트스토어에 어울리는 상품 찾기부터 운영 전략까지 도움되는 이야기들을 들어보았습니다.

인터뷰 진행 및 정리_ 최창희

스마트스토어 김경은 강사 인터뷰

먼저, 강사님에 대한 소개 부탁드립니다.

저의 직업은 강사고요, 부업으로 웹디자인 회사와 스마트스토어를 운영하고 있어요. 제가 고등학교 때부터 웹디자인을 했어요. 웹디자인을 계속하다가 아예 홈페이지 디자인 회사를 차리게 됐죠. 처음엔 홈페이지 의뢰가 많았는데, 점점 쇼핑몰 의뢰가 들어오더라고요. 우연찮게 이베이코리아에서 강의를 하게 됐고, 그 이후로는 쇼핑몰 쪽의 강의를 계속 해왔어요.

저는 스스로를 행복한 사람이라고 얘기해요. 제가 천직이라 여기는 강의를 하면서, 돈도 벌 수 있으니까요.(웃음) 그래서 제가 직접 운영하면서 얻게 된 노하우를 전부 나눠드리고 있어요.

아직 스마트스토어를 정확히 모르는 분들을 위해, 어떤 플랫폼인지 설명해주세요.

스마트스토어는 네이버에서 운영하는 쇼핑 플랫폼인데요 세 번의 변화가 있었어요.

초기에는 샵앤, 그다음에 스토어팜, 세 번째가 스마트스토어라고 이름이 바뀌었죠. 이름의 변천사에 네이버에서 표방하는 전략이 담겨 있는데요. 샵앤은 오픈마켓 위주였어요. 스토어팜은 오프라인 창업자들 위주였고요.

스마트스토어는 네이버 검색이 인공지능 등을 활용해 스마트하게 바뀌면서, 스마트해졌다는 뜻으로 나온 거예요. 다른 오픈마켓 등과 차이점이라면 두 가지예요. 첫 번째는 개인이 할 수 있다는 점. 사업자등록증이 없어도 시작할 수 있거든요. 진입 장벽이 낮아서 누구나 특별한 기술이 없어도 상품을 쉽게 팔 수 있는 플랫폼이죠.

두 번째는 내 스토어에 방문하는 고객 분석이 가능해요. 매출, 클릭수, 유입 키워드 등의 분석 자료를 제공해주거든요. 이 자료를 토대로 마케팅을 전략적으로 할 수 있죠.

특히 스마트스토어를 활용하면 좋을 업종이나 상품 유형 같은 게 있나요?

네이버 쇼핑에서 잘 나오게 하려면 누구나 해야 하긴 하는데요. 특히 나만의 주제를 가진 사람들이 하면 훨씬 더 좋아요. 상품 수가 적고 작은 규모의 분들은 다른 스토어의 경우는 초기 진입이 어려운데, 스마트스토어는 가능해요. 나만의 주제를 가지고 작게 스토어를 운영하는 분들도, 블로그처럼 재밌게 운영하면서 상품을 팔 수 있어요.

상품은 트렌디하고 검색을 해서 사게 되는, 키워드가 있는 상품이 좋아요. 예를 들어 의류나 패션 쪽은 검색보다는 노출되는 콘텐츠를 보다가 사는 경우가 많잖아요. 그런 상품은 개인들이 판매하기 어려워요. 기획전에 무조건 들어가야 하고, 쇼윈도 나오는 게 가장 중요하고요. 돈을 써야 하죠. 그런데 잡화류나 건강 관련 상품 등 정보성 상품들은 검색해서 사잖아요. 그런 게 스마트스토어에서는 괜찮아요.

예를 들어 제가 잘 팔았던 게 북유럽 선풍기망이었어요. 이게 블로거에서 먼저 터져서 사람들이 검색해서 상품을 찾았는데요. 당시 스마트스토어에서 이걸 파는 사람이 저밖에 없어서 굉장히 많이 팔렸죠.


사진= 인터뷰 중인 김경은 강사

최근 스마트스토어에 입점한 판매자가 22만 명에 달한다고 하는데요. 이미 경쟁이 많이 치열해진 시장은 아닌가요?

경쟁이 치열한 분야도 있죠. 하지만 자기 주제를 가진 사람이 스토어를 하면 좋겠다 하는 이유가 그 사람들만이 알고 있는 상품이 많다는 측면에서예요.

요즘 소비 성향이 많이 달라졌잖아요. 유명한 브랜드 상품보다 나를 표현할 수 있는 맞춤형 상품을 선호하는 경우도 많아요. 예를 들어 30대는 모르는 10대 키워드의 상품들을 많이 알고 있는 분들이 있을 거잖아요. 아이돌 굿즈, 인싸템 같은 것들이요.

그런 시장을 발굴해서 나만의 상품을 팔기에는 스마트스토어가 좋아요. 나만의 맞춤 상품을 찾는 니즈가 계속 늘어나기 때문에 시장은 계속 확대할 거라고 생각해요.

내가 타깃할 수 있는 세부 시장을 잘 찾아내는 게 중요하겠네요

제 강의를 듣는 분들 중엔, 퇴사하고 온라인 창업을 준비하시는 분, 투잡을 하려는 직장인들도 많아요. 그분들에게 많이 이야기하는 게 “브랜드는 나를 먼저 아는 것이다”라는 거예요.

예를 들어 제가 운영하는 회사의 직원이 자기 쇼핑몰을 운영하거든요. 저희는 직원들에게 투잡으로 내 쇼핑몰을 만드는 것을 적극 권장해요.(웃음) 그 직원이 운영하는 스마트스토어가 햄스터 용품을 파는 마켓인데요. 그 직원은 햄스터를 오래 키워봐서 햄스터에게 어떤 게 좋은지 다 알고 있어요. 그러다 보니 햄스터 용품의 키워드를 많이 알고, 추천해줄 수가 있어요.

저마다 관심사가 다르잖아요. 스트레스 풀려고 프랑스 자수를 두는 사람, 피규어를 수집하는 사람, 청소를 좋아하는 사람 등등. 그러면 그와 관련해서 좋은 상품들을 큐레이션하는 형식으로 만들어가면 돼요. 내가 어떤 걸 좋아하고 잘하는지 알면, 나만의 마켓을 만들어갈 수 있는 거죠.

강사님도 스마트스토어를 운영하시잖아요. 스마트스토어를 운영할 때 어디에 중점을 두나요? 성과는 어떤 편인지도 궁금해요.

언니의 리뷰라는 스토어를 운영해요. 스마트스토어는 스토리텔링이 중요하거든요. 언니가 자주 사용하는 상품을 보여주고 블로그처럼 리뷰하면서 소개해주는 식이에요. 사실 제 주업은 강의이고 강의를 잘하기 위해서 스토어를 운영하는 거거든요. 그렇게 하다 보니, 스토어로 고정 매출은 1000만원 정도고, 트렌디한 상품이 낄 때마다 500만원씩 늘어요. 최근에 더 실험해보려고 리체언니라고 결혼할 때 사용하는 상품들만 모아서 리뷰하는 스토어도 열었어요.

직접 운영하다 보면 잘 팔릴 거 같은데, 안 팔리는 것도 있고 별로 기대 안 했는데 잘 팔리는 상품도 있어요. 계속 분석하면서 저만의 노하우도 터득하게 됐죠. 그걸 강의 때 알려드리는 거예요.

강의를 위해 스마트스토어를 운영한다는 것이 인상 깊네요. 상품 소싱 등에 대한 정보는 어떻게 얻나요?

우선 키워드 공부를 많이 해요. 잘 팔리고 많이 찾는 검색어를 머리에 넣어요. 중국 타오바오에 가서 해당하는 상품들 다 수집하고, 그 상품을 한국에서 다시 찾아요. 가격 경쟁력을 가진 상품을 우선 조금 판매해보고, 반응이 좋으면 사입으로 들여오는 식이죠.

정보는 사람들하고 이야기하면서 알아가는 게 많아요. 제가 강의 때 제 연락처를 알려주는 이유 중의 하나가 다양성에 관심이 많거든요. 각각의 사람들이 생각하는 아이템이 다 달라요. 대화하면서 내가 알지 못하는 숨어 있는 키워드를 발굴하기도 하고요. 네이버 트렌드 쇼핑 인사이트, 스토어들마다 베스트 상품, 마케팅 메시지, 인스타그램 같은 것들 보면서도 정보를 많이 얻죠.

스마트스토어를 운영할 때, 꼭 알아야 하는 팁을 준다면요?

네이버에서 제공하는 가이드가 있는데요, 그 가이드대로 하는 게 기본이에요.

그리고 신규 사업자라면 네이버에서는 신규 스토어에 신선도 점수를 주거든요. 그래서 초기에는 비교적 상위 노출이 되기 쉬워요. 3개월 이상 되면 신선도가 내려가는데요. 3개월 동안 스토어 브랜딩을 잘 시켜줘야 해요. 스토어찜 등을 활용해서 스토어로 고객들이 다시 오게 하고, 재구매 고객을 늘려주고, 상품도 늘려주고요. 스토어가 성장하는 모습을 보여줘야 하는 거죠.

상품 검색결과 분석도 자주 해야 해요. 상품명 점검하면서 놓치는 키워드가 없는지 분석하고요. 순위가 안 나오면 이미지도 바꿔보고 상품명도 리뉴얼해봐야죠. 검색봇이 상품을 바꿨네 인식할 수 있게요.

원래 블로그 로직에서 스마트스토어 로직도 발전했거든요. 블로그 키울 때 매일 글 써라, 소통해라 이렇게 말하잖아요. 스토어도 그걸 그대로 해주면 좋아요. 신규 상품을 주기적으로 올리고, 방문자들과 소통하고, 관리를 해주는 거죠. 그러려면 컴퓨터 앞에 오래 앉아 있어야 해서, 스마트스토어는 힙투힙이라는 이야기를 많이 해요.

럭키투데이 등 각종 행사를 잘 활용하는 법도 있나요?

럭키투데이는 신규로 들어온 상품은 진행하면 좋아요. 내 스토어와 럭키투데이 구좌 이렇게 두 개가 뜨거든요.

두 번째는 네이버 쇼핑파트너센터 블로그가 있어요. 기획전이 주기적으로 올라오는데요. 패션, 식품, 리빙 쪽의 기획전이 올라오니까 그쪽에 상품을 준비해서 지속적으로 제안해주면 좋아요. 쇼핑몰을 오래 운영할 거면 기획전 올라오는 날짜나 이런 것을 모으는 게 좋고요. 기획전이 텀이 돌거든요. 내년쯤에 비슷한 기획전을 할 확률이 높으니까 미리 준비할 수 있죠.

온라인으로 처음 진입하려고 할 때, 오픈마켓, 스마트스토어, 자사몰은 어떻게 활용하는 게 좋을까요? 아이보스 사이트에 종종 올라오는 질문이에요.

저는 처음에는 스마트스토어로 시작하라고 하고 싶어요. 한 달에 순매출 100만원이 생기면, 그게 빠르면 6개월, 늦으면 1년이 걸리는데요. 그때 오픈마켓을 시작하고요. 그렇게 하면서 점점 상품이 늘어났다 싶으면 2년째 됐을 때 자사몰 운영을 추천해요. 자사몰은 상품이 많아야 하고 브랜드 이름이 알려져야 하기 때문에 그렇거든요. 또 운영 관리 인력도 필요하고요.

아이보스에서 강의를 하고 계신데, 주로 다루는 내용은 무엇인가요?

‘스마트스토어 스타터를 위한 상품등록공식 이론과 실습’라는 강의예요. 스마트스토어 상품 등록을 처음부터 끝까지 다 같이 해보면서 영역별 중요성을 구체적으로 이해할 수 있어요. 제가 강의 때 이야기한대로 상품 등록을 하면 순위가 적어도 2페이지 이상은 올라오실 거예요. 실습으로 상품을 등록했는데, 다음 날 주문이 들어왔다고 연락오는 수강생들도 꽤 돼요.

스마트스토어의 전체적인 프로세스, 전체 마켓에 대해서도 이해할 수 있고요. 내 상품이 어떤 마켓 플랫폼에 맞는지 분석력도 키울 수 있어요. 제가 운영하면서 느꼈던, 구매 전환율을 높일 수 있는 실질적인 노하우도 알려드리고요.

무엇보다 강의를 들으시면, 막히고 답답할 때 대화할 친구가 생긴다는 장점이 있어요. 강의 때 만나서 5년째 연락하는 분도 있는데, 지금은 그분이 강의도 하세요. 제가 강사로 추천했거든요.(웃음)


사진= 아이보스 강남교육센터에서 강의 중인 모습

어떤 분들이 들으면 좋을 강의인가요?

스마트스토어에서 판매를 잘하는 방법을 알고 싶은 사람은 다 들으면 좋죠. 특히 오프라인에서는 잘되는데, 온라인 진입하고 판매가 안 되는 분들, 쇼핑몰 시작한 지 얼마 안 되신 분, 마켓에 대해 이해가 전혀 없는 분, 마케터 중에서 쇼핑 상품을 잘 팔고 싶은 분들이 들으면 좋아요.

강의를 듣고, 실제로 더 많이 파는 사례도 있나요?

그런 사례는 많죠. 한번은 꽃게 모자를 파시는 분이 오셨어요. 상품이 몇 개 없었을 때인데, 상품 특징을 보고 희귀템, 신기템으로 컨셉을 정해줬어요. 공감을 얻으면서 운영하라고 조언도 해주었는데, 점점 고객들과 소통이 늘어나니까 지금은 상품 판매도 정말 잘되고 있어요. 강의 듣고 나만의 카테고리를 만들어가면서 잘되시는 분들 보면 되게 뿌듯해요.

이 강의의 수강 효과를 높이기 위해서는 어떤 준비가 필요할까요?

자기 상품이 있는 분들은 상품 등록을 해보시고 오시면 좋아요. 실제로 수업 시간에 상품을 등록해보는데, 수업 전에 해보고 오면 상품명은 이렇게 하는 게 더 좋았겠네, 이 부분은 이렇게 해야겠네, 하면서 실질적으로 문제점을 파악할 수 있고 더 발전할 수 있죠.

스마트스토어 강의가 많은데, 다른 곳과의 차별점은 무엇일까요?

스마트스토어를 운영하는 강사다. 그 한마디면 대답이 되는 거 같아요. 실제로 운영하는 강사는 거의 없거든요.

마지막으로 스마트스토어 판매자들에게, 조언 한마디 부탁드립니다.

외로운 싸움에 들어오신 걸 환영합니다. 결국 가장 중요한 건 나는 상품을 판매하는 사람이라는 걸 인지하는 것이 중요해요. 상품 페이지 잘 만든 것, 판매 마케팅도 중요하지만 좋은 아이템을 찾아내는 게 가장 중요하다는 걸 잊지 말아야 해요. 그걸 잘 보여주기 위해 구체적으로 상품 페이지를 만들고, 많은 사람들에게 알리는 마케팅을 하는 거죠.

좋은 상품을 잘 팔아보고 싶은 분들을, 다양한 상품을 팔아본 단아샘이 만나길 기다리고 있어요.(웃음)


사진= 포즈 한번 취해달라고 부탁하자 포즈를 취해주었다

인터뷰 후기

시종일관 밝은 표정으로 정성스레 질문에 대답을 하는 김경은 강사를 보며 천생 ‘강사’구나 싶었습니다. 김경은 강사는 본인을 ‘대화가 통하는 여자 - 단아샘’이라고 소개합니다. 왜 ‘단아샘’이라고 하냐고 묻자 어려웠던 인생사 이야기를 꺼냈습니다.


경상도 김천에서 태어나, 24살에 서울로 올라와서 갖은 고생을 했다고 합니다. 창문 없는 고시원에서 지내면서, 열심히 했지만 하던 일도 잘 안되고, 일하다 다치기도 하고. 너무 인생이 안 풀린다 싶을 때, 한 작명가가 따듯한 느낌을 담은 ‘단아’라는 이름으로 바꿔보라고 했다고요. 우연찮게도 그때부터는 다 잘 풀렸다고 해요. 강사 시급만 해도 10년 전에 비해 30배가 올랐으니까요.

과연 이름 때문일까? 싶었습니다. 따듯한 마음으로 자신의 노하우를 다 전하려고 노력하는 강사이기에 그럴 수 있지 않았나 싶었습니다. 지금 뭔가 새로운 도약이 필요하다면, 따듯한 단아쌤을 한번 만나보라고 추천해주고 싶네요.

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