마케팅 일을 하면서, 어려운 것들은 뭐가 있을까요

제가 일하면서 꼭 필요하다고 느끼지면서도, 가장 어려운 것 중에 하나가 ‘설득’이지 않나 싶습니다.

내가 작성한 기획서가 컨펌이 나기 위해 필요한 것.

우리가 제안한 제안서가 채택되기 위해 필요한 것.

같이 힘써줘야 팀 동료들, 그리고 협업이 필요한 타팀들을 움직이기 위해 필요한 것.

오늘은 마케팅 자체보다는 ‘마케팅’이라는 일을 하면서,

‘마케터’로써 회사 생활을 하면서 꼭 필요한,

‘설득’이라는 걸로 글을 좀 써볼까 합니다.

인하우스에 있어도, 에이전시에 있어도 설득은 반드시 필요합니다.

내가 직접 의사결정하고 실행할 수 있는 위치가 아니라면

어떤 포지션이든 설득을 통해 승인을 받아야 합니다.

팀과 같이 일할 때도 마찬가지죠.

나와 같이 일하는 팀 멤버 또는 타 팀의 협업이 필요할 때도

무엇을 왜 하는지, 왜 그런 결정을 했는데 설득해야 동기부여하기 수월해집니다.

그럼 뭐로 설득해야될까요

그저 말과 감정호소로는 설득할 수 없습니다.

당연히 근거가 필요하고, 문서가 필요합니다. 기획서, 제안서가 ‘설득’입니다.

기획서에, 제안서에 충분히 설득할 수 있을 만한 것들이 모두 들어있어야 하는거죠.

그런데 설득력이 높은 기획서, 제안서 쓰는 게 쉽지는 않습니다.

특히 에이전시에 계신 분들은 제안서를 정말 많이 쓰실텐데

제안서 승률이 얼마나 되시나요

승률이 좋지 않다면 왜일까요

뭐가 필요할까요? 뭐가 있어야 설득시킬 수 있을까요?

시작은 당연히 객관적인 자료와 데이터입니다.

통계조사를 통한 수치화된 데이터

공신력 있는 기관에서 발행하는 리포트 등등

이런 것들은 누구나 수긍할 수 있기 때문에 부가적인 설명은 하지 않겠습니다.

사실 어려운 건 여기부터입니다.

우리가 원하는 자료나 데이터가 항상 준비되어 있을까요?

자료가 있는데 우리가 검색하지 못하는 걸까요?

그렇다면 검색하지 못하는, 우리가 얻지 못하는 자료는 유효한 자료인가요?

예를 들어, 국문자료가 없는 것들이 영문자료에서 찾을 수 있는 것들이 꽤 많습니다.

그런데 실무적으로 영문 자료를 수월하게 활용할 수 있는 분들은 현업에 얼마나 되실까요?

시간이 있다면 자료를 구하고 번역해서 쓸 수 있겠으나 그만큼 시간이 항상 충분한가요?

시간이 없어서 활용하지 못하는 경우는 현실적으로 매우 많고

그 자료들은 나에게 실질적으로 유효한 자료라고 볼 수 없습니다.

그럼 어떻게 해야될까요. 업무가 있는데 손놓고 있을 수는 없죠.

그렇다고 허술한 기획서, 제안서로는 설득력을 얻기 어렵습니다.

그래서 논리적인 추정, 추론이 필요합니다.

추정이기 때문에 실제와는 당연히 차이가 날 수 있습니다. 하지만!

어느 정도 갭은 있을 수 있으나, 그걸 대체할 수 있는 현실적인 대안이 바로 논리적인 추정과 추론인거죠.

투자제안서, 사업계획서를 많이 살펴보신 분들은 '추정치'라는 부가표기를 꽤나 보셨을 겁니다.

현실적으로 모든 자료와 데이터, 근거를 실제 통계 데이터로 쓸 수 없다는 걸 인정하는 겁니다.

(개인적인 주관이 아니라 큰 규모의 투자자금을 운용하는 VC에서도 논리적인 추정은 중요하게 생각하는 부분입니다)

마케팅 계획, 기획서, 제안서에 설득력을 채우기 위해

논리적인 추정과 추론이 필요합니다.

그리고 여기서 중요한 건 ‘논리적’이여야 한다는거죠

‘make sense’가 되어야 합니다. 추상적이거나 비약이 없어야 합니다.

추정과 추론이지만 객관적이거나 통상적인 근거가 뒷받침되어야 줘야합니다.

그런데 논리적인 추정이 쉽지 않은 건 사실입니다.

추정만이라고 한다면 사실 대충 경력자의 감으로도 가능합니다.

하지만 경력이 아무리 대단하다고 해서 '경력'이 논리를 만들어주지는 않습니다.

여러 자료들을 참고해서 논리를 구성하고, 맞는지 검토하고, 다시 수정하고를 반복해야 합니다.

내가 직접 쓰면서 맞다고 생각했는데, 다시 뜯어보면 말이 안되는 경우도 많습니다.

그래서 제안서나 기획서는 한 번에 완성되지 않습니다.

작성해서 직접 검수하고, 다른 사람의 의견도 들어봅니다.

그렇게 수정을 거쳐나가다 보면 처음과는 확실히 다른 결과물을 볼 수 있습니다.

'논리'를 갖추는게 쉽진 않습니다. 하지만 불가능한 것도 아닙니다.

관련된 책도 많고, 참고할 수 있는 수많은 케이스들이 너무 많습니다.

방법은 더더욱 다양하고 많습니다.

다양한 자료와 방법들을 크리에이티브하게 활용해서 논리를 만드세요.

그 논리와 추정이 기획서가, 제안서가 설득력을 갖추게 해줄 겁니다.