안녕하세요. DV360 입니다. 오랜만입니다.  모두들 잘 지내시죠? 

사무실 창 밖에는 밤하늘의 펄 ~ 네, 야근 중입니다. 제 자신이 안타깝네요… 

 

개인적으로 항상 연말부터  정신없이 바쁘다는 핑계로 

(사실 정신은 붙잡고 있습니다. )

새해부터 꾸준히 하기로 마음먹었던 일들을 하나 둘 내려놓게 됩니다.

 

그러다 글 쓰는 것도 놓치고 있었구나 생각에 또 한 번 키보드를 붙잡습니다.

업무 중 리프레쉬를 위해 쓰는 글이니 가볍게 읽어 주시면 감사드리겠습니다.  

 

이번 글은 앞선 글에 이은 <마케팅판을 여행하는 돈 없는 마케터를 위한 안내서>입니다. 

 

이번 글은 홀로 고군분투 하는 분들을 위해 써봅니다.

“사수가 없어요 ... 혼자 고생 중입니다.”

“스타트업 또는 소상공인 또는 1인기업 입니다. 마케팅 비용에 얼마를 써야 할지 모르겠습니다.” 

 

위 두 질문은 원인도, 해결 방법도, 질문의 결도 다른 문제라 생각하기 쉽지만,

같은 원인과 같은 도구가 필요한 문제입니다.

 

바로 <돈> 입니다.

“너무 당연한 것 아닌가요?”   

“네, 당연합니다. 의외로 답은 항상 간단합니다.”  

 

마케팅 판에 계신 관계자분들께 질문 드립니다.

 

“돈(비용)에 대해 많은 시간을 고민하며, 스트레스 받지 않으십니까?”

“가장 좋은 해답(효율)을 찾기 위해 날마다 고민하시지 않나요?”

 

#물론 세상은 넓고 다양하기에 아닌 분들도 있습니다. 비용과 효율에 대해 고민하지 않으시는 분들은 사실 이글이 도움되지 않을 것이라 생각됩니다.

 

누구에게 물어봐도 조언을 얻기 힘든 부분이 비용에 관한 부분입니다.

사실 마케팅 관련 정보를 찾아봐도 현명하게 마케팅 비용(예산)을 다루는 법에 대해서

말해주는 내용은 찾기가 어렵습니다. 책도 마찬가지 입니다.

 

사실 얼마를 써야 할지 물어보면, 쓰고 있는 예산이 적어서 효율이 안 나온다는 대답만 돌아올 가능성이 큽니다.

잘못된 대답은 아닙니다. 그런데 광고비를 더 쓴다고 해서 효율이 더 좋아지지는 않습니다.

# 단지 선택 옵션이 다양해 질 뿐입니다.  마케팅은 사업(비즈니스)의 한 과정이기 때문에 상황에 맞는 예산을 사용하는 것이 중요하다 봅니다.  

 

주변 분들에게 예산에 대한 조언은 왜 없을까? 에 대해 물어보면

대부분 다음과 같은 대답을 합니다.

 

1.     광고하고자 할 상품이 다르며, 이에 적용되는 모든 케이스가 다르다.

2.     사실 마케팅은 통찰력을 요구하는 분야이며, 모든 통찰력(인사이트)에는 돈이 필요하다.

3.     감성 및 심리적 영역이 일정부분 작용하기 때문에 예측하기 어려운 부분이 존재한다.

4.     마케팅 효율 (퍼포먼스)가 중요한 요즘에는 예산의 크기는 크게 문제 되지 않는다.

5.     기타 등등

  

위와 같은 대답에 공감하시는 분들에게 다음과 같은 질문하나 더 드리고자 합니다.  

 

그렇다면 채권, 주식, 부동산과 같은 상품은 어떻습니까?

 

시장에서 다뤄지는 가격이 존재하는 상품은 각각의 케이스가 다르며,

손해보지 않기 위해 통찰력도 필요로 하며, 투자시 수익률(효율)도 중요하며,

투자 금액도 모두 다르지 않습니까?  

 

그런데 마케팅 분야와는 다르게 합리적인 투자나 자산운용에 대해  조언하는

사람들과 정보가 많습니다.

안타깝게도 마케팅업계는 그렇지 않은 분위기입니다.   

 

물론 주식,부동산을 사고 파는 행위와 마케팅은 다릅니다.

그러나 한정된 자원에서 좋은 결과를 이끌어 내야하는 부분에 있어서는

많은 점이 비슷하다고 봅니다.

 #비슷한 부분이 있다는 것은 같다는 것과 다르다는 점을 말씀드립니다.

 

 

개인적인 방법론 중 한 가지지만 예산에 대한 고민의 늪에서 빠져나오기 어려우신

분들에게는 광고상품을 주식처럼 비유해서 생각해 볼 것을 추천드립니다.  

 #개인적으로 일반적인 온라인 광고 상품은 콜옵션 풋옵션만 생각하는 선물투자에 더 가깝다 생각합니다. 

 

우리가 사고 있는 광고는 상품입니다.

 

다음은 광고상품과 주식의 공통점입니다.

 

1.      누구나 플랫폼을 통해 사고 팔 수 있다.

2.      효율적 자원배분이 중요하다.

3.      새로운 기술에 열광한다.

4.      투자(효율)와 투기(비효율)의 경계가 모호하다.

 

위와 같은 공통점처럼 시장에서 벌어지는 실수의 원인도 비슷합니다.

 

주식의 거장들이 말하는 몇 가지 실수의 원인을 예로 들자면 다음과 같습니다.

 

1.     비연속적 생각과 행동 (워런버핏)

2.     효율에 대한 오해 (피터린치)

3.     부정확한 정보 활용 (조지 소로스)

 

위와 같은 주식의 거장들의 말에 비교하여 하나씩 풀어보겠습니다.

 

1.비연속적 생각과 행동

- 사업의 전 과정(상품을 파는 행위)과 마케팅을 나누어 생각하는 광고주와 마케터

 

“설마 그런 사람이있겠어? 라고 하지만 대부분 그렇습니다.” 

#물론 예외도 있습니다. 

 

그런데 처음에 언급한 “마케팅 비용을 얼마나 써야 하나요?” 를 떠올려보면,

마케팅과 상품을 파는 행위(사업)를 나누어 생각하는 사람들이 생각보다

많다는 것을 알 수 있습니다.

 

우리가 쉽게 접하게 되는 예시를 들어 말씀드리겠습니다. 

 

<예시>

제가 만드는 화장품의 생산원가는 7000원입니다.

현재 가장 활성화되어 있는 온라인 마켓 플랫폼인  <영리한가게>와  <쿠우펑>의 수수료는 각각 5% 와 30%입니다. 

각각 두 플랫폼에서 수수료 차이가 나는 이유는 풀필먼트(플랫폼에서 포장 배송)서비스를

<쿠우펑>에서 해주고 있기 때문입니다.  

제가 가진 돈은 현재 엔젤투자자(천사같은 부모님)에게 받은 3000만원이 전부이며, 생산하려는 화장품의 경우 최소 생산 수량이 500개 입니다.  

사무실은 스타트업 창업 보육센터에 자리잡고 있으며, 사무실 운영에 들어가는 비용은

매달 50만원 입니다. 

 

문제> 광고비로 한 달에 얼마를 써야 할까요? 

(* 기업에 규모에 상관없이 예시와 유사한 문의를 접합니다.)

 

답은 <네, 알 수 없습니다.> 입니다. 

위에 예시의 상황에는 문제점이 많습니다.  그중 눈에 보이는 문제점만 봐도 

1. 화장품의 시장가격이 정해지지 않았다. 

2. 시장가격이 없으니 경쟁력도 알 수 없다. 

3. 경쟁력을 알 수 없으니 마케팅의 방향성도 알 수 없다 . 

+. 향후 회사의 비전도 알 수 없다. 

 

먼저 시장 가격에 대해 말해 보겠습니다.

위의 예시에 화장품을 <쿠우펑>에 팔기위해선 적어도 40%의 마진을 붙여야 합니다.

(사실은 더 붙여야 하지만 계산의 편의를 위함) 

원가의 40% 마진을 붙였을 시 상품의 가격은 1만원 정도가 됩니다. 

 

7000원에 만든 화장품을 1만원에 팔 경우 <쿠우펑>에서는 팔수록 손해일 확률이 큽니다. 

(유통 및 물류를 장악한 플랫폼의 경우 지속적으로 사용 수수료를 올리기 때문) 

 

그런데 문제는 <쿠우펑>에서 하루에 100개씩 팔린다는 점입니다. 

 

<영리한가게>의 경우 한개당 25%( 40% -5%의 수수료 -10% 부가가치세)의 마진이 남습니다. 

그런데 <영리한가게>에서는 하루에 30개 밖에 팔리지 않습니다.

 

이 경우 마케팅비를 어떤 곳에 얼마를 써야 할까요? 

 

이 또한 알 수 없습니다. 

왜냐구요?  시장에서 차지하는 경쟁력을 모르기 때문입니다.  

 

7000원에 만든 화장품이 주름개선, 탄력개선, 미백, 72시간 보습효과, 자양강장에 효능이 있는 경우와 바르면 미끈거림 정도의 효능이 있는 화장품의 경우 시장에서 차지하는(차지할수 있는) 경쟁력이 다를 수 밖에 없습니다. 

 

시장에 상품을 파는 행위에는 다양한 변수가 있으며, 운도 작용합니다. 

마케팅 역시 상품에 영향을 주고 받는 변수이며, 

영향을 주고 받는 만큼 마케팅과 상품을 다각도에서 함께 고려해야 합니다.

 

위 처럼 변수가 다양한 경우에는 리스크 관리가 중요하며, 연속적인 사고를 통한 행동에 연속성이 중요합니다.

 

# 대부분의 마케터는 직장인이며, 대부분의 광고주는 성과가 나오기 전에 쓰는 돈을 아까워 하는 시장의 분위기도 다각도의 고민과 연속적 사고 및 행동을 방해하는 요인으로 작용한다 생각합니다.

 

2. 효율에 대한 오해 – 비용을 줄이는 것이 효율은 아니다.

 

다양한 이유로 마케팅 비용을 무조건 아끼려는 방법만을 생각하는 경우가 많습니다. 

 

사실 시장에 통용되는 쉬운 방법으로 비용을 아끼는 방법은 2가지 입니다. 

1. n명이 할 일을 1명에 마케터에게 맡긴다. (인하우스 또는 대행)

2. 싼 광고상품을 찾아 광고를 집행한다.  

 

광고주가 무조건 하겠다하면 말리진 않지만 참으로 안타까운 현상이 아닐 수 없습니다. 

광고 또는 마케팅 역시 자본주의 시장에서 나와있는 상품을 사고 파는

행위이기 때문에  위와 같은 방법은 재무재표상 그럴듯한 지표를 보여줄 수 있습니다.

 

그러나 장기적으로 남는 게 없는 행위입니다.

 

이유는 단순합니다. 

 

“n명의 일을 혼자 처리할 수 있는 직장인은 유니콘과 같습니다.”

주변에 있을 수는 있지만 우리가 다니고 있는 회사에서 만날 가능성은 없다고 보면 됩니다.

#물론 인간에게는 방황하는 시절도 있을 수 있음으로 방황하는 유니콘이 존재할 수도 있습니다. 그러나 항상 머물러 있지는 않습니다. 날개가 있으니 날아가는 날이 언젠가는 옵니다.  유니콘이 떠나면,  비용을 더 쓰실건가요?

 

“싼 광고 상품은 싼 값을 합니다.” 그렇다고 해서 비싼 광고상품이 비싼가격을 하는 것은 아닙니다. 

 

비싼 광고가 비싼 가격을 하지 못하는 이유는 광고상품과 광고가 집행되는

네트워크의 특성 및 유저의 반응을 잘 해석하지 못하기 때문입니다. 

#집행하는 사람의 문제일 가능성이 크니 우리 모두 반성합시다. 

 

사실 우리가 알고 있는 구글과 페이스북 위에는 KX , sXt, LX 와 같은 통신사업자가

자리잡고 있습니다. 쉽게 비유하자면 통신사업자는 도로의 소유권자이며,

구글과 페이스북은 버스회사라 할 수 있습니다. 

 

자 그런데, 시장에는 구글과 페이스북만 있는게 아닙니다. 무수한 매체가 있으며,

무수한 지면(정거장)이 있습니다.

같은 도로를 사용하고 있는데 비용이 싸다면, 2가지를 생각할 수 있습니다. 

 

1. 도로회사와 친하거나 

2. 버스 노후 됐거나 서비스가 안 좋거나 

 

사실  광고상품을 선택하는 것은 자유입니다.

그런데 선택을 함에 있어 자기가 타고 가는 버스가 제대로 된 목적지에 도달하는지, 정확한 시간 및 효율을 가지고 있는지 정도는 알 수 있어야하는 것은 당연합니다. 

 

그런데 대부분 비용을 아낀다는 명목 하에 어디로 가는지도 모르는 버스를 타고 있습니다.

 비용을 줄이는 것은 효율과 거리가 멉니다.

비용을 줄이기 전에 무엇이 문제였는지 되돌아보는 것이 중요합니다.

 

#최근 광고상품은 뜯어보지 않으면 문제점을 찾기 어렵게 설계되어 있습니다.  

인공지능, 머신러닝, 바뀌는 알고리즘 (구글이나 페이스북은 실시간으로 알고리즘이 바뀐다고 생각하면 쉽습니다. 왜냐구요? 수만명의 구글,FB 직원들은 열심히 일할게 분명하니까요. ) 그래서 문제점도 찾기 쉽지 않습니다. 그러니 우리모두 공부합시다.  

  

 

3. 부정확한 정보 활용

-검증되지 않은 정보, 새로운 상품에 대한 열망,  빠른 움직임을 미덕으로 생각

 

항상 새로운 매체 또는 광고상품에 대한 수요는 있습니다.

특정 광고주 중에는 새로운 것을 선호하는 분들도 있습니다  

 

작년 한해 동안 꾸준하게 나오는 주식시장의 이슈는 공모주 입니다.

#얼마전 모 그룹의 2차전지 생산 회사가 상장한 뉴스를 접하셨을 겁니다. 

특정 공모주에는 엄청난 돈이 몰리며, 경쟁률도 치열합니다.

그러나 경쟁과 다르게 결과는 안좋은 경우도 있으며, 변동성은 꾸준히 발생합니다.   

 

사실, 주식시장과 같이 마케팅 역시 엄청나게 빠르게 변화합니다. 이에 대비하여

빠른 결정과 대응이 미덕으로 자리잡고 있습니다. 

 

새로운 광고상품은 위와 같은 현상을 반영하고 활용하기 좋습니다.

직원이라면 위에 보고하기 편하고, 또 위에서는 궁금하기도 하며,  잘 터지면 대박이라는 인식에 이런 현상이 반복됩니다. 

 

문제점은 새로운 것에는 정보가 부족하다는 점입니다.

#모든 매체사는 자신의 상품에 대한 단점을 말해주지 않습니다.

 

정보가 부족한 만큼 새로운 매체는 좀 더 지켜볼 것을 권유 드립니다.

 

경험상 새로운 매체와 광고상품이 필요할 만큼 시장에 점유율이 높은 상품을

파는 기업이 많지 않습니다.  기다리고 관망하면서 시장의 반응을 지켜볼 것을 추천 드립니다. 

 

#물론 비용을 써서 테스트를 해볼 수는 있습니다.

테스트를 통해 인사이트를 추출할 사람이 있다면 말이죠.

문제는 새로운 광고상품의 대부분은 기존에 나온 상품보다 기능이 떨어지는 경우가 많습니다.

(리타겟팅의 유무 및 정확성, 적용되는 머신러닝의 성능 등)  기능이 떨어지는 경우 광고주에게

제공되는 정보의 양도 적을 수 밖에 없습니다.  

돈에 대한 얘기가 길어졌네요. (항상 돈에 대한 얘기는 즐겁습니다.)

처음의 질문으로 돌아가겠습니다. 

 

“사수가 없어요 ... 나 혼자 고생합니다.” 

자신이 마케터이며, 사수가 없이 나혼자 고생하는 상황에 놓이신 분들에게는 

2가지를 생각해 볼 것을 추천드립니다. 

 

1. 이 회사에 남게 되면 3년 안에 내 밑으로 몇 명의 직원이 있을까?

연봉이 오르는 구조는 이직 또는 연차가 있지만 사실 가장 빠르게 오를 수 있는 방법은 

아래에 사람들이 들어와 직급이 올라가는 것입니다. 

기본적으로 직급이 오르게되면 연차 + 직급에 맞는 대우를 해주는 경우가 대다수이기 때문에 이 방법이 가장 빠릅니다.  

 

2. 나의 능력을 객관적으로 파악하라 그리고 정중하게 요구합시다.

사실 인간은 자신에 대한 객관적 판단이 어려운 동물입니다.

우리는 항상 사람은 소중하고 가치있는 존재라 배워왔으며, 그렇다고 믿는 환경에서 자랐습니다. 

그런데 시장에 입장에서 보면 사람 역시 상품입니다. 

냉정하다구요? 

그럼요, 이 세상에 따뜻한 곳은 소수의 온라인 커뮤니티 밖에 없습니다. 

직장상사는 상사이며, 사장은 남입니다. 

 

고생을 안하기 위해서는 < 자신이 영리해져야 합니다.> (물론 영리해도 고생은 합니다.)

영리한 행동 이전에는 자신을 객관적으로 파악하는 것이 중요합니다. 

흔히 사장님들이 갖는 생각이 <사람은 언제든지 대체될 수 있다.>입니다. 

네 틀린 생각이 아닙니다.  나와는 다른 생각일 뿐입니다.

합리적 리더라면,  직원의 가치를 정률적으로 계산 할 것입니다. (인간미는 좀 떨어지네요.)

그러니  자신의 가치에 대한 객관적 평가가 중요합니다.

가치를 알아야 요구도 할 수 있으며, 그 요구가 받아들여질 가능성도 커집니다.

무엇인가 필요할 때는 당당하고 정중하게 요구하세요. 

좋은 리더라면 들어줄 것입니다.   

   

“스타트업 또는 소상공인 또는 1인기업 입니다. 마케팅 비용에 얼마를 써야 할지 모르겠습니다.” 

 

사장이 마케팅에 마스터가 될 필요는 없습니다. 그러나 잘 알아야 합니다.

#스타트업이라면 가장 중요한 일은 자금 확보와 데스밸리를 지나 살아남는 것입니다. 데스밸리를 지나기 위해 마케팅은 좋은 무기가 됩니다. 

 

잘 알기 위해서는 공부하셔야 합니다.

광고 상품이 너무 많다구요? 상품 각각을 공부하는 것은 나중으로 미루시길 바랍니다.

먼저 광고 상품에 기반이 되는 기술과 용어에 대해 공부 하실 것을 추천 드립니다.

#SA라면 페이지링크의 원리 , DA라면 워터폴 방식과 RTB에 대해…

공통적으로는 대표 업체(네이버, 구글,  FB, 카카오 등)의 알고리즘 머신러닝….   

 

광고상품에 대한 특징과 공부는 나중에 하셔도 됩니다.

당장 필요하다고 해서 대행사를 만나도, 기본적인 내용을 알지 못하면

가격 흥정만 하다 끝나게 됩니다. (CPC 100원 , CPM 1000원 CPI 5000원 등등)

 

대행사를 두려워하지 마세요. 많이 만나봐야 합니다.

집을 구하는 과정이라고 생각하세요. 통상적으로 4-5군데의 부동산을 찾아가지 않나요? 그러니 두려움을 없애고 만나보세요.   

 

#팁을 드리자면 비용부터 말하는 업체는 피하세요.

케이스마다 비용은 다를 수 밖에 없으며, 좋은 대행사는 광고주의 예산을 기본적으로 존중합니다.

 

예산이 부족해서 대행사에서 만나주지 않는다구요?

발품을 팔아야 합니다. 광고를 집행하기전 관련 모임에 참석하고, 교육을 듣고,

컨설팅을 받아야 합니다.

#유료 컨설팅을 두려워하지 마세요. 컨설팅 비용보다 새어나가는 광고비를 더 두려워 해야합니다. 

끝으로 아무 조건 없는 미래에 대한 환상도 버리시길 바랍니다.

큰 규모의 회사도 에이전시나 컨설팅 업체에 의뢰 후 방법만 전달 받은 후 나몰라라 하는 경우가 많습니다.   

#광고주가 제안하는 연간 비딩과는 다른 얘기이니 오해 없으시길 바랍니다.  

 

소위 마크업 비용이 아까워 에이전시에 의뢰 후 운영플랜만 받아 챙기는 경우가 생각보다 많습니다.

 

그런데 잘 생각해보세요. 애플이나 나이키는 휴대폰이나 신발을 팔면서도 직접 소유하고 있는 공장은 없습니다. 사업의 핵심이 되는 부분인 디자인 설계만 본사에서 할 뿐입니다. 광고 역시 에이전시와 협업 후 맡깁니다.

애플과 나이키가 인력과 자원이 없어서 그럴까요?

단순하게 생각해보면 에이전시에 맡기는 것이 자원을 잘 활용하는 방법이라 그런게 아닐까요?

애플과 나이키는 돈이 넘쳐나니까 가능하다구요? 세상에 돈이 넘쳐나는 기업은 없습니다.

돈은 항상 부족하며, 항상 지출은 아깝기 마련입니다.

애플보다 더 영리하게 돈을 아낄 수 있다면 연락 바랍니다.

 

#운영플랜을 받아도 실제 활용하려면 생각보다 쉽지 않습니다.

그러니 어느 정도 믿고 함께 나아갈 에이전시를 찾으시길 바랍니다.

 

“한푼 아끼는 것보다 두세 푼 버는 것이 더 효율적입니다.”   

 

끝으로 주식에서 잘못된 판단은 통장 잔고만 비게 되지만

사업에서 마케팅은 사업의 핵심 상품을 시장에서 사라지게 만들 수도 있음을

항상 기억할 것을 권해 드립니다.

 

긴 글 읽어 주셔서 감사합니다.