흐름을 알면 매출 상승 포인트가 보인다.

너무 당연한 이야기라 하지만 당연한 것이 가장 중요하다 생각합니다.

그래서 이번 이야기를 당연하게 풀어보겠습니다.

상품을 판매하면서 느끼는 아주 큰 본질은 바로 ‘상품’ ‘제품’ ‘서비스’ 가 구매를 하는 사람들에게 매력적인 것이 좋은 상품이라 이야기를 합니다. 그렇다면 그렇게 매력적인 상품이라면 어떠한 상황에서도 무조건 잘 판매가 되는가? 라는 생각도 들기 마련입니다.

오늘 이야기하고 싶은 것은 1년 365일 늘 성수기인 제품과 서비스는 없다. 라는 것을 이야기를 전하고 싶어서 이렇게 글을 쓰게 되었습니다. 당연한 소리지 않냐? 라고 말씀하실 겁니다.

예전부터 느끼던 이 부분을 실제로 제품 판매 마케팅에서 경험을 해보니 판매는 제품이 무조건 좋고 콘텐츠만 좋다고 해서 판매가 잘되는 부분이 아니라 그 외 요소, 시즌, 날씨, 위치 등 각 비즈니스에 따라서 더 많은 요소를 추가해서 본다. 라는 생각을 가지게 되었죠.

이번에 이 시즌에 대한 부분을 강력하게 느낀 상품이 하나 있었습니다. 여성 의류 쪽 제품인데 제품의 기능이나 본질적인 부분은 충분히 구매고객들이 매력을 느낄 만큼 좋은 상품이었습니다.

해당 상품은 17년도에도 18년도에도 같은 키워드 흐름을 보였는데 아래의 형태의 흐름입니다.

누구나 이 흐름을 파악하고 있지만, 이 형태의 흐름대로 판매를 하려고 하지 않는다는 것입니다. 우리 브랜드는 인지가 많이 되어있으니 그냥 판매를 독려하면 많이 판매 될 것이라고 믿으며 마케팅을 진행하는 판매자도 많이 보았습니다.

흐름대로 마케팅을 진행했을 때 그렇지 않을 때 매출의 차이가 얼마나 생겼을까요?

1. 비시즌에 역시즌이라며 판매를 적극 어필하는 콘텐츠를 통해 마케팅 진행

-> 결과는 최악이었습니다. ROAS는 100% 미만, 구매가 거의 일어나지 않았습니다.

2. 시즌에 시즌 할인을 강조하며 판매를 적극 어필하는 콘텐츠를 통한 마케팅 진행

-> 결과는 성공적이었습니다. ROAS는 700% , 대량구매 발생 매출 상승

당연한 시즌의 이야기 왜 하고 있는가?

당연히 여름에 반팔을 팔아야 하고 겨울에는 긴팔을 팔아야 하는 게 아니지 않냐 그걸 모르는 사람이 어디 있냐? 라고 반문하실 수 있습니다.

매우 당연한 경우의 상품이 있다면 반면 애매한 경우의 상품도 많이 있습니다.

그리고 내 상품을 판매를 진행하다 보면 같은 카테고리의 상품이지만 미묘하게 내 상품만의 흐름이 보이기 마련입니다.

어떤 브랜드에서는 자신들이 판매하면 역시즌도 가능할 것 이라 생각하고 광고를 공격적으로 마케팅을 하는 경우도 보았습니다.

그게 성공을 했는지 못 했는지는 모르겠습니다. 다만 결과를 그렇게 좋지 않았을 거라고 생각이 듭니다. 왜냐하면 초반 고객들의 반응은 미지근했기 때문입니다. (해당 브랜드의 SNS 광고를 보았을 때 댓글과 고객들의 좋아요 반응)

기존에 작년 시즌에 진행했던 광고의 반응은 엄청나게 뜨거웠다는 것, 그리고 해당 역시즌 영상과 판매 콘텐츠가 여름에는 반응이 없던 상황에서 점점 해당 상품의 시즌인 겨울로 갈수록 반응이 좋아졌다는 것입니다.

일상생활에 늘 필요한 저관여 상품이 아니라 누군가가 가치를 느끼거나 새로운 욕구를 느끼도록 만들어서 구매를 자극하는 상품인 경우, 브랜드에 이미 가치를 느끼고 있는 상품 등 너무 많은 경우의 수가 많아서 일반화하기 위험하지만 아주 기본적인 본질(욕구)로 돌아가 생각해보면 우리는 살아가면서 생활 환경에 필요한 다양한 제품을 그 시기에 맞게 구매를 하려 한다는 것입니다.

특정 브랜드 제품을 구매를 하는 이유도, 스타벅스에 가서 커피를 먹는 이유도 우리가 필요한 상황이 오기 때문에 소비를 하는 것이죠, 진짜 브랜드가 좋아서 커피를 매일 마십니다. 라고 하는 사람도 있겠지만, 스타벅스에 가서 커피를 마시면 내가 원하는 상황이나 결과를 얻을 수 있기 때문에 스타벅스를 고집하는 게 아닐까? 라는 생각을 하게 됩니다.

여기서 이야기하고 싶은 것은 그런 상황이 바로 시즌이 될 수 있다는 이야기입니다.

같은 상황의 상품을 겨울에 판매하는 것 그리고 여름에 판매하는 것 혹은 내가 정한 시즌에 공격적으로 판매하는 것 (우리 각자가 운영하는 브랜드의 강점이 도드라지는 기간) 자체가 매출이 오르는 흐름을 어떻게 잡아가면서 고객들에게 보여주는 것 이것 또한 성공적인 매출을 이끄는 쇼핑몰 또는 스마트 스토어가 되는 요소 중 하나가 되지 않을까 생각이 듭니다.

이전 칼럼에서 억 소리 나는 매출을 만드는 공식이라고 했던 부분, 제품 + 콘텐츠 + 매체 점유 라고 말씀을 드렸는데 여기서 추가가 된다면 바로 시즌(상황)이 아닐까 싶습니다. 아무리 뛰어난 상품이라도 그들이 필요한 시점에 적절하게 주지 않는다면 결국 그 상품도 좋은 상품이 될 수 없다. 라는 것입니다.

결국은 이러한 요소 말고도 더 복잡한 다양한 부분이 복합적으로 작용해서 우리의 매출에 영향을 주게 되고 이 과정에서 그나마 우리가 조심해야 할 부분이라고 하면 이런 부분들이 아닐까 싶은 생각에 이번 칼럼을 작성하게 되었습니다.

다들 자신의 상품을 고객들이 가장 필요한 시점과 상황에 대해서 충분히 이해하고 그 흐름에 맞춰서 마케팅을 진행하고 계신 가요? 한번 고민을 해보시기 바랍니다.