소비자가 구매를 하지 않는 큰 이유 두 가지는

1.구매할 이유가 없습니다.

2.우리 브랜드 존재를 모릅니다.

제가 자주 드는 예가 있습니다. 김태희 배우가 돈을 많이 버는 이유를 많은 분들이 예뻐서라고 생각하십니다. 물론 맞는 말입니다. 하지만 대한민국에 과연 김태희 배우보다 예쁜 사람이 없을까요?

김태희 배우가 돈을 많이 버는 이유는 김태희 배우가 예쁘다는 것을 전 국민이 알기 때문입니다.

맛있는 음식점이 모두 돈을 다 많이 벌지 못하는 이유도 동일합니다.

이 음식점이 맛있다는 것을 얼마나 많은 사람이 아느냐에 따라서 매출이 달라집니다.

좋은 제품을 가진 회사가 모두 다 매출이 높지 않은 이유도 같습니다.

이 제품이 좋다는 걸 얼마나 많은 소비자가 아느냐에 따라 매출이 달라집니다.

제품만 좋다면 언젠가는 고객이 알아주고 매출을 자연스럽게 올라간다?

맞습니다. 하지만 시간이 오래 걸립니다. 사업을 하시는 분들 중에 '언젠가'라는 그 단어를 기다리면서 몇 년간 인건비와 사무실 렌트비를 무작정 쓸 수 있는 분들은 많지 않습니다.

물론 사업 자금이 매우 넉넉해서 언젠가는 고객이 좋은 제품을 알아주겠지라는 믿음을 가지고 오랜 기간 버틸 수 있는 분들은 우리 제품을 알리기 위해 큰 노력을 할 필요는 없습니다.

하지만 제가 만나는 대부분의 대표님들은 빠른 시간 안에 매출을 높여야 합니다.

[우리 브랜드를 알리기 위해서 효과적인 방법 3가지]

1) 소비자 구매 여정 속에 우리 브랜드 노출시키기

여기서도 철저히 고객 입장에서 생각을 해봐야 합니다. 여러분은 샴푸를 구매하기 위해서 어떤 구매 여정을 거치시나요?

제가 최근에 탈모에 대한 공포로 인해 샴푸를 검색한 적이 있었습니다. 제일 먼저 네이버에 가서 검색을 해봤습니다. 여러 브랜드가 보였는데 독일에서 만들었다는 알페신 샴푸가 가장 눈에 들어왔습니다.

알페신 샴푸 기능이 아무리 뛰어났다고 하지만 만약에 네이버에서 검색했을 때 보이지 않았다면 제가 과연 알페신이라는 브랜드를 알게 되었을까요?

소비자 구매 검색에서 여러분 브랜드가 노출되지 않는다면 여러분 브랜드는 존재하지 않는 것과 크게 다르지 않습니다.

저는 탈모에 좋아진다는 여러 브랜드를 보았지만 알페신 샴푸를 선택한 이유는 이 브랜드가 나에게 보여준 구매할 이유가 설득력이 가장 높았기 때문입니다.

기술이 뛰어나기로 유명한 독일에서 만들었고, 115년 된 오랜 전통을 가진 회사 제품이며, 과학적으로 효과가 검증되었다는 이야기는 제 구매의욕을 확 잡아버렸습니다.

앞서 이야기한 구매 이유가 중요한 이유입니다.

소비자가 구매를 망설이는 이유는 실패에 대한 두려움입니다. 이 두려움은 보통 많은 사람이 선택했다는 사회적 증거를 보게 되면 사라지게 됩니다.

저는 다른 사람의 구매 후기와 얼마나 많은 사람이 구매를 했는지 확인하기 위해 댓글과 댓글 수도 살펴보고, 유튜브에서도 검색해 보고, 인스타그램에서도 찾아본 뒤 주문을 했습니다. 여러 채널에 우리 브랜드의 긍정적인 후기가 필요한 이유입니다. 이 관점에서 보면 요즘 많은 사람들이 쿠팡에서 구매를 합니다.

그렇다면 내 제품이 쿠팡에서 검색 노출이 되고, 구매 이유가 충분하다면 매출 상승으로 이어집니다.

식당을 운영하신다면 네이버 플레이스에서 여러분 브랜드가 상위에 검색되어야 합니다. 식당을 찾고 있는 고객들에게 우리 브랜드가 노출되는 것은 구매로 이어질 확률이 가장 높습니다.

소비자가 우리 제품을 어떤 채널에서 구매를 많이 하는지나 어디서 구매를 위한 정보를 찾는지 고민해 보세요.

그리고 어떠한 노력을 해서라도 그 채널 검색에 여러분 제품이 노출되게 해야 합니다.

2) 우리 브랜드를 구매할 사람들을 SNS 계정에 모으기

"저는 매일 인스타그램에 사진도 올리고, 릴스도 만들어서 올리는데 왜 매출이 오르지 않죠?"

크게 2가지 이유가 있습니다. 여기서도 마찬가지인데 1. 구매할 이유가 없음 2. 구매할 사람들이 아님

반대로 인스타그램에서 수익 창출을 잘하시는 분들은 1. 구매할 이유 명확  2. 구매할 사람들이 모여있음

인스타그램 심리학을 쓰면서 인스타그램으로 돈을 잘 버는 분들 공통점은 인스타그램으로 돈을 벌겠다는 목표가 있었습니다.

팔로워가 많았지만 인스타그램으로 수익화가 되지 않는 분들은 돈을 벌겠다는 목표가 명확하지 않습니다. '꾸준히 하다 보면 돈은 저절로 따라오겠지'라고 오늘도 매일 포스팅을 하지만 여전히 꾸준히만 하고 계십니다.

'팔로워만 많아도 괜찮아요. 전 돈 버는 건 상관없어요'라고 생각하시면 아래 글을 읽을 필요는 없습니다. 하지만 인스타그램으로 무언가를 팔아서 수익을 창출하고 싶다면 주의 깊게 읽어주세요.

돈을 벌고 싶다면 인스타그램 계정에 몇 명의 팔로워가 있느냐가 중요한 게 아닙니다.

내 제품을 사줄 몇 명의 팔로워가 있느냐가 중요합니다.

독서 계정을 운영하는데 뜬금없이 자동차 용품을 팔면 몇 명이나 살까요? 자동차 용품을 팔고 싶다면 자동차 용품에 관심 있는 팔로워가 있어야 합니다.

'내가 제품을 판다고 했더니 팔로워가 떨어져 나가요.' 그렇게 떨어져 나간 팔로워는 여러분의 제품을 구매할 확률이 제로에 가까운 사람들이었습니다.

세상 모든 사람을 만족시키고 행복하게 살 순 없습니다. 여러분이 나쁜 물건을 가져와서 속여 판다면 문제겠지만 좋은 제품을 팔로워에게 소개해 주는 게 왜 잘못입니까?

우리는 무언가를 팔아서 살아가는 사람입니다.

사람들에게 사달라는 말을 부끄러워하지 마세요.

무언가를 판다는 이유로 당신을 떠나는 사람까지 챙겨야 할 이유는 많지 않습니다.

내 제품을 구매해 주지 않는 다수와 내 제품을 구매해 주는 소수 중 하나를 선택해야 한다면 전 단언컨대 저는 내 제품을 구매해 주는 소수를 고를 것입니다. 그리고 이 감사한 분들에게 더 잘해드릴 겁니다.

물론 여기서도 팔로워가 구매할 명확한 이유가 있어야 합니다. 이 이유는 반드시 제품에 관한 것이 아니어도 됩니다. 놀랍게도 예쁘고 잘생긴 인플루언서가 파는 제품을 구매하는 이유 중 하나는 '저 사람이 팔기 때문'입니다.

사람들은 '무엇'을 파느냐도 중요하게 생각하지만 '누가' 파느냐도 중요한 구매 이유가 됩니다.

똑같은 사과를 팔아도 길 가다 처음 만난 사람이 권하는 것과 친한 친구가 권하는 것은 다릅니다. '누가' 파느냐가 중요한 이유입니다.

인스타그램 계정을 운영하는 것 자체가 중요한 것이 아닙니다. 왜 인스타그램을 운영하는지 명확한 목표를 세우는 것이 중요합니다.

3) 혼자서 하기 힘들면 전문가 도움받기

우리는 살면서 전문가 도움을 받습니다. 도배를 할 때는 도배 전문가 도움을 받고, 맛있는 음식을 먹고 싶을 때는 요리사 도움을 받습니다.

우리 제품을 알리는 데 도움이 필요하다면 마케팅 전문가나 대행사 도움을 받는 것도 좋은 방법 중 하나입니다.

앞에서 언급했던 매출을 높이기 위해 사업을 단순화시키기 3가지 이야기 중에 하나가 남았습니다.

1. 고객들에게 명확한 이유를 제공하여 구매를 이끌어 내기

2. 명확한 이유를 더 많은 고객들에게 알리기

3. 재구매나 리뷰를 이끌어 내기

3. 재구매나 리뷰를 이끌어 내기

소비자에게 만족을 준다고 모든 소비자가 재구매나 리뷰를 써주지 않습니다. 이유는 만족이라는 것 자체가 대부분 고객들이 기대하는 영역이기 때문입니다.

고객들의 기대치를 맞추는 것만으로는 재구매를 이끌어 낼 수는 없습니다.

소비자가 예상 가능한 혜택은 고객들에게 큰 감동을 주지 못합니다.

쿠팡 로켓 배송으로 주문 후 다음날 도착하는 것은 멋진 혜택입니다. 하지만 많은 고객들이 이 혜택에 감동을 받진 않습니다. 예상 가능한 일이었기 때문입니다.

하지만 5일 뒤에 도착한다는 문자를 받은 쇼핑몰 구매 고객이 예상치 못하게 다음날 물건을 받으면 감동이 됩니다.

재구매나 리뷰를 얻기 위해 가장 효과적인 방법은 고객들에게 예상치 못한 감동을 주는 것입니다.