소셜로그인 중단 안내

계정으로 로그인 기능이 2023년 11월 16일 중단되었습니다.

아이보스 계정이 사라지는 것은 절대 아니며, 계정의 이메일 주소를 이용해 로그인 하실 수 있습니다.

▶️ 자세한 공지사항 확인
존경받는 CEO 3년 연속 선정, 올리브영 1위 크림 닥터지 리더가 전합니다.

팬을 만드는 비즈니스·170·2024. 02. 26

[팬을 만드는 비즈니스 13] 동조 효과

"여러분은 소화기를 하나 사셔야 합니다. 하나는 구매 후기가 30,000개가 넘고 또 다른 하나는 구매 후기가 50개가 있습니다. 어떤 소화기를 선택하시겠습니까?"


마케팅 강의를 가서 제가 종종 묻는 질문입니다. 거의 대부분 청중들은 후기가 30,000개가 넘는 소화기를 사겠다고 합니다. 여기서 제가 항상 다시 물어보는 이야기가 있습니다. 


"여러분은 소화기 2개 중 하나를 고르셔야 하는데 왜 기능적으로 어떤 게 뛰어난지 물어보지 않으시죠? 제가 늘 하는 질문인데 단 한 명도 이 선택의 문제에서 기능의 우수성에 관해서 물어보신 분이 없으셨습니다."


우리 인간들이 선택을 망설이는 큰 이유 중 하나는 실패에 대한 두려움입니다. 결혼을 위해서 누군가를 만나 마음에 들어서 연애를 시작합니다. 하지만 연애를 시작하고 바로 결혼을 하는 경우는 드뭅니다. 이 사람과 결혼을 했을 때 실패하지 않을 거라는 확신이 들 때 혼인신고를 하게 됩니다. 마찬가지로 소비자가 제품을 구매하지 않은 근원적인 이유는 실패하지 않을 거라는 확신을 가질 수 없었기 때문입니다. 구매를 망설이는 마음은 대부분 '내가 이 제품을 샀을 때 내가 과연 만족할 수 있을까?입니다. 


사람들이 실패하지 않을 거라는 확신을 갖는 몇몇 근거 중 하나는 '많은 사람이 선택했다면 실패하지 않을 것이다.'라는 생각입니다. 소비자가 구매를 결정하는 과정에는 인간의 무의식이 많은 작용을 합니다. 이 무의식은 인간이 오래전 수렵과 채집을 할 때부터 쌓여왔습니다. 그 당시 의사결정은 생존과 큰 관련이 있었습니다. 많은 사람이 다니는 길로 다니면 생존확률이 가장 높았습니다. 사람들이 다니지 않던 길로 다니던 용감한 유전자를 가진 우리 선조를 사자나 호랑이밥이 되었습니다. 많은 사람들이 먹던 풀을 먹으면 생존 확률이 가장 높았습니다. 사람들이 먹지 않던 풀을 용감하게 먹었던 선조 중 일부는 독풀을 먹고 사라졌습니다. 결과론적으로 현대를 살아가는 우리는 겁쟁이 유전자를 가지고 있습니다. 무의식적으로 많은 사람이 선택한 것을 고르면 생존확률이 가장 높았던 기억이 몸에 남아 있습니다.   



아까 소화기 이야기를 다시 하겠습니다. 대부분 사람들이 구매 후기가 많은 소화기를 고르는 것은 인간의 자연스러운 본성입니다. 무의식적을 많은 사람이 선택한 것을 구매하면 실패하지 않을 것이라는 생각을 하는 것입니다. 


제품을 소비자에게 팔기 위해서 구매후기가 매우 중요합니다. 소비자에게 구매 후기를 써달라고 꼭 부탁을 하십시오. 이렇게 쌓인 구매 후기는 매출을 높이는 데 중요한 역할을 합니다. 구매후기를 얻기 위한 팁 하나 드리겠습니다. 로버트 치알디니가 쓴 매우 유명한 '설득의 심리학'에 이런 내용이 나옵니다. 상호성의 원칙에 관한 이야기입니다. 보통 사람들은 타인에게 무언가를 먼저 받으면 그에 상응하는 무언가를 해야 한다는 강박 관념이 생깁니다. 부채의식을 수반하는 상호성의 원칙은 구매후기를 부탁할 때 도움이 됩니다. 많은 식당이나 업체가 구매후기를 먼저 써야 무언가를 주는 경우가 대부분입니다. 하지만 작은 혜택을 먼저 베풀고 후기를 부탁하는 게 더 효과적일 수도 있습니다. 후기를 쓰면 무언가를 주는 것은 소비자가 써도 그만 안 써도 그만입니다. 하지만 먼저 콜라와 같은 혜택을 주고 나서 후기를 부탁하면 소비자가 부채의식이 생기기 때문에 거절하기가 힘들어집니다.


간혹 소비자에게 취향이나 의사를 물어보고 제품을 출시했는데 결과가 좋지 않은 경우가 있습니다. 이런 상황도 위에 이야기한 인간 심리와 관련이 있습니다. 소비자가 구매의사결정을 할 때 오롯이 본인의 취향이 반영되는 것이 아닙니다. 구매의사결정은 대부분 복합적입니다. 정말 오로지 하나의 이유로 이루어지는 경우는 드뭅니다. 구매를 할 때 본인의 취향도 영향을 미치지만 타인의 취향도 큰 영향을 미칩니다. 내가 이 신발이 좋아서 사고 싶지만 대다수가 다른 브랜드를 선택하면 우리는 많은 사람이 구매하는 신발로 마음이 기웁니다. 패리스 야콥의 '지불된 어텐션'에 '누적 이익'이라는 표현이 나옵니다. 어떤 물건이 어떤 시점에 인기를 얻으면 사람들은 본인 취향과 상관없이 그 인기 많은 제품을 좋아하고, 더 구매를 하게 된다는 겁니다. 소비자가 무엇을 좋아할지를 예측하는 게 왜 매우 어려운지 설명이 됩니다. 이 제품은 많은 사람들이 좋아한다 거나, 현재 많은 인기를 누린다는 마케팅 메시지는 소비자 구매에 큰 영향을 미칩니다.      


식당을 운영하시는 분들이 하는 전략인데 손님들이 식사하러 오시면 창가 쪽부터 앉게 합니다. 길가는 사람들은 창가 쪽에 꽉 차서 밥 먹는 손님들을 보면 한번 가보려는 심리가 발동하기 때문입니다.  


당연히 좋은 제품을 만들어서 고객들에게 팔아야 합니다. 하지만 고객들에게 우리 제품이 좋다고 믿게 만들기 위해서는 소비자 심리를 이해하는 것도 중요합니다. 소비자는 많은 사람이 선택할 것을 선호한다는 것을 꼭 기억하셨으면 좋겠습니다. 

팬을만드는비즈니스 팬을만드는마케팅 팬을만드는브랜딩 팬덤마케팅 팬덤브랜딩

스크랩

공유하기

신고

하트 아이콘얼음마녀님님이 좋아합니다.

  • 페이스북
  • 트위터
  • 밴드
  • 카카오스토리
  • 네이버 블로그
문영호
'팬을 만드는 마케팅'과 '인스타그램 심리학'을 썼습니다.
댓글 0

아직 등록된 댓글이 없습니다.
MKTG님의 게시글에 첫번째 댓글을 남겨보세요.

댓글 새로고침

당신을 위한 추천 칼럼