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팬을 만드는 비즈니스·219·2024. 02. 22

[팬을 만드는 비즈니스 4] 고정관념 깨기


강의 시간에 자주 여기에 대한 적절한 답이 무엇인지 물어봅니다. 그러면 각자 정답이라고 생각하는 번호를 이야기합니다. 하지만 대부분 사람들은 한 개의 답만 이야기합니다. 그리고 제가 다시 물어봅니다. "제가 혹시 정답이 한 개라고 이야기를 한 적이 있나요?" 그제야 사람들은 이 질문의 의도를 파악합니다. 우리는 초중고등학교와 대학교를 거치면서 대부분 정답을 하나 찾는 교육을 받았습니다. 이게 모두들 습관이 되어버려서 어떤 질문에 관해서 한 개의 정답만 찾습니다. 정답을 하나만 찾는 것 자체가 문제인 것은 아닙니다. 하지만 이런 습관은 비즈니스를 하는데 잘못된 결과를 일으키기도 합니다. 


"맥도널드가 성공한 이유가 뭐라고 생각을 하시나요?"라는 질문을 던지면 대부분 사람들은 한 개의 정답만 이야기합니다. 어떤 사람은 '전 세계 어디 지점을 가나 같은 맛과 같은 서비스를 경험할 수 있어서'라고 한 개의 이유를 찾습니다. 또 어떤 사람은 '부동산 투자를 잘해서'라고 한 개의 답을 이야기를 합니다. 앞서 말한 것처럼 우리는 정답을 한 개만 찾는 것에 익숙해져 있어서 맥도널드 성공이유도 한 개로 설명하려고 합니다. 맥도널드가 성공한 이유는 마케팅도 잘하고, 브랜딩도 잘하고, 직원 서비스도 좋고, 햄버거 맛도 좋고, 해피밀을 좋아하는 아이들도 많아서입니다. 즉 복합적인 이유가 작동하여 성공적인 사업을 만들어 낼 수 있었습니다. 


햄버거 집을 차리려는 사람이 있다고 해봅시다. 장사가 잘되는 맥도널드를 가봅니다. 이 사람 생각은 맥도널드는 햄버거가 맛있어서 사업이 잘된다고 한 개의 결론을 내렸습니다. 그리고 맥도널드보다 맛있는 햄버거를 만들어서 식당을 차렸습니다. 당연히 맥도널드보다 성공하지 못합니다. 이유는 간단합니다. 맥도널드 성공 이유를 하나로 생각했기 때문입니다. 


비즈니스를 성장시키기 위해서 중요한 것 중에 하나는 고정관념을 벗어나는 것입니다. 팀 패리스의 '나는 4시간만 일한다'는 책을 아주 재미있게 읽었습니다. 4시간만 일한다는 이야기도 흥미로웠지만 작가의 사고방식이 너무 독특했습니다. 예를 들면 이런 식입니다. 사업을 성장시키기 위해서는 직원에게 자유로운 분위기를 통해서 생산성을 향상하는 것이 효과적인지 아니면 강압적인 분위기에서 원하는 생산성을 높이는 것이 좋을 것인지에 대한 해결책이 재미있습니다. 보통 사람들은 이 두 선택지가 있으면 어떻게든 이 두 개중에 하나를 고르려고 합니다. 하지만 팀 패리스는 직원 자체를 뽑지 않는 방식으로 문제를 해결합니다. 일반 사람들과는 완전 다른 방식입니다. 직원을 채용하지 않고 외주업체를 써서 해야 할 일을 해결합니다. 이 작가의 문제해결 방식은 두 개의 선택지에서 한 발짝 물러서서 바라보는 것입니다. 이 고민자체를 없애면 선택의 불편함을 해결할 수 있기 때문입니다. 팀 패리스의 사업 목적은 많은 직원을 채용하는 것이 아닙니다. 더 좋은 제품으로 더 많은 매출을 만드는 것이 목적입니다. 고민해야 하는 일을 최소한으로 줄이는 것으로 비즈니스를 운영합니다. 


또 다른 고정관념을 벗어나서 사업을 성공시킨 사례를 보여드리겠습니다. 주위에서 흔히 고민하는 것 중에 하나가 '좋아하는 것'으로 사업을 해야 하는지 아니면 '잘하는 것'으로 해야 하는지 많이들 고민하십니다. 이 질문에 여러분 각자 의견이 있으실 겁니다. 하지만 제가 아는 대표님들 중에는 의외의 답변을 하시는 분들도 계십니다. 질문지는 '좋아하는 것'과 '잘하는 것'인데 '좋아하고 잘하는 게 무슨 의미가 있나요. 돈 되는 걸 해야죠.'라고 이야기합니다. 실제로 이 대표님은 사업 아이템을 정할 때 '좋아하거나 잘하는 것'을 고려하지 않습니다. 본인 생활 속에서 끊임없이 어떤 불편한 점이 있는지를 찾습니다. 그리고 그 문제를 해결하는 아이템을 발굴한 후 돈이 되는지 고민을 합니다. 그리고 사업성이 있다고 확신이 들면 그때부터 이 아이템에 관해서 조사를 하고 공부를 합니다. 고정관념을 깨서 사업을 성장시킨 경우입니다. 2개의 선택지가 주어졌을 때 무조건 한 개만 선택할 것이 아니라 제3의 선택지는 없는지 혹은 선택자체를 안 하고 해결할 방법이 없는지 생각하는 것도 사업 성장에 도움이 됩니다.  


잠깐 다른 이야기지만 제가 아는 동생은 헬스장에서 회원 등록을 하는 일을 하는데 절대로 '등록을 하실래요? 아니면 안 하실래요?'와 같은 질문을 하지 않습니다. 사람들은 주어진 2개의 선택지에서 고민한다는 것을 잘 알기 때문입니다. 그래서 이 친구는 등록을 고민하는 분들에게 '지금 3개월 등록하실래요? 아니면 6개월 등록하실래요?'와 같은 질문을 합니다. 할지 말지의 선택을 주지 않습니다. 당연히 할 거라는 전제하에 고민하게 만듭니다. 물론 다른 동료보다 실적이 더 높습니다. 


박세니 작가의 '멘탈을 바꿔야 인생이 바뀐다'에도 이런 이야기가 나옵니다. 사람들에게 돈을 버는 게 어렵다고 물어보면 대부분 사람이 힘든 일이라고 합니다. 하지만 곰곰이 생각을 해보면 우리 스스로가 결정한 것이 아닙니다. 주위 사람들이 그렇게 이야기하니 우리는 그냥 거기에 동의할 뿐입니다. '땅을 파봐라. 십원 한 푼이 나오나.'나 '남의 주머니에서 돈을 꺼내는 것이 제일 힘들다'와 같은 이야기를 어릴 때부터 듣고 자랐습니다. 그래서 많은 사람들이 '돈 버는 것은 어렵다'라는 고정관념이 생겼습니다. 박세니 작가는 이 고정관념을 바꾸고 더 많은 돈을 벌게 되었다고 합니다. 돈을 버는 것은 쉽다고 생각을 하는 것입니다. 사람들은 보통 어려운 일을 뒤로 미루는 경향이 있습니다. 학교 다닐 때 중간고사에 5과목을 공부해야 하면 어려운 과목을 제일 마지막에 합니다. 사업에서도 돈 버는 게 어렵다고 생각을 하면 돈과 관련된 업무를 제일 마지막으로 미룹니다. 사업은 돈을 벌어야 하는 일입니다. 수익을 만들어야 합니다. 그러기 위해서는 수익과 관련된 일을 가장 중요한 업무로 여겨야 합니다. 모든 일을 하고 가장 뒤에 해야 할 일이 아닙니다. 돈 버는 게 어렵다는 고정관념이 있는 사람들은 쉬운 일부터 먼저 하게 됩니다. 그리고 제일 마지막에 수익에 관해 고민합니다. 우선순위가 뒤바뀌게 됩니다.


사업을 하면 끊임없이 의사결정을 해야 합니다. 의사결정을 할 때 고정관념 때문에 잘못된 선택을 하는 것이 아닌지 진지하게 고민해 보셨으면 좋겠습니다.   


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문영호
'팬을 만드는 마케팅'과 '인스타그램 심리학'을 썼습니다.
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