그럼에도 불구하고 고객에게 팔수있는 방법
때론 경쟁사 보다 비싼 상품이나 서비스를 팔아야 할때가 있습니다.
당연히 우리의 고객들은 영리하기 때문에 당연히 비싼 서비스를
구매하기를 망설일것입니다
아이보스 게시판을 보면 비싸기 때문에 팔기 힘든다는 상품을 다루는 분들의
하소연을 접할때가 있습니다.
(좋은 상품인데 시장가격보다 비싼 제품을 다루고 있는 분들에게 ,하지만 비싸서
안팔리는 분들이라면 도움이 되실거라 생각합니다)
저는 여러분들에게 묻고 싶습니다 .
과연 비싸서 안팔리는것일까요?
우리가 고객의 입장이 되어서 생각을 해봅시다
무조건 최저가의 서비스만 이용했던가요?
우리가 프리미엄 서비스를 이용했다면 그럼에도 불구하고 왜 이용했는지
우리 자신을 돌아보면 답이 나옵니다
마케터의 기본중의 하나는 이유를 제시하는 사람이라고 생각합니다
고객에게 우리가 살 이유를 적절하게 제기 하지 못했기 때문에
구매가 이루어지지 않았을 확율이 높습니다
1. 권위가 없다
권위라는 것은 신뢰성을 부여합니다 . 권위라는것은 무었일까요?
비싼 가격임에도 불구하고 특정한 제품이나 서비스를
선택하게 만드는 이유가 됩니다 권위가 있다면 권위를 구성하는
요소들을 보여주는것 중요합니다
2.세계관이 없다
아래는 러시아산 녹용임에도 대히트를 만든 구전녹용의 사례 입니다
https://www.pkmall.co.kr/content/sub2.php
만약 당신이 차량 수리 업체라면
어떤 장비를 쓰고 , 어떤 도구를 쓰며 , 어떤식으로 수리를 하고
아주 디테일하게 표현하고 당신만의 세계관을
만드는데 힘을 기울여야 합니다
자코모 쇼파의 사례들도 도움이 될것입니다
http://www.jakomo.co.kr/goods/goods_view.php?goodsNo=1000949506
3.증거가 없다 그 중의 하나는 고객들의 후기를 압도적으로 확보하는것입니다
고객들이 구매를 망설이는 이유는
업체 에서는 잘한다고 주장을 하는데 증거의 양이 좀 적습니다
증거의 양을 압도적으로 늘려야 합니다 .
그 증거중의 하나는 바로 고객들의 후기가 될수 있습니다.
글로만쓴 후기가 아닌 고객들과 같이 웃고 떠들고 고민하고 호흡하는 모습을
사진으로 남겨둔다면 그 진심이 전해질것입니다 .
(고객들과의 인증사진 확보유무로 구매전환율이 엄청나게 올라가는
업체들이 많습니다)
4.판매자의 캐릭터가 없다
https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-6598
5.이야기가 없다
https://www.i-boss.co.kr/ab-74668-1683
7.고객이 없다
https://www.i-boss.co.kr/ab-74668-1260
8.정의가 없다
우리 브랜드를 한마디로 정의하는 컨셉이 없습니다.
침대는 가구가 아닙니다 과학입니다 처럼
기억에 남는 한마디가 없습니다.
우리브랜드를 정의하는 튀는 한마디를 만들어야 합니다
9. 로우볼 전략이 없다
로우볼 전략은 유입단계에서도 필요하고,
유입후 리텐션 목적으로도 필요합니다
https://www.youtube.com/watch?v=GbPkPFsp8Nk
10 .불안감을 조성하지 못한다
우리를 선택하지 않았을시 겪게될 강력한
불안감을 조성하지 못한다 어떤 불안감? 우리를 선택하지 않았을시 받게 되는 큰 불이익
예를들어
임플란트 잘못하면 굉장히 큰 고통이 따라오지요
그런 고통과 사례를 생생하게 이야기 느끼게 해주는 것입니다
예를들어 이렇다는 것이지
병원마케팅에서는 의료법에 저촉되는 경우가
있으므로 알아서 응용해서 사용하면 됩니다
병원 마케팅이 아니더라도 여러가지 업종에서
생각해서 응용해서 사용하시면 됩니다
11.고객의 동선을 제대로 파악하지 못한다
어느정도의 고관여 제품일 경우 블로그 나 유입채널 하나로 고객을
설득하려는 마음을 버려야 합니다
카페를 만들고 카페에 가입하게 해서 고객의 마음을 더 사로잡기 위해서 노력해야 합니다
카페에 들어가는 내용도 마찬가지 입니다
12. 기타 읽어보시면 좋은 내용과 사이트
https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-6598
http://www.ourbrother.kr/ab-76145
하나의 컨텐츠는 한편의 영화와 같습니다
그것이 블로그 포스팅이건 하나의 상세페이지이건 하나의 동영상 웹사이트 이건 간에
무엇이든 마찬가지 입니다
고객과 서비스 제공자의 거래관계 에서는
조건부 후불제로 서비스를 받도록 요금을 청구하는 영화인 것이지요
감동적이지 않은 영화이기 때문에 블로그라는 영화를 보고
본격적인 서비스를 받을지 말지 조건부 후불제 서비스를 망설이는 것입니다
위에 열거한 내용들을 적절하게 삽입하고 버무려서 기억에 남는
컨텐츠를 만들면 되는것입니다
위의 전략들을 모두 개별적으로 보고 각자 실행하라는것이 아니라
자세히 생각해보면 서로가 연결이 되어있고 맞물려 있다는것을 알수 있습니다.
그러므로 몇가지만 제대로 실행해도 팔수있는 확율이 확실히 올라갑니다
위의 방법들은 여러분들이 듣고 싶어하는 말일것입니다
많은 경험을 통해 굉장히 많은곳에서 입증된 방법들이니 틀린 방법은 아닙니다
영악하게 실행하신다면 좋은 결과를 얻으실수 있을겁니다
고객은 우리브랜드이 경험이 부족하고 , 판매자의 말을 어설프게 듣다가
바가지를 써야하는 리스크를 가지고 있는 불안한 존재입니다
경쟁사 대비 비싼제품이나 고관여 제품은 사라고 어설프게 주장하는것이 아닙니다
거부할수없는제안, 반박할수없는증거 , 완벽한환상을 보여주는 것입니다
그리고 개인적인 사견을 좀 밝히자면
내가 진짜 정말 나 자신을 설득할수 있다면
남을 설득하는것도 쉽습니다.
내가 진짜 나부터 설득할수 있는지 ,
그 과정을 밟는것이 중요하다고 생각합니다
나부터 나를 설득하지 못한상태에서 남을 설득하려 하니까
자꾸 기교를 부리게 되고 영혼없는 컨텐츠를 억지로 만들려 하게되고
그래서 자꾸 고객들이 컨텐츠를 보고도 겉돌고 맴돌고
구매가 이루어지지 않는것입니다
처음부터 세련된 컨텐츠를 만들어내는 인하우스 마케터가 있을까요?
좀 투박한 컨텐츠 라도 좋습니다.
물건을 자꾸 팔려고 하지 말고
내가 나를 설득한그 마음을 담아 감정을 담아 표현하세요
완벽한 환상을 팔지 못한다면 , 완벽한 진실을 팔아야 합니다
고관여 상품판매는
비이성적인 몰입의 감정을 고객들과 공유하는것입니다
우선 그런 감정이 달려 있는 상태에 시작한다면 위의 방법들과
더 큰 시너지 효과를 낼것이라 생각합니다
