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인하우스 관점 에서의 마케팅·6,184·2020. 05. 04

구매전환율을 높여서 1등브랜드를 만들수 있는 실질적 방법 (첫번째)

구매 전환율은 컨텐츠로 해결할수 있다




안녕하세요 Jazzy 입니다.

오늘은 1등을 할수 있는 웹사이트 전략론에 대해서 좀 적어보고자 합니다.


감히 " 1등을 할수 있는 말을 하는건"  제가 소개해 드릴 브랜드 중에서 실제로 이러한 전략으로  동종업계 1등을 하고 있는 브랜드들이 있기 때문입니다 그것도 후발주자로 시작해서요 


저는 개인적으로 마케팅에 정답은 없다고 생각합니다.

하지만 성공 확율을 높이는 방법은 과학적으로 접근이 가능하다고 봅니다.


원론도 중요하고 기본도 중요한데

때론 현실에서 되는 방법을 찾아야 합니다.


즉 제가 말씀드리는 방법은 막연한 이상론이나 교과서적인 이야기가 아니라 철저하게 

시장에서 먹히는 전략에 대해서 말씀을 드릴려고 하는것입니다


인터넷 마케팅은 먼저 유입과 전환의 관점에서 효율을 측정해 볼수 있습니다.


후발주자로 시작해서 1등을 할수 있는 전략 . 그리고 과학적으로 증명된 전략 

어때요 한번 들어보고 싶지 않으시나요? 




매출 = 유입 (노출양) X 전환 X 객단가  


예를들어 100명이 컨텐츠를 보고 50만짜리 상품을 10명이 구매를 한다면 

매출은 50만원 x 10 =500만원  (구매 전환율 10%) 


여기서 구매전환율이 20%로 올라간다면 

매출은 50만원 x 20 =1000만원  (구매 전환율 20%) 



예를들어 같은 광고를 보고도 어떤 사이트는 고객이 100중에 10명이 구매를 하는데 어떤사이트는 100명중에  20명이 구매를 하다면 당연히  후자의 사이트가 전환율이 높고 (5% 대 20%의 차이) 전환율이 높은 사이트 일수록 당연히 사업 성공 확율이 높아집니다.



◎GA (구글애널리틱스) 참고자료 (구매전환율)



◎ 에이스카운터 참고자료 (구매전환율)  



◎ 데이터 몰입의 오류 (구매전환율)  



구매전환율을 높이는 방법중 Jazzy 식 해법 


그래서 구매전환율을 높이는 사이트를  만드는건 중요합니다. 구매전환율이 높다는것은

고객에게 우리의 사이트가 그많큼 매력적으로 인식되고 있다는 존재이지요 


UI 나 UX의  환경개선이나  데이터 분석방식 의 방법론 등도 있으나 제가 생각하기에장 좋은 방법중의 하나는 우리 사이트(컨텐츠)의 체류시간을 높이는것이라고 생각합니다. 


사이트가 느리거나 ,카드결재기능이 오류가 나면 거기에서 아 짜증나 하면서 이탈율이 올라가게 됩니다. 물론 이런 기능적 환경개선도 중요합니다. 


그런데 우리브랜드에 대해 아주 매력적인 가치를 느끼면 저런 환경적인 불편함은 

고객이 감내할수 있습니다. 게다가 환경개선 같은경우에는 요즘 다들 사이트 기능이 좋아져서

옜날보다 특별하게 문제가 생기는 경우는 잘 없기 때문이죠 


마치 맛있는 식당은 고객이 불편을 감수하고 줄을 서서라도 구매하는것과 같은 이치입니다.


즉 기능적 환경을 개선하는 방어적입장에서  고객에게 매력을 느끼도록 하는 공격적 입장으로 에너지 창출을 통해 구매전환율을 개선한다는 입장입니다.


여기서 고객에게 매력을 느끼도록은 각자의 뇌피셜대로 하는것이 아니라 철저히 행동심리학과 소비자 심리학 그리고  인간의 행동양식에 기반을 두고 있습니다. 


(절대 기능적 오류를 간과하자는뜻은 아닙니다. )



매출 = 유입 (노출양) X 전환 X 객단가 


 *컨텐츠가 좋으면 체류시간이 높아지면서 구매전환율이 올라갑니다 . 거기에 상황에 따라  객단가도 쉽게 올릴수 있는 명분이 생깁니다. 


거기에 더 중요한것은  재방문율과 브랜드인지도가 올라가게 됩니다.



구매전환율을 높일려면 체류시간이 높은 좋은 컨텐츠로 만들어야 한다 
구매로 이루어지는 좋은 컨텐츠는 우리 브랜드를 깊게 이해하는 되서 나온다 


여기에서 바로 컨텐츠 전략이 생겨나게 되는것입니다 . 

컨텐츠 전략에는 여러가지가 있을수 있지만 컨텐츠를 재미있고 길게 만들어서 고객들에게  마치 이야기를 들려주는 식으로 체류시간을 늘려가는 전략이 있습니다.


그래서 제품에 대한 우리만의 매력이 있다면 아낌없이 바닥까지 탈탈털어서 이야기를 길게 들려줘야 하는것입니다. 그래서 가장 중요한점은 제품에 대한 조사를 철저히 하는것입니다.


그리고 고객입장에 공감할수 있고  납득할수 있는 방법으로 잘  표현하는것이 컨텐츠가 됩니다.

우리 브랜드와 관련된 이야기를 재미있고 길게 , 영화처럼 , 드라마처럼 하는것이 중요한 이유입니다.


그래서 이러한 컨텐츠에 노출이 되면 고객은 재미를 느끼고 우리 웹사이트에 매력을 가지고 되고 최종적으로 구매를 하게되고 브랜드의 세계에 점점 빠져들게 됩니다.


 이런 반론을 하는 마케터들이 있습니다. 컨텐츠가 길거나 많으면  피로해 한다. 
→인간의 뇌에 작용에 대해서 잘 이해하지 못하면 그렇게 생각할수 있습니다.


우리는 재미있는 영화를 볼때 길던 짧던 상관하지 않습니다.


긴 컨텐츠 자체는 죄가 없습니다.

지루한 컨텐츠를 만든 마케터에게 죄가 있을뿐이지요 


재미없는 영화나 만화는 짧아도 길고 , 재미있는 만화나 영화는 길어도 짧습니다.

우리의 뇌가 논리적이라고 믿지 마세요 .

우리의 뇌는 시간과 분량을 상대적으로 느낍니다.


왜냐하면 우리의 뇌가 그렇게 진화를 했기 때문입니다.


리의 뇌에 웹사이트의 존재를 각인하게 하는것이 1차 목표가 되어야 하는것입니다 오래 머물수록 기억할 확율이 높아집니다.


우리의 뇌는 하루에도 수백건의 광고와 메시지에 노출이 되며 그중에 기억에 남는 광고는 잘 없습니다.여러분이 오늘 하루 어떤광고를 보았으며 기억이 나세요?


고객에게 우리의 사이트를 기억나게 하려면 어떻게 해야 할까요?


사이트에 오래 머물수록 우리의 사이트를 기억할 확률이 높아집니다.

한마디로 체류시간에 목숨을 걸어야 합니다


인간을 진화과정에서 이해해야 좋은 컨텐츠가 나올수 있습니다.


원시시대의 인간은 낯선장소, 낯선음식,낯선사람을 만나는것에 대해 불안감을 가지고 있었습니다.

낯선 장소에 잘못가면 위험한 동물 만날수도 있고 . 낯선 과일을 잘못먹으면 식중독에 걸리기도 하고 , 낯선 부족을 잘못만나면 공격을 당할수도 있었습니다.


이러한 진화과정상의 이유때문에 우리의 뇌는 보상이나 이익 즐거움 보다 상싫이나 처벌 불쾌함 경험을 더 강한 강도로  느끼는 경향이 있습니다.


그래서 낯선존재에 대해서 구매하는것을 뇌의 무의식 속에서 상싫이나 처벌 불쾌한

경험과 같은 불안감의 범주로 받아들이게 되는것입니다.


연예인은 1번의  실수로 인해 대 중들의 기억속에 나쁜 이미지를 갖게됩니다.

동네 식당은 단 1번의 고객과의 싸움으로 불친절한 식당이라는 소문이 납니다.

좋은 소문보다 나쁜소문이 빨리 퍼지는 이유입니다.


결국 판매자를 익숙한 존재로 만들기 위해  자기 소개를 하며 불안감을 없에줄때 구매전환율 과 재방문율 및  브랜드 충성도가 급격히 올라가게 됩니다.


구매전환율을 올리는 방법은 여러가지 있습니다.

보편적인 인간이라는 존재의  특성을 알고 진화론적인 관점에서 파악하면 
구매전환율을 높일수 있습니다



구매전환율이 높아진다는것은 결과로 나타난 현상입니다.



본질은 컨텐츠를 통해서
고객들에게
좀더 정확하게 말씀드리겠습니다 


인간이라는 존재는 인식의 체계를 가지고 있습니다 

그 인식의 체계에 인터넷으로 보여지는
매력적인 새로운 세계 를 제안하는것입니다.


같은 제품이라도
다른 세계를 보여주자는것이지요 


실질적으로 적용할수 있는 더 구체적인  방법론과 사례는

다음칼럼에서 이어서 공개하도록 하겠습니다.



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Jazzy
인하우스경험
대행경험. 실행경험 을 모두 가지고 있는 마케터 입니다
브랜드 , 매출 , 디자인 과 인터넷 마케팅과의 관계를 고민합니다

2013 SSG 선정 입접업체 최우수 브랜드매니저
2014 AK몰 선정 입접업체 최우수 브랜드 매니저
2014 롯데 ON (롯데닷컴) 브랜드 매니저 최우수 평가
2015 H몰 브랜드 매니저 최우수 평가

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