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80조 중소기업만의 리그, 보스님만 몰랐던 공공입찰 이야기

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“마케팅 운영해줄 업체를 구합니다”
“홍보 영상물 제작해줄 업체를 구합니다”
“소규모 테마 교육 여행 위탁 업체를 구합니다”

2018년 10월, 나라장터에 올라온 공고 내용들입니다. 조달청에서 운영하는 나라장터에는 매일 수백 개의 공고가 올라옵니다. 정부와 공공기관들이 필요한 업무를 수행할 수 있는 업체를 구하는 것이죠. 공공입찰이라는 형태로 진행되는 것인데요. 특히 올해 초, 중소기업 진흥 정책의 일환으로 진입 장벽이 대폭 낮아졌지만, 아직까지 그 혜택을 받고 있는 곳은 극소수입니다.

24년간 공공입찰 분야에서 활동해온, 제안 컨설팅 전문가 홍용준 대표님을 인터뷰해서 정책의 변화와, 공공입찰이 어떻게 작은 기업들에게 기회가 되는 시장인지를 들어보았습니다. 홍용준 대표님은 몇 백억부터 몇 조에 이르는 대형 프로젝트부터, 작은 기업의 프로젝트까지 컨설팅을 해온 전문가로, 아이보스의 공공입찰 강사로도 활동 중이신대요.

“1인 기업이든, 신생 기업이든 이제 누구나 하면 되는데…” 인터뷰 내내 안타까워하며 열정적으로 해주는 설명을 들으며, 공공입찰의 가능성과 기회에 대해서 배우는 시간이었습니다. 

인터뷰 진행 및 정리_ 최창희

24년 공공입찰 전문가, 홍용준 대표 인터뷰

공공입찰 개념이 생소한 분들도 있는데, 공공입찰에 대해 먼저 설명해주세요.

입찰이라고 생각하면 어려운데, ‘공공기관’을 대상으로 하는 BtoG (Business To Government)라고 생각하면 돼요. 한마디로 대한민국 정부와 공공기관을 내 고객으로 만드는 방식이라도 보면 되는데요.

특히 올 초에 중소기업들을 위해서 문턱을 거의 없애서, 작은 기업들이 도전하기가 쉬워졌죠. 대표적인 게 2억 미만 사업의 경우에는 실적 제한을 폐지한 거예요. 그동안 중소기업이 진입이 힘들었던 이유가, 입찰하려면 실적을 보여줘야 했거든요. 그런데 올 초부터 폐지가 됐어요. 저도 1인 사업자인데 올해 나라장터에 입찰해서 꽤 많이 수주를 받았어요. 돈을 목적으로 하기보다, 학원 강사들이 매년 감을 잊지 않기 위해 수능 보는 것처럼 저도 제가 되는지 안 되는지 계속 해보는 거죠.

1인 기업, 신생 기업 등 누구든 하면 되는데, 작은 회사들이 이걸 해야겠다는 생각조차 못하고 있어서 안타깝죠.

공공입찰의 분야는 어떤 것들이 있나요?

없는 게 없다고 보면 돼요. 범죄와 도박을 빼고는 다 있어요. 예를 들어, 아이보스 회원들 중에 마케팅 홍보 대행이 많잖아요. 그건 엄청나게 많아요. 공공기관들이 홍보 안 하는 데가 거의 없잖아요. 특히 홍보 마케팅은 연말, 연시가 러시예요. 연말, 연초에 연간 계약을 많이 하죠. 지금 시즌이 오고 있죠.


사진=나라장터에서 입찰 공고 빨리 찾는 방법. 나라장터에 들어가서 자신의 사업 키워드를 입력해보면 된다.


공공입찰은 처음에 진입이 어렵다, 서류 준비가 어렵다. 경쟁을 뚫기도 어렵다... 아직 그런 생각이 많은 거 같아요.

그런 게 편견이죠. 우선 공공입찰의 성격을 정확히 알 필요가 있어요. 민간하고 정반대인데 일반 기업은 돈 버는 게 목표잖아요. 그런데 공공기관은 세금으로 돈을 쓰는 게 목표예요. 공공기관은 민간과 달리 돈을 많이 쓰는 부서와 돈을 많이 쓰는 사람이 힘이 좋죠.

이 공공조달 시장이 나라장터만 기준으로 하면 130조 시장이에요. 그런데 중소기업 육성 법률 때문에 80조 시장은 대기업 참여가 제한되어 있어요. 80조는 중소기업만의 리그인 거죠. 그런데 아까도 말씀드렸지만, 중소기업 육성책의 일환으로 제도가 바뀌면서 신생 기업도 할 수 있게 됐어요. 아예 제안서도 블라인드 평가라고 해서 회사 이름, 개인 이름, 로고 같은 건 아예 빼고 평가를 해요. 아이디어와 핵심적인 기술 내용만 보고 판단하는 거죠.

경쟁률도 민간 입찰보다 낮아요.경쟁률 평균을 딱 이야기하기는 힘들지만 사오대 1 정도로 보면 돼요. 민간에서 대기업과 거래 트려면 로비도 해야 하고, 복잡하잖아요. 그런데 공공입찰은 나라장터에 코드만 내면 되고, 다른 방식이 없어요. 정말 투명하고 좋은 방식이죠.

작은 기업들에게 그런 장점들이 잘 안 알려진 거 같아요.

수십 년 동안 80조가 중소기업에게만 개방돼 있는데, 중소기업이 그걸 몰랐죠. 혹시 주변에서 공공입찰로 돈 벌었다는 얘기 들어본 적 있어요? 아마 못 들어봤을 거예요. 그런데 미스테리인 게, 80조가 매년 풀렸는데 왜 그런 이야기가 없냐는 거죠. 진짜 돈을 벌었으니까요. 이게 내 수익모델인데 경쟁자들이 들어오는 걸 원하지 않을 거 아니예요.

그런데 올해 초에 제도가 개편되면서 그런 장벽들이 많이 무너졌죠. 민간 경제를 살리기 위해, 세금으로 나가는 돈 80조를 이왕이면 작은 회사, 중소기업한테 나눠주겠다는 정책인 거죠. 예를 들어 홍보 마케팅 대행이라면, 작은 거라도 웬만하면 단일 건으로 매출이 5천 넘어가요. 이거 하나만 잡아도 안정적인 수입이 확보되는 거죠.

작은 기업 중에서도 특히 도전하면 좋을 업종이 있나요?

공공입찰은 용역과 물품으로 나뉘는데요. 용역은 마케팅 대행, 홍보, 홈페이지 제작, 교육처럼 무형의 서비스나 노동력 등을 공급하는 영역을 말하고요. 물품은 말 그대로 눈에 보이는 상품이 있는 걸 말하죠. 공공입찰은 용역, 서비스 업종이 도전하면 성공률이 높아요.

왜냐면 용역은 제안서와 프리젠테이션으로 평가를 해서 선정하거든요. 반면에 물건은 가격으로 평가해요. 가격을 랜덤으로 맞춰야 하니까 실력이 아닌 운이 따라야 하죠. 물품은 벤처나라 같은, 중소기업 물품 판매를 촉진하는 몰들을 공략하는 게 좋죠.

작은 기업들이 도전해서 성공했던 사례 좀 얘기해주세요.

아이보스 수강생 중에서도 많이 땄어요. 식품 회사 운영하는 분이 있는데, 공공입찰로 150억 수주하신 분도 있고요. 올봄에 여의도 벚꽃 축제 행사 이벤트 입찰을 한 수강생도 있죠. 상당히 많은데, 제 클라이언트들의 요청이 내가 컨설팅을 받아서 입찰에 성공했다는 걸 홍보하지 말아다오라는 거예요.(웃음)

작은 기업이 공공입찰을 준비한다고 했을 때, 어떤 것부터 시작하면 좋을까요?

일단은 제 강의부터 들으면 좋아요.(웃음) 아이보스에서 <작은 기업을 위한 공공 입찰 진입 전략 노하우>라는 강의를 하고 있거든요. 입문자를 위한 강의는 여기밖에 없어요. 상당히 특화된 과정이죠. 강의를 들으면 내가 뭐부터 해야 할지 스스로 터득하게 되거든요. 또 제 강의의 특징이 맞춤형 강의를 다 해드려요. 사실상 강의라기보다는 그룹 컨설팅이죠.

강의 후에는 모든 수강생들에게 이메일, 전화, 카톡, 만나지 않는 모든 수단을 통한 무료 팔로우를 해드려요. 물어보면 무료 상담을 다 해드리는데, 이 강의는 종료가 아닌 시작이기 때문이죠.



사진= 인터뷰 중인 홍용준 대표님

아이보스 강의는 어떻게 하게 되셨나요?

제가 원래 혼자 공공입찰 강의를 하고 있었어요. 작년 여름에 공개강좌를 했는데, 그때 아이보스에서 들으시고, 제안을 하셨죠. 아이보스는 원래 좋은 이미지로 알고 있던 데라, 저도 흔쾌히 시작했죠.

이 강의를 통한 최소한의 성과라면 공공기관 상대로 어떻게 영업을 하면 되겠다. 그 룰을 알게 돼요. 최대한의 성과는 제 강의로 인해서 입찰을 따게 되는 거죠.

주로 작은 기업의 사업자나 마케터들이 이 강의를 들으면 좋겠네요.

네 그분들도 들으면 좋고요. 저는 돈 벌고 싶은 사람은 업종 상관없이 누구든 다 들으셨으면 좋겠어요. 공공입찰이 아니더라도, 제안서 내고 프리젠테이션 안 하는 업종은 없잖아요. 민간에서 경쟁을 하고 업체 선정하는 이야기도 들어가 있어요. 그걸 배우고 싶은 분은 다 오셨으면 좋겠어요. 삼성, LG 이런 대기업들의 입찰 방식이 공공입찰을 차용하거든요. 이걸 배우면 대기업까지 대응할 수 있게 돼요.

강의를 잘 이해하기 위해, 필요한 준비가 있나요?

준비는 필요 없어요. 열심히 해야겠다는 마음만 있으면 돼요. 강의 후에 리마인드하고 잊지 말고 가는 게 중요해요. 강의를 계기로 시작하는 계기가 되는 것이죠. 그다음부터는 노력하면 돼요. 그 뒤로 어떻게 해야 할지 알려드리거든요.

마지막으로 공공입찰을 시도하고 싶은 작은 기업들을 위해 한마디 부탁드립니다.

공공기관하고 거래를 트고 영업을 해보고 싶으세요? 그러면 공공입찰을 시작하시면 됩니다.

그리고 공공입찰을 준비할 때는 농사를 짓는 마음으로, 장기적으로 보셨으면 해요. 종종 컨설팅을 하다 보면, 노력도 없이 한방을 노리시는 분들도 있어요. 그런데 공공입찰 시장은 농사를 짓는 마음으로 비즈니스를 하는 사람만 성공하는, 정직한 시장이에요. 씨를 뿌리면 단기간은 힘들지만 노력해서 기르면 수확이 나잖아요. 그 결과물을 가지고 계획을 세울 수 있고요.

마찬가지로 처음 수주까지는 어려워요. 한 번에 따기는 어렵고, 서너 번 트라이를 해야 해요. 3개월에서 6개월은 트레이닝하는 시간이라고 생각하고 감을 익혀야 해요. 입찰에 떨어지면 뭐가 부족했을까 검토하고, 그걸 수정해서 다시 도전하고. 그렇게 해서 한 번 수주를 따내면, 두 번 세 번은 쉽게 돼요. 그 과정까지 가면 안정적인 내 영업 채널로 자리잡는 거죠.

공공입찰에 들어가는 최소한의 준비라면 내가 왜 사업을 하는지, 나의 목표가 무엇인지, 최소한 고생을 각오하는 거죠.

인터뷰 후기

“이 좋은 걸 왜 안 하는지 모르겠어요, 정말” 인터뷰 중 홍용준 대표님이 가장 많이 한 말이었습니다. 그 안타까움과 답답함이 고스란히 전해졌지요.

홍용준 대표님은 22년간 대기업에서 공공입찰 관련 일을 하다, 2016년 퇴사 후 1인 기업을 창업해 많은 기업들의 제안 컨설팅을 진행해왔습니다. 처음에는 대기업이나 규모가 큰 기업들 위주였지만, 중소기업들이 몰라서 도전을 못하는 경우가 많다는 걸 알게 되면서, 중소기업도 하게 되었답니다.

인터뷰 당일만 해도, 두 건의 미팅, 그 다음날은 지방 미팅이 잡혀 있다고 했지요. 컨설팅한 작은기업이 공공입찰에 성공했다며, 감사를 전할 때 보람을 느낀다는 홍용준 대표님은 오늘도 바쁘게 공공입찰 전도사로 활약 중입니다.

나도 도전할 수 있으려나? 마음이 조금이라도 들었다면 우선 나라장터에서 내 서비스 키워드를 검색해보시면 어떠신가요?

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