광고에 집착하면 무너질 수 밖에 없습니다

2022.09.28 15:59

올라운더마케팅

조회수 2,032

댓글 19

안녕하세요 올라운더 마케팅입니다.


이제 솔직히 말씀드리면 광고에 집착하는 사람들은 무너질 수밖에 없습니다

단 기간 매출이 나올지 언정 오래가는 사람들을 보지 못하였습니다


사실 광고 말고도 상품 구조가 지금 이 시대에 맞게 개발되고 있는지(광고를 할 거면 그에 맞는 유통) , 쿠팡 스스 같은 외부 몰, 신규 확보를 위한 공구(영업) , 손님이 들어왔을 때의 볼거리(접객) 광고가 신규라면 기존 고객을 챙기는 장치(CRM) , 입소문을 통한 바이럴 등 굉장히 할 게 많습니다


솔직하게 귀찮아서 광고만 하면 팔리겠지 이런 안일한 생각이 무너짐의 원인이라고 생각합니다


근데 여기서 나름 손익을 챙기는 사람들은 잘 팔리는 거 따라 만들던 여러 생각 많이 하여

제품 개발을 정말 빈도 높게 해서 안 나오는 거 바로 브랜드 버리고 ,좋은 거 바로 투자하는 사람들


이런 사람들은 또 매출 하루에 몇억씩 하시는 분들 아직까지 많습니다

(몇 개 실패해도 성공한 거 하나로 메꾼다는 마인드더라고요)


물론 대형 광고주들도 죽 쓰고 있는 건 매 한가지 사실입니다 업체명을 밝힐 수는 없지만

매월 몇 십억씩 쓰던 광고주들을 몇 명 만나보면서 느끼는 건 다 한 풀이를 한다는 겁니다


근데 솔직하게 그게 광고 문제는 아닙니다 그 구조가 딱 단기 상품으로만 만들어 냈고 어느 정도

원가 율에 어느 정도 테스트 후에 어느 정도 팔리면 엄청난 광고비 투자로 빈도 높여 성과를 만든 거지


사실상 제품이 그렇게 좋지는 않았거든요 재 구매율도 낮고 그냥 사실 돈 벌고 퍼포먼스만 했던 브랜드로 만들었기 때문에




사실 페이스북이나 유튜브가 성과가 안 좋니 울 먹이는 사람들을 굉장히 많이 봐왔습니다.

그거 지금 성과 안 나오고 있는 모든 사람들에게 악 감정이 들 수 있지만


팩트로 말하면 저희는 페북이나 유튜브 즉 광고 채널이 문제라고 생각하지는 않습니다


솔직하게 피드 기준으로 CPM이 매년 오르고 있는 건 사실입니다.

경쟁이 심화되고 있고 빠져나가는 사람들이 많아지고 있지요


sns가 처음 나올 때 접한 10대 타겟이 20-30대가 되었고

옛날엔 알리고 공유했던 SNS가 이젠 태그도 많이 하지 않고

남들 보라고 공유한 게시물도 이제는 혼자 보려고 공유하게 되고


이젠 광고 채널 잘 다루는 사람들이 굉장히 많아졌고 좋은 게시물이 많아

신규 사업자들은 사업 시작하면 바로 광고 시작하는 추세로 넘어왔습니다


단순히 페북만 보더라도 각 업종마다 다르겠지만 CPM이 동일한 카테고리도 있지만

20~40% 가까이 상승한 건 가정 사실(작년 기준 환율 상승 16%up)이긴 합니다

(타 채널들도 마찬가지지요 GFA , 틱톡 , 유튜브 등)

↑ 굉장히 많이 보이는 논 타겟 생활용품 기준  CPM 상승률 

(8월에 쓸라고 했던 글이라 바빠서 그때의 자료를 가지고 온 점 죄송합니다)


사실 대행사 입장으로 40%의 CPM 상승이면 굉장히 어려워지는 것도 사실입니다

똑같은 제품이라도 로아스를 150% 맞춰도 된 걸 200%를 맞춰야지 이득이 나올 것이고


변하고 있는 거지요 그런데 여기서 잘 하는 사람들은 그 흐름을 잘 탄다고 생각합니다


원래 광고 직 전환 기준으로 200%가 나오면 이득이 나오는 정도로 제품 개발하는 브랜드가 있었는데 광고 CPM이나 작년에 비해 똑같은 컨텐츠의 CPC가 1.5~2배 가까이 상승하니(경쟁 제품 증가, 작년에 비해 코인이나 주식 하락으로 소비심리 위축이 원인이라 생각) 상황에 맞게 원가율을 내리는 방안을 채택을 하였고 140%만 나오면 이득이 나올 만하게 상품 구성을 했습니다 물론 많은 투자가 들어갔지요 제조공장을 마련하거나 실제로 유통라인을 다 갈아엎고 내부에서 직원을 쓰는 것보다 3PL이 더 효율적이라 판단하여서 그런 것도 다 바꾸고 하니까 상품력은 유지하면서 원가를 낮추더라고요


상페도 계속 바꾸고 네이밍도 바꾸고 하면서 사실 전환율을 3% 나오는 거 4%로 올리거나 객단가를 몇% 상승시키기 위해 구성을 바꾸거나 계속 변경하면서 찾아내시는 걸 보고 이렇게 해야 살아남는구나 이런 생각을 요즘 들어 많이 하고 있습니다


이것뿐만 아니라 퍼포먼스가 잘 안되니까 오픈몰 영업으로 푸시는 대표님들도 굉장히 많았고 살아남기 위해서 정말 많이 시도하시는 걸 보고 많이 배우기도 했습니다.

 

사실 광고의 영역으로 들어왔을 때 실제로 제품력이 좋거나 내부 개선이 잘 되어 있는 업체들은 후기만 그대로 끌어서 가져온 광고나 간단한 이미지에 제품 설명만 해도 광고 ROAS나 효율이 고액을 쓰던 소액을 쓰던 성과가 나옵니다


똑같은 기능성을 가진 뷰티 코스메틱 사례 왜 브랜드 1은 성과가 안좋은데 브랜드 2는 성과가 좋을까?


사실 광고의 영역에 들어 왔다는 건 나름의 준비(상페, 후기, 타이틀이미지, UIUX, 제품구성, 브랜드스토리등)를 다 하고 신규 유입을 위한 요소 정도로만 사용을 해야 합니다 이 내용들이 준비가 되어 있지 않으면 손익이 방어가 안 될 가능성이 굉장히 높습니다 .


실제로 똑같은 기능성을 가진 제품을 파는 두 개의 브랜드를 보면서 똑같은 소구점을 활용해서 광고를 했던 경험이 있습니다 물론 가격 구성이나 홈페이지 등은 달랐고 왼쪽보단 오른쪽 브랜드의 광고 비용이나 인지도 면에서는 차이가 많이 났습니다만 어느 곳은 30%가 나오는데 어느 곳은 700%가 나오는 이런 경우를 보면서 아 정말 내부가 중요하다는 생각을 많이 했습니다



똑같은 향수 업체지만 SNS에서 굉장히 유명한 업체 두 곳이 잘 팔리니까 그걸 기반으로 나온 업체들이 계속 생길 것이고 광고 내용이나 내부를 따라 한다고 한들 신규 브랜드가 바로 좋은 성과를 낼 수 있을까요?


답은 어느 정도는있다 입니다 사실 잘 팔린 이유는 있습니다 퍼포먼스 위주로 광고 기반으로 성과를 내는 업체들을 보면 엄청 잘 되어 있는 것들이 있는데 왜 잘 된 걸까? 그에 관한 내용을 서술하려고 합니다


보통 뭐 고객의 니즈를 찾아서 제품을 만들어라, 기존 제품의 불합리성을 해결해라, 좀 더 특별하게 만들어라 이렇게 말하면 굉장히 분포가 다양하니 딱 순서 별로 잘 팔 수 있는 시스템에 대해 전달드리겠습니다.


일단 우리는 광고를 해봤다는 경험이고 일단 실패를 했다고 가정하고 내부를 고쳐야 한다고 한다면 읽어주시면 감사하겠습니다


1. 계절(날씨) /트렌드(유행)

계절만 / 상황만 / 시즌만 잘 타서 상품 만들어 매출 뻥튀기 하는 건 소비의 가장 핵심 원칙이잖아요?

2. 홈페이지 기능 ui ux

장바구니 담고 저장만 해두면 아무 입력 없이 구매하기 버튼 하나만 누르면 바로 결제가 되어서 편해서 쓰더라구요


3. 브랜드 스토리

기껏 광고비 써서 제품만 보여줘서 제품을 기억에 남기기 보단 우리가 어떤 브랜드인지 알리고 친해져야 고객이 남죠?


4. 제품 패키지와 제품 개발의 유무


단순한 투명 케이스를 사더라도 비닐에 배송 받으면 너무 싸구려 티 나지 않을까요?

5. 가치에 부합한 상품 구성인지

이 비슷한 제품들이 즐비한 세상에서 과연 비슷하게 만든다고 잘 팔 수 있을까?

5. 카테고리와 상세 페이지 그리고 타이틀 이미지

근거와 신뢰도는 글만 적는다고 되는게 아니라 고객이 딱 봤을 때 아 이거 안 넘어지구나라는 생각을 들게 하는게 우선아닌가?

6. 상품 구성 추가 객단가를 올릴 구성 + 재구매를 위한 혜택은

단순히 신규 구매 목적을 가지고 생각해서 구성을 바꾸는 것 만으로 성과가 바뀌는데?

7. CS 체계 CRM 그리고 회원들을 위한 프로모션

단순히 쪽지 발송으로 생각 하는게 아니라 우리 고객들에게 좀 더 나은 혜택을 알리기만 해도 매출이 늘어나는데?

위 내용 처럼 따라 하기 쉬우면서 홈페이지 잘 되어 있는 사이트를 몇 개 참고해서 만드는 걸 추천드립니다 그냥 단순히 브랜드를 처음부터 씌우는 작업보다는 초반에는 잘 되는 곳 따라 하는 걸 추천드립니다 일단 팔고 나서 만들어도 늦지 않아요


나름대로 이런 부분들을 체크하여야 하고 이 내용만 잘 되어 있어도 사실 광고 성과 만들기가 굉장히 좋습니다 이런 부분들을 정확하게 잘 모르는 사람들을 위하여 어느 정도 잘 되어 있는 곳을 참고하여 성공 방정식에 대해서 조사한 내용들을 전달드리겠습니다


1. 브랜드 스토리


- 사실 광고로 모객을 많이 하여 신규 확장을 하는 사람들도 많지만 들어왔는데 이 브랜드의 가치에 대해서 모르면 재구매로 이어질 가능성이 미비합니다 우리 제품이 왜 나왔는지에 대해서 우리 제품의 강점이나 장점을 들어온 사람에게 설명하는 건 당연하다고 판단합니다 왜 이 브랜드가 나왔는지 우리가 내세우는 가치는 무엇인지 타제품보다 뭐가 뛰어난지 어김없이 자랑을 해 주어야 합니다


근데 솔직하게 업체들을 조사하다 보면  건강하고 좋은 성분이니 , 유목민들이 정착한다니 , 착한 유통이니 근거 없는 내용을 브랜드 스토리로 들고 오는 사람들이 굉장히 많습니다. 사실 이런건 안 적느니 못합니다


왜 이 브랜드가 나왔고 이 브랜드를 만든 계기에 대해서 정처 없이 보여주길 바랍니다


이거 말고도 엄청나게 많은 내용들을 준비하여야 합니다


예시로 보시면 아시겠지만 저희도 나름대로 조사하고 있는 내용들이 있는데 계속 수정하면서 업그레이드 하고 있습니다(아직 10%도 완료되지 않은 상태며 계속 업그레이드 해나가는 단계) 업체 명이 공개되어 있지만 저흰 저희가 보고 느낀 그대로를 가지고 조사하고 있는 터라 업체의 승인은 받지 않은 상태고요 보고 좋은 점은 많이 가져가면서 나름대로 우리 식대로 정리하고 있다는 느낌으로봐주시면 됩니다 


사실 이걸 뿌리는 이유는 중요한 게 얼마나 많은데 자꾸 광고에만 치중하고, 잘나가는 상품만 따라가고

그러면서 광고 성과 안 나온다고 말하는 사람들이 너무 많아졌습니다 사실 그게 문제가 아닌데


일일이 다 말씀을 드릴 수 도 없고 이게 공유 되면 나름대로 견문이 넓어지지 않을까 싶어서 공유드립니다  


(죄송합니다 이 부분은 제가 따로 글을 작성하도록 하겠습니다)

▲ 올라운더식 준비자료 노션 링크




읽어 주셔서 감사합니다 궁금한 점 있으면 언제든지 말씀 주세요


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