누군가는 이야기합니다, '홈쇼핑'과 '라이브커머스'가 같다고 말이죠. 하지만 제가 경험한 '라이브커머스'는 '홈쇼핑'과는 전혀 다른 성격의 방송입니다. 2021년 '하나의 카테고리' 에서 100회가 넘는 라이브를 진행했던 경험을 공유하려고 합니다. 이 글이 누군가에게는 아픈 글이 될 수 있고, 누군가에게는 도움이 될 수 있다는 걸 알고 있지만, 끝까지 읽어봐 주시고 필요한 부분만 취해가시면 좋겠습니다.

Q.라이브커머스를 시작하시기 전 다음의 질문에 대해 한번 생각해 본 적이 있을까요?

ㄴ 여러분은 쇼호스트와 인플루언서를 구별하시나요?

ㄴ 방송시간대 & 방송 회수 중 어느것이 더 중요한가요?

ㄴ 지출하는 라이브를 할 것인가요, 지키는 라이브를 할 것인가요?

ㄴ 카메라가 중요한가요? 마이크가 중요한가요? 장비가 중요한가요?

매출, 유입과 같은 정량적인 기획을 하기전에 앞서 위와 같은 대답을, 지금부터 하나하나 나누어 보면서 글을 계속해서 진행해 볼게요. 시작하기 전에, 이 글은 1회 라이브를 위해 수백 수천만원의 금액을 지불할 수 있는 기업보다는, '개인' or '소규모 브랜드'가 라이브커머스를 이용하여 브랜딩과 마케팅 그리고 판매 수단으로 어떻게 접근해야 하는지에 대한 경험을 조금 더 중점적으로 적어나갈 거라는 점 말씀드립니다.

(1) 방송시간 정하기

방송이 몰리는 시간대는 해당 제품이 가장 잘 팔리는 시간이라는 점. 그렇기 때문에 하나의 '플랫폼'뿐만 아니라 여러 플랫폼을 주의 깊게 보면 '동일한 시간' 대에서 방송하는 카테고리를 발견할 수 있을 겁니다.

tip

만약 방송에서 내가 조금 더 판매를 늘리고 싶다면, '내 카테고리의 방송 시간 중 가장 늦은 방송 시간을 선택하세요' ex) 키즈카테고리의 경우 오후 1시~2시 방송을 하면 오후 3시부터는 키즈 방송이 적기 때문에 계속해서 검색에 랭킹 되어 노출될 수 있습니다 (다음 방송이 없어서 검색 노출이 가능 합니다).

(2) 방송횟수 정하기

라이브를 기획하기 전 '내 제품의 구매 희소성'을 고려해야 합니다. 매일같이 동일한 제품을 동일한 브랜드의 방송을 진행하게 되면, 사람들은 금방 싫증을 낼 가능성이 많죠. 또한 라이브특가로 자주 방송을 하게된다면 기존 거래처와의 관계등으로 골치아픈 일들이 일어날 가능성이 높습니다. (실제로 오프라인과 온라인 모두 운영하는 브랜드의 경우 두 파트의 의견을 모으는게 쉽지 않을 수 있습니다.) 하지만 방법이 아주 없는 것은 아니죠.

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우선은 브랜드&제품을 나누어서, 방송을 기획 하세요. 이번주는 A,브랜드 다음주는 B.브랜드 그 다음주는 C.브랜드 이런 식으로 로테이션 진행하는 것을 추천합니다. 그리고 하나의 브랜드에서도 카테고리를 더 나눌 수 있다면 나누어서 방송을 기획 진행 해보세요. 저희는, '키즈/완구'에서 100회 이상 방송을 진행하며 '서로다른 브랜드'를 겹치지 않도록 일정을 분배하여 방송을 진행했고, 같은 브랜드라도 제품의 종류를 로테이션 하면서 라이브를 진행했습니다.

(3) 방송은 누가 진행할 것인가.

가장 중요하면서도 어려운 결정일 것 같습니다. 2021년 초만 해도 외부 대행사를 통해 방송을 진행하는 것이 당연한 방법처럼 시장에 퍼졌습니다. 수백만원에 달하는 고액의 방송 비용을 지불하였지만, 판매는 그에 못 따라오는 경우가 많았죠. 이러한 경험의 반복으로 지금은 대행사들의 라이브 대행 비용도 많이 내려가갔습니다. 현재는 판매 수익을 나누는 방식으로 많이 계약하는 추세입니다.

tip

요즘은 쇼호스트가 아니라, 자사의 직원들이 라이브를 진행하는 경우가 많이 늘고 있습니다. 왜 그럴까요? 저는 영향력 때문이라고 생각합니다. 위에서의 경험들로 이제는 구매에 영향을 미치는 쇼호스트의 영향력과 직원의 영향력이 차이가 없다면, 라이브 대행을 위한 지출을 하지 않고 제품에 대해 더 잘 알고 있는 내부 인원이 직접 라이브를 진행하는 방법으로 변화하고 있습니다.

(4) 방송 장비는 중요한가

방송 장비가 좋아서, 화면에 내 제품이 예쁘고 깨끗하게 나오면 '구매 전환율이 더 높아질까요?'. 물론 내 제품&브랜드가 연출된 상황에서 라이브가 진행되면 퀄리티 있는 방송을 진행할 수 있겠죠. 그런데  내부에 고가의 방송장비를 다룰 수 있는 인원이 있으신가요?

tip

100회 이상 라이브를 진행하며 (큰 기획라이브 & 오픈라이브) 경험한 바로는 방송 장비는 라이브를 진행함에 있어서 중요하지 않다는 것 이었습니다. 방송 장비보다는 라이브를 기획이 더 중요 합니다. 장비는 그다음에 갖추어가는 걸 추천합니다.

(5) 성공하는 라이브의 조건은 무엇인가

제가 경험한 성공하는 라이브의 조건은 매우 단순했습니다. a.많은 트래픽(실제 방송을 시청하는 시청자) 그리고 b.온라인 최저가 & c.구매 혜택 이렇게 3가지로 요약할 수 있었습니다.

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라이브시간에 구매할 명분을 만들고 (최저가 + 사은품), 최대한 사전 홍보를 많이 진행할 때 (라이브 대행비용보다는 사전 홍보비용을 더 사용했을 때) 효과가 컸습니다.

오늘은 제가 경험한 라이브에서 크게 5가지 정도를 공유드렸는데, 도움이 되었을는지 모르겠습니다. 이후에는 라이브를 어떻게 발전시켜 나가는 것이 더 좋은 방법일지 공유드리겠습니다. 혹시 라이브에 대해 더 알고 싶은 내용이 있으시다면 댓글을 달아주세요. 다음 글로 찾아오겠습니다.