상세페이지가 어려운 이유, 알고 계신가요?
커머스를 하시는 분이라면 상세페이지의 중요성을 굳이 말하지 않아도 잘 알고 계시겠죠. 아직 부족하긴 하지만 감사하게도 제가 지금까지 마케팅 코칭이나 컨설팅을 해드리면서 가장 많이 받았던 질문도 상세페이지일 정도로 어려움을 겪고 계시는 분들이 참 많았던 것 같습니다.
열심히 사진도 찍고 글도 써서 만들어봤지만 뭔가 부족해 보이고, 그렇다고 어떻게 해야 할지는 모르겠고… 막막하게만 느껴지셨던 분들이 많았는데요. 저는 그 이유가 상세페이지에 대한 자신만의 정의가 내려져 있지 않기 때문이라고 생각합니다.
상세페이지의 역할은 무엇일까요?
이 질문에 대한 여러분의 답은 무엇인가요?
제가 생각했을 때, 상세페이지는 하나의 ‘콘텐츠’입니다. 고객이 겪게 되는 쇼핑 경험은 스크롤을 내리며 마주하는 상세페이지가 결정짓고요.
우리가 유튜브에서 루즈하고 재미없는 영상을 보면 얼른 다른 영상을 찾아 넘어가는 것처럼 상세페이지를 볼 때도 마찬가지입니다. 우리는 고객들에게 더 즐겁고 흥미진진하게, 혹은 궁금해서 계속 내려보고 싶게끔 하는 좋은 콘텐츠를 제공함으로써, 다른 콘텐츠를 보더라도 우리 콘텐츠를 볼 때의 즐거운 쇼핑 경험을 잊지 못하고 다시 찾아올 수 있게 해주어야 합니다.
상세페이지의 3가지 구성요소
이렇게 상세페이지는 곧 ‘콘텐츠’라는 정의를 내리고서부터 저는 상세페이지를 보는 시각이 조금 달라졌습니다. 이 부분은 조금 지루하지 않을까? 이렇게 하면 조금 더 관심이 생기지 않을까? 하며 고객 입장에서 계속 보고 싶은 상세페이지를 만드는 데 집중할 수 있게 되었죠.
그리고 오늘은 그중에서도 제가 수많은 상세페이지들을 분석하고 또 직접 만들면서 알게 된, 상세페이지 콘텐츠에서 꼭 필요한 구성요소 3가지를 적용사례와 함께 정리해보려 합니다.
1. 의심 지우기
2. 어필 포인트
3. buy now 장치
1. 의심 지우기
한번 고객의 입장이 되어서 생각해볼까요?
만약 여러분이 일할 때 사용할 사무용 의자를 찾고 있는데, 시디즈처럼 잘 알려진 브랜드가 아니라 처음 보는 브랜드의 저렴한 의자를 발견한다면 어떤 생각이 가장 먼저 들까요? ‘아, 이거 저렴하니까 바로 사야겠다!’ 라거나 ‘정말 튼튼하고 편하게 쓸 수 있겠다’라는 생각이 바로 떠오를까요? 아마 저라면 이렇게 생각할 것 같습니다.
‘처음 보는 브랜드인데… 가격도 너무 싼 것 같고 좀 쓰다 망가지는 거 아니야?’
‘괜히 싼 거 잘못 사서 허리만 아프지는 않을까?’
즉 의심과 불안이죠. 고객이 전혀 알지도 못하는 브랜드의 처음 보는 제품을 접한다면, 내가 이 제품을 샀을 때 뭔가 문제가 있지는 않을지, 만족스럽지 못한 제품을 받아보고 돈만 날렸다는 기분이 들지는 않을지 어느 정도 의심하는 마음이 들기 마련입니다. 그런데다 혹시라도 상세페이지에서 뭔가 미덥지 못한 곳이 보인다면 금방 다른 상품에 눈을 돌리게 되겠죠.
그래서 장점 설명만큼이나 상세페이지에서 정말 중요한 점 중 하나가 이런 의심을 지우고 이 제품을 사도 괜찮겠다 라는 생각이 들게끔 신뢰를 형성하는 것입니다. 우리 제품을 처음 접한 고객의 마음에 있는 벽을 허물어주는 것이죠.
적용 예시
1) 리뷰 수, 판매량, 평점 강조
이미 많은 사람들이 구매해서 쓰고 있다는 점을 강조해서, 고객으로 하여금 안심하고 구매해도 괜찮겠다고 느껴지도록 하는 방법입니다. 흔히 볼 수 있는 문구죠? 강력하지는 않더라도 은연중에 이 상품에 대한 긍정적인 인식을 심어주기에는 충분히 효과적입니다.
2) 후기 활용
리뷰 수나 판매량은 실제 어느 정도 판매가 이뤄진 이후에야 쓸 수 있겠죠. 하지만 우리 상품에 아직 그만큼의 리뷰나 판매가 쌓이지 않았다면 어떻게 할까요?
이럴 때는 진정성입니다. 실제 고객의 생생한 표현으로 들려주는 경험은 그 무엇보다도 강력한 신뢰감을 줍니다. 우리 고객이 남겨준 진정성 있는 후기를 다른 고객들에게도 잘 보여준다면 신뢰감을 주는 것과 동시에, 후기 내용을 통해 우리 제품의 장점도 자연스레 어필해줄 수 있습니다.
3) 인플루언서가 사용하는 모습
아무래도 공신력 있는 유명인이 사용하는 제품이라고 한다면 좀 더 믿고 구매할 수 있겠죠? 이런 점을 활용해서 유튜버나 인스타그램 인플루언서에게 제품을 협찬한 뒤, 그 모습을 상세페이지에 담는 경우도 많이 있습니다.
물론 정말 영향력 있는 인플루언서에게 제품 협찬을 하려면 비용이 상당히 많이 들겠죠? 그래서 요즘에는 일반인이 마치 인플루언서처럼 제품을 들고 찍은 사진을 있어 보이게 꾸며서 사용하는 업체들도 종종 보이곤 합니다.
출처 : 생활약속4) 판매자의 스토리
사람들이 물건을 구매할 때 이성적이고 논리적으로 기능이나 성분을 꼼꼼히 따지고 비교해보며 좋은 제품을 고를 것 같지만, 생각보다 마음에 의해서 결정을 내릴 때가 많습니다. 예를 들어 실제로는 스펙이 더 떨어지는 제품이라도 이 판매자가 10년 이상 업에 종사하며 고객의 목소리를 들어 7차례 리뉴얼을 거쳐 개발한 제품이라고 이야기한다면, 혹은 농약 성분에 굉장히 민감해서 조금이라도 농약을 쳐서 기른 야채를 먹으면 바로 두드러기가 올라오는 사람이 직접 먹을 수 있는 채소만을 길러서 판매한다고 한다면, 실제로는 어떨지 몰라도 이 사람이 판매하는 제품이라면 믿고 구매해도 되겠다는 생각이 들지 않을까요?
이렇듯 판매자가 어떤 이유로, 어떤 마음으로 이 제품을 만들었는지 진정성 있게 들려주는 이야기는 의심을 믿음으로 바꿔주는 강력한 힘을 갖고 있습니다. 물론 이때 가장 중요한 건 ‘진정성’이겠죠 :)
2. 어필 포인트
상품을 처음 보고 가졌을 의심을 충분히 지워 주었다면, 이제 더 매력적인 점들을 보여주며 확신을 줄 차례입니다. 장점을 단순히 설명만 하는 것으로는 약합니다. 다른 상품들보다 조금이라도 더 필요하게 느껴지고, 시선을 확 사로잡고, 강하게 뇌리에 꽂히게 하기 위해서는 의도적으로 어필이 될 수 있는 포인트들을 활용하는 것이 중요합니다.
우리 상품이 경쟁 상품들과는 남다르고 더 뛰어나 보이나요? 이 질문에 자신 있게 대답할 수 있다면 고객의 마음을 끌어줄 어필 포인트를 충분히 잘 활용하고 있다고 얘기할 수 있겠습니다.
적용 예시
1) 불안감 조성
좋은 점을 어떻게 하면 ‘더’ 좋게 느껴지도록 할 수 있을까요? 가장 쉽고 직관적인 방법은 비교하는 것입니다.
다른 상품들은 OO해서 불편한데 우리 상품은 ㅁㅁ해서 편합니다!
너무 쉽고 간단하지 않나요? 이런 비교를 극단적으로 활용하면 우리 상품을 구매하지 않으면 안될 것 같은 불안감까지 들게 할 수도 있습니다. 다른 상품을 구매했을 때 생길 수 있는 문제나 불편을 자극적으로 표현하면 우리 상품의 장점이 그만큼 극대화되어 느껴집니다.
2) 직관적인 사진 및 gif 표현
요즘 상세페이지의 트렌드 중 하나는 매우 퀄리티 좋은 gif를 많이 활용한다는 점입니다. 아무래도 텍스트보다는 사진이, 사진보다는 영상이 훨씬 직관적으로 이해하기도 쉽고 시선을 사로잡을 수 있겠죠?
똑같은 기능이라도 좋은 gif 하나만으로 훨씬 시선을 강하게 사로잡을 수 있습니다. 역동적인 움직임, 강렬한 색깔, 크기 혹은 길이, 시간의 흐름 등 시각적으로 나타낼 수 있는 요소들을 다양하게 적용해보면 좋은 아이디어를 얻을 수 있습니다.
3) 제품 활용 TIP
우리 제품을 잘 활용하는 팁이 있다면 소개해주는 것도 좋은 방법입니다. 식품이라면 다양한 레시피, 인테리어 소품이라면 다양한 느낌의 연출컷 등이 될 수 있겠죠.
설명만 읽었을 때는 잘 와닿지 않던 장점들도 활용할 수 있는 구체적인 상황을 제시한다면 그 필요성이 크게 느껴질 수 있습니다.
3. buy now 장치
충분히 고객에게 신뢰도 주고 매력도 보여주었다면, 마지막은 곧바로 구매까지 이어지게끔 하는 장치들을 활용하는 것입니다.
우리가 백화점에서 쇼핑할 때를 떠올려 봐도 공감이 잘 되실 것 같은데요. 여러 가게들을 둘러보다가 마음에 드는 옷을 발견했다고 해서 그 자리에서 바로 다 구매하지는 않으시죠? 보통은 이거 괜찮네 하고 혹시나 하는 마음에라도 다른 매장을 좀 더 둘러보고 와서 구매를 하실 겁니다. 혹은 다른 매장에서 좀 더 마음에 드는 옷을 발견해서 그걸 구매할 수도 있을 거고요.
온라인에서도 마찬가지입니다. 잘 꾸며진 상세페이지를 보고 구매하고 싶은 마음이 생긴다고 해서 모두 구매로 바로 이어지는 것이 아니라, 다른 상품들을 조금 더 비교해보고, 혹은 며칠간 더 고민을 해보고 나서야 구매로 이어지게 되는 것이죠. 물론 고민하는 며칠 사이에 다른 마음에 드는 상품이 생겨서 구매를 하거나, 그 물건의 필요성이 떨어진다고 느껴져서 구매를 안하는 경우도 있을 수 있습니다.
따라서 고객이 빠르게 구매를 하면 할수록 우리에게는 좋습니다. 혹여나 놓칠 수 있는 구매전환까지 붙잡아줄 수 있는 중요한 부분입니다.
적용 예시
1) 한정 이벤트
효과적으로 활용할 수 있는 것이 바로 이벤트입니다. 단 일주일간, 선착순 100명, 300개 한정 등등 고민하다가는 이 이벤트 혜택을 놓칠 수도 있다는 점을 은근히 암시한다면 고객이 고민하는 시간을 줄이도록 할 수 있습니다.
이벤트 내용으로는 할인이나 사은품 제공, 1+1 등등이 될 수 있겠죠? 무엇이 됐든 고객 입장에서 ‘지금 사야지 이득이다’라는 느낌이 들도록 한다면 성공입니다.
2) 품절 임박
품절 임박, 한정 입고 역시 자주 쓰이는 문구입니다. 역시 지금 바로 구매하지 않으면 안될 것 같은 불안함을 주는 역할을 합니다.
3) 당일배송
택배를 하루라도 빨리 받고 싶은 마음, 모두 공감되시죠?� OO시 이전 주문 시 당일배송 역시 구매를 미루지 않고 buy now 하게 하는 장치입니다.
출처 : 휴식공간4) 무료체험
고가의 제품일수록 더더욱 구매는 망설여지기 마련이겠죠. 이럴 때 활용할 수 있는 장치가 바로 무료체험 후 불만족 시 환불 보장 제도입니다. 살까말까 망설이게 될 때 ‘일주일만 써보고 별로면 환불할까?’ 싶게끔 해서 구매로 이어지게 만드는 것이죠.
판매된 물건들이 전부 반품으로 들어올까봐 걱정될 수 있겠지만, 부피도 크고 설치도 복잡한 제품을 하나하나 다시 포장해서 반품하는 과정이 매우 번거롭기 때문에 생각보다 반품률 자체는 크게 높지 않습니다. 또한 CS 시스템을 잘 갖춰 놓으면 반품률은 충분히 조절할 수 있는 영역이기도 합니다.
출처 : 정직한형제들5) 실시간 할인쿠폰 지급
자사몰이라면 여러 CRM 솔루션을 활용해서 좀 더 적극적으로 구매를 유도할 수 있습니다. 빅인, 그루비, 채널톡 등 여러 온사이트 마케팅 솔루션들이 있는데요. 이런 솔루션을 활용한다면 상세페이지 조회 후 일정 시간 동안 구매하지 않고 머물러 있는 고객에게는 쿠폰을 제공하거나 현재 보유한 적립금을 알려주는 등 구매를 유도할 수 있습니다.
(적고 보니 상세페이지 자체와는 관련도가 떨어지네요^^; 이런 방법도 있다는 걸 참고만 해주시면 되겠습니다!)
출처 : 웰릿여기까지 상세페이지에서 꼭 챙겨야 할 3가지 구성요소와 사례들을 살펴보았습니다. 다시 한번 정리해보면,
1. 의심 지우기
2. 어필 포인트
3. buy now 장치
이렇게 3가지로 요약되는데요.
또다른 구성요소도 있을 수 있고 적용사례 역시 이보다 훨씬 많겠지만, 현재 우리 상세페이지에서 부족함은 없는지 체크해볼 때 이렇게 크게 3가지 관점으로 쪼개서 분석해 보신다면 개선할 부분을 찾아내는데 유용하게 도움될 수 있으리라 생각합니다.
처음 쓰는 글이라 부족함이 많습니다. 피드백이나 의견, 질문 모두 감사드립니다 :)
브런치 작가가 되어 작성한 첫번째 글입니다! 혹시나 도움이 될 수 있을까 싶어 아이보스에도 함께 가져와봤습니다. 긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사드립니다^^
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