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[SW] 페이스북의 ROAS만 보고 믿지마세요

2019.11.26 17:09

상원1

조회수 2,221

댓글 12

퍼포먼스의 기본이라고도 말 할수 있는 ROAS 근데 이게 과연 정확할까요

당연히 아닙니다. 광고비 대비 매출액이라고도 할수 있는 이것에 대해 조금 심층적으로 다가가려고 합니다


▼ 여러분들은 이 사진을 보면 어떤 생각이 드시나요


다양한 반응이 나올 거 같습니다 . 그냥 눈으로 보기엔 1200만원을 사용해서 4억정도를 벌었다는건데

답은 절대 그렇지 않다라는 걸 알려드리고 싶어서 이 글을 작성합니다


일단 페이스북의 로아스 개념은 픽셀을 이용한 기여 성과라는 걸로 측정 됩니다

기여에는 조회기여와 클릭기여가 있는데 보통 기본적으로는 조회 1일 , 클릭 28일의 기여 기간을 가집니다

 

조회기여와 클릭기여 이 말을 조금 알기 쉽게 푼다면


조회기여 :  저랑 친한친구(페이스북)가 있습니다 근데 친구(페이스북)가 점심에 밥 먹자고 막 꼬득입니다 그래서 식당(쇼핑몰)을 보는데 근데 별로 맛이 없어 보여 간판(컨텐츠) 만 보고 지나쳤습니다 . 근데 저녁에  배가 너무 고픈데 그 가게뿐에 안 열어서 들어가서 밥을 먹었습니다. 친구(페이스북)의 권유 없이 자기 혼자 먹었는데 하루안에 말이죠 대신 그래도 친구(페이스북)때문에 알게 된 것이라고 생각하여 친구의 매출로 생각합니다.


클릭기여 : 똑같습니다 이번엔 친구랑 같이 밥을 먹으러 간판만 본게 아니라 식당에 들어갔습니다 메뉴판을 보고 나왔습니다  28일안으로 그 식당에 들어가서 밥을 먹으면 클릭기여로 로아스가 뜹니다.


보통 전환이 원래 잘 나오고 있는 대형 쇼핑몰이 광고를 하면 별것도 아닌 단일이미지 한장 만들어 광고해도 대략적인 로아스는 보장이 됩니다

반대로 전환이 일어나지 않던 신규 쇼핑몰이 광고를 진행하면 바로 로아스를 만들어 내기 어렵습니다


제가 생각하는 잘 하는 사람들은 객단가가 3만원짜리 제품이라고 해도 처음 컨텐츠를 시도 했을때 CPA가 5만원이 나왔다고 해도 그 결과 값을 바탕으로 4만8천원 , 4만6천원 이렇게 내리기 위해 노력하는 그런 사람들

이 CPA값을 내리기 위해선 광고컨텐츠개선도 필요하고 내부 상세페이지나 상품개선이 필요합니다


▼한가지 예시를 들겠습니다.



제품을 공개 못해서 죄송합니다 이러한 코스메틱 브랜드의 쇼핑몰이 있습니다. 업체의 윗부분을보시면

500%대를 유지한면서 광고를 돌리고 있습니다 중간쯤에 보시면 약 170만원정도가 나간 부분이 있는데

이때 로아스가 생각보다 많이 높게 나왔습니다. 그리고 그 전날도 덩달아 엄청 올라갔죠 그후에는 굉장히 떨어진게 보입니다.


정리하면 이렇습니다


1. 이 쇼핑몰은 가격을 15만원 정도 돌릴때 500%정도로 유지했다

2. 이 쇼핑몰은 어떠한 마케팅을 진행하여 금액을 약 10배 올림에도 불구하고 로아스가 800% 넘게 상승했다

3. 근데 이상하게 금액을 올리기전날도 로아스 성과가 비슷하게 나와있다

4. 어떠한 마케팅을 진행 후에 금액을 기존보다 상향해서 진행했는데 로아스가 떨어졌다.


저 쇼핑몰은 저희는 일일 약 15만원 정도로 운영하고 있었습니다 .

보통 로아스가 저정도 뜨긴 쉽지 않지만 생각보다 제품이나 컨텐츠가 우수해 전환이 높은 쇼핑몰중에 하나였습니다.


매달마다 진행하는 어떠한 마케팅 방법이 있는데 그걸 진행할땐 그 마케팅을 알리기 위해 금액을 상향해서 운영합니다 그때 진행하는건 기존 고객들한테 우리가 이런 마케팅을 진행하는걸 알리고 또한 다른 채널을 통해 사람들한테 굉장히 많이 알립니다.


근데 그때 구매률이 굉장히 높습니다 . 몇백만원대에서 몇천만원대로 매출이 오릅니다 그만큼 이 마케팅방법에 반응하는 고객층이 두꺼운 쇼핑몰이기도 합니다 .


그런데 결과적으로 페이스북 때매 제품이 많이 팔렸을까요 ?

물론 약간의 기여를 할 수있지만 페이스북은 이 마케팅을 알리기위한 수단일뿐이였고 맞춤타겟을 이용해서 기존 방문자나 고객들한테 이 이벤트를 알리기 위한 수단입니다페이스북에서 광고를 안해도 사실 매출이 엄청 늘어나는 현상을 체험을 했습니다 .


근데 왜 로아스는 올라갔을까요 위에 설명한것처럼 기여로아스로 판단이 됬습니다 그 쇼핑몰에서 활동했던 사람들이 원래 살라고 했는데 페이스북에서 어떠한 컨텐츠를 봤다는 그 이유만으로요.


저희는 그래서 페이스북 로아스를 보지 않습니다


쇼핑몰이라면 직접 매출이나 , 어떤 상품의 마케팅을한다면 그 상품의 판매량을 주로 보면서 진행을 합니다

만약 솔루션을 이용하신다면 통계를 볼수 있는곳에 UTM을 만들수있는 어떤게 있을겁니다



이건 카페 24기준으로 설명 드리는건데 카페 24 접속통계 들어가보시면 왼쪽밑에 광고매체 설정이라고 있습니다 

여기에서 자체 추적 코드 UTM을 만들 수 있는데 그걸로 링크를 만들면 이 링크로 들어온 모든 구매자를 잡아낼수 있습니다 당연히 클릭자도 잡을 수 있습니다 궁금하시면 오백원인데 장난이고 따로 댓글 남겨주시면 알려드리겠습니다 어떻게 하는지 하여튼 이런걸로 직접 매출을 잡을수도 있습니다


페이스북으로 보고 싶다면 저희는 CPC중에서

랜딩페이지조회와 , 아웃바운드클릭을 주로 보고 + 직접매출추이를 보면서 운영을합니다

어짜피 매출이란건 방문자와 전환율로 따지는거라 그거만 봐도 충분합니다 이건 광고개념이고


매출을 올리려면 시기/트랜드/이벤트/캠페인/상품개발/상세페이지 이런게 훨씬 더 중요합니다.


글을 마치며

글 내용이 굉장히 두루뭉술 합니다 원래 이런글을 잘 안적습니다만 필요하다 생각해서 적습니다

아 그리고 사담인데 제가 약 방문자 1만쇼핑몰에서 팀장으로 있을때

3개월동안 GA에 빠져 시간을 날린 적이 있습니다 . 물론 나중에는 필요하긴 하지만

그 시기에는 분석하는거보다 컨텐츠나 상품을 하나 더 만드는게 매출성장에 도움이 됬기 때문 입니다.

분석은 간단하게 결과값만 가지고 바로 실행 하십쇼 무조건 발전하실겁니다 !


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