여러분의 쇼핑몰 운명이 왜 광고에 좌우되는 현실에 놓이게 되었을까?
전년대비 올해는 또 얼마나 광고비용이 증가할까? 이대로 지속되면 내년은 고사하고 올해도 감당하기 벅찬 위기가 올 수 있음을 몸 소 느끼고 있지만 아이러니하게도 많은 쇼핑몰 창업자의 경우 그 해결책을 또다시 광고, 마케팅에서 찾는 모습을 자주 보게 된다.
해마다 숨 막히게 오르는 광고비 증가를 걱정하면서 한편으로 세우는 대안이 다른 광고 채널, 새로운 광고 콘텐츠 등을 고민하고 있다니... 그래서 오늘은 계속 치솟는 광고비용, 줄어드는 유입자로 고민하는 온라인 패션 쇼핑몰 사업자 분들을 위한 이야기를 해보고자 한다. 꼭 온라인 패션의류 쇼핑몰이 아니라 해도 무방하니 참고가 되었으면 한다.
쇼핑몰 창업 후 수많은 업무로 24시간을 보낼 수밖에 없는 소상공인 창업의 운명.
창업 준비 과정이 100%의 고민과 능력 필요했다면, 창업 후 운영이란 영역은 매일매일 대표 자신의 한계와 마주하며 이를 극복하기 위해 200% 이상 본인의 잠재 능력까지 모두 동원해야 하는 순간의 연속이 아닐까 한다. '패션 쇼핑몰 창업 시 묻게 될 질문 - 쇼핑몰 운영 1편'에서 처럼 수많은 업무를 슈퍼맨처럼 해내야 하는 것이 패션 쇼핑몰 창업을 선택한 여러분의 운명이니 말이다.
창업을 준비할 당시엔 여러분이 지금 광고 때문에 스트레스받고 있을 모습을 상상하지 못했을 것이다. 광고 비용의 증가와 광고 효율 하락은 생각보다 갑작스럽게 찾아온다.
여러분의 쇼핑몰 운명이 왜 온라인 광고에 좌우되는 현실에 놓이게 되었을까? 이것을 정확하게 인지하게 된다면, 문제 해결을 위해 실행해야 할 바로 그것과 마주하게 될 수 있지 않을까?
온라인 광고를 하는 이유가 쇼핑몰로 고객 유입을 하기 위해서라는 것은 모두 알것이다. 그리고 여러분은 이렇게 유입된 고객에게 서비스(상품, 콘텐츠)를 파는 거래 행위를 통해 사업을 발전시켜 나아가는 것이다. 광고란 이런 중요한 존재이므로 대표들이 광고에 민감할수밖에 없는것은 당연한 일인지 모르겠다.
광고효율로 고민하는 대표분들에게 자주 듣는 공통적인 이야기는 대략 이렇다.
"옛날엔 광고비 지출만큼 매출이 올라왔는데, 지금은 광고비 건지기도 힘들다!"
지난해 까지만 해도 기존 100만 원 광고비용으로 100명의 고객 유입, 500만 원의 매출이 발생되었다고 가정하면 현재는 100만 원 광고비용을 집행하면 50명 고객 유입, 100만 원의 매출이 발생하고 있는 상황이라는 것이다. 즉 광고비는 매년 가파르게 오르는 상황에서 매출 또한 더욱 급격하게 하락하고 있다는 것.
그렇다고 광고비용을 줄이면 고객 유입이 줄고, 유입이 적어지면 그마저 있던 매출이 하락하고, 매출이 줄면 다음 달 광고 비용을 쓸 여력은 더 없어지는 악순환이 될 것을 알기에 이러지도 저러지도 못하고 있는 현실
이런 상황에 놓인 쇼핑몰 대표들의 공통된 생각이 있다.
서비스(상품, 콘텐츠)는 1년 전이나 지금이나 같은데, 고객 유입과 구매건수가 갑자기 크게 하락하고 있으니 광고 마케팅의 문제라고 여기게 된다는 것이다. 물론 일정 부분 맞는 이야기다. 하지만 정말 단순히 광고만 개선하면 매년 크게 하락하는 매출 문제가 해결 될까?
쇼핑몰 매출이 하락하는 이유
1) 광고 집행 및 노출 >> 잠재 고객 유입 >> 구매 없음
2) 광고 집행 및 노출 >> 잠재 고객 유입 >> 구매 발생 >> 재 구매 없음
바꿔 말하면, 고객 입장에서 더 이상 여러분 쇼핑몰에서 구매하거나 재 방문해야 할 필요성을 느끼지 못하기 때문이다. 좀 더 직설적으로 말하면 지금 없어져도 소비자들은 전혀 불편함을 느끼지 못할 것이란 말과 다름없다.
여기서 생길 수 있는 반론,
이유야 찾으면 많겠지만, 광고가 문제라는 분들의 대표적인 시각을 보면 "우리 서비스(상품, 콘텐츠)는 크게 변화가 없었다. 작년과 올해 크게 바뀐 것은 소비자들의 소비 환경이 PC에서 모바일로 더 옮겨갔고, 절대적이던 네이버의 시장 점유율이 유튜브, 페이스북 등과 같이 새로운 서비스로 분산되고 있다고 뉴스에 나온다. 그렇기 때문에 내부 광고 담당자 또는 광고 대행사가 광고 채널만 잘 찾으면 우리 서비스(상품, 콘텐츠)는 다시 매출이 상승할 수 있다."는 그런 시각이다.
정말일까?
위에서 반론의 근거가 된 바로 그것, 여러분의 바뀌지 않은 서비스(상품, 콘텐츠)가 문제의 핵심이란 생각은 안해봤는가? 네이버 점유율이 지속해서 하락하고 있는 상황에서도 네이버 광고비는 왜 계속 급증할까? 페이스북, 유튜브, 인스타그램과 같이 입소문을 내기 아주 좋은 서비스들의 출현이 되었는데 왜 여러분 쇼핑몰 매출은 왜 계속 하락하고 있을까?
"지금 우리는 단군이래 그 어느 때보다 적은 돈으로 사업을 시작하기 최고의 환경이다."라는 말 많이 들어보았을 것이다. 시장 진입의 문턱이 아주 낮아진 만큼 여러분이 판매하고 있는 비슷한 상품과 서비스로 온라인 시장에 진입하는 개인, 기업이 그 어느 때 보다 많아지고 있다는 뜻이기도 하다. 오프라인 상점이 모두 온라인으로 쉽게 들어오고 있다. 지방 소도시의 옷가게 거리가 네이버 스타일 윈도를 통해 통째로 온라인으로 들어오고, 동네 작은 식당과 카페들도 배달 앱 서비스로 쉽게 온라인으로 진입하고 있는 것이 현재 상황이다.
네이버 시장 점유율 하락에도 여러분의 광고비는 계속 급증하고, 쉽게 광고 홍보를 할 수 있는 다양한 SNS 서비스의 출현에도 불구하고 여러분 매출이 나아지지 않는 이유가 되고 있는 것이다.
이미 여러분도 답을 알면서도 그 해답을 외부(광고)에서 찾으려고 하는 것은 아닐까?
음식점을 예로 들면 지속 가능한 성공의 비결은 결국 '맛'이다. 비싼 인테리어, 광고를 한다고 해서 해결되지 않는다는 것은 모두 동의할 것이다. 바꿔 말하면 여러분 쇼핑몰에서 판매하는 핵심 서비스(상품, 콘텐츠)가 고객에게 외면당하고 있기 때문에 그 어떤 광고를 해도 더 이상 구매 고객이 쌓이지 않는 것이다. 여러분과 비슷한 서비스와 상품은 그 어느 때보다 많아졌으니까..
이제 여러분은 광고 채널과 ROAS의 고민에 앞서 아래의 것에 대해 진지하게 고민하고 실행해 나아가야 한다.
1. 지금 마주하고 있는 문제의 원인은 외부가 아닌 내부에 있다는 관점의 변화
2. 불편하겠지만 내 서비스(상품, 콘텐츠) 약점을 가감 없이 인식하는 자세
3. 예술을 할 것인가? 사업을 할 것인가? 결정
4. 사업을 하고자 한다면, 대표 스스로 자기 합리화의 늪에서 벗어나기
5. 우리의 상품(서비스)은 무엇을 어떻게 차별화(우리만의 가치제안) 할 수 있는가에 대한 고민과 실행
모르는 것은 창피한 일이 아니다.
알려고 하지 않는 것이 창피한 일인 것이다.
모르는 것은 알면 되고, 그래도 부족하다면 그것을 해결할 수 있는 적합한 사람에게 도움을 청하면 된다. 알면서도 자기 합리화를 통해 쉬운 해결책만 찾으려고 한다면 당장 1년 뒤도 보장할 수 없는 것이 지금 우리가 마주하고 있는 온라인 시장이다.
고객이 여러분의 쇼핑몰과 작별하는 데에는
(뒤로 가기) 클릭 한 번이면 된다는 것을잊지 말자.
그리고 여러분이 오랫동안 사업을 지속하고자 한다면 같은 경쟁업체와 암묵적 가격 담합과 상도덕을 운운하지 말고 여러분이 수익을 얻는 만큼, 협력 업체와 소비자 모두에게 도움이 되는 방향으로 가고 있는지 균형을 맞춰 계속 점검하는 것을 꼭 고민해야 한다. 누가 알아주지 않더라도 말이다.
창업을 시작할 당시 세운 비전과 목표를 토대로 준비한 서비스(콘텐츠)가 한 번에 고객에게 어필된다면 더할 나위 없이 좋겠지만 그렇지 않은 경우가 대부분이고 이때 우리는 흔들리지 않는 비전 아래 서비스(상품,콘텐츠) 변화는 계속해서 시도해야 한다. 여러분이 알고 있는 많은 서비스가 출시 당시와 다른 형태로 성공을 했다는 것을 알면 지금 여러분이 당면한 문제 또한 유연하게 대처할 수 있는 열린 마음과 시각을 가질 수 있지 않을까 한다.
광고 비용은 올해보다 내년에 더 가파르게 오를 것이 분명하다. 이 말은 지금부터라도 고객들에게 어필하는 핵심 서비스(상품, 콘텐츠)를 만들기 위해 시도하지 않는다면 여러분은 계속 광고탓만 하면서 밧줄 끝에 위태위태하게 매달려 있게 될 것이다.
결국 안 좋게 끝날 수 밖에 없다는 점을 냉정하게 알아야 한다.
참고하면 좋은 글
ⓒ 크리에이티브마인 이재만
