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https://youtu.be/2aWwAfJkzJY

소비자에게 우리 제품(서비스) 가치를 전달하는 방법 

마케팅은 market(시장) + ing(진행형)의 합성어로 볼 수 있다. 즉, '마케팅은 판매자와 구매자 사이에 교환이 지속적으로 이루어지게 하는 모든 활동'을 의미한다. 교환이 일어나기 위해선 판매자가 먼저 구매자가 매력(가치)적이라고 생각하는 제품을 제공할 수 있어야 한다. 

그렇다면 구매자에게 효과적으로 가치를 전달할 수 있는 방법은 무엇일까? 

우리가 목표로 한 소비자가 가치를 어떻게 인식하고 평가하는지 분석하는 데서 시작해야 한다. 쉽게 말해 구매자는 지불한 비용에 비해 얻는 혜택이 많을 때 가치가 높다고 인식하게 된다. 2030대 여성들이 패션 잡지를 사는 이유가 잡지 그 자체 때문이 아니라 이달의 사은품(실제로 잡지 구매 가격보다 판매가가 높은 겨우가 많다.) 때문이라는 조사도 있다.  

즉 '가치=혜택/비용'으로 간단하게 정리가 가능하기 때문에 이 '가치'란 녀석을 높일 수 있는 방법을 찾아보아야 한다.  높은 가치를 제공하기 위해서는 구매자가 지각하는 혜택은 증가시키고 비용을 감소시켜야 한다. 이때 혜택이란 부분은 기능적, 상징적, 경험적, 이타적 혜택 등의 유형으로 구분할 수 있고, 비용은 소비자의 구매 의사결정 과정에 따라 탐색 비용, 거래비용, 사용 비용, 처분 비용으로 구분할 수 있다. 

다소 지루한 이론적인 이야기는 제쳐두고 우리들 집 주변에 하나쯤은 있을 법한 대한민국 국민이라면 누구나 알고 있는 1,000원 샵 '다이소'의 성장을 예를 들어 함께 들여다보자.

'가격과 상품의 다양성'이란 '가치'를 전달하는 다이소, 연 매출 2조 원 기업으로 성장

오프라인 유통 매장은 가격과 서비스 수준에 따라 두 가지로 나눌 수 있다. (A) 백화점과 같이 서비스 수준이 높지만 가격 또한 상대적으로 높은 것을 선호하는 소비자 집단을 대상, (B) 대형마트와 같이 서비스 수준은 낮지만 가격 또한 상대적으로 낮은 것을 선호하는 소비자 집단이 그것이다. 여기서 다이소는 자사의 역량을 고려하여 구매자들에게 가치를 효과적으로 제안하고 전달할 수 있다고 판단된 (B) 시장을 목표로 선택했다. 그리고 해당 시장에서도 가장 저렴한 시장을 핵심 목표로 집중했다. 그런 저렴한 가격에 생활용품을 파는 다이소는 2015년 매출 1조 원을 돌파한 데 이어 매출 2조 원대를 기록할 것으로 전망되고 있다. 물론 영업이익도 1천억 원을 넘기며 수익성도 좋다.

다이소의 핵심 경쟁력은 무엇보다 '가격과 상품의 다양성'이다.  

점포당 취급 상품수는 평균 약 3만 개다. 점포 크기가 작은 곳은 2만 개 수준이고 큰 곳은 3만 개를 넘어선다. 이는 육류, 과일, 가공식품, 조미료 등 식품까지 취급하는 대형마트에 육박하는 수준이다. 대형마트는 점포 규모에 따라 5만~6만 개의 품목을 취급하는데 이 가운데 식품을 제외하고 생활용품, 의류, 생필품, 가전 등의 품목수는 약 3만~4만 개다. 식음료를 위주로 판매하는 편의점은 취급 품목수가 2000~3000개로 다이소 같은 생활용품 전문점에 비해 훨씬 적은 편이다.

다이소는 어떻게 '싼 게 비지떡'이라는 편견을 뚫고, 소비자에게 전달하고자 하는 가치(저렴한 균일가 + 상품의 다양성)를 일관되게 전달하기 위해 4P(제품, 가격, 유통, 홍보) 전략을 어떻게 일관되게 해 왔을까? '필요한 것은 다 있소(상품의 다양성)' '원하는 가격에 다 있소(뛰어난 가성비)' '어디든지 다 있소(편리한 접근성)' 등 다이소의 3대 핵심 경영 전략이 성공 비결로 꼽힌다. (참고원문: 10년간 매출 15배 넘게 성장한 다이소의 비결은?)

바로 위의 원문 링크까지 읽어 보았다면 이제 "다이소가 그냥 싼 것만 파는 그저 그런 곳이 아니었구나" 하는 생각이 들것이다. 위에서 보듯 다이소는 처음이나 매출 2조 원으로 성장한 지금이나 제품, 가격, 유통, 홍보 전략 모두 "저렴한 가격과 상품의 다양성"이란 일관된 가치 제안 실현을 위해 초점이 맞춰져 움직이고 있다.

여러분의 쇼핑몰(제품, 서비스)에는

소비자에게 전달하고자 하는 확실하고 명확한 가치 제안이 담겨 있나요? 그것을 제안하고 전달하기 위한 일관된 전략을 실행하고 계신가요? 그리고 고객이 해당 가치를 정확히 전달받고 있나요? 혹시, 핵심 가치 제안은 수립하지 않은 체 어느 순간 광고, 이벤트, 할인에만 몰두하고 있지는 점검해보세요.

ⓒ 크리에이티브마인 이재만