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[스모어] 마케팅 인사이트·233·2024. 06. 20

전환 성과를 높이는 OOO 리드젠 콘텐츠?

SEO나 유료 광고로 잠재 고객들에게 충분히 우리를 인지시켰고, 사이트 클릭까지 이끌었지만 막상 회원가입이나 결제 전환 성과가 저조해 고민인 분들 많으시죠? 그런데, 몇몇 똑똑한 브랜드들은 ‘이것’을 통해 성공적으로 전환 성과를 내는 중이에요. 🫢


바로, 인지부터 흥미, 욕구, 액션까지의 퍼널을 단숨에 이어주는 리드 제너레이션 콘텐츠입니다. 콘텐츠 하나로 잠재 고객의 연락처나 이메일 주소를 수집하기도 하고 회원가입 자체를 이끌어 낼 수도 있어요. 


특히 전환 성과가 월등한 브랜드들은 다양한 리드젠 콘텐츠 유형 중, 퀴즈 콘텐츠를 활용하고 있습니다. 퀴즈 콘텐츠가 고객의 호기심과 욕구를 훨씬 더 즐겁고 부드럽게 자극하기 때문이죠. 오늘은 리드젠을 위한 퀴즈 콘텐츠는 무엇이며, 어떻게 제작할 수 있는지 자세하게 알려드릴게요!



리드제너레이션 콘텐츠란?

잠재 고객(리드)의 관심을 끌고, 그들로 하여금 연락처 등의 추가 정보를 제공하게끔 유도하는 마케팅 콘텐츠를 의미합니다. 잘 제작된 콘텐츠는 지속적으로 고객을 끌어당기고 브랜드 가치를 제공하는 역할을 해요.


리드제너레이션 콘텐츠의 종류

-퀴즈 콘텐츠 

퀴즈 형태의 참여형 콘텐츠는 다양한 주제를 거부감 없이 전달할 수 있는 재밌는 리드 수집 방법입니다. 우리 브랜드를 전면에 내세우지 않고도 온라인 성격 유형 테스트, 제품 추천 테스트, 심리 테스트 등의 형태를 빌려 부담 없이 참여를 유도할 수 있죠. 퀴즈 문제를 쭉 진행하다 결과를 보기 전에 리드 정보 수집 문항을 두는 방식입니다.


-웨비나

웨비나는 특정 문제에 대한 솔루션부터 새로운 프로덕트 소식 등을 다루며, 브랜드의 가치와 전문성을 압축해서 보여주는 방법입니다. 주제 또는 브랜드 자체에 관심이 있는 사람들은 참여를 위해 자신의 정보를 기꺼이 제공하게 되죠. 웨비나를 진행하는 동안 실시간으로 잠재 고객과 소통할 수 있으며, 웨비나 종료 후 팔로업 메일을 발송해 후속 액션을 취할 수 있습니다. 


-게이트 콘텐츠 (Gated contents)

템플릿이나 서식, 각종 리포트 등 유저가 다운로드하고 싶을 만한 유용한 콘텐츠를 내세워 리드를 수집하는 방법입니다. 잠재 고객들이 궁금해할 만한 주제를 바탕으로 다운로드 콘텐츠를 만들면 고객의 리드 수집은 물론, 고객 ‘전환’으로의 첫 관문을 부드럽게 열 수 있습니다. 단, 정말 퀄리티가 높은 콘텐츠여야 해요. 고객이 파일을 다운로드해서 자료를 확인했을 때 만족스럽지 않을 경우, 들인 노력에 대한 보상을 받지 못했다고 느껴 매우 부정적인 고객 경험이 형성되거든요. 



다양한 리드젠 콘텐츠 중,

왜 퀴즈 콘텐츠를 만들어야 하나요?


"웨비나와 게이트 콘텐츠는 리소스가 많이 들어요"

웨비나와 게이트 콘텐츠 모두 퍼널의 ‘흥미’와 ‘욕구’ 단계를 공략한다는 점에서 리드젠의 효과는 탁월합니다. 그러나 제작 시간과 비용 측면에서 상당한 리소스가 들죠.


🔴웨비나의 경우 시간의 제약이 따르는 것은 물론 기술적인 문제가 발생할 위험이 있습니다. 무엇보다 긴 세션 시간 동안 유저들이 몰입을 유지하기 어려워 우리 브랜드만의 가치를 임팩트 있게 전하기 힘들어요.


🔴대표적인 게이트 콘텐츠인 ‘리포트’는 퀄리티가 굉장히 중요하기 때문에 많은 연구와 데이터 수집이 필요합니다. 시의성을 위해 새로운 데이터가 생길 때마다 업데이트도 해야 하죠. 리드가 리포트를 다운로드 한 직후 이탈해 버리는 경우가 매우 빈번하기에, 지속적인 흥미와 관심을 유지하는 것도 어렵습니다.


"반면 퀴즈 콘텐츠는·····"

퀴즈 콘텐츠는 평균 제작 시간이 하루도 채 걸리지 않을 만큼 쉽고 빠르게 제작할 수 있어요. 시의성을 위해 지속적으로 내용을 업데이트할 필요도, 시간과 공간의 제약을 받지도 않죠. 한 번 배포하면 오랫동안 사용할 수 있기에 더 많은 리드와 더 즐겁게 관계를 만들어 나갈 수 있습니다. 그리고 유저들의 반응과 응답 데이터를 보며 실시간으로 콘텐츠를 최적화 해나갈 수도 있어요.


✅더 다양한 고객들과 만날 수 있어요

퀴즈형 콘텐츠는 특정 주제에 한정되어 있는 웨비나, 다운로드 콘텐츠보다 조금 더 많은 고객들과 만날 수 있습니다. 부담은 적게 느끼고, 재미와 호기심은 크게 올라가기 때문이죠. ‘즐거움’이라는 가치가 크기 때문에 다른 사람에게 공유될 가능성도 높고 결국 오가닉 한 바이럴을 만들어 내기도 합니다.  


✅첫 고객 경험을 긍정적으로 형성할 수 있어요

유저의 손끝에서 즉각적으로 반응하는 퀴즈 콘텐츠는 고객이 브랜드와 인터랙티브하게 소통하는 듯한 경험을 할 수 있습니다. 이메일만 입력하면 끝인, 혹은 명함만 전달하면 끝나는 상황보다 훨씬 더 오래 기억에 남는 경험을 선사할 수 있죠. 이는 브랜드 이미지에도 좋은 영향을 가져다주는 것은 물론 우리 브랜드와의 첫 경험을 긍정적으로 만들어 줍니다. 


✅퀴즈 결과를 기반으로 리드를 분류하고 더욱 개인화된 마케팅을 할 수 있어요.

비교적 낮은 접근성으로 인해 퀴즈 콘텐츠가 정말 우리 브랜드에 필요한 리드를 제대로 수집할 수 있을지 우려되는 분들도 있을 거예요. 하지만 퀴즈 콘텐츠는 퀴즈 결과 기반으로 리드를 분류하고 더욱 정확하게 타겟팅할 수 있습니다! 고객의 성향이나 이해도에 맞춰 결과 페이지가 도출되기 때문에 이를 참고하면 각 결과 페이지 유형별로 알맞게 개인화 마케팅을 실시할 수 있죠. 



참여형 퀴즈 콘텐츠로 리드 수집한 실제 사례는? 

🎤“기부 문화 활성화를 위한 리드 수집이 목적이었지만, 기부를 전면에 내세우면 부담을 갖는 분들이 있을 거라 판단했어요. 그래서 기부 문화의 진지함을 강조하기보다 인터랙티브 콘텐츠 자체에 재미를 느끼고 결과 페이지가 나올 때까지 몰입해서 참여하실 수 있도록 기획했어요. 결국 100만이 넘는 플레이를 이끌어 내며 성공적으로 리드를 수집할 수 있었죠.”
-참여형 콘텐츠로 리드를 수집한 슬로워크 팀-


💡효과적인 리드젠을 이끄는 퀴즈 콘텐츠 비결

1️⃣우리 고객의 잠재 욕구와 호기심을 정확하게 자극하기

잠재 고객들이 검색 화면이나 유료 광고에서 우리 브랜드를 클릭한 이유는 우리를 통해 유용한 정보를 얻고 싶거나, 본인들의 해결해야 할 문제(JTBD)에 대한 실마리를 원하기 때문입니다. 따라서 ‘즐거운 퀴즈를 풀어 보세요’처럼 단순한 유도보다는, 이 콘텐츠를 통해 유/무형의 유용성을 얻을 수 있다는 플로우로 커뮤니케이션하면, 훨씬 더 큰 효과를 낼 수 있어요. 

커뮤니케이션 예시)
내 업무 성향은? 업무MBTI 알아보기!
나에겐 어떤 회사가 잘 맞을까?
나에게 딱 맞는 여름 슈즈 추천받기!
어떤 와인을 사야할지 고민이라면?


이 같은 커뮤니케이션은 잠재 고객으로 하여금 자신이 어떤 유용한 정보를 얻을 수 있을지 유추할 수 있도록 도와주어요.


2️⃣결과 페이지는 풍성하게 구성하기

잠재 고객들은 자신의 ‘결과’가 보고 싶기 때문에 퀴즈 콘텐츠에 끝까지 참여합니다. 즉, 퀴즈에 응답하는 시간과 리드 정보 제공에 대한 마땅한 보상을 기대한다는 뜻이죠. 그런데 만약 결과가 허접하게 구성되어 있으면 브랜드 고객 경험이 부정적으로 형성될 위험이 있습니다.


그러므로 결과 페이지에는 고객이 얻고자 하는 정보를 풍부하게 제공하는 것이 중요해요. 방법은 어렵지 않습니다. 우리 브랜드의 가치를 보여줄 수 있는 내용을 중심으로 본문을 작성하고, 각종 이미지 에셋을 추가하면 되어요. CTA 버튼을 넣어 또 다른 액션을 넛지 하는 것도 좋습니다. 


3️⃣참여 수 표시로 Social proof 자극하기

길을 가다 모르는 사람이 대뜸 전화번호를 물어보면 주지 않을 확률이 매우 높은 것처럼, 자신의 정보를 제공해야 하는 리드젠 콘텐츠는 신뢰성을 형성하는 것이 중요합니다. 이미 많은 사람들이 해당 퀴즈 콘텐츠에 참여했고, 리드 정보를 줬다는 걸 보여주며 안심시켜야 하죠. 즉, 불확실하거나 낯선 상황 속에서 다른 사람들의 의견이나 행동을 따르는 Social proof를 자극해야 합니다. 이는 퀴즈 콘텐츠 커버에 몇 명의 사람들이 참여했는지 보여주는 기능으로 실현할 수 있어요. 



웹사이트에 들어온 것만으로도 리드가 생성되길 바라는 것은 ‘그림의 떡’같은 상황이란 걸 잘 알지만, 어떻게 해결하면 좋을지 막막하다면 오늘 소개 드린 퀴즈 콘텐츠를 활용해 보세요!

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스모어
폼, 설문조사부터 유형 테스트와 퀴즈까지. 코딩 없이도 아름다운 콘텐츠를 제작할 수 있는 스모어입니다. :)
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