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팬을 만드는 비즈니스·222·2024. 02. 26

[팬을 만드는 비즈니스 18] ****을 찾으면 매출이 오른다는 뻔한 이야기지만 한번 읽어보면 좋은 글

소비자 구매 이유만 잘 찾아도 매출은 오릅니다.



제가 강의를 가면 자주 듣는 질문 중에 하나입니다. 답은 간단합니다. 고객들이 여러분 제품을 사야 할 이유가 없습니다. 이게 무슨 말이냐고요?


여러분은 제품을 파는 입장이라 판매자 입장에서 생각을 합니다.


대부분 판매자들은 우리 제품이 좋다고 생각을 합니다. 그런데 문제는 고객들이 그 사실을 인정하지 않는다는 것입니다.


여러분 제품이 좋다고 생각을 하고, 고객들이 그걸 인정한다면 매출 고민을 할 이유가 없습니다. 이 글을 읽고 있지 않겠죠.


핵심은 제품이 좋고, 고객들이 그 사실을 인정을 한다면 더 많은 홍보 비용만 지출하면 매출은 더 오릅니다.


사업을 단순하게 보시길 바랍니다.


살을 빼고 싶으면 덜먹고 더 운동하면 됩니다.


축구 경기를 이기고 싶으면 실점을 최소화하고, 득점을 최대화하면 됩니다.


갑자기 무슨 뚱딴지같은 소리냐고 반문하실 수도 있습니다.


제가 말씀드리고 싶은 건, 핵심만 집중하면 된다는 것입니다.


마케팅, 브랜딩, 인스타그램, 틱톡 등 사업에 관련한 여러 가지 용어들이 많습니다. 물론 다 중요합니다.


하지만 본질적으로 사업의 핵심은 '고객이 우리 제품을 구매함으로써 매출을 발생'시키는 것이 목적입니다.


고객이 우리 제품을 구매하게 하기 위해서는 고객들에게 '우리 제품을 사야 할 이유'를 제공하면 됩니다.


우리 제품을 사야 하는 이유를 고객들에게 설명하시나요? 정말요?


많은 판매자들이 '고객이 사야 하는 이유'가 아닌

'판매자 입장의 내가 생각하는 장점'을 이야기합니다.


예를 들면, 의자를 판다고 생각해 봅시다.



*판매자 입장의 내가 생각하는 장점: '의자를 예쁘게 만들기 위해 정말 최선을 다했습니다. 믿어주세요.'


*고객이 사야 하는 이유: '고객님이 집에 있는 동안은 의자를 늘 봐야 하기 때문에 디자인을 매우 신경 썼습니다. 유능한 디자이너가 작업을 했거든요. 친구들이 놀러 오면 의자가 예쁘다고 할 거예요.'


여러분 같으면 어떤 의자를 구매하시겠습니까? 둘 다 같은 의자이지만 고객에게 이야기하는 방법만 다를 뿐입니다.


여러분이 심리적으로 고객들에게 우리 제품을 사야 할 이유를 구구절절 설명하는 것을 꺼리는 이유가 있습니다.


사기꾼들 때문입니다.


사기꾼들은 애초부터 안 좋은 제품을 팔아야 하기 때문에 고객들에게 우리 제품을 사야 할 이유를 만드는 것에 매우 집중을 합니다.


이상한 제품을 가지고 고객들 심리를 꿰뚫어서 어떻게든 구매할 이유를 만들어서 사게 만듭니다.


우리는 이런 광경을 보면서 고객들에게 우리 제품을 사야 할 이유를 구구절절 설명하는 행위는 사기꾼들이나 하는 짓이라고 생각을 합니다.


우리 제품이 좋으니 굳이 고객들에게 설명을 저렇게까지 해야 하나라는 생각을 합니다.


사업의 핵심은 고객들이 우리 제품을 구매해 주는 것입니다. 우리는 사기꾼이 아닙니다.


우리 제품을 사야 할 이유를 알리고 구매를 권하는 것은 절대 나쁜 행동이 아닙니다.


우리들은 하루 종일 우리 제품을 생각합니다.


그리고 최고의 제품을 만들기 위해서 최선을 다합니다.


이러다 보니 어느 순간, 고객들도 당연히 그 사실을 알 거라 생각합니다.


지식의 저주라고 하는데 내가 알면 상대방도 알 거라 생각을 합니다.


정말 그럴까요? 결코 그렇지 않습니다. 소비자들은 우리 제품에 관해서 그렇게 잘 알지 못합니다.


모든 소비자가 정보 검색에 수많은 시간 투자를 하지 않습니다.


더군다나 우리 제품을 더 자세히 알기 위해서는 더더욱 아니겠지요.


몇몇의 사장님들은 이러한 내용에 불편해하십니다.


우리 제품은 결코 아닐 거라고 생각하시는 거죠. 하지만 팩트를 바라보셔야 합니다.


윗글을 읽고, 이 사실을 받아들일 수 있는 사장님들이라면


분명, 지금보다 더 뛰어난 사업적 성장을 이뤄낼 자질이 있는 분들입니다.


잠시 심호흡하시고, 읽어보시면 매출을 높일 수 있는 아이디어를 얻어 가실 수 있을 겁니다.


그럼 이제 판매량을 높일 수 있는 방법에 대해 이야기하겠습니다.


일단 핸드폰 메모장을 열든, 종이와 펜을 준비해 주세요.


판매량을 높이고 싶으신가요? 일단 이 3가지만 당장 적용해 보세요.


1. 지금 당장 고객들이 경쟁사가 아닌 여러분의 제품을 구매해야 할 이유를 적어보세요.


*우리 제품을 구매해야 할 이유: 그리고 이 질문에 스스로 답해보세요.


1.방금 적은 답이 동일 카테고리에서 가장 많이 팔리는 제품이 아닌 우리 제품을 선택할 확실한 이유인가?


'우리 제품이 더 좋아요.'라고 단순히 이야기한다면 고객들이 우리 제품을 선택할 이유를 제공하지 못합니다.


2. 우리 제품이 사라진다면 몇 명이나 아쉬워할까? 아쉬워하는 이유가 내가 아까 적은 이유로 충분한가?


우리 제품이 사라져도 다른 경쟁 제품을 사용하는데 불편함이 없다면 여러분이 적은 이유는 고객이 구매해야 할 이유로 충분하지 않습니다.


3. 방금 적은 이유가 고객들이 지인이나 친구들에게 자랑할 만한 요소가 되는가?


사람들은 그저 그런 제품을 사람들에게 자랑하고 싶지 않습니다. 애초부터 그저 그런 제품을 소비자가 선택할 이유는 크지 않습니다.


2. 고객들이 구매해야 할 이유 4가지를 적어보세요.


아까 한 개를 적으라고 하더니 왜 갑자기 4가지를 적으라고 하냐고요?


"확실하지 않아서요."


여러분이 아까 적었던 그 한 가지 이유가 고객들에게 구매를 확실히 이끌지 확실하지 않기 때문입니다.


더 자세히 이야기하자면, 고객들의 구매는 한 가지 이유로만 이루어지지 않기 때문입니다.


소비자들에게 제품을 왜 구매했냐고 물어보면 한 개의 이유만 답을 합니다. 하지만 본인도 모르는 이유들이 항상 있습니다.


어제 여러분이 자주 가던 커피숍에서 구매했던 아메리카노 구매 이유는 그 커피가 여러분 입맛에 잘 맞아서입니다.


하지만 여러분이 모르는 또 하나의 이유는 구매하기 가까운 곳에 있었기 때문입니다. 여러분이 입맛에 맞는 커피를 위해 왕복 1시간 이동을 해야 한다는 조건이 붙으면 구매 횟수를 현저히 떨어질 수밖에 없습니다.


이렇듯 소비자 구매 이유는 여러 개인 경우가 다반사입니다.


우리 제품을 사야 할 이유 1:

우리 제품을 사야 할 이유 2:

우리 제품을 사야 할 이유 3:

우리 제품을 사야 할 이유 4:


4가지 이유를 못 찾으시겠다고요?


여러분 제품이 안 팔리는 이유를 찾았습니다.


사야 할 이유가 없습니다.


쿠팡을 선택해야 하는 이유를 보여드리겠습니다.

쿠팡을 선택해야 할 이유 1: 다음날 배송해 주는 로켓 배송

쿠팡을 선택해야 할 이유 2: 내가 필요한 거의 모든 제품이 있음

쿠팡을 선택해야 할 이유 3: 많은 후기를 통해서 제품에 관한 객관적인 정보 확인 가능

쿠팡을 선택해야 할 이유 4: 자주 구매하다 보니 쿠팡 앱 사용이 익숙해짐


아이폰을 사야 하는 이유를 보여드리겠습니다.

아이폰을 사야 하는 이유 1: 디자인이 예쁘다.

아이폰을 사야 하는 이유 2: 들고 다니면 뭔가 힙해 보인다.

아이폰을 사야 하는 이유 3: 데이터와 개인 정보에 관한 보안이 철저하다.

아이폰을 사야 하는 이유 4: 셀카가 잘 나온다.


이유는 무엇이든 됩니다.


디자인, 성능, 구매후기 수, 제품, 패키지 등 고객 입장에서 구매할 이유를 찾아보세요.


기존 제품 중에 없던 이유도 좋고, 기존 제품들이 가지고 있지만 조금 더 개선한 이유이어도 됩니다.


철저하게 '내가 고객이라면 구매를 해야 할 이유가 무엇일까?'를 고민해 보세요.


3. 고객들이 구매하지 않을 이유 한 가지를 찾아보세요.


여기에 내용을 입력하세요.고객들이 제품을 구매할 때 사야 할 이유도 중요하지만 사지 않는 이유를 고민하는 것도 중요합니다.

아무리 사야 할 이유가 많아도 사지 말아야 할 이유가 더 크다면 구매는 발생하지 않습니다.


사례 2가지를 보여드리겠습니다.



사례 1.

미국 가구 회사가 있었습니다.


디자인도 좋고, 가격도 합리적이고 구매해야 할 이유가 충분했습니다.


그런데 소비자들이 장바구니까지 담는데 구매를 하지 않았습니다.


구매할 이유가 충분했는데 왜 사지 않았을까요?


사야 할 이유보다 사지 말아야 할 이유가 더 컸기 때문입니다.


소비자들은 새로운 가구를 사야 할 이유는 있었지만 기존에 집에 있던 가구를 어떻게 처리할지가 고민이었습니다. 이 고민이 바로 사지 말아야 할 이유였습니다.


그래서 이 회사는 기존 집에 있는 가구를 중고가로 매입을 해주거나 오래된 가구는 폐기를 해줬습니다.


이렇게 사지 말아야 할 이유를 없애버리니 매출이 올랐습니다.


사례 2.

초창기 즉석밥 브랜드로 유명한 햇반도 사야 할 이유는 충분했지만 엄마들의 죄책감이라는 사지 말아야 할 이유가 커서 고민이 있었습니다.


그래서 '편리한 밥, 햇반'에서 '미안해하지 않아도 될 만큼 잘 만들었습니다.'로 마케팅 메시지를 바꾸고 나서 매출이 훌쩍 뛰었습니다.


고객들이 혹시 우리 제품을 사지 말아야 할 이유가 무엇인지 한 번 생각해 보시길 바랍니다.


*고객들이 우리 제품을 사지 말아야 할 이유:


아래 5개의 이유를 찾는다면 고객들은 여러분 제품을 구매할 수밖에 없습니다.


우리 제품을 구매해야 할 이유 1:

우리 제품을 구매해야 할 이유 2:

우리 제품을 구매해야 할 이유 3:

우리 제품을 구매해야 할 이유 4:

우리 제품을 사지 말아야 할 이유:


다시 한번 말씀드리겠습니다. 사업의 본질은 고객이 우리 제품을 선택해 주는 것입니다.


매출을 높이기 위해서 사업을 단순화시켜 보겠습니다.


(1) 고객들에게 명확한 이유를 제공하여 구매를 이끌어 내기

(2) 명확한 이유를 더 많은 고객들에게 알리기

(3) 재구매나 리뷰를 이끌어 내기


(1) 번에서 이야기한 고객들에게 명확한 구매 이유를 찾았다면 다음 이야기를 하겠습니다.


(2) 명확한 이유를 더 많은 고객들에게 알리기


소비자가 구매를 하지 않는 큰 이유 두 가지는

1.구매할 이유가 없습니다.

2.우리 브랜드 존재를 모릅니다.


제가 자주 드는 예가 있습니다. 김태희 배우가 돈을 많이 버는 이유를 많은 분들이 예뻐서라고 생각하십니다. 물론 맞는 말입니다. 하지만 대한민국에 과연 김태희 배우보다 예쁜 사람이 없을까요?


김태희 배우가 돈을 많이 버는 이유는 김태희 배우가 예쁘다는 것을 전 국민이 알기 때문입니다.


맛있는 음식점이 모두 돈을 다 많이 벌지 못하는 이유도 동일합니다.


이 음식점이 맛있다는 것을 얼마나 많은 사람이 아느냐에 따라서 매출이 달라집니다.


좋은 제품을 가진 회사가 모두 다 매출이 높지 않은 이유도 같습니다.


이 제품이 좋다는 걸 얼마나 많은 소비자가 아느냐에 따라 매출이 달라집니다.


제품만 좋다면 언젠가는 고객이 알아주고 매출을 자연스럽게 올라간다?


맞습니다. 하지만 시간이 오래 걸립니다. 사업을 하시는 분들 중에 '언젠가'라는 그 단어를 기다리면서 몇 년간 인건비와 사무실 렌트비를 무작정 쓸 수 있는 분들은 많지 않습니다.


물론 사업 자금이 매우 넉넉해서 언젠가는 고객이 좋은 제품을 알아주겠지라는 믿음을 가지고 오랜 기간 버틸 수 있는 분들은 우리 제품을 알리기 위해 큰 노력을 할 필요는 없습니다.


하지만 제가 만나는 대부분의 대표님들은 빠른 시간 안에 매출을 높여야 합니다.


[우리 브랜드를 알리기 위해서 효과적인 방법 3가지]


1) 소비자 구매 여정 속에 우리 브랜드 노출시키기


여기서도 철저히 고객 입장에서 생각을 해봐야 합니다. 여러분은 샴푸를 구매하기 위해서 어떤 구매 여정을 거치시나요?


제가 최근에 탈모에 대한 공포로 인해 샴푸를 검색한 적이 있었습니다. 제일 먼저 네이버에 가서 검색을 해봤습니다. 여러 브랜드가 보였는데 독일에서 만들었다는 알페신 샴푸가 가장 눈에 들어왔습니다.


알페신 샴푸 기능이 아무리 뛰어났다고 하지만 만약에 네이버에서 검색했을 때 보이지 않았다면 제가 과연 알페신이라는 브랜드를 알게 되었을까요?


소비자 구매 검색에서 여러분 브랜드가 노출되지 않는다면 여러분 브랜드는 존재하지 않는 것과 크게 다르지 않습니다.


저는 탈모에 좋아진다는 여러 브랜드를 보았지만 알페신 샴푸를 선택한 이유는 이 브랜드가 나에게 보여준 구매할 이유가 설득력이 가장 높았기 때문입니다.


기술이 뛰어나기로 유명한 독일에서 만들었고, 115년 된 오랜 전통을 가진 회사 제품이며, 과학적으로 효과가 검증되었다는 이야기는 제 구매의욕을 확 잡아버렸습니다.


앞서 이야기한 구매 이유가 중요한 이유입니다.


소비자가 구매를 망설이는 이유는 실패에 대한 두려움입니다. 이 두려움은 보통 많은 사람이 선택했다는 사회적 증거를 보게 되면 사라지게 됩니다.


저는 다른 사람의 구매 후기와 얼마나 많은 사람이 구매를 했는지 확인하기 위해 댓글과 댓글 수도 살펴보고, 유튜브에서도 검색해 보고, 인스타그램에서도 찾아본 뒤 주문을 했습니다. 여러 채널에 우리 브랜드의 긍정적인 후기가 필요한 이유입니다. 이 관점에서 보면 요즘 많은 사람들이 쿠팡에서 구매를 합니다.


그렇다면 내 제품이 쿠팡에서 검색 노출이 되고, 구매 이유가 충분하다면 매출 상승으로 이어집니다.

식당을 운영하신다면 네이버 플레이스에서 여러분 브랜드가 상위에 검색되어야 합니다. 식당을 찾고 있는 고객들에게 우리 브랜드가 노출되는 것은 구매로 이어질 확률이 가장 높습니다.


소비자가 우리 제품을 어떤 채널에서 구매를 많이 하는지나 어디서 구매를 위한 정보를 찾는지 고민해 보세요.


그리고 어떠한 노력을 해서라도 그 채널 검색에 여러분 제품이 노출되게 해야 합니다.


2) 우리 브랜드를 구매할 사람들을 SNS 계정에 모으기


"저는 매일 인스타그램에 사진도 올리고, 릴스도 만들어서 올리는데 왜 매출이 오르지 않죠?"


크게 2가지 이유가 있습니다. 여기서도 마찬가지인데 1. 구매할 이유가 없음 2. 구매할 사람들이 아님


반대로 인스타그램에서 수익 창출을 잘하시는 분들은 1. 구매할 이유 명확  2. 구매할 사람들이 모여있음


인스타그램 심리학을 쓰면서 인스타그램으로 돈을 잘 버는 분들 공통점은 인스타그램으로 돈을 벌겠다는 목표가 있었습니다.


팔로워가 많았지만 인스타그램으로 수익화가 되지 않는 분들은 돈을 벌겠다는 목표가 명확하지 않습니다. '꾸준히 하다 보면 돈은 저절로 따라오겠지'라고 오늘도 매일 포스팅을 하지만 여전히 꾸준히만 하고 계십니다.


'팔로워만 많아도 괜찮아요. 전 돈 버는 건 상관없어요'라고 생각하시면 아래 글을 읽을 필요는 없습니다. 하지만 인스타그램으로 무언가를 팔아서 수익을 창출하고 싶다면 주의 깊게 읽어주세요.


돈을 벌고 싶다면 인스타그램 계정에 몇 명의 팔로워가 있느냐가 중요한 게 아닙니다.


내 제품을 사줄 몇 명의 팔로워가 있느냐가 중요합니다.


독서 계정을 운영하는데 뜬금없이 자동차 용품을 팔면 몇 명이나 살까요? 자동차 용품을 팔고 싶다면 자동차 용품에 관심 있는 팔로워가 있어야 합니다.


'내가 제품을 판다고 했더니 팔로워가 떨어져 나가요.' 그렇게 떨어져 나간 팔로워는 여러분의 제품을 구매할 확률이 제로에 가까운 사람들이었습니다.


세상 모든 사람을 만족시키고 행복하게 살 순 없습니다. 여러분이 나쁜 물건을 가져와서 속여 판다면 문제겠지만 좋은 제품을 팔로워에게 소개해 주는 게 왜 잘못입니까?


우리는 무언가를 팔아서 살아가는 사람입니다.


사람들에게 사달라는 말을 부끄러워하지 마세요.


무언가를 판다는 이유로 당신을 떠나는 사람까지 챙겨야 할 이유는 많지 않습니다.


내 제품을 구매해 주지 않는 다수와 내 제품을 구매해 주는 소수 중 하나를 선택해야 한다면 전 단언컨대 저는 내 제품을 구매해 주는 소수를 고를 것입니다. 그리고 이 감사한 분들에게 더 잘해드릴 겁니다.


물론 여기서도 팔로워가 구매할 명확한 이유가 있어야 합니다. 이 이유는 반드시 제품에 관한 것이 아니어도 됩니다. 놀랍게도 예쁘고 잘생긴 인플루언서가 파는 제품을 구매하는 이유 중 하나는 '저 사람이 팔기 때문'입니다.


사람들은 '무엇'을 파느냐도 중요하게 생각하지만 '누가' 파느냐도 중요한 구매 이유가 됩니다.


똑같은 사과를 팔아도 길 가다 처음 만난 사람이 권하는 것과 친한 친구가 권하는 것은 다릅니다. '누가' 파느냐가 중요한 이유입니다.


인스타그램 계정을 운영하는 것 자체가 중요한 것이 아닙니다. 왜 인스타그램을 운영하는지 명확한 목표를 세우는 것이 중요합니다.


3) 혼자서 하기 힘들면 전문가 도움받기


우리는 살면서 전문가 도움을 받습니다. 도배를 할 때는 도배 전문가 도움을 받고, 맛있는 음식을 먹고 싶을 때는 요리사 도움을 받습니다.



우리 제품을 알리는 데 도움이 필요하다면 마케팅 전문가나 대행사 도움을 받는 것도 좋은 방법 중 하나입니다.


앞에서 언급했던 매출을 높이기 위해 사업을 단순화시키기 3가지 이야기 중에 하나가 남았습니다.


1. 고객들에게 명확한 이유를 제공하여 구매를 이끌어 내기

2. 명확한 이유를 더 많은 고객들에게 알리기

3. 재구매나 리뷰를 이끌어 내기


3. 재구매나 리뷰를 이끌어 내기


소비자에게 만족을 준다고 모든 소비자가 재구매나 리뷰를 써주지 않습니다. 이유는 만족이라는 것 자체가 대부분 고객들이 기대하는 영역이기 때문입니다.


고객들의 기대치를 맞추는 것만으로는 재구매를 이끌어 낼 수는 없습니다.


소비자가 예상 가능한 혜택은 고객들에게 큰 감동을 주지 못합니다.


쿠팡 로켓 배송으로 주문 후 다음날 도착하는 것은 멋진 혜택입니다. 하지만 많은 고객들이 이 혜택에 감동을 받진 않습니다. 예상 가능한 일이었기 때문입니다.


하지만 5일 뒤에 도착한다는 문자를 받은 쇼핑몰 구매 고객이 예상치 못하게 다음날 물건을 받으면 감동이 됩니다.


재구매나 리뷰를 얻기 위해 가장 효과적인 방법은 고객들에게 예상치 못한 감동을 주는 것입니다.

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문영호
'팬을 만드는 마케팅'과 '인스타그램 심리학'을 썼습니다.
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