쌓아두면 자사몰 운영의 원동력이 되는 마케팅 전략은?

안녕하세요.
이커머스사의 구매 전환율 상승 파트너 브이리뷰의 마케터 조쉬 입니다.

24년의 시작을 이야기한 지 얼마 안된 것 같은데 벌써 2월이 되었네요 😂
이렇게 정신 없이 일하다보면 어느샌가 놓치는 부분들이 생기는 것 같습니다.

그래서 오늘은 시간이 더 지나기 전에 빨리 시작할 수록 좋은 ‘적금 같은 마케팅’ 액션들을 정리해서 가져와봤습니다.

이 전략들은 빠른 시간 안에 성과를 내긴 어렵지만 한 번 만들어 두면 알아서 성과가 쌓이기 때문에 우선순위를 높여서 바로 실행하시는 것을 추천드립니다 👍

1. 검색엔진최적화(SEO)를 위한 고품질 콘텐츠

만약 광고비를 들이지 않아도 고객이 제 발로 우리 브랜드를 찾아온다면 얼마나 좋을까요?
그런 마법 같은 경험을 하게 만들어주는 것이 바로 SEO 콘텐츠 전략입니다.

일반적으로 브랜드 콘텐츠를 만든다면 제품과 카테고리에 대한 키워드만을 활용하여 사이트를 구성하게 됩니다.
면도기와 면도날을 판매하는 경우에는 ‘가성비 면도기’, ‘남자 면도기’, ‘면도날 리필’ 같은 키워드를 중심으로 제품명과 설명을 구성하고 광고를 집행하는 것을 예로 들 수 있습니다.

하지만 이러한 자사몰 마케팅 전략은 광고비를 집행할 때와 그렇지 않을 때의 성과 차이가 극명하게 나타나게 됩니다. 대부분의 트래픽이 광고로부터 발생하고 극소수의 자연유입 트래픽만 브랜드 키워드를 통해 얻을 수 있기 때문입니다.

이러한 상황을 극복하기 위한 고품질 콘텐츠 전략은 어떤 점이 다를까요?
국내 브랜드 중에서도 SEO를 탁월하게 진행한 ‘백년화편’ 사례를 확인해보겠습니다.

‍Case Study : 백년화편 - 백년 블로그

백년화편은 명인이 만드는 떡 브랜드로 대표 상품인 쑥떡을 중심으로 많은 사랑을 받고 있습니다.

이제는 온라인에서 떡을 판매하는 브랜드가 희귀한 것이 아닌데 백년화편이 특히 관심을 받은 비결은 바로 ‘구매의도와 맥락’을 고려한 블로그 콘텐츠 전략이었습니다.

백년화편은 자사몰(D2C) 운영에 있어 블로그 콘텐츠에 큰 노력을 쏟고 있는데요.

주목할 점은 떡을 판매하는 브랜드이면서 콘텐츠명에는 떡과 관련된 키워드가 들어가지 않았다는 것 입니다.
대신 백년화편은 ‘시험응원문구', ‘멋진 퇴직 인사’와 같이 사람들이 일반적으로 떡을 구매하는 상황을 겨냥한 키워드로 콘텐츠를 발행하고 있습니다.

실제 구글 키워드 검색결과를 보면 ‘시험응원문구'로 검색했을 시의 자연노출 결과에서 백년화편 콘텐츠가 1위인 것을 확인할 수 있는데요.

콘텐츠 구성 측면에서도 사람들이 ‘시험응원문구’에서 기대하고 있는 정보를 충실히 담아낸 덕분에 꾸준히 검색결과 상위에 랭크될 수 있었습니다.

자세히 읽어보지 않으면 떡 브랜드의 블로그라는 것을 눈치채지 못할 정도의 퀄리티 입니다.

이러한 콘텐츠가 가치 있는 이유는 무엇일까요?
우선 유료 광고와는 달리 고객이 원하는 정보가 담긴 아티클을 제공하기 때문에 높은 체류시간과 클릭률을 기록하며 지속적으로 검색노출 되는 효과를 가집니다.

또한 위와 같은 콘텐츠가 반복적으로 쌓이면 ‘떡을 구매하는 상황’에 놓인 고객이 지속적으로 자연유입되어 판매와 매출 성과에도 커다란 기여를 하게 되는데요.

백년화편은 SEO 중심의 블로그 콘텐츠 전략을 시작한 후로 약 44배의 자연유입 트래픽 향상, 키워드 수는 9.1배 증가하는 성과를 얻어 이제는 별도의 자원을 투입하지 않아도 꾸준히 많은 방문자를 보유하게 되었습니다. 

물론 좋은 키워드를 발굴하고 콘텐츠를 발행하는 것은 난이도가 있는 작업이지만 지속되면 꾸준히 적금처럼 쌓여 고객들을 데려온다는 점이 매력적입니다.

2. 재방문을 부르는 멤버십과 커뮤니티, 프로모션 운영

일반적인 회원관리와 함께 자사몰이 쌓을 수 있는 또 하나의 자산은 바로 멤버십과 커뮤니티 입니다.
오픈마켓에서는 찾을 수 없는 특별한 제품, 신제품 체험 신청, 커뮤니티 회원 특전 같은 장치들은 고객들이 당장 제품을 구매하지 않더라도 꾸준히 브랜드 사이트에 방문하는 이유가 되어줍니다.

이러한 자사몰(D2C) 운영을 가장 잘한 케이스는 역시 글로벌의 ‘룰루레몬’이 아닐까 싶습니다.

‍Case Study : 룰루레몬 에센셜

글로벌 애슬레저 브랜드 룰루레몬은 “Sweat Life”, 땀 흘리는 삶이라는 브랜드 미션을 바탕으로 다양한 프로모션을 전개하고 있습니다.

그 중에서도 무료 커뮤니티 <룰루레몬 에센셜>은 1,300만명 이상의 회원이 가입한 것으로 알려져 있는데요.
유료 서비스가 아님에도 가입자에게 무료 수선 및 환불 서비스, 고품질 운동 클래스 등을 제공할 뿐만 아니라 신제품을 미리 구매할 수 있는 혜택을 제공하고 있습니다.

마찬가지로 나이키도 한정판 판매와 각종 운동 커뮤니티 기능을 나이키 앱에서 제공하고 있는데요.
D2C 성공사례로 항상 언급되는 두 브랜드의 전략, 시도할 가치가 충분히 있을 것 같습니다.

자사몰 운영에 있어 고객이 꾸준히 방문할 이유를 만들어주는 것은 그만큼 중요합니다.

3. 구매 전환율의 결정타, 양질의 리뷰 쌓기

자사몰 운영의 자산을 쌓는 마지막 전략은 바로 ‘리뷰 마케팅’ 입니다.
이커머스 고객이 구매 전에 반드시 확인하는 콘텐츠인 리뷰는 초기 자사몰에서는 쌓는 것이 특히 어렵습니다.

리뷰가 부족하면 구매 성과가 나오기 힘들고 구매가 없으면 쌓이지 않는 것이 리뷰이다보니 가능한 초기부터 전략적인 운영이 필요한데요.
글로벌 이커머스 아마존 기준으로 일반적인 판매 대비 리뷰 수집율은 2~3%이기 때문에 이를 늘리기 위한 별도의 조치가 필요합니다. 

다행인 것은 국내 이커머스 시장에는 저희 브이리뷰를 비롯하여 자사몰 리뷰 성장을 도와주는 솔루션들이 많이 준비되어 있고 리뷰 이관부터 수집, 관리까지 설치만으로도 전반적인 개선을 이룰 수 있습니다.
또한 이러한 솔루션들은 대부분 2주 이상의 무료 체험기간을 제공하고 있습니다.

그렇기 때문에 리뷰 솔루션은 종류에 관계 없이 자사몰 운영 첫 날부터 사용하는 DAY 1 툴로서 최대한 빠르게 설치하여 활용하는 것을 추천드립니다.

리뷰 콘텐츠를 쌓는 특별한 마케팅 전략이 궁금하다면?

리뷰 마케팅은 솔루션을 통한 기술적인 부분 외에도 브랜드가 전략적으로 운영할 포인트들이 많이 있습니다. 저희는 크게 5가지의 키워드를 중심으로 리뷰 운영 전략을 제안드리고 있는데요.

이커머스 기업을 서포트하는 대표기업 5개사의 합동 웨비나에서 <구매 전환율을 높이는 숏폼 영상 리뷰 마케팅 전략>을 약 570명의 이커머스 담당자 분들에게 선보였습니다.

만약 초기부터 리뷰 콘텐츠를 쌓아 꾸준히 성장하고자 하는 이커머스 담당자 분이라면 아래의 링크를 통해 저희가 선보였던 발표자료를 메일로 받아보실 수 있으니 꼭 체크해보시기 바랍니다.

► 500명의 마케터가 참여한 이커머스 웨비나 발표자료 및 영상 받으러 가기

앞으로도 저희 브이리뷰는 이커머스사의 구매 전환율 상승 파트너로서 이커머스 브랜드의 성과개선을 위한 다양한 콘텐츠와 솔루션으로 인사드릴 수 있도록 하겠습니다.

감사합니다!