쇼핑몰 평균 구매 전환율과 높이는 방법

안녕하세요. 이커머스사의 구매 전환율 상승 파트너, 브이리뷰의 마케터 조쉬입니다.
쇼핑몰에 어렵게 데려온 고객이 실제로 우리 제품을 구매할 확률, 몇 퍼센트나 되는 지 체크하고 계신가요?

이번 콘텐츠에서는 거의 모든 마케터분들이 치열하게 고민하는 문제인 ‘구매 전환율'에 대해 이야기해보려고 합니다.
매출을 높이기 위해서는 많은 고객을 데려오는 것도 중요하지만 실제로 그들이 구매를 결정하는 비율인 구매 전환율이 보장되어야 하는데요.

많은 분들이 궁금해하시는 구매 전환율의 정의, 종류, 계산 하는 방법과 더불어 일반적인 쇼핑몰의 평균 값과 이것을 높이는 방법에 대해 정리해봤습니다.

👉🏻 이런 분들께 추천드려요.
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1. 쇼핑몰 성장을 위해 어떤 것을 해야할지 궁금하신 분들
2. 구매 전환율 높이는 방법이 궁금하신 분들

1. 이커머스(쇼핑몰)의 평균 구매 전환율은?

먼저 구매 전환율의 정의를 알아보겠습니다.

👉🏻 구매 전환율이란?
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‍쇼핑몰에 방문한 소비자가 실제로 구매와 연관된 행동을 하는 비율을 의미합니다.
구매와 연관된 행동으로는 ‘바로 구매’, ‘장바구니 클릭 후 구매’, ‘간편결제 클릭’ 등을 예시로 들 수 있습니다.

그럼 일반적인 쇼핑몰의 구매 전환율은 어느 정도로 나타날까요? 
쇼핑몰의 평균 구매 전환율에 대한 통계자료는 여러가지가 있지만 대체로 2% 내외를 나타내는 것으로 알려져 있습니다.

이커머스 솔루션 / 플랫폼이 발표한 평균 구매 전환율 수치
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1. 2.06% / 출처 : 빅인사이트 / 국내 기준, 2021년
2. 1.53% / 출처 : 쇼피파이  / 글로벌 기준, 2022년

그 중에서도 글로벌 쇼핑몰 플랫폼 쇼피파이에서 발표한 내용에 따르면 일반적인 쇼핑몰의 최종 구매 전환율은 평균 1.53% 수준을 나타내며 3.3% 수준을 보이는 곳은 전체 브랜드의 상위 20%에 해당한다고 합니다.

또한 시장의 리더 브랜드들은 2.5%, 0.5% 이하의 브랜드들은 구매 전환율을 높이기 위한 빠른 조치가 필요하다고 설명하고 있습니다.

하지만 이는 결국 평균값이기 때문에 유입채널과 카테고리, 고객 성향에 따라 구매 전환율은 브랜드마다 다르게 나타날 수 밖에 없는 지표라는 점을 인식하고 ‘우리 브랜드의 전환율'을 높이기 위한 고민을 하는 것이 필요합니다.

2. 구매 전환율 계산하는 방법, 종류와 차이점

그럼 우리 쇼핑몰의 구매 전환율은 실제로 어떻게 계산해볼 수 있을까요?

가장 심플한 방법은 구글 애널릭틱스와 같은 툴을 통해 확인할 수 있는 유입 값으로 실제 구매 고객 수를 나눠보는 것입니다.

위의 공식을 활용하면 각 유입 채널별 구매 전환율을 계산하는 것도 가능합니다.

인스타그램 광고를 통해 유입된 고객의 구매 전환율은 유입 경로가 SNS - 인스타그램인 고객 수와 이를 통해 창출한 구매 고객 수를 나눠서 확인하실 수 있습니다.

또한 이를 통해 광고 채널별 구매 전환율과 더불어 효율 지표인 ROAS를 확인하실 수 있습니다.

기업 규모에 관계 없이 마케팅 예산은 한정되어 있기 때문에, 어떤 채널과 메시지를 조합했을 때 구매 전환율과 ROAS가 높게 나오는 지 체크하는 것은 선택이 아닌 필수 입니다.

3. 구매 전환율 높이는 방법 3가지

그렇다면 실제로 이커머스 운영자가 구매 전환율을 높일 수 있는 방법에는 어떤 것들이 있을까요?

1) 고객 유입 경로 점검하고 자연 유입 늘리기

우리는 위의 구매 전환율 계산 공식을 통해 고객의 유입 채널별 성과를 확인할 수 있었습니다.
만약 트래픽 대비 전환율이 낮은 채널이 차지하는 비중이 크다면 전체 구매 전환율에도 악영향을 주게 됩니다.

또한 많은 광고상품이 노출 및 클릭 당 과금이 이뤄지기 때문에 마케팅 예산의 낭비로 이어질 수 있습니다.

그렇기 때문에 주기적으로 광고 소재를 변경하여 채널 효율을 높이거나, 아예 전환율이 높게 나오는 유입 채널에 투자를 늘리는 것이 좋습니다.

👉🏻 자연 유입과 구매 전환율
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광고를 거치지 않고 고객의 정보 탐색 과정에서 자연스럽게 브랜드를 찾게 되는 것을 ‘자연 유입’이라고 하는데요. 대표적으로 GA에서 Organic Search에 해당하는 고객층입니다.
브랜드마다 차이는 있지만 평균적으로 자연 유입 고객은 가장 높은 구매 전환율을 나타낸다고 합니다.

2) 상세페이지 콘텐츠 개선

두 번째로는 고객이 구매를 검토하는 과정에서 확인하는 상세페이지의 콘텐츠를 개선하는 것이 있습니다.
우리가 상세페이지에서 제공할 수 있는 콘텐츠를 크게 두 가지로 분류하면 ‘기대치를 높이는 정보'와 ‘불안을 제거하는 정보'로 나뉩니다.

고객이 유입채널에서 해당 브랜드 및 제품에 대해 가지고 있는 기대감을 충족시켜주거나(우수한 디자인, 품질, 활용성), 구매 실패에 대한 불안을 없애주는 것(다양한 옵션, 교환 및 환불 정책)을 통해 상세페이지 단계의 구매 전환율을 개선할 수 있습니다.

또한 레이아웃을 통해 전환율을 높이는 방법도 있는데요.
첫 인상을 주는 영역과 구매버튼의 배치와 디자인에 따라서도 개선을 이룰 수 있어 다양한 시도가 필요합니다.

3) 좋은 리뷰 콘텐츠를 많이 쌓아둘 것

마지막으로 양질의 리뷰 콘텐츠를 쌓아두는 것이 구매 전환율에 직접적인 영향을 줄 수 있습니다.

한국 소비자원에서 조사한 내용에 따르면 쇼핑몰에서 제품을 구매하기 전 리뷰를 확인하는 비율은 97.2%이며 무려 72.4%의 고객이 리뷰가 없으면 구매하지 않는다고 답변했습니다.

또한 리뷰 콘텐츠 중에서도 텍스트보단 사진, 사진 보다는 동영상 포맷이 구매 전환율에 좋은 영향을 주는 것으로 나타났습니다.

브이리뷰가 제안하는 구매 전환율 상승 전략

위에서 이야기한 '리뷰 콘텐츠 활용'과 관련하여 저희 브이리뷰는 23년 초 이커머스 기업을 서포트하는 대표기업 5개사의 합동 웨비나에서 <구매 전환율을 높이는 숏폼 영상 리뷰 마케팅 전략>을 약 570명의 이커머스 담당자 분들에게 선보였습니다.

만약 구매 전환율 개선을 통한 쇼핑몰 성장을 원하시는 이커머스 담당자 분이라면 아래의 링크를 통해 저희가 선보였던 발표자료를 메일로 받아보실 수 있으니 꼭 체크해보시기 바랍니다.

► 500명의 마케터가 참여한 이커머스 웨비나 발표자료 및 영상 받으러 가기

앞으로도 저희 브이리뷰는 이커머스사의 구매 전환율 상승 파트너로서 이커머스 브랜드의 성과개선을 위한 다양한 콘텐츠와 솔루션으로 인사드릴 수 있도록 하겠습니다.

감사합니다!