안녕하세요!
구글 공식파트너사, 메타 공식파트너사 & 데이터바우처 공급기업, 수출바우처 수행기관, 혁신바우처 수행기관 바름입니다.
비즈니스를 하시는 분들이 사업을 운영하실 때 분야별로 살펴보실 세부적인 고민들은 나름대로 각기 다르실 것이지만, 대부분의 최종 목표는 몸담고 계신 시장에서 어떠한 부분이든 ‘이익 추구’ 매출 성장을 도모하신다는 사실은 변함없는 공통적인 기업의 목표인 것 같습니다.
보통 비즈니스 구축 이후 사업 성장의 단계로 뗄레야 뗄 수 없고, 하지만 만만하게 볼 수 없는 분야가 이 ‘마케팅’이라는 생각이 듭니다.
새롭게 브랜드나 비즈니스 등을 시작하시는 대표님들이 자사몰 구축 등 모든 것이 준비되어 갖추어지면 디지털 매체 광고, SNS광고 등에 뛰어들어 진행하시지만, 효율적인 운영에서의 어려움을 느끼셔서 저희 바름에 문의주시는 경우가 많습니다.
이러한 ‘홍보,마케팅’ 영역에서의 디지털매체 활용을 통한 광고 운영에 대한 고민에 대해 바름에서의 실제 사례를 통해 고민에 대한 해결책을 조금이라도 얻어가셨으면 하는 이번 콘텐츠가 되었으면 합니다.
1. 진단 및 계획 수립
“안녕하세요, 저번에 저희 쇼핑몰 오픈 전에 마케팅 관련하여 한번 문의 드렸다가
제안주신 광고 매체들 중 인스타그램 광고를 좀 더 효율적으로 집행하고 싶어 재문의 드리게 되었습니다.”
위와 같이 문의주신 J업체 대표님은 이제 막 창업 초기 단계로, 신생 주얼리 브랜드를 운영하시고 계셨습니다. 업종 특성상 인스타그램이 가장 접근하기 쉽고, 원하는 타겟이 활발하게 이용하는 SNS매체인 것 같아 결정하게 되셨다고 하십니다.
그런데 혼자 나름대로 열심히 공부해가며 광고를 집행해보기도하고, 타사에게 대행을 맡겨 진행해보기도 했는데 실질적인 전환값이 저조한 것 같아 다시 저희 바름을 찾아주시게 되었습니다.
우리가 몸에 이상이 생겨 병원을 찾으면 치료부터 진행하는 경우는 없으셨을 겁니다.
해당 분야의 전문의께서 환자를 통한 증상 확인 및 문진 통해 어떤 치료나 처방을 하실지 결정하시는 것처럼, 바름 또한 J업체의 인스타 광고 진행 전 현재 상황 진단부터 시작하게 되었습니다.
이전 광고 진행 내역들 뿐만 아니라 현재 주별, 월별 자사몰 유입수, 운영 채널별 전환 건수 및 전환율이전까지 살펴본 결과 J업체는 현재 전환을 일으킬 수 있는 유입이 현저히 부족했고, 이러한 이유로 당장의 단기적인 매출 성장이 어려운 부분을 확인했습니다.
현재 자사몰 내 구매된 제품과 구매하신 고객들의 연령대나 특징들도 사전에 조사하여 어떤 방향성의 캠페인으로 운영할지 결정하였고, 관련 경쟁사 소재 레퍼런스 등의 전반적인 내용을 캠페인 제안서를 통해 보고드렸습니다.
이후 J업체 내부 마케팅 담당자분과 함께 수정과 상세한 논의를 거쳐 3개월로 장기적으로 가져가되, 첫 달은 “트래픽”에 초점을 둔 캠페인을 진행하기로 결정하였습니다. 또한 기존 진행했던 광고와 다른 방향으로 가져가되,(타겟팅 및 인구통계 등 세부적인 내용) 경쟁업체 현황 및 바름 내부 레퍼런스 등을 모두 고려하여 세팅을 진행하였습니다.
2. 실행과 A/B테스트를 통한 수정
KPI에 따른 캠페인 유형, 상세 타겟팅 등 전반적인 예정사항에 따라 세팅하여 광고를 시작하게 되었습니다.
기존 진행했던 광고 타겟팅 등 세부적인 부분을 살펴본 결과 타겟이 남성을 포함하고 논타겟 위주의 세팅으로 진행된 점을 확인하였습니다.
주얼리 브랜드 특성과 바름 기존 내부적인 레퍼런스 등을 참고하여 인구통계는 나이대를 보다 넓게 가져가되 ‘여성’에게만 노출될 수 있도록 설정하였고, 상세 타겟팅 또한 ‘주얼리’에 한정된 것이 아닌 ‘주얼리’를 구매할만한 행동별 특성을 고려하여 타겟을 추가하게 되었습니다.
(기존 운영안과 바름 운영안의 타겟만 달리 수정하여 진행한 A/B 테스트 등도 설정해 두어 추후 효율 좋은 캠페인으로 통합하였습니다.)
이 외에도 게재위치 등 J업체 기존 고객 및 업체 특성에 알맞게 타겟팅하였고,
광고 2주차만에 CTR 최고 10%대(평균 7%), 클릭당 비용 평균값 194원대를 기록하며 소진한 비용 대비 높은 효율을 보이며 원하시던 트래픽(자사몰 유입)을 달성하시게 되었습니다.
“꼼꼼하게 살펴보고 관리해주신대로 이전 대비 자사몰 내 정말 많은 유입과 고객확보를 이루어낼 수 있었습니다.
그런데 걱정인 건 광고 시작한지 2주나 되었는데 구매가 매우 저조하여 고민이네요.
이대로 가다가 비용만 소진하고 이전 기간 대비 구매가 이루어지지 않을까봐 걱정입니다.”
그러나 이러한 높은 유입률을 나타냈음에도 불구하고, 고급‘주얼리’ 브랜드였던 J업체는 고관여제품이라는 자사 제품 특성 등과 함께 치열했던 연초 광고 시장안에서 적은 예산으로 운영했기 때문에 2주차만에 원하시는 만큼의 구매값을 이루어내시기 어려웠습니다.
(실제로 J업체가 아니시더라도 예산규모가 크지 않다면 2주~내외 단기간에 가파른 매출 성과를 이루어내시기는 힘든 점은 사실입니다.)
바름에서는 주차별 보고를 통해 이러한 부분을 인지하였고, 곧바로 다시 진단 단계로 돌아가 2주간 진행했던 캠페인의 문제점을 파악해보기로 했습니다.
아무리 같은 산업군, 제품군이라고 해도 해당 업체별 상황과 제품은 각기 다릅니다.
경쟁사 및 지난 관련 산업군의 내용을 적용하였지만 J업체의 상황은 달랐습니다.
그래서 바름은 이 점을 파악, 다양한 형태의 J업체의 제품 특성에 따라 각자 취향이 다를 수 있는 점을 반영하여 파트별로 제품 소재를 더욱 다양하게 기용하였습니다.
3. 피드백 및 향후 계획 수립
광고 A/B 테스트 외에도 주별 체크를 통한 자사몰,SNS 채널 등의 UX/UI적인 수정작업을 함께한 광고 운영의 결과, 실제 J업체는 이전달 대비 4.8배이상 상승한 유입(노출,클릭 등)을 확보할 수 있었습니다.
지난달 상승지표와 더불어 첫달 운영의 결과 대비 전환값 지표(장바구니 담기, 결제시작, 구매 등) 또한 2.5배이상 상승하였습니다.
이전과 광고 운영과 달리 비용을 매우 효율적으로 사용하시게 되었고, 바름에서는 지난 광고로 유입되어 확보된 지표를 가지고 활용할 수 있는 다음 STEP의 광고 운영에 대한 내용을 레퍼런스 등과 함께 제안 드리게 되었습니다.
J업체는 바름과 함께하시고도 첫 2주간의 집행에서 유입은 상승했지만 당장의 전환이 나오지 않아 걱정을 많이 주셔서 잠깐의 위기가 있었지만 바름에서 안내드린대로 광고, 그리고 광고 외적인 부분(자사몰 UX/UI 변경 및 채널 관리 등)들도 믿고 변경에 협조하여 주신 결과 원하시는 목표값을 얻어 내신 것 같습니다.
J업체의 매출성장과 KPI달성을 내 사업처럼 생각하는 바름도 마찬가지입니다. 이전의 업종 레퍼런스를 적용하여도 J업체만의 또 다른 마케팅적 케이스가 생겨 내부 경험으로 활용할 수 있게 되었고, 이는 비용과도 맞바꿀 수 없는 훌륭한 케이스 자산이 된 것 같습니다.
매체광고를 진행하시는 많은 대표님, 혹은 사내 마케팅 담당자, 기획, 퍼포먼스 마케터 등등..까지 많은 분들이 공감하시는 부분이 바로 한정된 예산을 가지고 우리 브랜드를 어떻게 알리고, 알맞은 타겟을 유입 시키고, 그에 따른 매출 성장까지 기여할 수 있도록 하는지 등 비용대비 효율적 운영에 대한 고민은 항상 동일 할 것 같습니다.
앞서 말씀드렸던 것처럼 매체광고의 효율적 운영을 하기 위해서는 지표 해석 등 전문적인 마케팅 지식의 시선 뿐만 아니라, 내부적인 관리자들과의 소통을 통해 브랜드에 대한 이해도를 높여 분석적인 관점으로 접근해야 합니다.
진행한, 혹은 진행했던 광고 지표 해석에 머무른 것이 아닌 광고의 궁극적인 목적인 브랜드의 성장에 도모할 수 있는 부분을 끊임없이 캐치하고 수정해 나가며 진행하신다면 효율적 광고 운영과 더불어 매출 성장은 분명히 따라오는 결과값이 될 수 밖에 없을 것 같습니다.
말씀드렸던 광고 운영에 있어 놓칠 수 있는 분석적인 부분을 저희 주식회사 바름에서는 맡은 브랜드에 대해 클라이언트의 입장으로 내부 담당자 혹은 대표님처럼 끊임없이 고민하고 마케팅적 제안을 제공해드리고 있습니다.
이번편에서는 바름의 실제 스폰서광고 사례와 함께 효율적 운영안과 바름에서 어떻게 진행하고 있는지 보다 자세히 알아보는 시간을 가졌는데요. 다음 편에서는 또 다른 매체를 통한 바름에서의 디지털 마케팅 사례를 가져와 들려드릴 예정이니 많은 관심 부탁드립니다.
감사합니다.
