“온라인상에서는 많은 기업들이 구글애널리틱스를 사용하는 것을 알고 있어요. 일반적으로 GA를 활용하는 곳은 B2C사업모델에 맞게 구성되어있는 것 같은데 혹시 B2B사업모델에서도 활용이 가능할까요?”

고객과 바로 이어지는 B2C사업모델이 아닌 기업과 기업을 상대로 하는 B2B사업모델 마케터라면 앞선 질문에 어느 정도 공감하실 수 있습니다. 물론 B2B사업모델을 통해 웹사이트나 앱을 제작하신 경우 대부분 대면 영업 또는 소개를 통해 사업이 이루어지는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 GA를 통해 굳이 보아야 할 데이터가 없다고 생각하거나 측정할 것이 한정적일 것이라고 생각할 수 있죠.

그렇다면 B2B사업모델의 경우는 구글애널리틱스를 굳이 사용을 하지 않아도 될까요?

저희 바름의 대답은 ‘NO’입니다. B2B사업모델이라고 해서 구글애널리틱스를 통해 볼 것이 없다라는 것은 잘못된 생각이라 할 수 있습니다. 구글애널리틱스를 통해 볼 수 있는 부분이 많고 이를 활용한다면 큰 도움이 될 수 있습니다.

대부분의 B2B사업모델 기업에서는 온라인상 웹사이트, 앱은 있어야 하기 때문에 만들긴 해야 하기 때문에 남들이 하는 기본 흉내만 내자하고 만들고 있습니다. 단지 그럴싸한 이미지만 내보이면 된다라고 생각을 하고 만드는 경우가 많죠. 하지만 올해 이슈처럼 ‘비대면’으로 해결 해야 하는 상황이 계속해서 생겨난다면 어떤 부분이 점점 중요해질까요? 그건 바로 자사의 ‘웹사이트’ 및 ‘앱’입니다. 

자사 서비스에 관심을 가지고 있는 회사의 담당자 또는 대표님이 온라인상에서 가장 처음 만나는 공간이 바로 자사 웹사이트, 앱이기 때문에 이를 잘 활용하기만 한다면 굳이 대면을 하지 않고도 원하는 결과를 낼 수도 있습니다. 어떤 식으로 웹사이트와 앱을 구성하느냐에 따라 많은 차이점을 낼수 있기 때문에 구성부터 실제 방문한 고객들에 대한 데이터가 중요하게 되는 것이죠.

대부분 웹사이트 내 구성을 살펴보면 대부분 ‘회사소개’, ‘회사 업력’, ‘서비스소개’, ‘고객센터 안내’, ‘인재채용’ 등의 정보를 두고 있습니다. 비슷한 구조임에도 불구하고 어떤 기업은 웹사이트를 통해 실제 문의를 더 일으킬 수도 있고 대면영업을 하는데 많은 도움을 받기도 하였죠. 

                                                        출처 : NC 소프트

실제 저희 바름에서 진행했던 A업체의 경우 웹사이트 분석을 통해 B2B사업에 많은 도움이 된 사례가 있습니다. A업체의 경우 일반적인 기업 웹사이트였고 방문한 고객들이 자사 서비스를 보고 실제 문의를 어떻게 일으키는지(고객 행동패턴), 메인 페이지에서 서브 페이지(서비스 페이지)로 이동을 하고 세부 콘텐츠를 읽고 있는지(웹사이트 내 콘텐츠에 대한 반응)에 대한 데이터를 알고 싶어하셨습니다.
본격적인 데이터 분석에 앞서 정확히 우리가 원하는 고객층이 어떠한 사람들이며 실제로 웹사이트에 방문하는 고객과 부합하는지를 체크한 뒤 분석요소를 세분화하는 작업을 진행하였고 일정기간 정한 뒤 데이터를 모으는 작업을 진행하였죠. 
선택한 기간 동안 쌓인 데이터를 통해 하나하나 살펴보면서 우리가 원하던 성별, 연령, 관심사를 가진 사람들은 맞지만 우리가 원하는 페이지(서비스 페이지 또는 문의페이지)로 넘어가는 비율이 3%도 되지 않았던 것을 확인할 수 있었습니다. 대부분 메인 페이지에서 이탈을 하기 일쑤였고 광고를 통해 서비스 페이지로 랜딩은 하였지만 서비스 페이지 내에서 중요하게 보아야 할 부분까지 미치지 않고 이탈하는 것을 알 수 있었죠.(고객별 체류시간, 페이지별 로드시간, 매체별 체류시간, 페이지 스크롤 데이터 등의 지수 확인) 
구글애널리틱스를 통해 이러한 데이터를 수집하고 해당 내용 분석, A업체에서 쉽게 이해할 수 있게 해석(COMMENT)를 해드리면서 현재 상태에 대한 진단을 마치고 앞으로 어떻게 해나가야 할지에 대한 방향을 계획하기 시작했습니다. 

예를 들어 메인 페이지부터 이탈률이 90%이상 나타났다면 ‘페이지 시작점인 롤링배너 또는 고정배너쪽에 메시지가 어떠한 구조로 되어있는 것인가’, 메인 페이지의 스크롤 50%지점에서 대부분 이탈이 일어난다면 ‘과연 50%지점에 콘텐츠가 앞선 1~40% 내 내용과 연계성을 띄고 있지 않고 별개의 이야기를 하고 있는 것이 아닌가, 아니면 고객들이 원하는 데이터가 아닌 것인가’에 대해서도 알 수 있죠. 여러 해석을 통해 A/B테스트를 진행하면서 데이터를 확인하고 분석하는 작업들을 끊임없이 진행하면서 ‘계획’ -> ‘실행’ ->’진단’ ->’분석’ 등을 반복적으로 진행하였습니다.

그 결과 웹사이트 내 콘텐츠적인 부분과 행동유도버튼 등의 이동, 페이지별 순서 등 웹사이트 내 크고 작은 변화를 통해 분석 전 목표로 삼았던 ‘온라인 문의’ 전환율 200% 상승, 주요페이지 이탈률 170%개선 하는 등의 결과를 얻을 수 있었습니다.

방문유저 데이터와 콘텐츠 반응 및 피드백 이외 광고효율 측정과 캠페인 전환경로 분석 등의 내용 또한 구글애널리틱스를 통해 데이터를 받을 수 있고 그러한 데이터를 어떻게 해석하고 적용하는가에 따라 원하는 결과값이 크게 달라질 수 있습니다. 


*B2B사업모델의 경우 B2C사업모델과 보는 관점과 주요하게 보아야 할 지표는 다르긴 하지만 B2B사업모델만의 주요한 지표가 있기 때문에 이 부분을 꼭 체크하고 활용하는 것이 필요
이번 포스팅을 통해 B2B사업모델 데이터분석에 대해 알아보았는데 많은 도움이 되셨으면 좋겠네요. 저희 바름에서는 B2B, B2C 2가지 사업모델을 각각의 특성에 맞게 커스텀하여 분석을 진행중에 있습니다. 데이터분석 마케팅에 대한 도움이 필요하시면 언제든 저희 바름에 문의 주시면 답변 드리겠습니다.  
감사합니다^^