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0원으로 하는 마케팅&브랜딩·2,339·2020. 09. 14

소비자 니즈&수요 분석을 통한 상품 소싱하는 꿀팁

좋은 상품을 찾아보자 으쌰으쌰

안녕하세요! 조영빈 강사입니다. 오늘은 <네이버 쇼핑 상위노출> 칼럼 시리즈의 두 번째 주제인 <키워드 분석을 통한 니즈 파악> 입니다. 저는 위탁 판매를 하건, 광고 대행을 하건 제 눈에 안 예쁜 제품, 제가 봤을 때 매력이 없다고 판단 되는 제품이나 서비스는 판매하지 않습니다. 어렸을 때 처음 백화점에서 일을 배울 때 당시에 매니저 님께서 "네 눈에도 예쁘지 않은 건 팔기 힘들고, 예쁘다고 파는 건 거짓말이야" 라는 가르침 때문입니다.

그런데 문제는, 제 눈이 남들과는 정말 뛰어나게 다르다는 점입니다. 어떤 아이템을 보고 "저건 무조건 뜬다. 소싱해서 팔아야 한다" 라고 해서 가져오는 아이템은 무조건 대박..

이 났으면 좋겠으나 깡통 찼습니다. 그것도 2번 씩이나. 심지어는 엄청 유명한 아이템을 판매할 기회가 있었는데, 소싱하지 않았습니다. 제 눈에 안 예쁘다는 이유만으로요. 그리고 그 아이템은 다른 판매자 분에게로 흘러 갔고, 그 분은 그 제품을 팔아서 외제차를 뽑으셨습니다 ^_^


혹시..

인터넷 쇼핑몰 창업을 하신다고요?


해주고 싶은 조언이 많습니다. 일단 가장 먼저 하고 싶은 조언은 "하지 마세요" 입니다. 혹여나 "0원"으로 할 수 있다는 말 같지도 않은 이상한 소리에 현혹되어 인터넷 쇼핑몰 창업을 결정하셨다면.. 다시 한 번 생각해보시기 바랍니다. 할게 많거든요. 우선 제가 그 동안 썼던 칼럼들을 보시면 좋을거 같아요!

https://blog.naver.com/passionvip/222080336797

https://blog.naver.com/passionvip/222083250961

https://blog.naver.com/passionvip/222084286363

각설하고, 오늘의 주제인 <키워드 니즈&수요 분석> <상품 소싱>에 대한 이야기를 하겠습니다!




"판매하기에"

좋은 상품의 기준


좋은 상품의 기준은 많습니다. 일단 '내 눈에 예쁜 상품' '디자인이 예쁜 상품' '가성비가 좋은 상품' 등등등.

하지만, 온라인에서 판매하기 좋은 상품의 기준은 간단합니다. '사람들이 많이 찾지만, 경쟁자는 별로 없는 제품'. 보통 인터넷 쇼핑몰 창업 하시는 분들이나 스마트 스토어 부업을 하려고 하시는 분들은 이 사실을 많이 놓치고 시작합니다.



인터넷 쇼핑몰/스마트 스토어에서

"사람들이 많이 찾는다" = "키워드의 검색량이 많다" 로 표현하고,

"경쟁자는 별로 없다" = "판매 중인 제품 수가 적다" 로 표현합니다.

흔히 조회수는 높고, 경쟁률은 낮은 키워드를 '황금 키워드' 라고 이야기 합니다.

+ 요즘 사람들이 많이 찾고 있는 제품이면 더 좋겠죠? 보통 요즘! 갑자기! 핫한! 이런 수식어를 붙이고 다니는 제품들은 검색량은 많고, 경쟁자는 적은 신규 키워드를 달고 들어오는 경우가 많기 때문에 빠른 소싱이 가능하다면 짧은 기간 동안 큰 효과를 거둘 수 있습니다. 제가 위탁 판매 쇼핑몰을 운영할 때는 이런 식으로, 남들 보다 1주일 정도 빠르게 판매했던 덕분에 큰 매출이 나올 수 있었던 것 같습니다. 마케팅은 그 다음이었고요.

P.S 경쟁 정도 파악은 다음 포스팅에 하도록 하겠습니다.



그래서!

키워드 수요 파악은 어떻게 하면 되는데?


우리의 영원한 파트너, 네이버 검색광고의 키워드 도구를 활용하면 됩니다. 일단 검색량부터 파약해야 하니까요. 키워드 도구는 지난 1달 간 특정 키워드에 대한 검색량을 보여줍니다.





키워드를 눌러 보면 최근 1년 동안 검색 쿼리, 주로 검색하는 성별, 나이대도 알 수 있습니다. 얼마나 많이 검색되고, 어떤 타겟이 주로 검색하는지에 대해서 알 수 있습니다. 사실 요즘은 전 연령대가 거의 모든 검색을 모바일 통해서 하기 때문에 저는 PC/모바일 데이터를 따로 구분해서 판단하지 않습니다.

그리고, 네이버 데이터랩(네이버 트렌드)도 봅니다.




사실, 상품 소싱할 때는 네이버 트렌드를 잘 살펴 보아야 합니다. 검색 쿼리의 꾸준한 증가는 수요의 증가를 의미하고, 검색 쿼리의 꾸준한 하락은 수요의 하락을 의미하기 때문입니다. 만약 내가 가져온, 또는 가져오려는 상품이 하락 그래프를 그리고 있다?

여러분들은 "떡락" 중인 주식을 산거나 마찬가지입니다. 보통 이렇게 주식이 "떡락" 하면 두 부류의 사람들이 남죠? 1) "아 망했다 더 손해 보기 전에 팔아야지" 2) "묻고 따블로 가!". 1번 판매자들로 인해 소싱한 아이템의 가격이 점점 떨어집니다. 같은 부류의 상품을 판매하는 사업자들이 재고라도 줄이기 위해 점점 가격을 낮춰서 판매하게 됩니다. 신규 판매자는 그냥 가만히 있어도 마진이 떨어질 수밖에 없습니다.

위의 그래프를 보시면, <모노키니> 키워드 검색량은 꾸준히 증가합니다. 반면, <래시가드> 키워드는 꾸준히 줄어들고 있죠. 모노키니와 래시가드는 수영복입니다. 수영복의 트렌드가 매 해 어떻게 바뀌는지에 대해서 알아볼 수 있습니다.



그리고 이렇게 옆으로 기다가 올랐다가 하는 키워드들은 대체로 시즌 키워드인 경우가 많습니다. 근데 보면, <래시가드> 키워드는 거의 완벽하게 옆으로 기는 모습을 보니지만, <모노키니> 키워드는 점점 상승합니다. 여름 물놀이 시즌 외 비시즌에도 해당 제품을 찾는 수요가 존재한다는 것을 의미합니다. 그럼 왜 비시즌에도 모노키니를 찾는지 이유를 찾으면 고객의 수요가 왜 증가했는지에 대해서 알 수 있겠죠?

제가 <모노키니> <래시가드> 키워드를 예시로 보여드리는 이유는, 래시가드가 한참 유행하던 시절 그 래시가드를 유행하도록 만든 당시 1등 브랜드에서 일을 했었기 때문에 잘 알고 있어서입니다. 모노키니는 야하게 생긴 수영복이고, 남자인 저랑은 전혀 관련이 없는 제품이라 관심도 없지만, 수영복을 판매하다보니 시장 조사를 하다가 알게된 제품입니다. 당시엔 되게 매니악한 제품이었고, 보자마자 단번에 '이건 무조건 내년에 유행하겠다' 싶어서 소싱해서 판매하려고도 했었습니다.

비시즌에도 <모노키니> 키워드가 증가했던 이유는, 당시에 수영복이 너무 야하게 생겨서 국내에선 차마 입고 싶어도 입지 못하는 분들이 많아 따뜻한 해외로 여행갈 때 챙겨가려고 했던 분들이 많기 때문입니다. 반면, <래시가드>는 대체로 국내에서만 입었기 때문에 비시즌에 키워드 상승이 없는 것이고요.

네이버 트렌드를 통해 수요 그래프를 확인할 수 있고, 이 데이터를 기반으로 유저들이 왜 해당 키워드를 검색하는지에 대해서도 조사할 수 있습니다. 조사할 때는 인스타그램이 최고입니다. 인스타그램은 대체로 실제 제품 사용에 대한 후기 콘텐츠가 많기 때문입니다. 사람들이 해당 제품을 어떻게, 왜 쓰고 있는지에 대한 힌트를 구하기 좋은 곳입니다. 특정 해시태그 검색해서 최근 게시물 개수가 얼마나 빠르게 쌓이고 있는지도 최근의 제품 수요를 나타내는 지표 중 하나이기도 합니다.

(모노키니랑 래시가드를 차마 인스타그램에서 캡쳐해오기가 좀...알아서 살펴 보시기 바랍니다)


다시 한 번 칭찬하는

블랙키위



블랙키위는 참 편합니다. 네이버 키워드 도구랑 네이버 트렌드를 간편하게 쓰기 좋은 프로그램이에요. 블랙키위는 철저하게 네이버에서 제공하는 데이터를 그대로 제공해주기 때문에 키워드 도구+트렌드랑 검색 결과가 같습니다. 그리고 이번에 업데이트가 되면서 UI랑UX가 되게 편해졌어요. 조만간 유료화를 할거 같던데.. 아무튼 지금 블랙키위는 상당히 좋은 프로그램입니다.

단점이 있다면, 해당 키워드의 최근 1년간 데이터만 나온다는 거죠. 지난 몇 년간 서서히 증가/감소 하는 모습을 확인하긴 어렵습니다. 이건 네이버 트렌드에서 직접 확인해야 합니다.



또 한 번 칭찬하는,

스몰 마케팅랩



스몰 마케팅 랩의 최대 강점은, 네이버 쇼핑에 최적화 되어 있다는 것입니다. 대체로 네이버 키워드 검색량 조회 프로그램은 네이버 통합 검색 결과를 보여주는 반면, 스몰 마케팅 랩은 네이버 쇼핑 검색 결과를 보여줍니다. 온라인 쇼핑몰 창업 후, 실질적으로 공략해야 하는 타겟의 정보가 나오는 거죠. 네이버 검색광고와 블랙키위에서 "틴트" 를 조회 하면 10대의 검색량이 많은 것을 확인할 수 있습니다. 하지만, 스몰 마케팅랩에서 "틴트" 를 검색하면 10대의 검색 데이터가 적습니다. 돈이 없는 어린 친구들이 틴트를 사지 못하니 쇼핑이 아닌 네이버 통합/블로그를 통해 후기를 보고 대리만족하는 것이 아닐까 합니다. 네이버 쇼핑에 검색을 많이 하는 실질적인 타겟은 2030세대 라는 것을 알 수 있습니다. 그래서 저는 블랙키위는 블로그를 할 때, 온라인 쇼핑몰/스마트 스토어를 할 때는 스몰 마케팅랩을 많이 참고하고 있습니다.

마찬가지로, 이 데이터는 네이버 데이터 랩 > 쇼핑 인사이트 > 검색어 통계에서도 확인이 가능합니다.



쇼핑 베스트100,

카테고리 베스트 500 확인하기.




네이버 쇼핑 베스트100에 들어가면, 최근 네이버 쇼핑에서 검색이 많이 발생한 키워드, 그리고 카테고리 별로 잘 팔린 제품들의 리스트를 확인할 수 있습니다. 지금 현재 어떤 상품/키워드의 수요가 많은지에 대해서 파악할 수 있죠. 하지만, 쇼핑 베스트100에 등장한 키워드 및 제품들은 지금 진입하기에는 사실상 늦었다고 봐야 합니다. 오히려, 스멀스멀 키워드가 점점 증가하는 키워드를 찾아서 소싱해오는 것이 좋습니다. 꾸준히 검색량이 증가하는 키워드는 언젠가 터질 가능성이 있으니까요. 이미 터진 키워드는 증가 보다는 하락을 할 가능성이 높습니다. 경쟁자도 많이 포진해 있을 거고요. 그래서 분야별 쇼핑 베스트 500을 봅니다. 베스트500은 네이버 데이터 랩 > 쇼핑 인사이트 > 분야 통계에서도 확인이 가능하고, 스몰 마케팅 랩 > 카테고리 분석에서도 확인이 가능합니다. 스몰 마케팅랩에서 보는게 조금 더 빠릅니다. 그리고 ,스몰 마케팅랩에서는 이 베스트500 데이터를 가지고 최근에 급 상승한 키워드는 무엇인지, 급감하고 있는 키워드는 무엇인지, 그래서 어떤 키워드가 좋은지에 대해서 추천해줍니다. 사실상 상품 소싱은 스몰 마케팅랩만 잘 활용해도 충분하다는 이야기가 됩니다.

이번 칼럼 시리즈가 끝나면 아프리카TV를 활용해서 강의를 해볼까 고민 중입니다. 촬영한 영상은 유튜브에 업로드 할 생각이고요. 아프리카tv에서 하는 이유는 제 얼굴이랑 컴퓨터 화면 같이 보여주기 좋은 플랫폼이 아프리카tv만한 곳이 없는거 같아서요. 코로나 잠잠해지면 다시 <스마트 스토어> 주제의 오프라인 강의도 진행하고요!

다음 번 포스팅에는 경쟁 정도를 파악하는 방법에 대해서 안내해드리겠습니다!

혹여나 궁금하신 점이나 더 알고 싶은 정보가 있다면 덧글 남겨주세요 :)

짧은 광고!!

최근에 책을 한 권 냈습니다. <인스타그램 셀프 마케팅> 이라는 책입니다. 인스타그램 마케팅에 관심이 있으시다면 구매 부탁드릴게요 :)

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조영빈
2017 세종도서 <0원으로 하는 인스타그램 #해시태그 마케팅> 저자
아이보스의 인스타그램 마케팅 강사
여기가포토존/여포존스냅 대표
위드위너스 광고 대행사 팀장

마케팅 강사이자 현업에서 마케팅을 통한 수익화를 실행하고 있는 멀티 플레이어 마케터입니다.

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