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Jazzy 스타일 의 마케팅·4,078·2020. 08. 15

고관여 제품 마케팅이 힘드시나요? Jazzy식 마케팅 솔루션 첫번째



온라인 마케팅에서 구매전환율 이란 무었일까요?
구매로 이루어지는 확율이 높다는 것입니다.
여기서 전제는 무었일까요? "마케팅 커뮤니케이션과정" 을 했을때 입니다.
쉬운말로 "광고" 라고 표현하겠습니다.


똑같은 광고비를 투자하고 여기저기 우리브랜드의 광고를 소비자들에게
노출시켰는데 효과를 못보았다고 하는것은 전환율이 낮다는 의미가 될것입니다 
즉 구매전환율이 높다는것은 광고를 해서 잠재적인 소비자가 우리의 컨텐츠를 보았을때 매력적이라고 느끼는 확율이 높다는것을 의미합니다.


그중에서 제가 선호하는 방법은 컨텐츠를 통해서 소비자의 마음속에 아주 매력적인 세계관을 심어주는것입니다.  



퍼포먼스 관점 (데이터 드리븐 이나 그로스해킹) 관점에서의 마케팅개선도 소중하다고 봅니다.

하지만 약점은  브랜드 세계관에 대한 인식의 한계를 뛰어넘지 못합니다.
마치 현대자동차로 아무리 퍼포먼스 마케팅을 잘해도 BMW의 세계관에 빠져있는 손님을
데려오지 못하는것과 같다고 해야할까요?
따라서 우리각자의 제품들은 듣보잡 동대문 신발에서 나이키와 아디다스 같은 
매력적인 에너지의 합 이 높은 브랜드로 소비자들에게 제안을 해야 하는것입니다.
우리가 나이키나 아디다스와같은 신발을 선호하는 이유는 간단합니다.
우리의 뇌가 다른 신발브랜드들에게 비해서 더 "매력적" 이라고 느끼기 때문이지요  





즉 제가 드리고 싶은 말씀드리고 싶은 말씀은 작은 브랜드들이라도
우리 각자의 시장에서 나이키와 아디다스 처럼 매력적인 
에너지의 합이 높은단계로 진화하자는 의미 입니다. 



모든 컨텐츠는 이러한 목표를 바탕에두고 커뮤니케이션 과정이 이루어져야 합니다.



보통의 마케팅 용어에서는 "인식의 세계" 가 잘 자리잡힌 상표들을 브랜드 라는 말로도 표현하기도 하는데  



저는 시장 특히 온라인 마케팅시장 에서  성공하는 이러한  커뮤니케이션(광고) 과정을 

 "인간의 인식론적인 차원 에서의 보다 매력적인 세계관의 제안 " 
"콘텐츠로 전달되는 매력적인 에너지의 전달"   이라는 말로 표현하고 싶습니다.


브랜드라는 말은  추상적인 표현이기도 하고  때로는 넓은 범위의 논의가 필요하고 
수준이 낮은 차원의 커뮤니케이션도 "브랜딩" 이라는 말로 위장되버리기 때문입니다. 
온라인 마케팅에서 소비자의 마음속에 매력적인 에너지를 전달한다는것은 무슨 의미 일까요?
 



저는 처음에  마케팅을 "시장"  "제품"  "고객사용자경험"  "커뮤니케이션(광고)"  먼저 이정도 과정으로 살펴봅니다.
이중에서 광고의 영역을 살펴볼게요 


커뮤니케이션 과정중에서 매력적인 에너지를 전달하는다는것은
우리의 인식의 체계가 매력적으로 느낀다는것입니다. 



즉 소비자들은 제품의 실체를  경험해 보기 전까지는 알수가 없고 (입소문이나 다른 요소들이 없다고 가정하고)  제품을 구매하는 시점에서 유일한 통로는 커뮤니케이션 과정을 통하여  에너지를 전달받기 때문에  광고 가 중요한것입니다. 
따라서 온라인마케팅에서 유입량을 늘린다는 전제는
우리의 웹사이트나 광고가 전환율이 높은 컨텐츠를 가지고 있다는것을 전제로 해야합니다.
그럼 "매력적" 이라는것은 무엇이 매력적일까요? 너무 뜬구름 잡는 소리 아니인가요?


매력적이라는것은 크게 내용 과 표현으로 나누어볼수 있습니다. 



예를들어 이약을 먹으면 "코로나 바이러스 100프로 예방 가격도 단돈 5000원 " 이라는 메세지의 내용을 전달한다면 굉장히 많이 팔릴것입니다. 우리 인식의 체계는 당연히 그 광고를 보면 매력적이라고 느낍니다. 소비자들에게는 거부할수 없는 제안이 될테니까요 .실질적으로 그약이 효과가 있는지 없는지는 먹어보고 나서야 알수가 있지요. 
즉 내용이라는것은 소비자들에게 거부할수 없는 제안을 나타내는것입니다.


특히 경쟁사와 비교했을시요
그러다면 표현은 무었일까요?

연출을 말하는겁니다.


즉 눈으로 보여지는 디자인의 완성도 라던과 감각으로 느낄수 있는 결과물을 나타내는것이죠 


소비자들은 써보지 않은 이상  실제 그 제품이 좋은지 안좋은지는 알수가 없습니다. 광고를 통해서 그 제품이 좋은제품인지 안좋은제품인지 느끼게 하는것이 중요하지요 


언어표현이 좋은 광고를 만들기 위해 카피라이터들은 고생을 합니다. 
"침대는 가구가 아닙니다" 와 같은  카피를 만들기 위해서요 


그리고 명품과 같이 이미지가 중시되는 광고들은 시각적표현의 완성도가 중요합니다.그래서 칼라거펠트 나 톰포드 같은 패션디자이너들은  광고에들어가는 사진촬영을 직접하는것으로 유명합니다. 

온라인 마케팅에서 디자인 소양이 있어야 한다는것이 그런차원에서 입니다 
꼭 명품이 아니더라도 디자인은 굉장히 중요합니다 



여러분이 외국에 나가서 편의점에 진열된
난생처음보는 음료수들을 선택할때 디자인을 보지 않을꺼라고 생각하시나요?



디자인만 해주고 브랜드 컨설팅이라는 이름을 붙여서 
비싼값을 받는 디자인회사들도 굉장히 많습니다 
같은 사람처럼 보일꺼라고 생각하는것 아니시겠죠?
그만큼 디자인이 인식의 세계에 미치는 영향은 막대합니다 







최종적인 목표는 매력적인 세계관을 제시해야 하는것입니다.
매력적인 세계관이라는것이 무엇일까요?



마케팅의 단계는 여러가지가 있습니다.
단순한 검색노출의 단계 에서부터 하나의 거대한 믿음과 신념의 
사상을 구축하는 단계까지 다양합니다.




예를들어 어떤 종교는 신자수를 늘리고자 할때 
여기저기 돌아다니면서 전도를 합니다. 이런식으로 광고메시지의 노출양을
늘이는것을 인터넷 마케팅에서 검색노출 이라고 부릅니다.


하지만 어떤 종교는 
저기에 가서 기도만 하면 아픈병이 무조건 낫는다 , 무조건 내인생이 성공한다
더 나아가 
이곳이야 말로 내인생을 구원할수 있을것이라는 
하는 거대한 믿음과 신념  체계를 반복해서 심어줍니다.


시간이 지날수록 
어떤 마케팅이 더 효과적일것이라 생각하세요 
일관된 메세지를 지속적으로 반복해서 주입하면 
무의식의 세계에서 진짜라고 믿어버립니다.



왜냐하면 우리의 뇌는 진짜와 현실을 구분하지 못하기 때문이죠 
고소 공포증이 있는분들은 TV 에서 드라마 주인공이
높은 옥상같은에서 아슬아슬한 장면을 연출하는것을 보면 마치 내가 그런 상황에 처해있는것 같은
무서움을 느끼게 됩니다. 
그래서 마케팅은 믿음의 체계를 탄탄하게 구축하는것입니다.



우리는 제품자체를 선택하는것이 아닙니다 

다른 브랜드와 비교하였을때 이 브랜드가 더 낳을것이라는 
믿음과 신념의 체계를 선택하는것입니다



따라서 마케터는 
믿음과 신념의 체계를 소비자들에게 탄탄히 구축해야 하는 것입니다.
모 한의원 에서 출시한 건강관련 제품은 러시아가 원산지라는 태생적 약점을 가지고 있었습니다.  



보통의 건강기능식품은 뉴질랜드나 호주 제품이 소비자들에게 어필하고 설명하기가 
쉽습니다. 여러분도 아시다 싶이  뉴질랜드나 호주는 오염되지 않은 천연이라는 
이미지를 갖고 있기 때문입니다. 마지 패션 하면 "이태리" 나 "프랑스" 를 떠올리는
것처럼요 . 이건 상식 이지요 .  실질적으로  어느나라 제품이 중요한것이 아닙니다 




여러분이 제품을 소싱한다고 생각을 해보세요 
러시아산 천연비타민
뉴질랜드산 천연비타민 
러시아에서 수입한 명품 패션잡화 
이태리에서 수입한 명품 패션잡화
친절한고 나긋나긋한 일본여자
친절한고 나긋나긋한 남아프리카공화국여자 



상식적으로 생각해 보세요  



마케팅의 제 1법칙은 사람들의 보편적인 상식을 거르지 않는것입니다.
인간의 인식체계는 아직까지 불안정해서 보편적인 상식에 기대헤
판단하는 경우가 많기 때문입니다.




게다가 러시아는 과거의 체르노빌 사건들로 인해 더더욱 이미지가 좋지는 않습니다.
건강기능식품쪽 시장을 깊이있게 공부하시지 않은분들은 잘 모르겠지만 
게다가 이시장의 민감한 고객들은 브랜드를 잘 바꾸려 하지 않습니다
왜 그럴까요? 



인간은 특정한 행동변화시 이익추구 성향보다는 본능적으로 
손실회피 경향이 더 크기 때문입니다.



이상한거 잘못먹어서 내몸이 잘못될까봐 하는 불안감에 
경쟁회사 에서 더좋은 스펙에 더 좋은 가격이 출시되어도 
브랜드를 잘 바꾸려 하지 않는 경향이 있습니다.



동네 자주가는 단골음식점이나 의류 브랜드를 바꾸는것과는
다른 차원의 선택으로 우리의 두뇌가 받아들이기 때문이죠
일반적인 상식이 잘 통하지 않는 특정한 믿음이 작용하는 
시장이기 때문에 그렇습니다.



이러한 불리한 환경에서 탄탄한 컨텐츠로 사람들의 인식을 극적으로 
반전시킴으로서 시장의 히트브랜드로 탄생하는 기적이 마침내 일어나게 됩니다.



바로 컨텐츠를 통해 믿음과 신념의 체계를 제시하는 
매력적인 세계관을 제시했기 때문이지요 
여러분들이 제품이 만약 고관여 제품이라면 
저의 첫번째 솔루션을 이렇게 과감하게 제안합니다 




PS.
아래의 글들과 연결해서 읽어보시면 더 이해가 빠르실겁니다 !
https://www.i-boss.co.kr/ab-74668-1683
https://www.i-boss.co.kr/ab-74668-1794


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대행경험. 실행경험 을 모두 가지고 있는 마케터 입니다
브랜드 , 매출 , 디자인 과 인터넷 마케팅과의 관계를 고민합니다

2013 SSG 선정 입접업체 최우수 브랜드매니저
2014 AK몰 선정 입접업체 최우수 브랜드 매니저
2014 롯데 ON (롯데닷컴) 브랜드 매니저 최우수 평가
2015 H몰 브랜드 매니저 최우수 평가
2021 아이보스 우수칼럼리스트

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