리텐션 광고의 함정: 효율은 높은데, 성장은 없다

📉 ROAS 800%. CTR도 높고 CVR도 잘 나와요. 그런데… 왜 매출은 정체될까요?

리텐션 효율이 높다고? 정말 그게 좋은 걸까?

1. 리텐션 광고의 함정: 효율은 높은데, 성장은 없다

퍼포먼스 마케터라면 한 번쯤 이런 말을 들어봤을 거예요.

“리텐션이 제일 효율 잘 나와요.
ROAS가 높으니까 이거 계속 돌리면 되겠네요?”

📌 맞습니다. 리텐션은 효율이 잘 나옵니다.

이미 우리 제품을 아는 사람들이니까 클릭도 잘 하고, 전환도 잘 돼요.

하지만 ‘효율’이 잘 나온다는 게 항상 ‘좋은 성과’인 건 아닙니다.
특히 브랜드가 초기 성장을 지나고 정체기에 접어들 때, 이 효율은 오히려 ‘착시’가 됩니다.

2. 할인 프로모션 → 리타겟팅 지옥 루프

리텐션 효율이 높은 구조는 대부분 다음과 같은 패턴을 탑니다.

• 배너: “지금 구매시 50% 할인”
• 타겟: 7일 이내 구매이력 있는 유저 or 장바구니 유저
• 채널: META ASC / GFA 리타겟팅

결과적으로 광고 노출 빈도는 높아지고,
리타겟팅 유저의 클릭과 전환은 계속 발생합니다.

그런데 문제는 이거죠:

“신규 고객은 늘고 있는가?
“전체 매출은 올라가고 있는가?”

3. 신규 고객 유입이 없는 퍼포먼스 마케팅은 ‘고인 물’이다

✅ 광고 효율이 좋다는 건,
같은 사람에게 광고를 반복해서 잘 보여주고 있다는 의미일 수도 있습니다.

📉 이때부터 발생하는 문제:

• 광고는 CTR이 높지만 노출 유저풀이 좁아진다
• 신규 고객 유입이 줄면서 고객 풀이 고이기 시작한다
• 결국 ROAS는 높지만 총 매출은 하향 곡선

이건 데이터로는 한동안 감춰지는 문제이지만,
시간이 지나면 “성장이 멈췄다”는 말로 돌아옵니다.

4. 매출엔 ROAS보다 ‘신규 유입’이라는 KPI가 필요하다

리텐션은 필요합니다. 하지만 브랜드의 미래를 생각한다면, 유입 창구는 계속 열려 있어야 합니다.

따라서 퍼포먼스 마케터는 다음과 같은 구조를 고민해야 합니다.

5. META, GOOGLE 광고가 알려주는 위험 신호

특히 META ASC나 GOOGLE Pmax처럼 자동화된 광고 채널은
‘반응이 좋은 고객’에게만 광고를 몰아주는 성향이 있습니다.

이건 효율은 좋지만:

• 신규 고객이 유입될 여지가 줄어들고,
• 알고리즘은 계속 같은 사람에게만 광고를 보여주고,
• 결국 우리 브랜드는 넓어지지 않고, 깊이만 생깁니다.

결국 이는 고객 풀이 고이고, 매출 곡선이 우하향하는 구조로 이어지게 됩니다.
그래서 Pmax(실적최대화) & ASC & 애드부스트 등을 활용할 때는 어떤 키워드나 고객이 들어왔는지 꼭 확인이 필요하고 GA4와 호스팅 데이터를 꼭 비교할 필요가 있어요

✅ 마무리: 효율을 의심하라. 성장을 설계하라.

퍼포먼스 마케팅은 “데이터로 움직이는 전략”입니다.
하지만 데이터가 좋은 것처럼 보이는 순간에도, 마케터는 그 이면을 읽을 수 있어야 합니다.

📌 리텐션 효율이 너무 좋다고요?
그건 어쩌면, 우리가 신규 고객 확보를 멈췄기 때문일지도 모릅니다.

그렇다면? 신규 유입이 있음에도 매출이 성장하지 못하는 경우엔 어떻게 대응하면 좋을까요?

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