마이너스 ROAS? 15일만 좀 기다려보세요 1,000% 나와요

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안녕하세요.

오랜만에 글 남기는 피자맛있어에요~!

요새 금리다 뭐다 경제가 안좋다보니, 운영이 쉽지 않다는 이야기가 많이 들려요!

특히, 전체적인 매출 성장이 더뎌진 것과 함께

PAID 광고, 퍼포먼스 광고의 효과가

낮아진게 아니냐는 우려도 많아요.

그러나 과연 그럴까요? 이런 때일 수록 일희일비 하지말고, 너무 미시적인 판단보다

거시적으로 데이터를 기다려야하는 시기라는 것을 말씀드리려고 해요.

현재 ROAS가 자사몰 기준으로 마이너스가 나오나요?

그래서 하루에도 몇 번씩 on/off, 수정을 반복하시나요?

가장 흔하기도하고 보통 최소라고 여겨지는 예산인 일 50만원 기준

최소 15일 정도는 기다렸다가 데이터를 취합하고 인사이트를 내라는 말씀을 드리고 싶어요.

물론 그 사이에도 여러 디벨롭이 있겠으나,

광고적인 수정보다는 내부적인 4P 기반의 수정이

핵심이라고 할 수 있겠어요.

생각보다 컨텐츠, 광고 수정은 자주 일어나지 않아요.

오히려 GA와 FB/INSTA의 데이터를 취합 통계내서 분석하는 일이

하루의 95%가 되어야 합니다.

아래는 딱 일 50정도로

처음에는 영업이익이 마이너스나는 수준인..

100~200% ROAS를 기록하다가

보름 정도부터 1,000%를 찍고

그 다음부터는 600~800% 정도를 유지하고 있는 데이터라

현실적인 운영에 참고가 되실 것 같아 가져와봤어요

(예산도 참 현실적이죠?)

GA(바탕 회색)와 FB 데이터를 각각 API 연동해서

그대로 가져온거라 거짓이 전혀 없는 데이터구요.

제가 3일 정도부터 딱 스타트해서 약 15일 뒤인

딱 17~18일차부터 효율이 나오기 시작한 것을 보실 수 있어요.

일부러 이게 진실임을 말씀드리고 싶어서

Amoun spent, 지출되는 비용까지 받아왔고

GA와 FB의 데이터가 차이가 나는 것을 감안해서

위 2줄은 GA, 아래 2줄은 FB 데이터를 함께 가져와봤어요.

(실제 자사몰은 이거보다 더 좋게 나와요^^;;)

실제로 제가 일일 크로스체킹 할 때 사용하는 데이터 중 일부분(1/10 정도..)이에요!

(훨씬 더 다양한 요소가 있고, 심지어 월 보고서일 때는 더 복잡합니다)

마법처럼 15일 이후인 18일부터 미친듯한 ROAS가 나오지요?

참 드리고 싶은 말씀이 많습니다.

머신러닝, 세팅 방법, 퍼널별 캠페인 빌드.. 필요한 컨텐츠 수나 타겟은 어떻게 쓰는지..

유사1%, 5%, 관심사, UTM, CBO, ABO, attribution 등등..

그런데 이런건 크게 중요하지 않아요.. 매출 내는 지름길은 없어요.

위 세팅 방법은 오히려 데이터를 정확하게 얻기위한 변수를 제거해 나가는 과정에 가깝고

실제 매출 내는 것은 데이터를 어떻게 분석해서 우리 브랜드에 적용하는지에요.

(제 글을 읽어보신 분들은 잘 아시겠지만.. 제가 항상 강조하는거죠? 광고는 그냥 tool이에요..

세팅에 매몰되는 순간 그게 바로 망하는 지름길이에요.

광고로 얻어진 데이터를 토대로 분석하고 전략을 기획하는 것이 전부 입니다.)

정말!!! 단호하게 말씀드릴 수 있습니다.

머신러닝이 끝난다고 해서,

세팅이 잘 됐다고해서 갑자기 마법처럼 ROAS가 폭발하는 일은

절대 안일어난다는 것이에요.

그럼 왜

이 브랜드는 ROAS가 폭발 했을까요?

그럼 왜 굳이

15일을 말씀드렸을까요?

일 예산 50이라면 약 15일

일 예산 100이라면 약 7일

분석에 필요한 (최소) 데이터 양이 있어요.

오직 필요한 것은 통계를 낼 수 있는,

통계의 함정에 빠지지 않을 확률이 높은,

정확도 있는 데이터가 쌓이는 총 양, 기간이 그 정도 되기 때문 입니다.

그러니까 대략 1주일, 월~일까지의 흐름과

예산 약 700~1,000만원 사이에 데이터가 쌓여야

그제서야 조금 판단해 볼 수 있는 데이터가 생깁니다.

그 이하는 전부 인사이트를 낼 수 없는

통계의 함정에 쉽게 빠지는 데이터 입니다.

신발로 생각한다면 우리 브랜드에서 신발을 구입하는

타겟 페르소나의 나이대 중심으로 생각해볼까요?

소구는 디자인이 뛰어난 기능성 신발인 걸로 가정하고

족저근막염에 불편함을 느끼는 소비자 중

트렌디하고 캐쥬얼한 코디가 가능한 신발을 찾는 소비자라고 생각해보죠!

우리는 지금 ROAS가 200% 밖에 안나오는 상황이에요

한 200만원을 소진 했을 때,

즉 월~목을 50만원으로 4일을 돌렸을 때

(이정도면 많이 참았죠?ㅎㅎ)

10명 중 8명이 18~24세 여성으로 분류 되었고 운동을 좋아하는 사람이라는 데이터가 나왔어요.

여러 데이터를 더 취합해보니, 달리기를 좋아하는 것으로 판단되었구요.

이 브랜드의 마케터는 ROAS를 높이기 위해

전환율을 상승시켜야겠다는 결론에 도달 했고

브랜드의 상세페이지를 디벨롭하기로 했어요

아무래도 지금 상세페이지는 좀 이 연령대에는 안맞는 것 같거든요!

좀 더 영한 분위기로 바꾸었죠.

운동하기 좋은 신발, 족저근막염이 있어도 고통을 줄여주고 재발을 막아주는 신발!

거기에 레깅스에 잘 어울리는!! 느낌을 주기위해

그런 옷을 코디하고 잘 어울리는 신발 디자인을 하나 선택해 상위로 올렸어요.

마케터는 밤을 새서 일했고 너무 기분 좋게 늦은 숙면을 취하고 출근 했습니다.

설레는 마음으로요!

그런데 웬걸? 떡상도 아니고 떡하락을 하는 겁니다..

이런 저런 수정을 거쳐도 더 떡하락을 면치 못했어요.

멋지게 리드하며 수정한건데.. 눈치가 보였어요

상사 눈치, 대표 눈치, 심지어 팀원들에게도..

그렇게 약 보름을 버팅겼습니다.

마케터는 마지막 기회라는 생각으로 15일 째 통계 냈어요

그런데.. 엣?

위에서 분류했던 페르소나는 소비자 중 30%밖에 되지 않았던거에요

처음에 4일이내로 직접전환했던 소비자는 분명 18~24세 여성으로 80%를 차지했고

그 대부분이 운동, 레깅스를 같이 찾은 것은 분명한데..

딱 금요일인 5일째 이후로 리마케팅이 급 상승하면서 (이탈 후 재유입 구매자)

결과적으로 이 타겟은 전체 매출에 30%밖에 차지하지 않았고

약 70%가 25~34세의 남성이었습니다.

월~목은 열심히 일을 했는지 운동을 했는지 바로 사지 않고 고민하다가

금~일 사이에 재유입해서 구매하는 형태가 2주 반복됐던 것이에요.

그 남성들은 근손실을 매우 혐오해서 유산소를 경멸하고

회사가 끝난 뒤 바로 헬스장으로 직행해 스쿼트머신과 레그프레스로

하체 근육을 단련하길 좋아했던 것이죠

그 과정에서 하중이 발바닥으로 가해지니

망할 족저근막염 증세가 발생했던 것이구요

그렇게 되니 달리기는 더 싫어집니다..

그러자고 하체를 단련 안하는 것은 상상도 할 수 없는 일이라서

평소에 출퇴근하며 걷는 것이라도

좀 편할 수 있게끔 편한 신발을 찾는 것이었어요..

그런데 캐쥬얼에 어울리는 족저근막염 신발은

죄다 50대 디자인이라서 꺼려졌던 것이었죠..

엄청난 인사이트를 깨달은 마케터는 당장 부서에 협조요청을해 수정을 했어요

페르소나를 25~34세 남성 회사원, 취미는 헬스로 분류했고 유산소를 경멸하고

걷는 것 조차 통증이 느껴지는 정도의 족저근막염을 가진 사람으로 특정 했습니다.

주로 출퇴근 할 때 신는 것을 목표로 하지만,

운동 할 때도 신을 수 있는 고기능성도 추가하기로 했어요.

상세페이지의 상단에는 캐쥬얼한 청바지, 와이드팬츠에도 어울리는 코디를 했고

무난한 디자인을 선택했으며 그 아래쪽에는 운동할 때 신을 수 있는

고기능성 신발을 추가구성 혜택을 넣어 구성했습니다.

또 컨텐츠도 영상위주의 여성, 레깅스 입고 달리기 형태였는데

이번엔 좀 정적이어도 슬라이드 형태를 선택해

남성 캐쥬얼 복장 매치를 첫 장에 두고 두 번째에 족저근막염 기능성 신발,

세 번째부터 이 기능에 대한 걸 전달하는 정보 제공 형태를 취했어요

그리고 월~목에는 효율이 안나오더라도

금~일에 폭발적으로 나올 수 있는 리마케팅의 비중을 높여서

첫 유입 때의 직접전환보다 두 번째 유입 때의 전환을 노리기로 했어요.

.. 그리고 1,000%를 달성 했다는 해피엔딩이에요 ㅋㅋ..

지금 굉장히 여러 인사이트와 변화가 있었는데..

그냥 단순하게 상세페이지만 비교해 보면 어떨까요?

1. 여성이 레깅스에 신발을 매치한 예쁘고 분홍분홍한 아름다운 상페

2. 남성이 캐쥬얼한 복장에 신발을 매치하고 그 아래 땀냄새 풍기며 유산소 뿌시고 있는 고기능성 신발 추가

캠페인적인 빌드도 많이 바뀌었죠?

1. 리마케팅이 잘 안나와서 항상 죽여놨음

2. 월~목은 무너지지만 금~일은 몇 배 상승하기에 월~목이 무너지더라도 오히려 증액

컨텐츠는

1. 여성 레깅스 코디+달리기 영상

2. 슬라이드 형태의 남성 캐쥬얼 코디+기능 정보 전달

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진짜 길게 스토리까지 짜서 설명드려 봤습니다..ㅋㅋ

아이템은 같지 않지만 매우 동일한 상황이고

제가 운영하는 모든 브랜드는 이와 같은 디벨롭을 매일 거칩니다.

매일 수정하는 것이 아니라! *중요

이런 인사이트를 매일 내고 점검하고 지켜봅니다.

무조건 소비자의 입장에서요!

어떠한 결정도 데이터 없이 하지마세요.

데이터가 없으면 수정도 없습니다.

매출이 안나와도 데이터이고

매출이 잘나와도 데이터입니다.

매출이 안나올 땐 위와같이 안나오는 데이터로 디벨롭을 할 수 있고

매출이 잘 나올 때도 마찬가지에요.

일희일비만 안하시면

1,000%? 모두 다 해보실 수 있습니다.

오히려 디벨롭을 하고 싶어도

할 수 없는 환경과 이미 바닥을 친 현금 유동성..

자사몰 위주가 아니라 흩어지는 데이터..

이미 소비자의 소구와는 전혀 딴 판인 제품..

일하지 않으려는 팀원..

뭐만하면 안된다는 임원..

그런게 더 문제이죠!

그런 환경만 아니라면

세팅, 컨텐츠, 그 날의 매출..

이런거에 현혹 안되기 정말 쉽지 않지만..

조금만 더 멀리 떨어져서 관망해보세요!

분명 답이 나오실겁니다!

긴 글 읽어주셔서 감사드립니다^^