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구매 퍼널 - 퍼널 전략에 대한 이해

신용성2018년 08월 02일

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디지털 마케팅 실무를 위한 기초 지식 4 - 구매 퍼널(funnel)에 대한 이해



구매 행동 모델을 통해서 고객이 구매를 할 때에 일정한 단계를 거친다는 것을 확인할 수 있었다. 그 말은 고객이 어느 단계에 있는지를 파악하면 보다 효율적인 마케팅을 진행할 수 있다는 의미가 된다. 고객이 위치한 단계에 따라 고객이 관심을 보이는 요인도 다르고 구매로 이어질 확률도 달라진다.

고객이 위치한 단계에 따라 마케팅 메시지를 달리 하여 다음 단계로 진입시켜 결국 구매로 이르게 하는 것을 퍼널 전략(funnel strategy)이라 부르고, 이 퍼널을 구매 퍼널(purchase funnel or sales funnel)이라 부른다. 퍼널은 깔때기를 말하는데, 구매 퍼널을 그림으로 그리면 상위 단계가 넓고 하위 단계로 내려올수록 급격히 좁아져 그 모양이 깔대기를 닮았다는 데서 따온 말이다.

구매 퍼널은 대체적으로 구매 행동 모델을 참조하여 그린다. 구매 행동에 몇 가지 모델이 있듯이 구매 퍼널 또한 유사하나 조금씩 다르게 그리기도 한다.

[그림. 기본적인 구매 퍼널]
 

가장 기본적인 퍼널은 AIDA 모델을 따서 그린 것이다. 마케팅 전략 수립을 위한 편의성의 목적으로 각 단계별로 이름을 붙이기도 한다. 잠시 의미를 설명하자면, 표적고객은 마케팅의 대상이 되는 모든 고객을 말하는 것이고, 잠재고객은 상품에 어느 정도 흥미가 있는 고객이며, 타겟고객은 구매할 의사가 있는 고객 그리고 구매고객은 이미 구매를 경험한 고객을 의미한다. 이 명칭은 시장에서 통용되는 것은...

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