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모르면 망하고 알면 성공하는 쇼핑몰 실무전략 Q&A·3,613·2018. 02. 20

추락하는 남성의류 쇼핑몰 매출, 대안은 없나?

매출 200억대 남성 의류 쇼핑몰, 불과 3년 만에 100억 원대로..

2010-2014년 연매출 200억 원대 기업으로 성장했던 대표 온라인 남성 의류 쇼핑몰 '조군샵, 스타일맨, 멋남' 등의 쇼핑몰은 지금 매출 200억 원을 넘어 더 크게 성장하고 있을까?


결론부터 이야기하면 "아니요"다.


지난 글 '패션 위워크 비즈니스 모델 아이디어'에서 언급한 대로 10년 넘게 이어져온 동대문 기반 온라인 패션 유통 시장의 트렌드가 기업 위주에서 개인 간 거래로 이동하며 크게 변화하고 있다. 이에 따라 기존 매출 상위 온라인 쇼핑몰은 매출 정체 또는 하락을 그리기 시작했고 반대로 개인 간 거래가 이뤄지는 블로그 마켓 시장은 하루가 다르게 가파르게 성장 중에 있다. 그리고 이 변화의 흐름은 남성의류 쇼핑몰이라고 해서 예외가 아니다.


연 매출 200억 원대를 웃돌던 대표 온라인 남성의류 쇼핑몰들이 불과 3년여 만에 100억대 쇼핑몰로 줄어든 것이다. 왜 남성의류 쇼핑몰에서 특히 이렇게 짧은 기간에 급격한 매출 하락이 발생하고 있는 것일까?


다양한 이유 중에서 크게 두 가지를 보면

위에서 언급한 대로, 동대문 기반 온라인 패션 유통 시장의 트렌드가 기업 위주에서 개인 간 거래로 빠르게 이동하고 있다. 이에 따라 여성에 비해 규모가 작은 남성의류 시장의 기존 상위 쇼핑몰 매출 하락폭이 더 가파르게 발생하고 있는 것이다. (참고하면 좋은 글 : '패션 위워크 비즈니스 모델 아이디어')


또 하나는 구매 여부를 떠나 쇼핑 행위 자체를 즐기는 여성과 달리 필요에 따른 목적성 구매가 강한 남성들에게 전국적으로 확산되고 있는 접근성 좋은 SPA 브랜드들의 매장 또한 가파른 매출 하락의 이유가 될 수 있다.


이런 남성 쇼핑몰들의 
급격한 매출 하락은 
막지 못할 외부 요인이라 치부하고
순응해야만 하는 것일까?


'위기'와 '기회'는 동시에 찾아오지만 같은 얼굴을 하고 있어 어떻게 받아들이느냐에 따라 다르다고 한다. 매년 큰 폭의 매출 하락을 겪고 있을 모든 남성 의류 쇼핑몰에도 위기와 기회는 함께 왔을 것이다. 단, 여기에서 누가 먼저 기회를 발견하고 그것을 실행하느냐의 문제가 있을 뿐이다. (참고하면 좋은 글 : 쇼핑몰 CS 게시판에서 발견하는 성공 인사이트)


오늘은 이 위기 상황을 타개할
여러 가지 전략 중 하나를 제안하고자 한다.




옷 '사이즈 확대' 전략

매출액이 급격하게 줄어들고 있는 기존 남성 의류 쇼핑몰이라면 '옷 사이즈 확대' 전략을 시행할 방법을 찾아보자. 이를 통해 매년 크게 하락하는 매출을 잡고 두 번째 도약을 준비할 수 있을 것이다.


"옷 사이즈를 늘린다?"

"우리 쇼핑몰 판매 제품을 분석해보면 대부분 M, L사이즈인데 빅사이즈로의 확대가 효과가 있을까?"


아래 그래프를 보자. 대표 남성의류 쇼핑몰 '조군샵, 스타일맨, 멋남'의 하락 속에서 녹색 선으로 표시된 '오까네'라는 쇼핑몰에 대한 소비자 관심도가 꾸준하게 성장,  2017년 3개의 쇼핑몰보다 우위에 올라서기 시작한 상황을 볼 수 있다.


꾸준히 상승하는 '오까네' 쇼핑몰


'오까네'는 어떤 쇼핑몰이기에 기존 매출 상위 쇼핑몰을 2016년 이후 빠르게 따라잡은 것일까? 엄밀히 이야기하면 그래프에서 보듯 상위 쇼핑몰은 꾸준히 하락하고  '오까네'는 꾸준히 성장하고 있었다는 게 더 맞는 이야기 일 것이다.


'오까네'는
"고객님이 커지면 오까네 옷은 더 커집니다."라는 슬로건을 갖고 운영 중인 남성 의류 쇼핑몰이다.

취급하는 옷 스타일은 대표적인 남성 의류 쇼핑몰 '조군샵, 스타일맨, 멋남'과 거의 동일하다. 단, 옷 사이즈가 더 많다는 것만 빼고 말이다. 'M, L, XL, 2XL,3XL, 4XL, 5XL' 까지 사이즈를 판매한다.


5XL 사이즈까지 판매


사진에서 보듯 이 쇼핑몰 전략은 옷 스타일은 기존 남성의류 쇼핑몰과 동일하게,  사이즈는 더 다양하게 라는 단순한 차별화 전략을 구사하고 있다. '오까네' 쇼핑몰의 시작은 예쁜 옷들을 몸집이 큰 사람도 입을 수 있도록 해야겠다는 생각으로 출발해서, 지금은 트렌드 한 캐주얼 의류를 마른 사람이나 몸집이 큰 사람 모두 입을 수 있도록 하는데 초점이 맞춰 있다.


즉, 빅 사이즈 옷을 토대로 틈새시장에 진입 후, 역으로 기존 '멋남, 조군샵, 스타일맨'과 같은 쇼핑몰의 주력 소비자 층까지 타겟을 넓혀가는 전략을 취하고 있는 것이다.  


이를 반대로 적용하면 기존 M, L, XL 사이즈 중심의 쇼핑몰은 5XL 로의 사이즈 확대 전략을 통해 빅사이즈 시장으로 확대가 쉽게 가능하다는 이야기다. 이렇게 되면 스타일 변경, 모델  변화 등에서 오는 시행착오와 기존 고객 이탈 문제를 해결할 수 있기 때문에 불필요한 자원 낭비와 시간을 최소화하면서 다시 한번 성장을 도모할 수 있는 좋은 전략이 될 수 있다.



옷 '사이즈 확대' 전략이 가능하려면

최소한의 재고만 보유하고 판매하는 기존 유통 기반의 의류 쇼핑몰 입장에선 사이즈 확대에 따라 제품별로 일정량 재고를 안아야 하는 부담이 발생할 수 있다. 때문에 빅사이즈 시장이 크게 형성되어 있어야 하고 이 시장이 줄어들지 않는다는 어느 정도 확신이 있어야 시도에 나설 수 있다. (하지만 이 재고 부담은 시장의 진입장벽 역할을 하기 때문에 아직 빅사이즈 시장은 쇼핑몰 간의 경쟁이 상대적으로 적다. 긍정 요인으로 작용하기도 한다.)


그렇다면 실제로 '빅사이즈'에 대한 소비자들의 관심도는 어떨까?'아래에서 보면 빅사이즈'에 대한 관심도 그래프가 2012년부터 지속 성장하고 있는 그래프를 볼 수 있다. 그에 반해 'M, L, XL' 사이즈 중심의 옷을 판매하는 '조군샵, 스타일맨, 멋남'에 대한 관심도는 지속 하락하는 모습을 볼 수 있다.


빅사이즈에 대한 관심도 지속 상승


매출(구매후기)도 많을까?

그렇다면 높아지는 관심도 만큼 빅사이즈를 판매하고 있는 '오까네' 쇼핑몰 매출도 실제로 높게 나타날까? 위의 그래프에서 나타난 빅사이즈에 대한 소비자의 높은 관심도와 비례하여 실제 매출 또한 기존 쇼핑몰보다 높게 나타나는지 알아보자.


매출과 비례하여 늘어나는 구매후기 수를 토대로 빅사이즈 쇼핑몰 "오까네"와  대표적인 남성 의류 쇼핑몰 '멋남'을 비교해보았다.  '구매후기 만으로 경쟁 쇼핑몰 매출 파악하는 아이디어'를 토대로  '특정 동기간 구매후기'를 체크해보았더니 '오까네' 쇼핑몰이 동기간 1,000여 개 이상 높게 나타남을 확인할 수 있었다. 남성의류 쇼핑몰 평균 객단가를 고려 시 이에 따른 매출 차이 역시 생각보다 큰 것을 확인할 수 있었다.  



참고로 빅사이즈 구매 고객들은
일반 사이즈 구매 소비자보다 이런 장점이 있다.

1. 쇼핑할 수 있는 곳이 제한적이라 가격에 덜 민감하다.

2. (1) 번 이유로 재구매율이 특히 높다.

3. 해당 시장 경쟁이 치열하지 않아 상대적으로 광고, 마케팅 비용이 적게 든다.

4. 안정기에 접어들면 단일 제품 재구매가 높은 남성 소비 특성으로 재고에 대한 부담이 상대적으로 적어진다.




정리하면서

위기와 기회는 동시에 찾아오지만 어떻게 받아들이느냐에 따라 결과는 전혀 다르게 나타난다. 누군가는 개인 간 거래 시장의 급성장에 따른 매출 하락이니 어쩔 수 없지 않으냐 하소연하다 이내 순응하는가 하면, 또 어떤 누군가는 틈새 빅사이즈 시장에 진입해 점차 주류 시장의 고객까지 끌어안으며 더 큰 기회를 만들어 내기도 한다. 쇼핑몰 '오까네' 처럼 말이다. 다행인 것은 아직 빅사이즈 쇼핑몰 시장은 경쟁 업체가 많지 않은 상황이라 기존 쇼핑몰이 진입해서 성과를 내기에 아직 충분한 기회가 있다는 것이다.



기회는 위기 옆에서
우리가 발견해 주길 바라고 있다.




ⓒ 크리에이티브마인 이재만

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이재만
2017.12 - 현재
CREATIVE MINES Category designer
-성공적인 온라인 쇼핑몰 창업 멘토링
-성공하는 쇼핑몰 실전 운영 전략
-매출 규모 단계별 광고, 마케팅 전략
-데이터 분석을 통한 문제 해결 방안

2012.03 - 2017.12
부건에프엔씨(주) (멋남,임블리) 전략기획팀장 / 통합서비스운영부서장
-쇼핑몰 운영 전략
-마케팅 운영 전략
-이론이 아닌 실무중심의 전략 노하우

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