모르면 망하고 알면 성공하는 쇼핑몰 실무전략 Q&A·2018. 02. 09

쇼핑몰 매출 정체 탈출하기 - (1) 제품 소개 페이지

개인 혹은 소수의 인원으로 창업하는 대부분의 온라인 쇼핑몰은 준비에서 론칭까지 시간과 퀄리티(Quality) 사이에서 타협의 연속이다. 시간이 곧 비용이고 각 부분 전문 인력은 부족할 수밖에 없는 여건에서 완벽한 준비보다는 실행 후 보완이라는 선택지가 최선의 방법이기 때문이다. 이렇게 어렵게 준비해서 론칭한 쇼핑몰 대부분은 완성도 측면에서는 많이 부족한 것이 사실이다. 하지만 판매하는 제품 자체가 해당 쇼핑몰에서만 구입 가능한 희소성이 있거나 반대로 어디에서나 구입 가능한 아이템을 판매하는 경우 가격이 최저가에 근접해 있다면 매출을 기대할 수 있다. 그리고 여기에 광고 마케팅 진행이 시작되면 일정 부분까지 매출이 오르는 것을 목격할 수 있다.


하지만 여기서 문제가 생긴다.

쇼핑몰 론칭 시에 시간이 곧 비용인 상황에서 완벽한 준비보다는 실행 후 보완이라는 선택을 했지만 막상 론칭 후엔 이 부분을 돌아보고 개선하는 작업보다 광고. 마케팅 그리고 상품 업데이트에 대부분의 시간이 뺏기게 되면서 정작 쇼핑몰 개선 작업은 뒤로 밀리게 되고 만다.



쇼핑몰 
매출 정체 탈출하기-1

제품 소개 페이지


어느 순간 매출 정체에 빠진 쇼핑몰이 있다면 이번부터 연재할 쇼핑몰 매출 정체 탈출하기를 실행해보자. 쇼핑몰 내 각각의 콘텐츠 개선 작업만으로도 다양한 부분에서 내부 전환율이 오르게 되는 것을 목격할 수 있을 것이다. 


그 첫 번째로 오늘은 매출 정체 시, 점검하고 개선해야 할 다양한 부분 중에서 가장 중요한 '제품 소개 페이지' 개선 체크리스트를 정리했다. 대부분 쇼핑몰에서 모바일 매출 비중이 커지는 상황임을 고려해, 모바일 환경을 중심으로 이야기를 풀어갈 예정이다. ( 참고하면 좋은 글 : 쇼핑몰 오픈 초기 놓치기 쉬운 매출 직결 체크리스트 )







여러분 
페이지 로딩 시간 얼마?

의류 쇼핑몰 매출을 보면 PC와 모바일 비중이 3:7 이상으로 모바일에 집중되고 있다. 이런 모바일은 PC와 달리 와이파이(WIFI), 그리고 각자 사용하는 요금제에 따라 인터넷 속도 영향을 받는다. 인터넷 사용이 PC에서 모바일 환경으로 넘어오면서 이 속도에 대한 부분은 더욱 중요해졌는데, 콘텐츠 제작 환경이 PC 기반이다 보니 이 부분을 간과하는 경향이 아직도 크다. 대부분의 사이트에서 방문자의 50%가 페이지 로드 중에 사이트를 떠난다.  쇼핑몰 메인, 제품리스트, 제품 소개 페이지만큼은 지속적인 속도 테스트를 통해 개선해 나가도록 하자. 

구글에서 제공하는 '구글 모바일 속도 테스트' 이용해서 여러분 모바일 상태를 확인하는 방법이 있다.


내부에서 쉽게 개선해 볼 수 있는 것


전문가의 도움이 필요

  • 외부 JS 및 CSS 파일을 사용
  • 캐싱 시스템 사용
  • 올바른 파일 형식을 사용
  • 텍스트 표현은 텍스트로( 많은 이미지 사용 X )
  • CDN(Content Delivery Network)을 사용  등

(참고 : http://sixrevisions.com/web-development/site-speed-performance/ ) (구글 웹페이지 번역 이용해 읽어도 흐름을 이해하는데 문제가 없으니 참고하세요.)



 

고객에게 
읽기를 강요하지 말자

"우리가 이렇게 좋아요. 어서 사세요!"를 외치지 말고 고객이 여러분의 제품을 사려고 할 때 얼마나 쉽고 빠르게 원하는 정보를 얻을 수 있도록 할 수 있을까에 집중하자. 비슷한 제품이 넘쳐나는 공급 과잉 시대가 되면서 제품은 소비자 중심으로 바뀌고 있다. 푸시 판매(push selling)가 아니라 소비자의 요구에 대 응한 풀 판매(pull selling)가 되어야 하는 것이다. 1개의 옷을 구매하기 위해 수십 개의 비슷한 옷을 살펴보는 고객 입장에서 과연 빼곡하게 쓴 판매자의 글이 눈에 얼마나 들어올까?  하물며 읽기 불편하게까지 되어 있다면 열심히 적은 내용이 제 기능도 못하고 역효과만 나고 말 것이다. 아래의 2개 쇼핑몰 중에서 소비자 입장을 고려한 정보 전달에 신경을 쓴 곳이 어딘지는 쉽게 구분할 수 있지 않을까 싶다. 







제품 사진, 
모바일에서 제대로 보이나요?

PC와 달리 모바일에선 우리가 판매하고 있는 제품을 보여줄 공간에 한계가 있다. 그렇기 때문에 제품 소개 페이지는 무엇보다 중요하다. PC를 기반으로 제품 소개 페이지를 구성하면 아래 왼쪽과 같은 문제가 발생하는데 모바일 매출이 50%를 넘어선 지 오래인 쇼핑몰에서 아까운 고객 이탈은 불 보듯 뻔한 일이다.


모바일을 통해 해당 제품 소개 페이지를 볼 경우, 제품에 대한 사진 및 정보를 정확히 파악하기 어렵다.  고객이 불편함을 무릅쓰고 알아서 수시로 확대해서 제품을 봐주리란 생각은 하지 않는 것이 좋다.  반면 모바일 최적화에 신경을 쓴 쇼핑몰을 살펴보면, 제품 사진이 모바일 화면 가로 영역을 꽉 채워 사용하는 것을 볼 수 있다. 한정된 화면을 최대한 활용하기 위함이다. 그리고 제품에 대한 정보를 전달하기 위한 내용 역시 위와는 달리 모바일에서도 손쉽게 정보를 파악할 수 있도록 고려되어 있다. 간과하고 넘어가기 쉬운 부분이지만 모바일 쇼핑에서 제품 소개 페이지만큼 중요한 영역은 없다.



      




쇼핑몰 혜택 
모바일 노출 어디에?

오픈 초기 또는 상시적으로 진행하는 서비스 혜택이 있다면 모바일에선 어디에 노출해야 우리 쇼핑몰을 방문하는 고객들에게 정확하게 전달할 수 있을까?  팝업? 모바일 홈페이지 상단 배너 등을 고민할 수 있지만 제품 상세 페이지 상단이 적합하다.


회원 혜택이 없는 아래 왼쪽 쇼핑몰과 달리 오른쪽 '임블리' 쇼핑몰을 보면 구매후기 버튼 아래에 회원만을 위한 혜택을 잘 정리해서 보여주고 있다. 모든 제품 소개 페이지에 노출되고 있으니 고객들에게 정확하게 전달할 수 있고, 구매하기 전에 회원 혜택을 인지하게 되므로 회원 구매율도 자연스럽게 올라가게 된다.





구매후기 
제대로 노출되고 있나요?

지난번 글 (좋은 리뷰가 많을수록 더 잘 팔릴까?)에서 리뷰의 중요성과 고객 리뷰를 어떻게 관리하고 운영하면 좋은지 이야기를 했다. 시간과 마케팅 비용을 들여 어렵게 모아진 고객 리뷰가 정작 제품 소개 페이지에서 제대로 어필되지 못한다면 의미가 있을까? 여성의류 쇼핑몰 3곳의 제품 소개 페이지 하단, 구매후기 노출 형태 비교를 통해 이야기해보자


여성의류 쇼핑몰 '핫핑'

구매후기를 보면 제품 소개 페이지 하단에 자동 노출되도록 되어 있으며 본인의 신체 사이즈에 맞는 리뷰를 골라볼 수 있도록 눈에 띄도록 신경 쓴 부분이 눈에 띈다. 소비자 입장을 고려한 좋은 서비스다. 그리고 하단 '바로 구매' 위에 핑크색으로 판매 총수량과 리뷰 개수를 확인할 수 있도록 추가로 도와주고 있다.


여성의류 쇼핑몰 '임블리'

제품 소개 페이지 하단에 고객 리뷰가 노출되지 않는다. 대신 아래 바 형태에 '구매후기' 개수를 노출시키고 있다. 고객 편의 입장에서 접근 시'핫핑'보다 불편함을 알 수 있고, 리뷰가 특히 많은 쇼핑몰 중에 한 곳임을 감안하면 그 활용이 미흡한 것을 알 수 있다.


여성의류 쇼핑몰 '스토리 나인'

'임블리'와 마찬가지로 제품 소개 페이지 하단에 고객 리뷰가 노출되지 있지 않다. 그리고 더 안타까운 사실은 사진에서 보듯 '구매후기' 영역이 아이콘에 가려져 거의 보이지 않는다. 후기가 있는지 없는지 잘 알 수 없는 상황인 것이다.





고객 이탈을 부르는 
요소가 있지 않나요?

아래는 여성의류 쇼핑몰 '핫핑'과 '임블리' 제품 소개 페이지 하단의 모습이다. 핫핑은 아이템과 연계된 코디 제품 소개로 끝나고, 임블리는 코디 제품 아래에 6개 정도의 해당 아이템과 전혀 관련이 없는 다른 기획전? 형태의 배너를 추가로 다량으로 배치해 고객에게 어필하고 있다. 


임블리와 같이 판매자 중심의 밀어내기식  푸시 판매 전략을 제품 소개 페이지에서 하면  배너 클릭을 통한 매출 증대가 아니라 고객 이탈 확률만 조금 더 높아질 뿐이다. 이 부분은 쇼핑몰 방문자 이용 행태 분석 서비스 뷰저블을 통해 검증을 쉽게 할 수 있다.  


고객이 어떤 경로로든 여러분의 쇼핑몰에 와서 특정 제품 소개 페이지까지 도달했다면 철저하게 해당 제품 판매 상승에 목적을 둔 정보 전달에 집중해야 한다. 이탈을 일으킬만한 요소가 있지 않은지 살펴보는 시간을 꼭 갖아 보자.





베스트 제품 소개 페이지 
콘텐츠 보강으로 매출 상승

쇼핑몰 론칭 후 1년 정도가 지나면 매달 매출을 견인하는 주력 제품이 생겨나기 시작한다. 이렇게 일정 매출을 일으키고 있는 베스트 제품이 존재하는 쇼핑몰마저도 매출 정체가 발생하면 이를 타개하기 위한 방법으로 제일 먼저 광고비 증액을 통해 더 많은 방문자 유입을 시도하고 한편으로는 잘 팔릴지 아닐지 모르는 신상품 업데이트 수를 더 많이 늘리는 시도를 한다. 


물론 이 시도가 잘못된 것은 아니다. 하지만 이 전략은 매출 정체에 빠진 쇼핑몰의 원인 분석과 콘텐츠 개선 없이 과도한 광고비용 증액과 함께 내부 자원(상품, 촬영, 보정) 또한 업데이트되는 제품 수와 비례하여 늘어나는 문제를 갖고 있다. 광고는 보조적 수단이 되어야지 목적 그 자체가 되어선 절대 안 되며 내부 자원 또한 이렇게 낭비하게 되면 결국 서비스 질 하락으로 이어질 수밖에 없다. 



 

여러분이 활용 가능한 시간과 자원이 한정되어 있는 상황이라면 제품 소개 페이지 개선에 집중함과 동시에 베스트 제품 소개 페이지 콘텐츠 보강에 집중해보자. 베스트 제품 소개 페이지의 경우 괜히 변경해서 매출 하락이 될까 두렵다면 조금씩 콘텐츠를 추가하는 형태로 제품 구매율을 올릴 수 있는 요소(제품 사진, 추가 리뷰, 설명 등)를 보강해 가면 매출 상승을 이룰 수 있다. '잘 팔리는 것을 더 잘 팔리게' 하는 시도가 어떤 방법보다 쉽고 안전하다. 위의 내용들을 토대로 제품 소개 페이지를 개선해 가다 보면 광고 마케팅 비용이 감소하고 매출은 상승하는 것을 체감할 수 있을 것이다.  



이것만큼은 꼭 기억하자

쇼핑몰 매출 정체가 나타났을 때 광고 또는 취급하는 제품 수에서 답을 찾는 것이 첫 번째가 아니라, 여러분 쇼핑몰의 내부 통계에서 문제 원인을 찾아 서비스(콘텐츠) 개선을 하는 것이 가장 우선되어야 한다는 것. 그리고 회사 내부에 통계 분석을 제대로 할 수 있는 담당자가 있는지 살펴보자. 없다면 채용 또는 정기적인 외부 서비스를 활용해서라도 해결할 방법을 꼭 고민해보자. 이것이 불필요한 광고비와 내부 자원을 아끼는 길이 될 수 있다. 단, 광고대행사를 통한 내부 통계 분석은 좋은 해결책이 될 수 없다.





ⓒ 크리에이티브 마인 이재만

이재만

크리에이티브마인대표1:1 상담

2017.12 - 현재
CREATIVE MINES Category designer
-성공적인 온라인 쇼핑몰 창업 멘토링
-성공하는 쇼핑몰 실전 운영 전략
-매출 규모 단계별 광고, 마케팅 전략
-데이터 분석을 통한 문제 해결 방안

2012.03 - 2017.12
부건에프엔씨(주) (멋남,임블리) 전략기획팀장 / 통합서비스운영부서장
-쇼핑몰 운영 전략
-마케팅 운영 전략
-이론이 아닌 실무중심의 전략 노하우

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