김소희의 One Day One Trend·1,384·2017. 08. 03

그라나(Grana), 품목제한 비즈니스 모델

GRANA SHOOTING “LEAN INVENTORY” BM

안녕하세요…지금 새벽3시에요…또 말똥말똥말똥…

오늘은 또 뭐가 수틀렸을까요? 커피를 넘 많이 마셨나..?

어제 운동갔더니 트레이너 쌤이 저보고 살이 초오큼 빠진 거 같다고 하더라구요. 글쎄요.. 막상 저는 전혀 느낌이 없어서 피식 웃었는데요. 쌤이 저울에 달아보니깐 진짜 1kg 좀 넘게 빠진 거있죠! 와아아~~ 트레이너도 암나 하는 게 아니었어요. 매의 눈! ㅋㅋㅋㅋ

오늘은 패션 이커머스 하시는 분들이 꼭 들으셔야 할 이야기에요. 아주 잼난 스타트업을 하나 소개시켜드릴 건데요. 얘네들이 주장하는 바가 정말 생각해볼 가치가 있달까요? 오늘 그 화두를 던질 주인공은 바로 Grana.com이란 특이한 패스트 패션 회사랍니다. 요즘 아주 핫하게 뜨는 친구 중 하나에요.

그라나닷컴(Grana.com), 호주 친구가 홍콩에 와 창업한 사연

그라나닷컴은 Luke Grana라는 호주 청년이 창업했어요. 이 친구는 대학다닐때 이미 작은 기업을 만들어 팔아본 경험이 있는 친구에요. (자긴 사업가 기질이 있다고 말하고 댕김…ㅋㅋㅋㅋ )

Luke는 형을 만나러 페루에 갔다가 페루의 Pima Cotton이 얼마나 우수한 직물인지를 알게 돼요. 그리고 여기서 아이디어를 얻죠.

왼쪽 청년이 Luke Grana에요~

이렇게 최상의 직물임에도 좋은 공급가로 납품받을 수 있는 직물엔 뭐가 있을까?

이 친구의 리스트에는 페루산 코튼, 중국산 실크, 아일랜드산 린넨, 일본산 데님들이 오르게 돼죠. 네. 다 최상품이고 산지에선 가성비 있게 구입할 수 있는 소재들로 아주 잘 골라내었죠?. 그런 다음, 이 친구는 아, 이런 최상품의 직물로 만든 엣센셜한 베이직을 저렴한 가격에 공급하면 좋겠다란 생각을 하죠.

근데 문제가 하나 있었어요. 바로 자기가 패션사업을 하나도 모른다는 것. 그래서 Luke Grana는 직접 Zara와 French Connection에서 1년간 일을 해봅니다. 그는 여기서 물류, CS, 재고관리 등 패션 비즈니스의 기본을 충실히 습득하죠. 스타트업 여러분, 요건 아주 중요한 포인트에요. 저도 전부터 패션창업을 하기 전에 남의 회사에서 뭐라도 좋으니 1년만 일해보라고 권하고 싶었답니다. 창업자가 본질을 알고 시작하는 것과 모르고 시작하는 건 어마 큰 차이가 있거든요.

그런 다음 이 친구는 홍콩으로 부웅 날라와요. 왜냐구요? 이미 Luke는 글로벌 시장을 바라보고 있었어요. 그리고 그 글로벌 물류 배송을 해결하기에는 홍콩이 최적의 도시라 판단했죠. 왜냐면 홍콩에선 DHL 글로벌을 완전 저렴한 조건으로 이용할 수 있거든요. 지금 그라나는 DHL과 하루 3번 출고되는 밀착 파트너십을 맺고 있어요. 그래서그라나는 전세계 2일 배송을 자랑한답니다!

이커머스, 효율 중심 주의, 50%의 마진

그라나의 비즈니스 모델이 재밌는 부분이 한 두개가 아닌데요. 이 브랜드는 철저하게 “온라인 브랜드”에요. Luke는 50% 마진을 지향했어요. 그러기 위해 이커머스에 필요한 엄청난 인원들을 다 과감히 삭제합니다. 보통 한국에서도 이커머스 몰 하나 운영하려면, 조금 커진다 싶은 순간 직원은 80-100명을 웃돌게 되잖아요?

Luke네 그라나는 우선, 뒤에 다시 쓰겠지만 품목이 아아주 단순해요. 다품종을 취급하지 않는다는 건 인력을 줄이는데 최고의 조건이죠. 또 몇몇 원단 소싱처에서 공장으로 바로 소재를 집어 넣은 다음, 공장은 Luke가 다이렉트로 관리하는 시스템을 구축하죠.

50% 마진을 지향한다는 얘기는요. 결국 옷 생산가에 두 배를 곱해서 판다는 뜻이에요. 보통 2배수라고 하면, 생산가(재료비+공임) X2를 치잖아요? 그러니까 원가를 뺀 나머지 1배수에서 인건비와 기타비용을 제하는 방식요. 인건비와 기타비용이 ‘매우’ 적은 구조에요.

그라나는 2016년까지 정말 여기저기로부터 무려 650만 달러의 투자금을 유치하는데요. 요당시까지 직원 수가 25명을 넘지 않고 있었답니다. 그래봐야 옷가격이 실크 셔츠 기준 59달러니까, 이 친구들이 얼마나 소재를 싸게 들여오는지 짐작이 되죠? 그리고 2016년 10월, 알리바바 계열 캐피털에서 또한 번 천만달러를 투자받게 된답니다. 대단하쥬?

얘네가 오프라인 상점도 있는데요. ‘상점’이라 하지 않고 ‘피팅룸’이라고 해요. 정말 피팅만 한다고 하네요. 여기 물건은 그러니까 입어보고 가져갈 수는 없어요.

그라나는 곧 중국에도 진출한다네요. 알리바바 Tmall 통해서요. 7월에 이미 시범판매를 했는데, 와안전 잘 팔렸담다. 숫자는 공개안했지만요.

“품목 제한”, 신의 한수

Luke Grana는 그라나닷컴을 런칭하면서 무엇보다 “Lean Inventory” 사업에 포커스를 두었어요. 좁은 인벤토리, 즉 제한된 품목만 취급하는 패션몰을 생각한 거죠. 대개 패션몰들은 굉장히 다양한 인벤토리를 가지고 있죠? 자라만 보더라도 엄청난 스타일수를 자랑하니까요. Luke는 이것이 바로 비즈니스의 비효율을 만든다고 봤어요.

복잡한 품목을 다루기 보다는 최상의 소재를 쓰고 기본에 충실한 최소의 엣센셜을 보여주는 것이 훨씬 승산있다고 생각했죠. 실제 그라나닷컴을 방문해보면 취급하는 품목이 매우 간소해요. 소재별로 딱 베이직만 몇스타일 보여주고 끝.

그런데 말입니다?

이 “최소한의 품목” 어디서 들어본 것 같지 않나요? 하핫 제가 얼마전 소개한, 바로 7월에 런칭한 막강 금수저 스타트업 “브랜드레스(Brandless)” 기억하세요? 기억 안나시면 여기 클릭. 브랜드레스도 이 Lean Inventory를 내세우는 스타트업이에요. 바로 그것으로 런칭도 하기 전에 500억을 땡긴 친구들이죠.

최근 이커머스 시장이 치열해지면서, 패션과 라이프스타일에서 ‘스타일 싸움’이라는 건 핏빛 레드 오션이 되어가고 있는 게 사실이에요. ‘시간 싸움’ 또한 자라의 3주에서 Misguided의 1주까지 좁혀졌으니 더이상 혁신이 불가능할 정도로 과열되어있는 상황이죠.

최근 스타트업들 중에는 이런 흐름에 대한 역발상으로 다품종이 아닌 소품종으로 효율을 꾀하는 경우가 있어요. 이 경우 반드시 고려해야 할 경우는 소품종임에도 소비자를 끌 수 있는 다른 강점이 반드시 필요하다는 건데, 브랜드레스(Brandless)와 그라나(Grana) 모두 ‘품질’에 승부수를 두고 있죠. 그리고 그 품질은 ‘우리 품질 좋아요’란 수사적 표현을 넘어서는, 정확한 산지, 혹은 정확한 유기농 인증 등으로 확연한 차별화를 보장하는 것들이에요.

DATA-DRIVEN, 그리고 ITEM-DRIVEN

요즘 모든 커머스의 화두는 Data-driven이죠. 미래엔 패션 트렌드가 존재할런지 잘 모르겠어요. 그 회사에서 뭐가 팔릴지는 데이타를 가진 그 회사가 제일 잘 아는 시대가 되었으니, 남에게 물을 필요가 없을 테니까요.

그라나는 여기에 ‘Item-Driven’이란 용어를 하나더 사용해요. 보통 이커머스 시장을 Marketing-Driven한 시장이라 보기 쉬운데, 자신들은 Item-Driven한 몰을 구축하고 있다구요. 즉, 상품력이 가장 중요하단 얘기죠.