모두싸인 성장 전략 - UX, 고객 집착, 공공 진출까지

"기업 확장을 위해서는 어떤 전략이 먼저 필요할까요?"
 "대기업을 타겟하고 싶은데, 어떤 방법으로 접근해야 할까요?"
 "우리 제품은 경쟁사보다 기능이 월등한데 왜 사용자가 덜할까요?"
 
이 질문들, 낯설지 않으시죠? 실제로 엘리펀트컴퍼니가 B2B 컨퍼런스 사전 질문을 수집할 때 가장 많이 나오는 고민이기도 합니다. 하지만 곰곰이 생각해보면, 이 질문들의 답은 사실 이미 우리 안에 있습니다. 바쁘게 일하다가 그 답을 놓치고 지나가는 경우가 많죠. 모두싸인 이영준 대표는 그런 답을 고객에게서 찾습니다.

 무려 30만 기업이 사용하는 전자서명 솔루션, 모두싸인.
 그 성장을 만들어 온 이야기, 그리고 앞으로의 비전을 이번 B2B Roadmap 2025에서 나누려고 합니다.

📣 B2B Roadmap 2025에서 모두싸인의 실패와 성공, 고민과 비전을 나누고 싶습니다.

Q. 안녕하세요 이영준 대표님, 반갑습니다!

만나지 않고 계약을 체결할 수 있는 전자계약 서비스 모두싸인을 운영하고 있는 이영준입니다. 반갑습니다.

‘만나지 않아도 계약을 할 수 있다’는 변화는 코로나 이후 일상이 되었지만, 모두싸인은 그보다 훨씬 이전인 2016년부터 전자계약 시장을 만들어오고 있어요. 30만 기업이 선택한 전자서명 솔루션으로 자리 잡기까지의 경험과 고민, 그리고 앞으로의 계획을 이번 B2B Roadmap 2025에서 나누고 싶습니다.

Q. B2B Roadmap 2025에는 어떻게 참가하게 되셨나요?

빠르게 성장하는 것도 중요하지만, 함께 성장할 동료가 필요합니다.

한때는 글로벌 유니콘 기업 중 80%가 B2B SaaS를 만들었습니다. 그만큼 전 세계적으로 B2B SaaS 시장은 빠르게 성장하고 있지만, 한국에서는 여전히 이 영역이 낯설고 미개척지에 가깝다고 느끼고 있습니다.

모두싸인이 빠르게 성장하는 것도 중요하지만 기업의 성장은 너무나 긴 여정이기 때문에 이 시장을 함께 열어나갈 동료들이 필요하다고 생각했습니다. 이번 컨퍼런스에서는 저희가 겪었던 시행착오와 실패, 그리고 그 과정에서 얻은 인사이트까지 솔직하게 나누고 싶습니다.

👫 모두싸인의 성장에는 늘 사용자가 있었습니다.

Q. 모두싸인은 32만 기업이 사용하는 대표적인 B2B 솔루션으로 자리 잡았습니다. 이렇게 성장할 수 있었던 핵심 요인은 무엇이라고 생각하시나요?

사용자의 기존 경험을 압도적으로 뛰어넘는 사용성 덕분이죠.

모두싸인은 항상 상대방이 존재하는 서비스입니다. 제가 누군가에게 계약서를 보내면, 그 상대방이 내용을 살펴보고 서명을 해야 하죠. 결국 계약을 체결하는 당사자뿐 아니라, 계약 상대방까지 모두가 잘 사용할 수 있어야 지속 가능한 서비스가 될 수 있습니다. 그래서 돈을 내는 고객만 보는 것이 아니라, 계약 상대방의 편의성과 경험까지 고민하며 서비스 설계를 해왔습니다. 이 부분이 입소문을 타고 자연스럽게 확산된 가장 큰 이유였다고 생각합니다.

모두싸인은 초기부터 UX/UI에 꾸준히 투자해왔고, 전자서명 경험을 가장 쉽게, 가장 빠르게, 가장 확실하게 만들자는 목표로 제품을 고도화해왔습니다.

Q. 전자계약, 전자서명에서 “사용성”은 연관지어 생각하기 쉽지 않은 영역 같은데요. B2B 솔루션임에도 사용자 경험을 중시한 이유는 무엇인가요?

후발주자의 시선에서 바라봤기에, 문제가 더 명확하게 보였습니다.

감사하게도 모두싸인이 전자계약의 시작이라고 생각해 주시는 분들이 많은데요.(웃음) 사실 모두싸인은 후발주자였습니다. 2000년대 초반에 서비스를 시작했지만, 이미 유사한 전자계약 솔루션은 존재하고 있었습니다. 그런데 시장은 크게 성장하지 못하고 있었어요.

이유는 분명해 보였습니다. 공인인증서를 비롯한 복잡하고 불편한 사용 방식, 오히려 종이 계약서보다 번거로운 절차…전자계약이 기술적으로 가능함에도 불구하고 일상적으로 쓰이지 못했던 이유는 ‘편리하지 않아서’라고 판단했습니다.

모두싸인은 업종과 상관없이 누구나 쉽게 사용할 수 있도록 진입장벽을 낮추는 UX/UI 설계에 가장 많은 고민을 쏟아부었습니다. ‘누구나 한번에 이해하고 쓸 수 있는 서비스’를 만드는 것이 시장을 넓히는 가장 확실한 방법이라고 생각했어요.

Q. 기업별로 활용하는 방식이 다르거나, 요구사항이 많아지면 오히려 사용성이 떨어지는 경우도 많습니다. 모두싸인은 다양한 고객층의 니즈를 어떻게 충족시키고 있나요?

핵심 경험은 단순하게 유지하고, 규모와 방식에 따라 유연하게 대응합니다.

누군가 계약서를 살펴보고, 서명을 하고, 상대방에게 보내는 과정. 이 기본적인 흐름만큼은 고객이 누구든 변하지 않습니다. 모두싸인은 이 핵심 경험을 단단하게 유지하면서, 규모와 업종에 따라 필요한 요소들을 유연하게 더해가고 있어요.

예를 들어, 소상공인이나 스타트업 고객이라면 도입 절차를 간소화하고, 바로 체험할 수 있는 경로가 중요합니다. 반대로 대기업은 복잡한 내부 승인 절차나 계약 담당자 권한 관리, 전사 보고 체계가 필요하죠.

모두싸인은 이러한 차이를 이해하고 고객군에 맞는 세일즈 자료, 도입 프로세스, 요금제 설계까지 다르게 가져가고 있습니다. 모든 고객을 100% 만족시키기는 어렵습니다. 하지만 저희는 그 차이를 정확히 이해하고, 고객 경험을 극대화하는 방법을 꾸준히 찾아가고 있습니다.

✍️ 서명이 필요한 모든 곳에서 차근차근 신뢰를 쌓아왔습니다.

Q. 모두싸인은 소상공인부터 중소기업, 대기업까지 타겟층을 확장해 오셨는데요. 이 과정을 어떤 전략으로 접근하셨는지 알고 싶습니다.

전자계약은 쉽게 믿기 어려운 서비스예요. 그래서 우리는 신뢰를 설계하는 전략을 세웠습니다.

B2B에서 가장 중요한 것이 무엇이냐고 물으면 저는 주저 없이 ‘신뢰’라고 답합니다. 특히 모두싸인처럼 계약을 다루는 서비스는 더 그래요. 계약이라는 게 본질적으로 법적 분쟁이나 리스크와 연결되어 있기 때문에, 아무리 기술적으로 완벽해도 신뢰가 쌓이지 않으면 도입되지 않습니다.

모두싸인은 부산에서 시작한 스타트업이었고, 업력도 짧았어요. 그래서 처음부터 대기업을 바라보기보다는 전자계약 경험이 있는 사람들, 작은 규모라도 이미 전자서명에 익숙한 고객부터 찾아갔습니다. 모두싸인의 전자도장 이미지 같은 초기 기능들도 그런 맥락에서 시작한 시도였습니다.

결국 우리 서비스가 제공하는 경험을 ‘한 번이라도 써본 사람’이 많아질수록 신뢰도는 따라온다고 생각했습니다. 1인 기업과 소상공인, 중소기업에서 시작해 사용 사례를 하나하나 쌓았고, 이 경험이 중견기업, 대기업, 그리고 공공기관으로 자연스럽게 이어질 수 있었죠.

Q. 최근에는 B2G 시장까지 확장하고 계신데요, 공공 영역의 전자서명 솔루션 도입은 어떤 어려움이 있었나요?

공공은 반드시 점유해야 하는 시장이지만, 접근 방식은 완전히 달라야 했습니다.

공공기관이 솔루션을 선택할 때 가장 중요한 건 기술보다도 ‘인증’입니다. 아무리 민간에서 잘 쓰이고 있어도, 공공기관이 요구하는 기준을 맞추지 못하면 시작조차 할 수 없어요. 모두싸인도 그 벽을 넘기 위해 CSAP(Cloud Security Assurance Program) 인증을 새로 준비했고, 기존에 사용하던 AWS와 함께 네이버 클라우드로 인프라를 확장하는 일도 그 과정의 일부였죠.

하지만 기술적인 준비만으로는 부족했습니다. 실제로 공공기관의 담당자분들은 새로운 시스템을 도입하는 데 부담이 크거든요. 그래서 저희가 집중한 건 그 부담을 얼마나 줄여줄 수 있을까, 그리고 이 솔루션이 어떤 ‘이득’을 줄 수 있는가였습니다. 모두싸인을 도입해서 얻을 수 있는 리스크 절감, 대민 서비스 향상 같은 실질적인 효과를 계속 설득해왔어요.

공공기관은 시스템은 같아도 사람과 환경이 다르기 때문에, 대화의 언어 자체가 달라야 한다는 걸 많이 배웠습니다.

💁 우리 서비스의 차별화는 기술이 아니라 ‘태도’에 있습니다.

Q. 전자서명 시장도 유사 플레이어가 많습니다. 모두싸인만의 차별화 된 기술 경쟁력은 무엇이라고 생각하시나요?

기술의 차이는 금방 좁혀집니다. 결국 남는 건 문제를 어떻게 바라보느냐의 태도입니다.

전자서명 시장은 코로나 이후 경쟁이 빠르게 치열해졌습니다. 기술적인 격차는 금세 좁혀지고, 비슷한 기능을 가진 서비스가 쏟아졌어요. 이런 상황에서 중요한 건 결국 ‘이 문제를 어디까지 깊이 고민했느냐’ , 그리고 ‘그 문제를 어떻게 풀어가려고 하느냐’라고 생각합니다.

모두싸인은 지금까지 단 한 번도 보안 사고가 없었고, ISMS-P처럼 필수 인증도 모두 확보하고 있어요. 하지만 이런 기술 스펙만으로는 차별화될 수 없다고 봅니다. 정말 중요한 건, 고객의 문제를 얼마나 깊이 이해하고 있느냐, 그리고 그 문제를 해결하기 위해 어디까지 진심으로 파고들 수 있느냐라고 생각해요.

많은 기업들이 어떻게 하면 경쟁사를 이길 수 있을까 고민하지만, 저희는 경쟁사를 보지 않아요. 우리는 늘 고객만 보고 있습니다. 모두싸인이 갖고 있는 가장 큰 경쟁력은 이 태도라고 생각해요.

Q. 경쟁력이 되는 태도는 어디에서 오는 것일까요?

고객 만족을 만드는 종합적인 경험, 그게 경쟁력입니다.

솔루션이라는 게 결국 기능의 싸움으로만 가면 오래 버티기 어렵다고 생각합니다. 누가 기능 하나 더 만들었다고 해서 고객이 넘어가지 않거든요. 모두싸인이 고민하는 건 항상 같아요. 이 계약을 하는 사람이, 그 상대방이, 어떤 순간에 불편함을 느끼는지. 그걸 어떻게 없앨 수 있을지.

예를 들어, 저희는 API 연동을 아주 유연하게 설계해두었어요. 국내에서 가장 많은 B2B 소프트웨어와 연결돼 있습니다. 이건 그냥 기능이 아니라, 고객이 실제로 업무에서 겪는 불편을 줄여주기 위해 선택한 방향이었습니다.

AI를 활용한 새로운 기능들도 마찬가지입니다. 화려한 기술을 보여주려는 게 아니라, 실제로 고객이 불편해하는 지점을 어떻게 해결할 수 있을지 그 출발점에서 시작하고 있어요.

결국 경쟁력을 만드는 건 이런 일관된 태도와 경험이라고 생각합니다. 기능이 아니라, 문제를 바라보는 시선. 기술이 아니라, 고객을 향한 마음입니다.

🌐 모두싸인은 계약, 그 이상을 꿈꾸고 있습니다.

Q. 모두싸인은 AI 기술을 어떻게 활용하고 계신가요? 고객들에게 어떤 새로운 가치를 제공하실 예정인지 궁금합니다.

계약 체결만으로 끝나지 않는, 계약 전 과정의 문제를 해결하고 싶었습니다.

모두싸인이 처음부터 바라봤던 건 단순히 전자서명을 빠르게 만드는 것이 아니었어요. 계약과 관련된 불편과 위험을 근본적으로 해결하고 싶었습니다. 실제 계약 업무에서는 서명 이전보다, 그 이후가 더 번거롭고 복잡한 경우가 많습니다. 어디에 저장되어 있는지, 언제 갱신해야 하는지, 주요 조건이 뭐였는지조차 정리되지 않아 생기는 문제들이 있죠.

그래서 ‘ 모두싸인 캐비닛 ’이라는 이름으로 계약 체결 이후의 과정을 지원하는 솔루션을 준비 중입니다. 계약서를 체계적으로 보관하고, 주요 조건을 자동으로 추출하고, 갱신 시기를 알려주는 기능들을 담고 있어요.

AI 기술도 이런 문제를 풀어내는 도구로 활용하고 있습니다. 예를 들어, 파일명을 몰라도 계약 내용을 맥락으로 검색할 수 있고, 필요한 시점에 자동으로 알림을 받을 수 있도록 했습니다.

계약이 체결되는 순간만이 아니라, 그 전후의 전 과정을 안정적으로 관리할 수 있어야 진짜 업무가 편해진다고 생각합니다. 모두싸인은 이 영역까지 책임지고 싶어요.

Q. 2025년 한 해는 어떤 목표를 가지고 계신가요?

씨를 뿌리는 단계는 지났습니다. 이제는 열매를 수확하고, 그 경험을 더 넓히는 해로 만들고 싶습니다.

모두싸인이 시장에서 전자서명이라는 키워드를 알리기 시작한 지 꽤 시간이 흘렀습니다. 그동안 많은 곳에 씨를 뿌려왔다고 생각해요. 이제는 그 결과가 하나둘 열매로 맺히고, 이 경험을 다른 분야까지 확장해가는 단계라고 보고 있습니다.

특히 올해는 ‘모두싸인 캐비닛’을 본격적으로 시장에 선보이는 해입니다. 전자서명이라는 하나의 기능을 넘어서, 계약 관리 전반을 책임질 수 있는 서비스(Contract Lifecycle Management, CLM)로 자리 잡는 것이 올해 저희 팀의 가장 중요한 목표입니다.

공공기관을 비롯해 아직 전자계약을 경험해보지 못한 곳들에도 이 경험을 확산시켜 나가고 싶어요. 계약을 더 쉽고, 더 안전하게 만들자는 저희의 방향은 변하지 않지만, 이제는 그 범위를 넓히고 싶습니다.

Q. 대표님이 최근 가장 몰두하고 있는 고민이 있다면 무엇인가요?

기업의 혁신이 필요한 시기, 함께 성장할 수 있는 핵심 인재를 어떻게 확보할 수 있을까요?

모두싸인은 지금 본격적인 확장, 새로운 시장 개척이 중요한 시기입니다. 기존에 잘했던 부분에 안주하지 않고 스스로를 깨부수면서 혁신을 해야 하는데요. 변화하는 시장 환경이나 내부 새로운 시도를 위한 유연한 조직 문화 구축을 어떻게 해야할지 고민이 많습니다. 그 중에서도 핵심 인재를 어떻게 만날 수 있을지, 그들이 어떻게 하면 최고의 역량을 발휘할 수 있을지, 어떻게 하면 함께 성장할 수 있는 환경을 만들 수 있을지 궁금합니다.

Q. 이번 B2B Roadmap 2025 컨퍼런스에서 대표님께서 특별히, B2B 리더들에게 전하고 싶은 메시지나 인사이트가 있다면 미리 공개해 주실 수 있나요?

AI도, 기술도 중요하지만, 결국 답은 고객 안에 있습니다.

사실 이 질문은 저도 AI에게 물어보고 싶을 만큼 고민되는 질문이었는데요.(웃음) 상투적으로 들릴 수 있지만, 결국 제가 가장 공감하는 키워드는 고객 집착 입니다.

B2B 비즈니스가 성공하려면, 제품이 얼마나 잘 만들었는가보다 고객이 실제로 성공하고 있는가, 그 지점이 가장 중요한 기준이 된다고 생각합니다. 요즘 AI 기술이 늘 화두가 되고 있는데요, 화려한 기술을 어떻게 활용할까 고민보다 먼저 물어야 할 질문은 이거 같아요.

‘이 기술이 정말 고객의 문제를 해결하고 있는가?’

지속가능한 전략은 트렌드를 좇는 데서 나오지 않습니다. 고객이 무엇을 어려워하고, 무엇이 막혀 있는지를 끝까지 파고드는 것이죠. 그리고 그 문제를 제대로 정의하고, 꾸준히 해결해 나가는 것. 저는 그게 결국 가장 오래 살아남는 B2B 비즈니스의 조건이라고 믿습니다..!