“다들 한다는 B2B 세미나, 진짜 효과 있을까?”

🤔 “요즘 다들 웨비나, 세미나 한다고 하는데… 우리도 따라 하는 게 맞는 걸까?”

B2B 마케팅과 세일즈를 하다 보면, 이런 생각 한 번쯤 해보셨을 거예요.

고객을 직접 만나는 기회라는 건 알겠는데, 막상 세미나를 열자니 모객도 어렵고, 전환은 더 막막하죠. 게다가 다들 “해야 한다”고 말하지만, “정말 효과 좋더라”는 이야기는 잘 들리지 않는 채널이기도 합니다.

정말 세미나는 우리 비즈니스에 맞는 전략일까요?

이 질문에 가장 현실적인 답을 들려줄 수 있는 사람이 바로 이벤터스 안영학 대표입니다. 지난 10년 동안 세미나라는 채널을 누구보다 가까이에서 실험해 왔고, 수천 건의 세미나 현장에서 리드 생성부터 전환까지, 그 과정을 직접 설계하고 운영해온 경험이 있죠.

“고객이 어떤 고민을 갖고 있는지를 가장 명확하게 알 수 있는 채널, 그게 바로 세미나예요.”

안영학 대표님의 말처럼, 세미나는 단순한 이벤트가 아니라 문제를 발견하고, 관계를 시작하고, 전환으로 이어지는 과정의 시작입니다. 이번 B2B Roadmap 2025에서는 세미나를 실질적인 B2B 성과 채널로 만드는 전략을 공유합니다. ‘우리도 세미나 해야 할까?’ 고민 중이라면, 이번 인터뷰가 그 답을 찾는 시작이 되어줄 거예요.

💡 세미나를 통해 ‘비즈니스 문제’를 해결하는 플랫폼을 만들다.

Q. 안녕하세요, 대표님! 간단히 자기 소개 부탁드립니다.

문제를 발견하고, 해결하는 일이 좋아서 창업을 시작했습니다.

네, 저는 이벤터스 대표 안영학입니다. 원래부터 문제 해결에 관심이 많았고, 창업도 그런 문제 의식에서 출발해서 시작하게 됐어요. 벌써 사업을 10년 넘게 해오고 있는데, 사실 처음부터 이벤트 산업을 할 거라고 생각하진 못했어요.(웃음)

그때그때 제가 할 수 있는 문제 해결을 고민하다 보니 여기까지 오게 되었습니다.

Q. 이벤터스는 비즈니스를 하는 분들이라면 누구나 한번쯤 들어봤을 플랫폼인데요. 어떤 가능성과 시장의 니즈를 보고 이 사업을 시작하게 되었는지 궁금합니다.

‘좋은 제품’만으로는 지속이 어려운 현실, 그리고 세미나 시장으로의 전환

사실 이벤터스가 제 첫 창업이에요. 처음에는 교육 쪽, 특히 교육 현장에서 소통을 더 잘할 수 있는 툴을 만들었어요. 어릴 때 선생님이 꿈이었기도 했고요. 수업을 좀 더 양방향으로, 소통이 잘 되는 환경을 만들고 싶었죠.

그런데 창업을 하면서 알게 된 건, 아무리 좋은 제품이라도 지속 가능하려면 돈을 벌 수 있어야 한다는 거였어요. 교육 시장은 이미 LMS 같은 시스템이 잘 깔려 있었고, 그 안에서 저희가 부가적으로 뭔가를 제공해도 매출을 만들기 쉽지 않았습니다.

그래서 자연스럽게 다른 시장을 찾아보다가 세미나 쪽을 보게 됐어요. 세미나는 행사 당 예산이 정해져 있어서 소프트웨어 사용료를 지불하는 구조가 이미 자리 잡혀 있더라고요. 그래서 ‘이쪽이라면 비즈니스가 될 수 있겠다’고 판단했고, 그렇게 이벤터스가 시작됐습니다.

🎯 세미나, B2B 전략에서 주목해야 하는 이유

Q. 여러 B2B 전략 중, ‘세미나’만이 가진 특별함이 있을까요?

세미나는 ‘우리 고객’이 직접 찾아오는 채널입니다.

세미나가 특별한 이유는, 고객이 스스로 문제를 자각하고 그 해결책을 찾으러 오는 과정에서 자연스럽게 우리와 연결된다는 점이에요. 콜드메일이나 광고로는 그 사람의 문제 의식을 알기가 어렵잖아요. 하지만 세미나는 달라요. 세션 주제에 끌려서 신청했다는 것 자체가 그 사람이 그 주제와 관련된 고민이 있다는 증거거든요.

그리고 또 하나, 세미나는 미팅이 아닌 채널 중에서 유일하게 20~30분 이상 우리 이야기를 진득하게 할 수 있는 장입니다. 이 시간이 쌓이면 관계의 시작점이 될 수 있어요.

Q. 이벤터스는 연간 7,000건 넘는 세미나를 함께 해오셨잖아요. 그중에서 정말 효과적으로 리드를 만들어낸 사례들의 ‘차별점’이 있었을까요?

가장 잘 되는 세미나는 ‘고객’과 ‘문제’를 정확히 짚고 시작합니다.

행사도 결국 콘텐츠예요. 콘텐츠가 제대로 작동하려면 대상이 뚜렷해야 하고, 그 사람들의 문제를 정확하게 짚어야 해요. 그런데 대부분은 막연하게 ‘요즘 AI가 핫하니까 이런 세션을 하면 좋아하지 않을까?’ 이런 식으로 기획하거든요. 그런데 그렇게 하면 잘 안 됩니다.

가장 잘 되는 세미나는 항상, ‘우리 고객이 누구인가’, ‘그 사람들이 요즘 어떤 문제를 겪고 있는가’를 먼저 깊이 고민하고 시작한 경우였어요. 이벤터스에는 ‘세일즈 웨비나 패키지’라고 해서 기획부터 운영까지 함께하는 서비스가 있는데, 이 패키지로 진행한 세미나들은 거의 대부분 모객이 잘됐습니다.

이유는 단순해요. 첫 미팅 때부터 계속 ‘고객이 누구죠?’, ‘그 고객이 지금 어떤 문제가 있어서 이 세미나를 들어야 할까요?’와 같은 질문을 계속 하며 파고 들었기 때문입니다.

🛠️ 세미나 기획, 어떻게 시작해야 할까?

Q. B2B 세미나 기획 초기 단계에서 반드시 짚어야 할 질문은 무엇인가요?

우리가 정말 팔고 싶은 것은 무엇인가? 그 다음 액션 설계가 먼저입니다.

모객 자체는 다들 잘해요. 오히려 그 다음이 문제죠. 세미나 끝나고 나서 그 리드를 어떻게 구분하고, 어떻게 다음 액션으로 연결할지에 대한 계획이 없는 경우가 많습니다. 행사 이후에 무조건 똑같은 소개서 메일만 보내면 효과가 없어요.

그래서 저는 항상 말씀드려요. ‘이 세미나를 통해 우리가 정말 팔고 싶은 것은 무엇인가’, ‘행사 끝나고 나서 참여자 세그먼트를 어떻게 나눌 것인가’, 그 다음 ‘어떤 메시지를 누구에게 보낼 것인가’, 이걸 세미나 전에 먼저 설계해두지 않으면 후속이 제대로 안 돌아갑니다.

Q. 신청을 부르는 세미나 주제에는 어떤 공통점이 있나요?

‘지금’ 가장 아픈 문제와 구체적인 경험, 그리고 숫자가 핵심입니다.

결국에는 시대적 상황이 가장 크게 작용해요. 예를 들면 지금처럼 경기가 어려울 때는 기업들이 매출을 늘리거나 비용을 줄이는 데 관심이 많아요. 그러니까 그런 주제를 다루면 당연히 반응이 좋습니다. 여기에 요즘 핫한 AI 같은 키워드가 들어가면 더 눈길을 끌죠.

그리고 구체적인 숫자와 경험을 담은 메시지가 강력해요. 예를 들어 “팝업스토어 100회 경험으로 본 오프라인 리드 수급 전략” 같은 세미나는 메세지가 강렬하고 뭔가 좋은 인사이트가 있을 것 같죠. 이렇게 숫자가 들어가면 그만큼 신뢰도도 올라가고, 주제가 선명해지니까 클릭률이 훨씬 높습니다.

🚀 세미나, 퍼널 입구가 아닌 전환 채널로!

Q. 이벤터스를 통해 진행된 행사 중에서 “B2B 리드 전환 성과가 유난히 좋았던 세미나”가 있다면 소개해 주실 수 있을까요?

타겟을 나눠서 메시지를 맞춘 세미나가 성과가 좋았어요.

작년 5월에 개최했던 B2B 세일즈·마케팅 세미나가 대표적인 사례예요. 저희 신규 서비스도 그 세미나를 준비하면서 방향성을 잡았고요. 그때 타겟을 세일즈 매니저, 마케팅 매니저, 스타트업 대표 이렇게 세 그룹으로 나눴어요.

큰 리드 성과를 가져왔던 이벤터스의 마케팅·세일즈 전략 세미나

세일즈 매니저는 리드를 어떻게 구분할 수 있느냐에 관심이 많고, 마케터는 리드를 어떻게 획득하느냐에 관심이 있고, 대표는 어떻게 하면 효율적으로 홍보하고 세일즈를 연결할 수 있을까가 고민이잖아요. 그래서 세션도 그에 맞춰 구성했어요.

그 결과 신청이 300명 넘게 들어왔고, 참석률도 88%가 넘었어요. 그리고 행사 이후 1년 동안 관련된 서비스로 매출이 꾸준히 발생했어요. 당시 세일즈맵, 아웃컴 같은 파트너사도 함께 참여해서 좋은 성과를 냈었습니다.

Q. 세미나 이후 리드 전환을 위해 놓치기 쉬운 포인트는 무엇일까요?

설문조사도 세일즈 플로우의 일부로 설계해야 합니다.

사실 세미나가 끝나고 나면 모든 게 끝난 것처럼 행동하는 경우가 많은데, 오히려 그때부터가 진짜 시작이에요. 리드를 어떻게 나눌지, 그 사람들에게 어떤 액션을 할지 계획이 있어야 합니다.

보통 행사가 마무리 되면 그냥 설문조사 몇 개 던지고, 만족도 조사만 하고 끝나는 경우가 많은데요. 저는 설문 항목을 만들 때도 항상 깊게 고민하곤 합니다. ‘이 질문의 답변을 가지고 우리가 고객을 구분할 수 있을까?’같은 질문도 스스로에게 던져보면서요.

예를 들어 행사 개최 계획이 있는 사람과 없는 사람은 세일즈 액션이 달라야 하잖아요. 기대 매출 규모에 따라서도 우선순위를 나눌 수 있고요. 그래서 설문이나 질문 항목도 세일즈 관점에서 설계해야 해요. 설문 결과가 있으면, 행사에 참석한 사람 중에서도 지금 바로 대화를 이어갈 사람, 조금 더 시간이 필요한 사람, 그냥 관심만 가진 사람을 나눌 수 있어요. 이걸 기반으로 후속 메일을 다르게 쓰고, 전화할 사람도 구분하죠.

이렇게 후속 플로우까지 설계되어 있어야 세미나가 퍼널의 입구가 아니라 전환을 위한 채널로 제대로 작동합니다.

Q. 세미나를 통해 ‘진짜 관계’가 만들어졌던 기억이 있으신가요?

문제를 함께 나눴던 사람과는 계속 연결되더라고요.

가장 기억에 남는 건, 작년에 했던 B2B 세일즈·마케팅 세미나 이후였어요. 그 세미나가 단순히 신청자를 모은 게 아니라, 이후에 서로 링크드인에서 친구가 되고, 계속 소식을 주고받으면서 자연스럽게 관계가 이어졌거든요. 그때 알게 된 분들이 지금도 자주 연락을 주고받는 사이가 됐어요. 저희뿐만 아니라 세일즈맵, 아웃컴 같은 파트너사들과도 그런 식의 네트워크가 만들어졌고요.

이렇게 세미나가 일회성 이벤트로 끝나는 게 아니라, 이후에 ‘저 사람은 이런 고민을 하고 있었지’라는 걸 기억하고 다시 연결할 수 있는 창구가 되어야 한다고 생각해요. 실제로 그 세미나 이후에 어떤 회사에서는 세일즈맵, 아웃컴, 이벤터스까지 세 곳 모두 미팅을 잡은 경우도 있었어요. 문제를 공유하고 나누는 자리가 됐기 때문에 가능한 일이었죠.

저는 세미나가 그런 역할을 할 때 가장 의미 있다고 느껴요. 단순히 우리 서비스 소개하고 끝나는 게 아니라, 그 사람의 문제에 공감하고, 그 문제를 함께 고민해 주는 관계로 발전하는 것. 그래서 항상 세션에서 ‘우리 서비스가 이렇게 좋아요’가 아니라, ‘이런 문제를 해결할 수 있는 방법이 있어요’라고 말하라고 권합니다.

🤝 세미나는 관계의 시작입니다

Q. 마지막으로, “세미나는 아직 우리한테는 먼 얘기 같아요”라고 말하는 실무자들도 있어요. 그런 분들에게 꼭 해주고 싶은 조언이 있다면 어떤 것이 있을까요?

처음부터 100명을 모을 필요 없습니다. 10명과 깊이 있는 대화면 충분합니다.

저는 오히려 세미나를 한 번도 안 해본 팀, 특히 스타트업이나 초기 단계 팀일수록 더 추천드려요. 리드를 만들어본 경험이 없거나, 고객을 직접 만나볼 기회가 별로 없었던 팀이라면 세미나만큼 빠르고 효율적으로 고객을 만날 수 있는 방법이 없거든요.

처음부터 100명을 모으려고 하지 않아도 됩니다. 10명이어도 괜찮아요. 오히려 그 10명과 정말 깊이 있게 대화하고, 그 사람들이 어떤 고민을 갖고 있는지, 우리 제품을 어떻게 바라보는지 듣는 게 중요하거든요. 그렇게 작게 시작해서 한 번 두 번 쌓아가면 그다음에는 자연스럽게 규모가 커지고, 주제도 더 뾰족해집니다.

그리고 세미나라고 해서 반드시 대단한 형식을 갖춰야 한다고 생각하지 않으셔도 돼요. 오히려 요즘은 웨비나나 간단한 온라인 세션으로 가볍게 시작해도 충분하거든요. 중요한 건 형식이 아니라, 고객과의 대화가 시작되는 장을 만들어보는 겁니다.

Q. 이번 컨퍼런스에서 어떤 이야기를 들려주고 싶으신가요?

세미나 이후의 전환 설계, 그리고 이를 위한 구체적인 질문과 플로우를 공유하고 싶습니다.

이번 컨퍼런스에서는 세미나가 어떻게 ‘퍼널의 입구’가 아니라 ‘전환의 채널’로 작동할 수 있는지를 이야기하고 싶어요. 대부분 세미나는 모객까지만 신경 쓰고, 그 이후에 어떻게 전환할지는 잘 설계가 안 되어 있는 경우가 많거든요.

저희가 지난 몇 년 동안 실제로 세미나를 통해 얻은 데이터를 바탕으로, 어떤 질문을 던져야 고객을 구분할 수 있는지, 어떤 후속 플로우를 설계해야 전환이 일어나는지를 구체적으로 공유드리려고 합니다. 그리고 이걸 단순히 이벤터스라는 플랫폼 얘기로 끝내는 게 아니라, 어떤 팀이든 이 원리를 잘 이해하면 세미나를 효과적인 세일즈 채널로 쓸 수 있다는 점을 꼭 전하고 싶어요.

세미나가 그저 브랜드 홍보의 수단이 아니라, 진짜 비즈니스 성과로 이어질 수 있는 방법을 함께 고민해보는 시간이 되었으면 합니다.